Guía de agencias CRO de comercio electrónico: Cómo ganar clientes sin mejoras prometedoras (ridículas)

Cuando promete un ingreso específico o una tasa de conversión, despertará el interés de un cliente potencial. Pero, ¿es una forma segura de definir el éxito de sus programas de optimización?

Con las preferencias y el comportamiento de los clientes en rápida evolución, cambiar al mundo de caveat emptor: prometer números ridículos solo para ganar clientes es un enfoque falso. Una vez que asegure a sus clientes, tendrá que generar confianza, que se hará añicos si no entrega esos números de conversión.

El 78% de las empresas no están satisfechas con sus tasas de conversión en los sitios web. Si está empaquetando clientes con un número ambiguo basado solo en pruebas, sepa que es posible que ya sean clientes descontentos que buscan más conversiones.

He aquí por qué su promesa de conversión puede fallar para un cliente:

• Sesgo involuntario en la forma en que creó la muestra.
• Regresión eventual a la media: esto sucede cuando su técnica de muestreo no considera una gran parte de la población y se fija en una sola facción. Si la muestra es compacta, la variable siempre volverá al promedio.
• Estacionalidad en el trabajo: Las personas cambian. La "canción del maíz" dio lugar a una serie de anuncios de maíz y copias web que se lanzaron, y muestra la rapidez con la que las tendencias toman el control. Sus pruebas A/B pueden fallar debido a factores estacionales.

Centrarse solo en la mejora de la tasa de conversión podría relegar las pruebas A/B y la experimentación a solo un punto de contacto del viaje del comprador: el elemento que está tratando de optimizar.

La experimentación práctica es cuando evalúa el sitio web en busca de lagunas y encuentra formas de atraer personas a través de información útil. No solo está buscando atraer TA (público objetivo) potencial, sino también reducir el tiempo, el esfuerzo y el dinero para el equipo extendido de su cliente. Si desea su confianza, inversión e interés, respalde sus reclamos. No busque solo conversiones aisladas a corto plazo, cambie a KPI a más largo plazo.

Anteriormente, hablamos de eventuales regresiones a la media. Verá si solo se enfoca en la conversión y no en el crecimiento del negocio, después de un tiempo, una página bien optimizada terminará con su racha ganadora.

Esto sucede porque su sitio optimizado ha alcanzado el máximo local. Pero cuando posicionas la optimización y la experimentación como herramientas para mejorar la calidad de las acciones que realizas para tu tienda electrónica y tu negocio, eres indispensable.

19 expertos explican cómo ganan clientes de optimización y experimentación en el espacio del comercio electrónico

Primero, la perspectiva contraria

Estaríamos mintiendo si dijéramos que ninguna de las personas con las que contactamos sugirió un impacto en las tasas de conversión como apertura :

Según mi experiencia, centrarse en los aumentos de ingresos prometidos es la mejor manera de cerrar clientes potenciales al demostrar el valor de CRO/experimentos en ejecución. Al centrarse en los ingresos que se pueden generar a través de la optimización, puede mostrar a los clientes potenciales el impacto directo que su trabajo puede tener en su negocio. Esta puede ser una forma muy efectiva de demostrar el valor de CRO y convencer a los prospectos de invertir en esfuerzos continuos de optimización .

Brian Hong, director ejecutivo y propietario de Infintech Designs

Para muchas agencias, demostrar el valor de CRO es la forma más efectiva de cerrar prospectos.

Puede mostrar el impacto en los ingresos a través de la optimización y respaldarlo con resultados de pruebas de historias de éxito anteriores para generar confianza.

Para diferenciarse de otras agencias de CRO, puede modificar un poco este enfoque:

• Sea proactivo y recuerde con frecuencia a su cliente cómo ciertas pruebas se relacionarán con sus objetivos comerciales.
• Su cliente no solo busca ingresos, sino un crecimiento continuo. Encuentre brechas en su tienda de comercio electrónico o sitio web y actualice la optimización a intervalos continuos.
• Utilice los comentarios y las recomendaciones de sus clientes en las nuevas pruebas y experimentos A/B, y siga el comportamiento de los clientes en las pruebas actuales como punto de referencia para las nuevas series de pruebas.
  
  Nota: Puede seguir el marco experimental como base para sus pruebas aquí.

Cuando habla de ingresos para una tienda de comercio electrónico, el primer paso es definir las desviaciones de sus objetivos. El enfoque para resaltar números de ingresos brillantes jugará a su favor durante un argumento de venta.

Pero, si no fundamenta sus afirmaciones con una estrategia y objetivos sólidos, corre el riesgo de perder al cliente.

Cuando vendo CRO a una empresa de comercio electrónico, normalmente armo una calculadora de ROI con objetivos conservadores/medios/agresivos para mostrarle al cliente su retorno potencial en el compromiso.

Sin embargo, a veces esto no es suficiente para cerrar un trato. En algunos casos, si veo toneladas de ganancias obvias de CRO, usaré esta oferta obvia: "Si no aumentamos su tasa de conversión por encima de su línea base actual de X% dentro de los primeros 90 días, no No pagar. Muchas marcas de comercio electrónico han sido quemadas por agencias en el pasado y simplemente necesitan saber que tienes algo de piel en el juego. Si está seguro, considere probar esto para obtener el trato correcto

Zach Grove, asesor de crecimiento

Haga un seguimiento de sus reclamos de ingresos con cómo ciertas pruebas de funciones nuevas pueden reducir sus tasas de salida para una página específica, o cómo agregar ciertas opciones y CTA en negrita puede capacitar a los visitantes para que tomen medidas.

Si bien el desempeño anterior y un argumento de venta sólido juegan su juego para obtener nuevos clientes, puede agregar sutilmente el punto de enlace entre los ingresos y los esfuerzos de CRO para captar su atención y abrir sus mentes a los experimentos.

Esto funciona porque:

La mejor manera de presentar a los prospectos proyectos de CRO es resaltar el beneficio comercial en términos de ingresos. Los proyectos de CRO suelen tener un vínculo claro con los ingresos y los resultados comerciales frente a proyectos digitales más experimentales, como los nuevos canales de redes sociales. Hago hincapié en el potencial de ingresos y el probable impacto en el resultado final. Para los clientes que todavía están aprensivos, comenzar con un proyecto y mostrar los resultados es un gran camino hacia un mayor compromiso continuo .

Krista Neher, directora ejecutiva de Boot Camp Digital

Notará que la mayoría de sus clientes potenciales gastan la mayor parte de su presupuesto de marketing en publicidad.

El tamaño del mercado de CRO, por otro lado, se valoró en USD 771,2 millones en 2018 y se prevé que alcance los USD 1932,2 millones para 2026, creciendo a una CAGR del 9,6 % entre 2019 y 2026. ¿Ve la diferencia?

Muchas empresas aún desconocen el potencial de CRO y su efecto en los ingresos. Puedes jugar con esto a tu favor y mostrarles por qué necesitan invertir en ti para crecer.

Si le resulta difícil convencer a los clientes de comercio electrónico para que inviertan en la optimización utilizando sus propios datos, entonces puede considerar comparar su rendimiento con el de sus competidores. Muéstreles la tasa de conversión promedio de otras compañías en la misma industria para darles una idea de sus clasificaciones y ejerza presión si su puntaje está por debajo del estándar .

Allan Stolc, Bankly.dk

Muéstreles: cada día que pasan sin prácticas de CRO es un día que están perdiendo n número de conversiones potenciales.

No es posible encontrar la tasa de conversión exacta para su competidor a menos que haya trabajado con ellos antes. Así es como puede mostrarles tasas de conversión competitivas con la ayuda de una investigación exhaustiva.

• Establezca las normas de la industria {tasa de rebote, tasa de salida, CTR (tasas de clics)}
• Utilice estos argumentos establecidos para comparar su tasa de conversión con una estimación de sus competidores.
• Evalúe las páginas de clasificación de la competencia y obtenga información sobre las modificaciones y prácticas de los principales minoristas.

Muéstrales un objetivo futuro y luego la hoja de ruta para lograrlo. De esta manera, infundirás esperanza y cumplirás cada promesa.

Recuerde: no debe ser vago y decir: "haremos todo lo posible para obtener tasas de conversión del 100%" o "estamos seguros de que no fallará con nuestros métodos". Esto exhibe incertidumbre de los resultados.

Cuando se trata de la optimización de la tasa de conversión (CRO), las matemáticas pueden ser muy persuasivas. Pídale a su cliente de comercio electrónico que comparta algunas métricas, incluido el volumen de tráfico, la tasa de conversión actual, el valor promedio del pedido y el valor promedio de por vida de un cliente. Introduzca estos números en una hoja de cálculo con algunas fórmulas. Luego, muéstreles el efecto de un aumento en la tasa de conversión en una fracción de un porcentaje, o el valor promedio del pedido en unos pocos dólares.

Si crea sus fórmulas correctamente, el valor de por vida y los ingresos totales aumentarán considerablemente a medida que modifique cualquiera de una serie de valores. Esto es poderoso cuando quieres que el cliente vea el valor de tu trabajo. Por ejemplo, un cliente puede recibir una sorpresa si ofrece una auditoría de CRO por $ 20,000 porque no hay contexto. Pero si puede mostrarles que una inversión única de $20,000 con usted puede resultar en un aumento de $100,000 por año, obviamente se convierte en una buena inversión.

Dennis Consorte, Soluciones para refrigerios

Aquí hay algunos cambios iniciales explicados por MailChimp que puede sugerir o detectar para un nuevo cliente para generar impulso en el crecimiento de su negocio.

Optimización: asociación estratégica continua entre usted y el cliente

La optimización es un esfuerzo continuo. Puede acelerar las ganancias con pruebas en nuevas pruebas y experimentos al actualizar regularmente sus esfuerzos de optimización para el sitio web o la tienda en línea de su cliente.

Para obtener la aceptación de sus partes interesadas, necesita que entiendan el proceso y lo complejo que es, especialmente si vienen con una definición ya predefinida de lo que es y hace CRO. Así que concéntrese en explicar el proceso, sea lo más transparente posible y muestre valor en todo lo que hace. Asegúrese de compartir que usted, como agencia o experto, obtiene información valiosa de todas las pruebas, incluso de las que no ganan, y ayude a los clientes a ver el hecho de que las pruebas actúan como pasos, uno que se basa en el siguiente para alcanzar la meta de una gran victoria que no solo mejora los ingresos, sino que también proporciona toneladas de aprendizaje

Andra Baragan, ONTRACK Digital

Las conversaciones enfocadas estratégicamente con su cliente hacen más justicia a sus esfuerzos de CRO que simplemente esperar para actuar en su investigación.

Una estrategia efectiva para persuadir a los clientes de comercio electrónico a invertir en optimización es presentar una asociación estratégica. Al elegir marcas de comercio electrónico para optimizar y con las que trabajar, proponerlas como una asociación B2B con el objetivo común de aumentar las ventas y los ingresos, la exposición de la marca y la información de los datos de los clientes es un ángulo más atractivo para el objetivo que simplemente presentarlo como una relación B2C. . Las marcas se inclinan más a participar en una empresa de optimización si ambas empresas participan activamente en el proyecto, lo que asegura el bienestar mutuo y el éxito de la propuesta .

Nunzio Ross, Majestad Café

Su enfoque como una asociación B2B es una solución completa que siempre funciona, ¿por qué?

Sus clientes conocen su TA e ICP y las etapas del embudo en las que las personas suelen abandonar su sitio. Con su participación activa en el proceso de optimización, puede:

• Descubra nuevas áreas en las que sus visitantes podrían estar interesados
• Conozca los puntos débiles de TA con una visibilidad más profunda (ayuda a crear soluciones ganadoras)
• Obtenga una descripción general de sus pruebas CRO anteriores y concéntrese en los puntos en los que fueron cuesta abajo
• Cree una relación saludable al margen respondiendo las consultas que puedan tener sobre CRO

Resuelva los problemas de los clientes lo antes posible pero (también) a largo plazo

Tendrás que practicar el mantra de la mejora escalable . El prometedor aumento de los ingresos es un camino arriesgado.

Promover aumentos de ingresos en CRO es arriesgado. Los ingresos del cliente están sujetos a cambios todos los meses. Es difícil atribuir si se debe a un aumento en la demanda del mercado, esfuerzos de CRO, mayor tráfico, etc. En cambio, las agencias de CRO deberían posicionar las cosas de manera diferente cuando hablan con clientes potenciales.

Me encanta usar analogías para explicar el valor de CRO. Aquí hay una analogía que uso. Digamos que tienes 2 personas corriendo para un maratón. La persona 1 no hace nada para mejorar su velocidad, mientras que la persona 2 se enfoca en su dieta, velocidad y resistencia. Ahora, cuando se lleva a cabo el maratón, la Persona 2 gana. No importa si el maratón es de 1 km, 5 km, 10 km, la persona 2 siempre superará a la persona 1. Lo mismo ocurre con CRO. Duplicamos su página, le hacemos mejoras y ejecutamos una prueba a/b para ver qué página funciona mejor. (Página antigua frente a página mejorada) Una vez que sepa que la nueva página se convierte mejor que la anterior, le resultará más fácil escalar. Así que no importa si recibe 50 000 visitantes al mes, 100 000 visitantes o 500 000 visitantes al mes. La nueva página funcionará mejor en todos los casos (similar a cómo el atleta 2 funcionará mejor en todos los maratones) .

Devansh Sharma, asesor independiente de CX

Vincular sus objetivos de prueba con los problemas iniciales del cliente que su cliente está tratando de resolver es un enfoque más estratégico.

Realiza cambios en una página en función de las personas compradoras, si funciona mejor, marca las brechas y los desafíos, realiza cambios similares en otras páginas y logra un crecimiento comercial escalable a largo plazo para su cliente.

Cuando hablamos del programa en general o de una prueba, nuestro enfoque siempre es contar una historia que se centre en un problema del cliente que se identificó a través de la investigación del cliente o del mercado. Con los resultados, nos enfocamos en si nuestra variación logró resolver el problema o no, cómo afectamos las metas de crecimiento comercial de 12 meses si validamos lo que aprendimos de la investigación, y luego, y solo entonces, hablaremos sobre los ingresos y el ROI.

Con este enfoque, tenemos en cuenta la importancia de mostrar tracción al principio del programa, enfocamos el proceso en la creación de pruebas de alto potencial y la historia que contamos nunca se enfoca primero en los ingresos. Así es como establecen las expectativas correctas sobre lo que realmente es CRO .

Simon Girardin, defensores de la conversión

Esta es una excelente manera de tener una mejor comprensión con su cliente porque:

• Es tangible (está articulando que resolverá los desafíos que enfrentan los clientes potenciales en el sitio)
• Sin embargo, no está atado al estrecho ámbito y la promesa de la tasa de conversión.
• Además, muestra tracción en 90 días (después de todo, está tratando de establecer una relación comercial con una empresa. El tiempo es esencial).

Con respecto a un enfoque escalable, deberá estar activo con Google Analytics para marcar los cambios frecuentes.

Evite la fragilidad de la toma de decisiones humana

Su proceso de toma de decisiones como ser humano está contaminado con demasiados prejuicios personales. Tienes que establecer expectativas realistas desde el principio y no tener conflictos en el camino.

La experimentación es poderosa y lleva a la justicia el qué, el por qué y el cómo de cada pregunta. Para marcar el crecimiento y el fracaso de diferentes pruebas con información, cree un documento para la referencia de todo el equipo de sus clientes.

Hay mucho que aprender de este enfoque:

• Demuestra cómo las decisiones tomadas sobre la marcha sin una verdadera comprensión de la causalidad pueden desempeñar un papel en su desaparición. Cualquier cosa sin datos o procedimientos conduce a fallas y procesos repetitivos para su agencia CRO.
• También aprovecha el poder real de la experimentación, la herramienta definitiva para mitigar los riesgos y mejorar la confianza en las decisiones.

Hay un par de buenas maneras de establecer las expectativas correctas con nuevos clientes, comenzando con la experimentación y la ejecución de pruebas:

• Desde el principio, explique en términos sencillos que no se trata únicamente de aumentos, lo que significa que un experimento que, por ejemplo, "no da como resultado un aumento en los ingresos" no es un experimento fallido, sino uno que evitó la pérdida de ingresos sin ser detectado. la función o el cambio acaban de implementarse.
• Que puedes aprender de cada experimento si pruebas para aprender.
• Algo que recomiendo al principio al comenzar con nuevos clientes también es realizar un experimento que solo la mitad del equipo del cliente crea que dará como resultado una mejora y la otra mitad cree que no funcionará o funcionará peor. ¿Por qué? Porque esto realmente demuestra el poder de la experimentación y la necesidad de probar realmente. También es un gran ejercicio aprender de un experimento juntos e involucrar a todo el equipo en el proceso, asegurando que esta mentalidad de experimentación también reciba la aceptación de más partes interesadas.

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

Una mentalidad experimental prepara a sus clientes para el crecimiento y les muestra cómo puede hacerlo. Entonces, su trabajo es compartir abiertamente datos y observaciones que hagan que su negocio esté abierto a sus ideas.

El “Cierre” está en los Detalles

Las formas comprobadas que ayudan a ganar clientes cuando se enfoca en los detalles intrincados de un negocio incluyen:

• Identificar la necesidad (cambio en la pila tecnológica, objetivos de ingresos expansivos, caída constante en las conversiones)
• Integrando tu tesis con los objetivos del cliente
• Mostrándoles sus revisiones anteriores y un sólido proceso de optimización de 90 días que funciona.

Espolvoree los detalles de sus victorias anteriores y pinte una imagen para que vean un crecimiento con su agencia.

En nuestros mejores argumentos de venta, no garantizamos un porcentaje de mejora escandaloso. Estamos vinculando nuestro proceso sólido como una roca para CRO a sus objetivos comerciales más importantes y permitiéndole que funcione en incrementos de 90 días.

A partir de ahí, se trata de pintar imágenes de un futuro con su problema resuelto y cómo se ven las partes componentes de ese proceso.

Explicamos nuestra velocidad de prueba esperada y las tasas de victorias y todo eso. Pero los números no hacen mucho por la urgencia. Se trata más de aumentar el dolor de no hacer nada. El cliente podría estar de vuelta aquí en un año sin ningún progreso en su trabajo. O bien, pueden asociarse con nosotros y tener una docena de "grandes logros" implementados en su sitio, resolviendo los principales problemas que enfrenta su negocio.

Para ayudar a llevarlo a casa, nos gusta presentar las auditorías Discover, los planes de crecimiento y los cronogramas de incorporación desde el principio. Hemos encontrado que estos elementos ayudan a eliminar cualquier misterio restante de lo que sucede una vez que "dicen que sí". Proporcionan prioridades claras sobre qué KPI mediríamos, cómo definiríamos el éxito y cuándo comenzaremos diferentes tareas. Todo eso no garantiza ni remotamente que el cliente diga que sí. Pero para aquellos que lo hacen, asegura que nos ponemos en marcha y demostramos fuertes retornos incluso en ese primer mes .

Sheldon Adams, Enavi

Con un plan de optimización personalizado y que vaya más allá de las métricas superficiales, a tu cliente potencial le costará rechazar tu pitch. Ofrezca a sus clientes la sustancia que están buscando.

Hemos simplificado el proceso de auditoría para tener un tiempo mínimo para completar la auditoría y un impacto máximo. Es difícil para los dueños de negocios serios decir que no a alguien que ya tiene un plan de optimización. Aunque las auditorías son en términos sencillos, yo diría que la mitad de los dueños de negocios que reciben la auditoría entienden una buena parte del informe. La otra mitad comprende solo el 10% crítico: dónde se desperdicia el dinero y cómo obtener tráfico de mejor calidad. Pero todos aprecian el 'tiempo tomado' para demostrar nuestra experiencia .

Emily Amor, dardos digitales

Algunos puntos de conversación que debes evitar en tu presentación:

• Cómo aumentó el número de páginas vistas para clientes anteriores. En cambio, hable sobre cómo optimizó una página de piedra angular para URL canónicas y CTA para reducir la tasa de rebote suave.
• Habla sobre tu hoja de ruta de 90 días, pero nunca te obsesiones con las ganancias a corto plazo. Como dicen sus nombres, son de corta duración.
• Explique la lógica detrás de los experimentos, pero no les diga que puede replicar las conversiones exactas como su competidor.

¿Cómo convence a los posibles clientes de comercio electrónico para que inviertan en CRO?

* Este pozo de sabiduría y consejos proviene de una entrevista a Nick Raziborsky en Bitweave GmBH .

¿Qué tácticas funcionan bien?

Lo que funciona mejor para nosotros es describir las "mesetas" que alcanzan las marcas de comercio electrónico cuando escalan a través de anuncios pagados, y cómo CRO puede ayudar a superarlas de formas que de otra manera no serían posibles.

Los programas de CRO son un remedio para ayudar a desbloquear puntos porcentuales críticos de rentabilidad y eficiencia de marketing que les dan suficiente pista para escalar hasta la próxima meseta.

Es decir, una marca que genera 500.000 ingresos con un gasto publicitario combinado de 150.000 puede alcanzar el punto de equilibrio combinando todos los costos e ingresos a través de otros canales, como el correo electrónico.

Ejecutar un programa CRO en paralelo mantendrá a la empresa en una trayectoria de crecimiento.

Un aumento general del 5 % en los ingresos por usuario puede permitir a la empresa escalar desproporcionadamente la inversión publicitaria en un 10-20 %, debido a que la CRO desbloquea los ingresos sin aumentar la inversión en marketing, lo que les permite superar a sus competidores y aumentar aún más su base de clientes.

¿Qué ángulos tomas para pintar un cuadro de urgencia?

Cada día perdido por no ejecutar un programa CRO tiene un costo de oportunidad adjunto.

No está ganando tantos clientes nuevos como podría y, por lo tanto, corre el riesgo de perder frente a una empresa que aprovecha la CRO.

Especialmente con la recesión económica, en momentos en que las empresas necesitan pistas más largas, estas pueden ser diferencias vertiginosas.

¿Se centra en las tasas de conversión (e ingresos) o en la mitigación de riesgos en los negocios con innovación?

En el comercio electrónico, tendemos a centrarnos en los ingresos, sin embargo, eso no significa que la mitigación de riesgos no desempeñe un papel.

Cuando los departamentos de marketing. desea implementar una nueva función, es decir, un cierto tipo de venta adicional en el carrito, siempre recomendamos probar estas funciones.

Para las marcas desarrolladas de comercio electrónico, rara vez hay algo como una mejora de las mejores prácticas "obvias".

También aprovechamos las pruebas A/B para mitigar el riesgo y encontrar fallas más fácilmente para los clientes que actualizan todo su tema de Shopify.

¿Cómo cambia su enfoque en respuesta?

El comercio electrónico tiene menos innovación en comparación con los negocios de SaaS, por lo que centrarse en los ingresos significa que consultamos a los clientes de cerca sobre la priorización de pruebas, la relación costo-beneficio para ejecutar pruebas y cuestionar el status quo de la tienda nosotros mismos, en lugar de reaccionar a las funciones de una hoja de ruta del producto.

Siéntate en tus laureles (CRO)

Los testimonios buenos y antiguos muestran cómo su agencia CRO ha ayudado a los clientes a alcanzar sus objetivos. No tengas miedo de mostrar tus logros.

Los testimonios son la mejor manera de convencer el valor de la experiencia CRO de su organización. Las personas confían en las pruebas sociales y las citas de otras personas (junto con sus fotos) lo comunican al instante.

Caitlin Cascade, fundadora, superestrellas de las redes sociales de Atlanta

Aprovechar la psicología humana básica es una estrategia ganadora según Caitlin. Los testimonios y las reseñas son una prueba social del éxito de sus métodos.

También puede usar estudios de casos como prueba social para demostrar que su agencia es confiable y puede brindar resultados.

La verdadera optimización del comercio electrónico es un proceso que requiere mucho tiempo y que la mayoría de las marcas no tienen la mano de obra para realizar correctamente. Nuestro mayor punto de venta son las pruebas A/B, donde mostramos a los clientes potenciales estudios de casos de nuestras mayores victorias en las pruebas. Cuando se dan cuenta del crecimiento potencial que la CRO puede aprovechar con pruebas de la vida real, los clientes a menudo están listos y dispuestos a invertir en la contratación de expertos para maximizar sus resultados.

Fernando López, Circuito

Mostrar sus pruebas en ejecución actuales, sus victorias anteriores y los comentarios positivos de clientes anteriores convence a los clientes potenciales de su experiencia y genera confianza en ellos para respaldar sus experimentos.

En este caso, es posible que desee compartir lo siguiente:

• Su marco de éxito probado
• Ingresos generados
• Experimentos anteriores con enfoque innovador
• Enfatice las relaciones a largo plazo con clientes anteriores

Para cerrar un prospecto, es esencial demostrar el valor de CRO/realizar experimentos. La mejor manera de abordar un acuerdo de CRO/optimización es mostrarle al prospecto cómo CRO ha ayudado a otras empresas con las que ha trabajado. Comparta estudios de casos y métricas que demuestren el ROI de CRO. Esté preparado para responder cualquier pregunta que el prospecto pueda tener sobre el proceso y explique por qué es importante continuar realizando experimentos incluso después de una venta cerrada. CRO debe ser una estrategia a largo plazo, no una solución rápida, lo que puede ser difícil de entender para algunas empresas. Se necesita tiempo para desarrollar un programa efectivo y ver resultados. Brinde confianza a su cliente en su conocimiento de CRO y ayudará a construir la estrategia de manera efectiva para ayudar al equipo, a los clientes del cliente y al resultado final del cliente.

1. Ingresos generados: CRO puede impactar significativamente en el resultado final. Asegúrese de mostrar cualquier ingreso que se haya generado como resultado directo de las iniciativas de CRO.

2. Mejoras en la experiencia del usuario: CRO también puede conducir a mejoras en la experiencia del usuario. Muestra cómo CRO te ha ayudado a mejorar la usabilidad de tu sitio o producto.

3. Experimentación continua: CRO es un proceso continuo, no una solución única. Puede mantener su negocio por delante de la competencia si continúa realizando experimentos.

4. Identificar ganancias rápidas: CRO a veces puede ser un proceso lento, pero a menudo se pueden lograr ganancias rápidas. Identifique estas victorias rápidas y muestre cómo tendrán un impacto positivo en el negocio del cliente potencial.5. Esbozar una estrategia a largo plazo. CRO debe verse como una estrategia a largo plazo, no como una solución única. Describa cómo la CRO puede ayudar a que el negocio del cliente potencial crezca con el tiempo y cómo puede evolucionar el programa.

Matthew Ravlich, MD Grupo de consultoría de Alberta

Crecimiento: incluso los pequeños son una gran indicación del éxito que tiene su proceso. En lugar de ser comercial, los clientes prefieren la brevedad y el éxito pasado para los clientes con desafíos similares en optimización.

Tome prestada la sabiduría de los procesos de ventas convencionales

Empuje al oso... sus posibles clientes probablemente estén bebiendo los mapas de calor Kool-Aid.

Es hora de mostrarles una mejor manera de mejorar su experiencia de compra.

No convencionales para la mayoría de las CRO, descubrí que los mapas de calor y las encuestas NO son REALMENTE tan efectivos como alguna vez pensé que eran.

La pregunta más común entre todos los CRO surge después de la compra, preguntando a los visitantes por qué casi no compraron y aprovechando esos datos para encontrar soluciones de prueba. Lo que descubrí es que a menudo esos datos no impulsan escenarios revolucionarios de grandes ganancias, porque simplemente no son lo suficientemente riesgosos. En cambio, un CRO debe estudiar el comportamiento del consumidor, la psicología humana y comprender la conexión más profunda que tiene con el comportamiento de compra en la tienda de comercio electrónico .

Jacob Elbaum, Shivook

No debe caer en los números, sino estudiar qué impulsa todas las acciones. Haga preguntas que les hagan darse cuenta de lo atrasados ​​que están en el proceso de optimización. Por ejemplo,

• ¿Por qué la tasa de salida de la página de pago de su cliente es la más alta?
• ¿Por qué su página de destino no tiene suficiente CTR?

Siga el proceso de ventas convencional y planee el recorrido del comprador. Haga que los visitantes piensen, actúen y vuelvan a visitar. En la mayoría de los casos, un cliente potencial buscará no solo conversiones, sino también clientes que se mantengan leales a largo plazo.

Explique por qué funciona su proceso y cómo tomar medidas eliminará el dolor que han enfrentado hasta ahora con otras agencias de CRO.

No solo obtendrá un 'Sí' del cliente, sino que tendrá información completa sobre el trabajo anterior y las prácticas de optimización anteriores.

Muestre experiencia y valor en cada punto de contacto.

Descubrí que es útil establecer expectativas en torno a la optimización como un viaje.

Normalmente hay un período en el que arreglamos todas las cosas rotas: ajustes de UX, cambios de posicionamiento, corrección de errores del navegador, etc. Estos son los tipos de experimentos de alto ROI que normalmente encontramos en estudios de casos sensacionales. Pero posteriormente, normalmente esperaremos pasar a un período estable de un impacto obvio mucho menor.

En esa etapa, es importante enfatizar un enfoque en el uso de la experimentación para el aprendizaje y la mitigación de riesgos en lugar del crecimiento per se. La promesa de la experimentación es tremendamente poderosa, pero la cruda realidad es que la mayoría de las iniciativas comerciales no logran mover la aguja. ¡Simplemente no están medidos adecuadamente!

Ganar el poder de la medición no significa necesariamente que se nos ocurrirán más buenas ideas. Con eso en mente, me gusta enfatizar los beneficios estratégicos de poder probar varias cosas simultáneamente, liberarse de las decisiones agonizantes sobre qué curso tomar, hacer cambios sin temor a empeorar las cosas y evitar el dolor. de tratar de analizar el impacto de los cambios comparando el antes y el después.

Oliver Palmer

Cerrar nuevos clientes con Rational Data

Las agencias de CRO pueden mostrar mucho brillo en forma de gráficos circulares y gráficos para desmayar a los nuevos clientes. Pero debe sobresalir: no busque a alguien atrapado en un proceso de conversión, sino a alguien que esté listo para probar los límites del crecimiento.

Cuando tanto el cliente como la agencia CRO creen en la experimentación, ¡la optimización se convierte en una herramienta indispensable en lugar de una palabra de moda!