Alinear sus esfuerzos de marketing de contenido con el viaje del cliente

Invertir en marketing de contenidos para fortalecer la presencia de tu marca siempre es una idea fantástica. Sin embargo, mientras que algunas empresas pueden tener mucho dinero para esperar pacientemente los resultados, la mayoría de las empresas necesitan un enfoque con una tasa de éxito ligeramente superior y un retorno de la inversión más rápido.

Las empresas lean deben centrarse en alinear sus esfuerzos de marketing de contenido con el recorrido del cliente.

Al igual que el desarrollo de productos, el marketing (en cualquiera de sus formas) tiene que estar orientado al consumidor para ofrecer resultados. Y una de las mejores maneras de garantizar esta alineación entre lo que su audiencia quiere y necesita y cómo presenta sus productos/servicios es crear contenido para cada etapa del recorrido del cliente.

Pero, ¿cuáles son las etapas en las que deberías centrarte? ¿Y cada uno de ellos requiere un enfoque diferente para la producción de contenido?

Bueno, si está listo para impulsar sus esfuerzos de marketing, siga leyendo para averiguarlo.

¿Qué es el viaje del cliente?

Si intenta aprender la definición del recorrido del cliente , es posible que se encuentre con varias opciones posibles. Después de todo, los comportamientos de los consumidores varían mucho según las industrias y los mercados. Además, las compras han cambiado significativamente desde que se describió por primera vez el embudo de ventas a través del modelo AIDA a fines de la década de 1890.

Aún así, para alinear completamente sus esfuerzos de marketing con las necesidades de sus clientes, debe comprender en qué consiste realmente el recorrido del consumidor.

En términos más simples, el viaje del cliente se refiere a los pasos que sigue un consumidor cuando compra productos físicos o digitales. Comienza con la identificación de un problema que requiere una solución y termina con la compra de un producto que resolverá ese problema.

En la mayoría de los casos, se puede dividir en cuatro etapas.

1. La etapa de conciencia

Durante la primera etapa del viaje del comprador, los consumidores se familiarizan con las respuestas relevantes para sus necesidades. Investigan el problema que tienen y descubren productos y marcas que pueden satisfacer sus necesidades. Sin embargo, todavía no están comprometidos a comprar. En cambio, buscan guías confiables, materiales educativos y consejos.

2. La etapa de consideración

Una vez que un consumidor tiene una mejor idea de lo que necesita, pasa por la etapa de consideración del recorrido del cliente. Esencialmente, durante este tiempo, comienzan a mirar más de cerca marcas o productos particulares. Esta etapa es cuando pasan su tiempo evaluando los beneficios ofrecidos por proveedores de productos/servicios particulares.

3. La etapa de decisión

Durante este tiempo, los consumidores están listos para hacer una compra. Aquí, conocen sus requisitos exactos y sus productos preferidos. Al apuntar a esta etapa del viaje del cliente, las marcas deben convencer a los consumidores para que los elijan sobre la competencia. Esto puede significar proporcionar información detallada del producto, materiales educativos u ofertas personalizadas.

4. La etapa de defensa

Finalmente, el viaje del comprador no termina una vez que una persona realiza una compra. De hecho, lograr lealtad y promoción requiere tanto esfuerzo como asegurar conversiones. Pero, una vez que se obtienen, tienen el potencial de generar ganancias considerablemente mayores que las ventas a nuevos clientes. Por esta razón, expandir el embudo de ventas con la etapa de promoción ofrece a las empresas la posibilidad de maximizar el valor de por vida del cliente y aprovechar al máximo cada centavo que han gastado en adquirir un cliente.

Los beneficios de alinear el marketing de contenidos con el recorrido del cliente

Como puede ver, los consumidores tienen diferentes necesidades durante cada etapa del viaje de su comprador. Es lógico que la comercialización de las cuatro partes del embudo requiera enfoques diferentes.

Estas personas no solo buscarán diferentes tipos de información . Más aún, estarán buscando esa información en diferentes lugares.

Al optimizar su contenido para cada una de las etapas, puede conocer a sus clientes potenciales (y existentes) exactamente donde están, brindándoles datos relevantes que los moverán a lo largo del embudo de ventas, generando confianza y lealtad. Además, al alinear su estrategia de marketing de contenido con el viaje del cliente , puede evitar pérdidas evitables gastando dinero solo donde realmente tiene la posibilidad de contribuir a los retornos.

Marketing de contenidos para la etapa de concientización

Al crear contenido para la parte superior de su embudo, su enfoque debe ser alcanzar, intrigar e involucrar a su audiencia. Idealmente, lo hará a través de contenido informativo y educativo.

Durante esta fase, querrás:

• construye la autoridad de tu marca
• satisfacer la intención de búsqueda de su público objetivo
• mueva suavemente a su audiencia hacia la etapa de consideración del viaje del comprador

Dado que las personas que habitan esta etapa no están muy familiarizadas con los detalles del tipo de solución que necesitan, su contenido debe ser accesible y fácil de entender. El contenido complejo y poco identificable alienará a las personas sin experiencia previa en tu nicho.

Los formatos que han demostrado ofrecer la mayor cantidad de beneficios durante esta etapa incluyen:

• publicaciones de blog
• publicaciones en redes sociales
• artículos que ofrecen respuestas a las preguntas de los consumidores
• guías y material didáctico
• infografías
• resúmenes de datos, etc.

Asegúrate de no centrarte solo en el texto cuando te dirijas a la etapa de conocimiento. El contenido de video y audio pueden ser excelentes opciones, gracias a la forma en que las personas consumen contenido hoy en día.

Además, los formatos multimedia tienden a tener menos competencia que las publicaciones de blog, lo que podría permitir a las marcas potenciar su camino hacia una reputación confiable.

Para obtener inspiración sobre cómo puede crear contenido para la etapa de conocimiento, puede consultar una de las siguientes marcas.

Ejemplo 1: Biosancia

Biossance, una marca natural para el cuidado de la piel, basa su presencia en las redes sociales en una combinación de publicaciones promocionales, marketing de influencers y contenido educativo dirigido a la etapa superior del embudo de ventas.

Esta infografía de Instagram es un excelente ejemplo de esto último. Explica cómo la hidratación de la piel disminuye gradualmente con el tiempo debido a la menor producción de un lípido hidratante. Luego, introduce una solución, una versión derivada de la caña de azúcar del mismo lípido, que reemplaza la hidratación natural de la piel y la hace lucir saludable y joven.

Pero en lugar de solo arañar la superficie de este tema ampliamente explorado con una infografía, Biossance va un paso más allá. Invita a los seguidores a leer la publicación de blog relacionada haciendo clic en un enlace en su biografía.

Al vincular a su sección de blog y pedirles a los seguidores que lean más, también genera tráfico a su sitio web. Y ahí es donde puede usar contenido educativo profundo creado para el extremo inferior de la etapa de conocimiento para mover lentamente a los lectores hacia el siguiente segmento del recorrido del cliente.

Ejemplo 2: Inventario InFlow

Con una excelente comprensión de su público objetivo (y los espacios en línea que habitan), InFlow utiliza una táctica que se enfoca en la etapa de conocimiento del viaje del cliente al brindar respuestas a las consultas comunes de los motores de búsqueda.

Mediante la producción de publicaciones de blog útiles y asegurándose de que contengan información relevante, la marca está construyendo su autoridad entre los propietarios de PYMES. Además, gracias a una estrategia de automatización de marketing bien desarrollada, también está empujando a esa misma audiencia a convertirse en sus clientes.

Esta publicación de blog instructiva, por ejemplo, enseña a los lectores cómo calcular los márgenes y las marcas. Se dirige a un término de búsqueda de gran volumen, pero en lugar de depender de palabras o fórmulas matemáticas para responder una pregunta, también proporciona a los lectores un video explicativo. De esta manera, minimiza los rebotes del sitio web. Además, aprovecha la oportunidad para presentar a los visitantes su producto de software que automatiza el proceso de cálculo.

Ejemplo 3: datos de Mozart

Finalmente, este ejemplo de una marca que crea contenido para segmentos específicos del viaje del cliente proviene de Mozart Data, una empresa que opera en una industria de nicho que se basa en soluciones de alta tecnología para problemas comunes.

Consciente de la naturaleza compleja de implementar sistemas de administración de datos en pequeñas y medianas empresas, Mozart Data decidió crear una sección de recursos perspicaces en su sitio web que cubre una amplia variedad de temas relacionados con su nicho.

Entonces, por ejemplo, esta guía de almacenes de datos presenta el concepto a personas sin experiencia previa en el nicho. Pero, además de cubrir la intención del usuario para la palabra clave inicial de "almacén de datos", va un paso más allá. La marca proporciona ejemplos reales de casos de uso para este tipo de solución, junto con una explicación de por qué las personas deberían considerar invertir en este tipo de software.

Marketing de contenidos para la etapa de consideración

Una vez que haya captado la atención de su audiencia, querrá pasar del contenido general y apto para principiantes y comprometerse a traer algo extra a la mesa.

Para alinear sus esfuerzos con esta etapa del viaje del cliente, querrá entrar en detalles con sus publicaciones, dando un paso hacia el marketing promocional. Por supuesto, la mejor manera absoluta de hacer esto es centrarse en la experiencia del consumidor. En otras palabras, querrás producir material que ayude a tu audiencia a ver las ventajas que ofreces. Puedes hacer esto con:

• contenido educativo como videos, podcasts y seminarios web
• vistas previas y pruebas gratuitas
• piezas basadas en la prueba social
• datos e investigaciones originales
• comunicación directa con tus clientes potenciales

Impulsar las ventas en esta etapa del embudo de ventas todavía no es la forma ideal de hacerlo. Pero, a medida que pasa de la generación de prospectos a la crianza de prospectos, puede comenzar a utilizar la automatización de marketing para asegurar las ventas más rápidamente. Le ayudará a aumentar sus ganancias mientras minimiza su inversión.

Ejemplo 1: Aura

Como marca que comercializa sus productos a otras empresas, Aura comprende la importancia de la etapa de consideración en una industria saturada. Entonces, para competir con sus rivales, utiliza una combinación de diferentes formatos de contenido para asegurar una ventaja.

En esta publicación de blog, por ejemplo, la marca se enfoca en los beneficios que ofrece. Estos incluyen estrategias impulsadas por aprendizaje automático integradas en el software, procesos automatizados, herramientas de personalización únicas y la promesa de un aumento del 65% en las ventas.

Pero, en lugar de solo enumerar las funciones, el equipo de producción de contenido también incluye vistas previas del software en sí. Además, el sitio web ofrece una opción de chat en vivo que hace que sea mucho más fácil atender a cada visitante de la web con el tipo exacto de comunicación que los convertirá en un prospecto de ventas viable.

Ejemplo 2: Finli

Una marca que adopta un enfoque ligeramente diferente para satisfacer las necesidades de los clientes con contenido es Finli.

Sabiendo que su público objetivo ya tiene alguna idea de las posibles soluciones de software que podrían satisfacer sus necesidades, Finli apunta a los términos de búsqueda relacionados con las comparaciones de sistemas de programación. Luego, pasa a escribir una descripción detallada de algunos de los productos más populares en el mercado, enumera los pros y los contras de cada uno y brinda ejemplos de escenarios en los que son la mejor opción. El proceso se completa con gráficos útiles, así como información sobre precios.

Pero, ¿qué ayuda a Finli a dar en el clavo? En verdad, es que no rehuye mencionar a sus competidores. En cambio, brinda información precisa sobre los beneficios y limitaciones de cada opción.

De esta manera, la marca se asegura de atraer a sus audiencias de la mitad del embudo, pero no vender en exceso. Gracias a esta elección, sus clientes potenciales saben qué esperar y pueden avanzar con confianza hacia la etapa de decisión, sabiendo si Finli es la solución adecuada para ellos o no.

Ejemplo 3: Jira Cloud de Atlassian

Si tiene acceso a datos sobre las aplicaciones del mundo real de sus productos, puede obtener excelentes resultados al hacer algo similar a Jira Cloud de Atlassian.

Al ver cómo la marca detrás de este producto ofrece una amplia variedad de soluciones de software, optó por hacer uso de los datos disponibles y utilizarlos para dirigirse a las personas en la etapa de consideración del recorrido del cliente.

Con estudios de casos como este, la marca describe efectivamente los usos reales de sus productos, presenta a los clientes potenciales las ventajas que pueden esperar (como una reducción del 15 % en los costos) y crea efectivamente materiales de marketing que la benefician tanto a ella como a sus clientes. clientes existentes.

Además, este estudio de caso incluye un toque de prueba social, además de presentar sutilmente productos adicionales que los compradores potenciales pueden considerar beneficiosos para su negocio.

Marketing de contenidos para la etapa de decisión

Ha presentado con éxito su marca como una opción confiable para las personas que exploran su nicho. Además, ha presentado sus soluciones como una buena opción para sus clientes potenciales. Ahora es el momento de convencerlos de que den el salto y se conviertan en tus clientes creando contenido específicamente diseñado para la etapa de decisión.

Aquí, tendrás que prestar atención a varias cosas. Además de presentar ofertas atractivas, también deberá asegurarse de que sus materiales de marketing estén totalmente personalizados y se entreguen en el momento exacto. Los formatos que permitirán esto incluyen:

• correos electrónicos
• demostraciones de productos
• secciones detalladas de preguntas frecuentes
• materiales de incorporación de alta calidad

Para que todo esto funcione, tendrás que optimizar tus esfuerzos de crianza de clientes potenciales con llamadas a la acción atractivas y ofertas que sean difíciles de rechazar.

Ejemplo 1: espacio de cabeza

Headspace, que se dirige a personas que están listas para adoptar la atención plena, se encuentra en una situación difícil. Esencialmente, es una aplicación paga que ofrece un servicio que se puede adquirir de forma gratuita.

Pero sabiendo que conquistar a los clientes durante la etapa de decisión del viaje del comprador marca la diferencia entre obtener ganancias y perder negocios, Headspace implementa un enfoque de contenido perfectamente pensado, haciendo todo lo posible para adquirir nuevos clientes.

Esta página de preguntas frecuentes, por ejemplo, es un excelente ejemplo de cómo la marca utiliza la información, la educación y la cantidad justa de técnicas de ventas clásicas para convencer a las personas de que prueben la aplicación. Fíjate en el botón CTA perfectamente ubicado, con la extensa biblioteca de recursos en la parte inferior de la página y la oferta para probar el servicio de forma gratuita.

Ejemplo 2: Evernote

Como marca que adopta un enfoque ligeramente diferente, Evernote crea contenido orientado a la etapa de decisión que se enfoca en las diversas funcionalidades disponibles dentro de su producto.

Su página de YouTube, por ejemplo, está llena de videos instructivos como el que se muestra a continuación. Muestra cómo los usuarios pueden aprovechar al máximo su compra y demuestra que invertir en la solución podría reemplazar una variedad de otros productos digitales que los clientes de Evernote ya usan. Esencialmente, les muestra cómo ahorrar dinero con una sola compra.

Marketing de contenidos para la etapa de promoción

Por último, si su objetivo es mantener a sus clientes comprometidos con su marca, incluso después de su compra inicial, es bueno saber que puede lograr mucho con los esfuerzos adecuados de marketing de contenido. Después de todo, las piezas bien hechas no solo lo ayudarán a minimizar las tasas de abandono. Pero también pueden ayudar a sus clientes a obtener un valor adicional de su inversión e incluso pueden convertirlos en defensores de la marca que contribuyan activamente al crecimiento de su negocio.

Lo mejor de producir contenido para esta etapa final del viaje del cliente es que puede ver los resultados de casi cualquier tipo de contenido. Entonces, ya sea que prefiera el correo electrónico, las publicaciones de blog, el video, el audio o las redes sociales, puede nutrir las relaciones de manera efectiva y maximizar el CLV.

Ejemplo 1: Afinidad

Para ver un excelente ejemplo de una marca que hace todo lo posible para mantener contentos a sus usuarios, consulte la sección de educación del sitio web de Affinity.

Con una amplia variedad de contenido dirigido tanto a usuarios principiantes como avanzados, el equipo detrás del marketing de Affinity está dando los pasos ideales para continuar brindando valor semana tras semana.

Para el propio equipo, este contenido no es un desafío de producir. Después de todo, se basa en su experiencia existente. Pero para los usuarios, proporciona información nueva y emocionante y garantiza que su experiencia de cliente se mantenga alta a lo largo de su vida útil.

Ejemplo 2: Heatle

Si desea utilizar sus canales de distribución para construir relaciones sólidas y fomentar la lealtad, también puede optar por producir contenido que se base en la comunidad. Esto es lo que Heatle hace muy bien.

A esta marca recién fundada se le ocurrió un producto nuevo y emocionante. Pero, en lugar de esperar a que los primeros usuarios lo recogieran y luego se popularizaran entre el público en general, decidió basar sus esfuerzos de marketing en la promoción.

Utilizando una gran cantidad de contenido generado por los usuarios, que afecta positivamente las decisiones de compra del 79% de los consumidores, la marca muestra una amplia variedad de aplicaciones para su producto. Por lo tanto, el beneficio número uno que está viendo Heatle es que se está dirigiendo activamente a una amplia audiencia en lugar de solo a pequeños nichos como los entusiastas del café o el té.

Pero además de permitir que la marca realice más ventas, el enfoque de contenido basado en la comunidad también ayuda a la empresa a construir y mantener relaciones con sus usuarios existentes.

Al mostrar interés en la forma en que los consumidores usan el producto y validar su lealtad al compartir su contenido con los seguidores, Heatle gana una base de clientes altamente comprometida que está más que feliz de volver a comprar con la marca. Una ventaja añadida es que estos compradores no dudarán en recomendar el producto a sus amigos, gracias a la relación positiva con la empresa.

Aproveche al máximo sus esfuerzos de marketing de contenido alineándolos con las necesidades de sus clientes

Para muchos, la idea de basar su estrategia de marketing de contenido en el viaje del comprador parece mucho trabajo. Y, en algunos casos, podría serlo.

Pero la verdad es que entregar el mensaje correcto en el momento correcto (ya la persona correcta) es la única forma de lograr un alto ROI.

Entonces, antes de escribir otra publicación de blog o crear una nueva campaña de correo electrónico, considere estas preguntas:

• ¿Para quién está hecho este contenido?
• ¿Cómo proporcionará valor a sus consumidores?
• ¿Cuál es la mejor manera de distribuir el contenido para garantizar que obtenga visitas?
• ¿Hay algo que podría cambiar para ayudarlo a impulsar las ventas de manera más eficiente?

Avanzar. Dale una oportunidad al contenido orientado al consumidor. Estás 100% seguro de que es mucho más efectivo para obtener resultados que tomar fotografías en la oscuridad.