El éxito del consumidor del comercio electrónico por suscripción hace que los operadores B2B tomen nota

El éxito del consumidor del comercio electrónico por suscripción hace que los operadores B2B tomen nota

Se estima que el mercado de comercio electrónico B2B alcanzará los 6,7 billones de dólares para 2020. El desafío clave con la innovación en las operaciones de comercio B2B es que su complejidad leviatán impide que los fabricantes y distribuidores aprovechen todo el potencial de los mercados. Más importante aún, les impide innovar en la experiencia del cliente con la misma velocidad y agilidad que las marcas B2C.

Introduzca el comercio de suscripción. A medida que aumentan los mercados B2B, el comercio por suscripción se considera el futuro del comercio digital. Las tendencias B2B son claras, ya que los nuevos modelos comerciales, como el comercio de cosas y los mercados empresariales, se están convirtiendo en nuevas fuentes de ingresos. La tendencia clave en el mercado B2B es que las ventas de productos únicos se están transformando en relaciones de servicio continuas. Los actores del mercado ahora se están convirtiendo en operadores del mercado que facilitan las transacciones entre clientes y vendedores externos.

Las suscripciones son el futuro B2B

La economía de suscripción está arrasando en el comercio digital gracias a la revolución de las plataformas. En el segmento de clientes B2C, todo, desde comestibles hasta música y entretenimiento, ha llevado a los clientes a pagar productos y servicios de las marcas que aman de manera recurrente a través de tarjetas de crédito y transferencias en línea.

El comercio por suscripción ha impulsado el éxito de Netflix, Spotify, BirchBox y Blue Apron. Ahora, las empresas B2B están haciendo las inversiones adecuadas en mercados impulsados ​​por modelos de suscripción. El enfoque en el cliente sigue siendo el mismo. Una experiencia de cliente convincente no solo diferencia las ofertas del comercializador B2B, sino que también contribuye a su resultado final al aumentar la conversión y las compras repetidas.

Un nuevo nivel de relaciones con clientes B2B

Las empresas B2B están cambiando sus modelos comerciales para ofrecer soluciones basadas en resultados para sus clientes. Incluso las industrias manufactureras tradicionales ahora venden un resultado a sus clientes, en lugar de vender productos en transacciones discretas. Por esta razón, el comercio por suscripción permite a una empresa o fabricante crear una relación nueva y directa con los clientes que hasta ahora no era posible a través del comercio minorista tradicional.

Por ejemplo, Thing Commerce es un servicio en el que las máquinas conectadas realizan compras en nombre del cliente humano tomando directamente las solicitudes del cliente o infiriendo la demanda en función de las reglas, el contexto y las preferencias del cliente para tomar decisiones optimizadas. Aquí las empresas atienden a los clientes a través de agentes de máquinas y, a menudo, tienen que pasar de la venta de productos a la prestación de servicios.

El mayor beneficio para las empresas B2B proviene de la vinculación del cliente con ingresos repetibles y predecibles. A los clientes les gusta la comodidad y el ahorro de costes que ofrece el modelo, así como la curación personalizada basada en sus preferencias. Según Gartner: “El comercio por suscripción permite la venta de productos físicos como moda, cuidado personal y alimentos, así como productos y servicios digitales como software, medios y videojuegos de forma recurrente y con renovación automática”.

Tipos de modelos de suscripción

Las empresas de todo el espectro de la industria se están pasando a modelos de suscripción para satisfacer las preferencias de los consumidores. Según James Gagliardi, director de productos de Digital River, existen tres tipos de modelos de suscripción:

Modelo de suscripción prepago

Este es el modelo más simple y, para la mayoría de las empresas, el más fácil de implementar. Este modelo se basa en una suscripción prepaga mensual o anual, sin compromiso a largo plazo; si el consumidor deja de pagar, deja de recibir el servicio. Piensa en Netflix. Y funciona con la gama más amplia de productos y servicios, desde software como servicio (SaaS) hasta reposiciones de consumibles o clubes "del mes".

Suscripción de contrato a término

Este modelo ofrece a las empresas un mayor grado de previsibilidad financiera. Aquí, el cliente se compromete a un plazo específico, como un año o varios años, pero se le factura en un ciclo diferente, a menudo mensualmente. Los contratos de TV satelital operan en este modelo, por ejemplo. En algunos casos, se puede ofrecer una opción de contrato basado en el término junto con una opción de suscripción prepaga, y el consumidor recibe un precio con descuento a cambio del compromiso del término.

Facturación basada en el uso

Como sugiere el nombre, este modelo implica facturar al consumidor solo por lo que usa, después del hecho, como una factura de servicios públicos. Sin embargo, la facturación basada en el uso también ofrece menos previsibilidad, tanto para los consumidores como para las empresas. En parte debido a esta falta de previsibilidad, muchas empresas hoy en día emplean la facturación basada en el uso solo para cosas como excedentes o servicios especiales en una suscripción regular prepaga o basada en plazos. Un ejemplo podría ser medir los servicios de películas a pedido además de una suscripción regular mensual de televisión por cable o satélite, donde el consumidor paga una tarifa adicional por cada película a pedido que se transmite.

Ejemplos de la industria

Estos son ejemplos de diversas industrias que han tenido éxito al adoptar el modelo de suscripción. General Motors (GM) ha lanzado un servicio de conserjería por suscripción en el que los usuarios pagan una tarifa fija por el acceso a pedido a los Cadillacs, lo que aporta un nuevo giro de lujo al mundo de la conducción.

La empresa de gestión energética y automatización industrial Schneider Electric está probando un sistema de facturación por suscripción para cobrar automáticamente los servicios de gestión mensualmente, a diferencia del modelo tradicional en el que se monetiza una gran venta y luego se cobran tarifas de mantenimiento según sea necesario. Graze, un servicio de refrigerios por suscripción, es una empresa B2C que ha pasado sin problemas a B2B. Graze ahora brinda servicios a las empresas que mantienen el suministro de refrigerios para la oficina: un componente comercial B2B.

Netflix ha diezmado el negocio de alquiler de medios físicos, trasladando la industria casi por completo a un modelo de suscripción. Asimismo, Adobe ha liderado públicamente el cambio en la industria del software, alejándose de las ventas de licencias perpetuas de sus aplicaciones a favor del acceso basado en suscripción. En todos los casos, la experiencia de compra del cliente se mejora mientras se crea un modelo de ingresos recurrente y más predecible con clientes leales y repetidos.

Según Gartner, las soluciones de comercio por suscripción permiten a una organización realizar las siguientes funciones:

-Crear y modelar un servicio de suscripción con precios recurrentes o basados ​​en el consumo

-Presentar alternativas de suscripción y modificaciones tales como enmiendas, movimientos, suspensiones, terminaciones, renovaciones y vacaciones de uso

-Gestionar pedidos o derechos junto con un registro de lo que el cliente ha comprado

-Integre pedidos o derechos mediante ERP, gestión de pedidos, cumplimiento y sistemas de derechos.

-Gestionar directamente, o integrarse con, los sistemas de gestión financiera y facturación que respaldan el lado de los informes financieros de la suscripción, incluida la facturación recurrente automática.

Hacia el futuro de la economía de suscripción

El analista de la industria Forrester Research observa que las empresas están cambiando de ventas perpetuas únicas o suscripciones mensuales fijas a modelos de consumo que combinan facturación única, suscripción y basada en el uso. Considere las tres preguntas si está haciendo el cambio en su empresa:

- ¿Las suscripciones son adecuadas para su producto o servicio?

-¿Se alinea con su estrategia de negocio?

- ¿Su infraestructura empresarial está lista para suscribirse?

Los modelos basados ​​en suscripción están aquí para quedarse por tres razones: flexibilidad, conveniencia y valor. Además, las suscripciones son la opción estratégica, pragmática y con visión de futuro si su empresa puede pivotar con éxito y crear nuevos flujos de ingresos recurrentes, todo mientras construye y amplía las relaciones que tiene con sus consumidores.

Fuentes:
Gartner Qué está de moda en el comercio digital Julio de 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/por-que-las-suscripciones-son-el-futuro-de-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/cuál-modelo-de-pago-basado-en-suscripciones-es-adecuado-para-su-negocio/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

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