Conceptos básicos de CRO: ¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

Por lo tanto, su programa de marketing entrante existente podría necesitar ayuda.

No hay vergüenza en eso. De hecho, si no está considerando regularmente formas de mejorar su programa y aprovechar los conocimientos recientes, es probable que se esté quedando atrás.

Es posible que no tenga necesidades drásticas, como un sitio web completamente nuevo; solo desea obtener más clientes potenciales del tráfico existente y mejorar el rendimiento de su programa de marketing entrante.

La optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés) puede mejorar aún más sus publicaciones de blog con mejor rendimiento, generando hasta un 50 % más de clientes potenciales sin producir una nueva pieza de contenido avanzada.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?

Es el proceso de optimizar una página de destino o sitio web para convertirla en una herramienta de conversión más efectiva. Dependiendo de sus objetivos, las conversiones pueden variar ampliamente, desde registrar suscriptores de blogs hasta comprar costosos equipos OEM.

¿Por qué es importante la optimización de la tasa de conversión?

Ya conoce la creencia central con respecto a los clientes y el marketing entrante: sus mejores clientes son sus clientes actuales, y es más fácil mantener un buen cliente que ganar uno nuevo.

Bueno, es lo mismo para los sitios web: es probable que sus mejores páginas sigan siendo sus mejores páginas.

La optimización de la tasa de conversión aprovecha esas mejores páginas y las hace funcionar aún mejor . ¡Y no es difícil! En lugar de gastar tiempo y recursos en una página nueva que puede funcionar bien o no, puede esforzarse en una página que ya funciona bien para generar resultados espectaculares.

Exploremos los tres componentes principales de la optimización de la tasa de conversión :

1. Descubrimiento
2. Hipótesis y Experimentación
3. Revisión de resultados

Descubrimiento

El primer paso en la optimización de la tasa de conversión es crear una base de análisis actual.

• ¿Cuáles son sus páginas más visitadas?
• ¿Cuáles son sus niveles de tráfico actuales?
• ¿De qué canales provienen sus visitantes (sociales, orgánicos, directos, etc.)?

Para determinar sus mejores páginas actuales, use una herramienta como Google Analytics. Para determinar las partes específicas de esas páginas que funcionan y las que no, utilice el software de mapas de calor Lucky Orange. Sugerencia: hay ocho herramientas de optimización de conversión adicionales en este artículo que también pueden ayudarlo a identificar oportunidades para convertir mejor a los visitantes en clientes potenciales.

También necesita saber quiénes son sus compradores principales y cuáles podrían ser sus objeciones a la compra. Esta información lo ayuda a crear hipótesis y experimentos (ver más abajo) para probar.

Por ejemplo, si sabe que la objeción principal de su persona principal es que percibe que su producto es demasiado caro, puede crear contenido en torno al costo de uso y el ROI para refutar esas percepciones. El sistema de encuestas personalizable de Lucky Orange es una herramienta de encuestas que le ayuda a descubrir las objeciones de los visitantes.

Hipótesis y Experimentación

La base de la optimización de la tasa de conversión es la experimentación. No es difícil probar partes de su sitio web para ver cómo un cambio afecta la cantidad de conversiones que obtiene por visita. Sin embargo, antes de probar algo, comience con una hipótesis o varias hipótesis.

Una hipótesis puede ser tan simple (y obvia) como “si agilizamos el tiempo de carga del sitio web, obtendremos más conversiones” (obvia porque siempre es cierta). O podría ser algo sin una respuesta obvia, como "Si aumentamos la cantidad de información en una página web para responder a todas las objeciones a nuestro producto, aumentaremos las conversiones".

No hay una respuesta simple para eso. Realmente depende del tema y el formato. Por ejemplo, las publicaciones de blog breves y con estilo de definición se clasifican bien como fragmentos destacados, pero es posible que se necesiten publicaciones más largas y páginas pilares para ayudar a abordar las objeciones de una persona y cubrir un tema por completo.

Cada hipótesis debe responder:

1. ¿QUÉ estás probando?

¿Qué es lo que va a probar que cree que mejorará las conversiones? ¿Vas a probar si las objeciones de los clientes se superan con testimonios? Tal vez vaya a probar para ver cómo la redacción de su CTA cambia su tasa de clics. O puede probar si agregar un video a una página de destino genera un aumento en las conversiones de formulario.

Independientemente de lo que vaya a probar, asegúrese de saber exactamente cómo se ve el éxito . Es importante ser claro; esto aumentará la probabilidad de obtener un resultado claro.

2. ¿A QUIÉN estás probando?

¿Está probando a todos los visitantes del sitio web o está probando a los visitantes que regresan? Tal vez esté probando visitantes solo de las redes sociales o visitantes solo de la búsqueda orgánica. Es importante comprender la audiencia específica que está probando porque interactuarán con su sitio web con una mentalidad diferente a la mentalidad de los demás.

Por ejemplo, si visito su sitio porque lo encontré a través de una búsqueda orgánica de una palabra clave de cola larga, es muy probable que realice una conversión. Sin embargo, si llegué a su sitio porque estaba aburrido y navegando en las redes sociales, es mucho menos probable que convierta.

3. ¿DÓNDE estás probando?

“Dónde” simplemente significa en qué sitio web, página o conjunto de páginas ejecutará la prueba.

Las pruebas de optimización de la tasa de conversión deben ejecutarse como pruebas "A/B". Estas pruebas le permiten comparar la diferencia entre su página de control ("A") y una variación de ese control ("B") para ver cuál funciona mejor. Sin la prueba y la línea de base, no puede saber si los cambios realmente tienen un impacto en las conversiones.

Probablemente, la plataforma de software de pruebas A/B más conocida sea Optimizely, pero otras plataformas también pueden realizar el muestreo aleatorio, incluidas Google Optimize y HubSpot Marketing Pro. Aún más robusto, el nivel Enterprise de HubSpot presenta pruebas adaptativas, lo que permite más de dos pruebas, además se adapta de forma dinámica y automática al ganador, por ejemplo, en computadoras de escritorio o dispositivos móviles.

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Revisión de resultados

Una vez que haya realizado la prueba, es hora de revisar los resultados. Primero, debe determinar si sus resultados fueron estadísticamente significativos ; si los resultados A y B variaron solo en una pequeña cantidad, el cambio podría ser aleatorio y no como resultado de lo que cambió.

Sin embargo, si logró producir resultados positivos y estadísticamente significativos, todavía tiene más trabajo por hacer. Tome esos resultados y amplíelos a otras partes de su sitio web para mejorar el rendimiento de todas las páginas.

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¿Qué pasa si sus resultados no fueron positivos? Esto realmente puede (y debe) suceder. Si no es así, no está tomando suficientes "suposiciones informadas" sobre lo que podría funcionar para mejorar las tasas de conversión. No pienses en un resultado negativo como un fracaso, sino más bien como una lección de lo que no funciona .

Una vez que haya terminado de revisar los resultados e implementar cambios para mejorar las conversiones, es hora de pasar a otra oportunidad de conversión y otra prueba A/B. Este proceso (descubrimiento, hipótesis, experimentación y revisión/implementación) nunca debe detenerse.

De manera similar, la filosofía del diseño impulsado por el crecimiento (GDD) aprovecha los datos del usuario para informar cambios continuos en un sitio web. Idealmente, es cómo descubre, implementa y realiza un seguimiento de los resultados, mediante la implementación de una cadencia regular de ciclos de mejora continua. Si conoce GDD pero aún no lo está haciendo, ahora es el momento de implementarlo y comenzar a aumentar las tasas de conversión.

Obtenga más información sobre GDD leyendo nuestra página pilar integral sobre el diseño impulsado por el crecimiento. ¡Y felicitaciones por considerar formas de mejorar su programa de marketing entrante ajustando el rendimiento de su sitio web para optimizar las tasas de conversión!