¡Una explicación completa del comportamiento del consumidor en marketing!

¿Cuántas veces estás tomando decisiones en todo el día? ¿Qué me pongo hoy? ¿Qué perfume se supone que debo ponerme? ¿Qué se supone que debo almorzar? Si lo piensa, vamos a tomar muchas decisiones de compra todos los días sin consideración.

Y estas decisiones, sin importar lo insignificantes que parezcan, mantienen despiertos a los especialistas en marketing, porque descifrar los procesos detrás de estas decisiones significa que los especialistas en marketing pueden usar esa información para aumentar los ingresos. En este artículo, te explicaré en detalle qué es el comportamiento del consumidor y cómo puedes usarlo para hacer crecer un negocio sólido. ¡Pasemos directamente a los detalles!

¿Qué es el Comportamiento del Consumidor?

El comportamiento del consumidor es un análisis y comprensión de los consumidores y los mecanismos que emplean en el fondo de sus mentes para seleccionar, consumir y desechar productos o servicios, incluidas las reacciones sociales, mentales y conductuales de los consumidores. El comportamiento del consumidor incorpora ideas de varias ciencias, incluidas la psicología, la biología, la química y la economía.

¿Por qué es importante el comportamiento del consumidor para las empresas?

Estudiar el comportamiento de los clientes es esencial porque, de esta manera, los anunciantes pueden aprender qué impulsa las decisiones de gasto de los consumidores. Al reconocer cómo los clientes se deciden por un producto, llenarán el vacío de demanda e identificarán los bienes que se necesitan y los bienes obsoletos.

Estudiar el comportamiento del cliente también permite a los anunciantes determinar si entregar sus productos de la manera que tenga el mayor efecto en los clientes. Comprender el comportamiento del cliente es el enfoque clave para conocer e influir en sus clientes y convencerlos de que le compren.

El análisis del comportamiento del consumidor puede revelar:

• Lo que piensan los consumidores, así como cómo se sienten acerca de las diferentes alternativas (marcas, productos, etc.);
• Qué influye en los consumidores para elegir entre diferentes opciones;
• Comportamiento público al estudiar y comprar;
• Cómo el mundo de los clientes (amigos, familia, medios de comunicación, etc.) afecta su comportamiento.

El comportamiento del consumidor también se ve afectado por muchos factores. Los especialistas en marketing investigarán la dinámica de las ventas de los clientes para descubrir las preferencias de los consumidores. En la mayoría de las situaciones, los especialistas en marketing afectan el comportamiento del cliente incluso a través de los elementos que pueden controlar, como la forma en que IKEA tiende a empujarlo a pagar más de lo esperado cada vez que va a la tienda.

Entonces, ¿cuáles son los factores que influyen en los clientes cuando dicen sí o no? Hay tres grupos de factores que influyen en el comportamiento del consumidor:

• Factores personales : las preferencias y percepciones de las personas que podrían verse afectadas por la demografía (edad, clase, historia, etc.).
• Factores psicológicos : la respuesta del individuo a un mensaje de marketing depende de sus percepciones y actitudes.
• Factores sociales : familia, amigos, nivel educativo, redes sociales, ingresos, todos influyen en el comportamiento del consumidor.

Cuatro tipos de comportamiento del consumidor.

La elección del cliente para comprar depende del tipo de bienes que elija comprar. La acción de un cliente al comprar un café es muy diferente a la de comprar un automóvil. Según los hallazgos, es obvio que las transacciones más complicadas y costosas requieren más deliberación y mucha más gente.

El comportamiento de compra del consumidor está determinado por el nivel de implicación que muestra el consumidor en la decisión de compra. La cantidad de riesgo involucrado en la compra también determina el comportamiento de la compra. Los bienes de mayor precio tienden a estar en mayor riesgo, por lo que buscan una mayor participación en las decisiones de compra.

Hay cuatro tipos de comportamiento de compra del consumidor:

• Comportamiento de compra complejo
• Conducta de compra reductora de la disonancia
• Comportamiento habitual de compra.
• Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

1. Comportamiento de compra complejo

El comportamiento de compra complejo, en particular, ocurre cuando los consumidores compran un producto caro. Los consumidores están muy interesados ​​en la decisión de compra en este trato inusual. Los consumidores investigarán mucho antes de comprometerse a invertir.

Los consumidores actúan de manera algo diferente cuando compran un producto costoso o una mercancía que es nueva para ellos. Cuando existe un alto riesgo de comprar un producto, el consumidor consulta con amigos, familiares y expertos antes de tomar una decisión.

Por ejemplo, cuando un cliente compra un coche por primera vez, es una decisión importante porque conlleva un alto riesgo económico. Se piensa mucho en cómo se ve, cómo reaccionarán sus amigos y familiares, cómo cambiará su estatus social después de comprar un automóvil, etc.

En una acción de compra dinámica, el cliente debe pasar por un ciclo de aprendizaje. Primero, debe establecer sus opiniones sobre el producto, luego considerar entre pros y contras, y luego tomar una decisión de compra cuidadosa.

Los especialistas en marketing proporcionarán un conocimiento profundo de los productos para los clientes con un comportamiento de compra complejo. Se espera que ayuden al consumidor a entender su producto. Es necesario construir campañas promocionales de tal manera que afecten las percepciones y actitudes del comprador.

2. Comportamiento de compra que reduce la disonancia

La participación del consumidor es muy alta en el comportamiento de compra que reduce la disonancia. Esto podría deberse a los altos precios y las compras poco frecuentes. En comparación, hay una oferta limitada de opciones con variaciones menos notables entre las etiquetas. En este tipo, el consumidor compra un producto que está fácilmente disponible.

En este caso, los consumidores se quedarán con pocas opciones y tendrán que comprar bienes sin demasiadas opciones; por lo tanto, los consumidores se quedarán con una toma de decisiones limitada. Según los bienes disponibles, el período de tiempo o la restricción presupuestaria, los clientes compran esos artículos sin muchos estudios.

Por ejemplo, un cliente que busca una silla plegable que se pueda llevar de camping se decide rápidamente por un producto basándose en las pocas marcas disponibles. Las consideraciones clave aquí serían la aplicación y el diseño de la mesa plegable y el presupuesto asignado.

Los especialistas en marketing deben organizar campamentos de servicio posventa que entreguen mensajes específicos. Estas campañas se esforzarán por ayudar a los clientes y alentarlos a que sigan prefiriendo su marca. Estas estrategias de marketing se concentrarán en el desarrollo de ventas repetidas y referencias al ofrecer descuentos y recompensas.

3. Comportamiento de compra habitual

El Comportamiento de Compra Habitual se manifiesta cuando el consumidor tiene un bajo nivel de implicación en la decisión de compra. En esta situación, el cliente ve solo unas pocas variaciones importantes entre los productos.

Cuando los consumidores compran productos que utilizan para su rutina diaria, es menos probable que piensen mucho en ello. O compran su marca favorita o la que usan regularmente, o la que está disponible en la tienda o la que cuesta menos.

Por ejemplo, mientras un consumidor compra una barra de pan, tiende a comprar una marca con la que está familiarizado sin dedicar mucho tiempo e investigación. Hay muchos productos en esta categoría. El uso diario de productos, como la sal, el azúcar, las galletas, el papel higiénico y la pimienta negra, todos encajan en esta categoría de productos.

Los consumidores simplemente van y lo compran, no hay lealtad a la marca. Los consumidores no estudian ni requieren conocimiento de la compra de estos artículos.

El comportamiento habitual de compra está influenciado por la radio, la televisión y los medios impresos. Además, los consumidores compran sobre la base de la familiaridad con la marca. Los especialistas en marketing deben, por lo tanto, utilizar anuncios repetitivos para generar familiaridad con la marca. Además de iniciar pruebas de productos, los especialistas en marketing deben usar tácticas como promociones de caída de precios y promociones de ventas.

Los especialistas en marketing deben atraer a los consumidores utilizando símbolos visuales e imágenes en su publicidad. Los consumidores pueden recordar y asociar fácilmente los anuncios visuales con una marca.

4. Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

La participación del cliente es baja en el comportamiento de compra de búsqueda de variedad . Hay variaciones importantes entre las diferentes marcas. Los consumidores a menudo cambian mucho de marca aquí.

El costo de cambiar de producto es bajo, por lo que los consumidores pueden querer probar nuevos productos por curiosidad o por aburrimiento. Los consumidores aquí generalmente compran productos diferentes no por insatisfacción, sino principalmente por la necesidad de buscar variedad.

Por ejemplo, un cliente quiere comprar una galleta y elegir una marca sin preocuparse mucho por ello. La próxima vez, el mismo cliente podría seleccionar una marca diferente para un sabor diferente. El cambio de marca ocurre con frecuencia y sin intención.

Las marcas necesitan adoptar diferentes estrategias para este tipo de comportamiento del consumidor. El líder del mercado convencerá el comportamiento de compra habitual al influir en el espacio en el estante. Se verá una cantidad significativa de variantes de modelos similares pero separadas en los estantes. Los especialistas en marketing evitan las condiciones de falta de existencias mientras patrocinan anuncios frecuentes, ofrecen precios más bajos, descuentos, ofertas, cupones y muestras gratuitas para atraer a los consumidores.

Cuatro tipos de compradores

El comprador analítico

Motivado por la lógica y la información, el comprador observará todos los datos sobre las marcas y productos de la competencia antes de tomar una decisión informada.

El comprador amable

Agradable y educado, este comprador solo quiere hacer felices a todos. Es por eso que las grandes decisiones a menudo se paralizan cuando se percibe un resultado de ganar/perder.

El comprador del conductor

Los conductores están más preocupados por cómo los ven los demás y si los siguen. Los creadores de tendencias, los impulsores, están más preocupados por su apariencia que por las relaciones que se forman durante la transacción.

El comprador expresivo

Las relaciones son la clave para el comprador expresivo. No soportan sentirse aislados o ignorados durante una transacción. En cambio, quieren sentir que eres el activo más importante.

Es difícil destilar algo tan matizado como las acciones de compra de los clientes en cuatro grupos limpios y ordenados. Muchos consumidores pueden encontrar que son una mezcla de estas formas de comportamiento de compra del cliente.

¿Qué puede influir en el comportamiento del consumidor?

Muchos factores pueden afectar el comportamiento del consumidor, sin embargo, estos son los factores más comunes que influyen en el comportamiento del consumidor:

Campañas de marketing

Las campañas de marketing tienen mucha influencia en las decisiones de compra. Si se ejecuta de manera adecuada y consistente, con la campaña de marketing correcta, también se puede alentar a los clientes a cambiar las etiquetas o buscar alternativas más costosas.

Las campañas de marketing pueden incluso usarse como un recordatorio de productos o servicios que deben comprarse regularmente pero que no necesariamente están en la mente del cliente (como un seguro, por ejemplo). Un buen mensaje de marketing puede influir en la compra de impulsos.

Condiciones económicas

Las condiciones económicas juegan un papel importante en la compra de productos caros, especialmente (como casas o automóviles). Se sabe que un entorno económico sólido hace que los consumidores se sientan más confiados y dispuestos a participar en las compras, independientemente de sus obligaciones financieras personales.

Preferencias personales

El comportamiento del consumidor también puede verse afectado por factores personales como aversiones, preferencias, moralidad y valores. En industrias como la moda o la alimentación, las opiniones personales son particularmente fuertes.

La publicidad puede ayudar, pero, al final del día, las elecciones de los consumidores están fuertemente influenciadas por sus propias preferencias. Si eres vegano, no importa cuántos anuncios de hamburgueserías veas; probablemente no empieces a comer carne por eso.

influencia del grupo

La presión social también afecta el comportamiento del cliente. Nuestros amigos de la familia, colegas, parientes inmediatos, vecinos y asociados dicen o juegan un papel importante en nuestra toma de decisiones.

Poder adquisitivo

Por último, pero no menos importante, el poder adquisitivo de los consumidores juega un papel importante a la hora de influir en nuestro comportamiento. Si no es multimillonario, tendrá en cuenta su presupuesto antes de tomar una decisión de compra.

El producto puede ser excelente, el marketing puede estar en el camino correcto, pero si no tiene el dinero necesario, no lo comprará. La segmentación de los consumidores en función de su capacidad de compra ayudará a los especialistas en marketing a identificar a los consumidores elegibles y lograr mejores resultados.

El viaje de compra del cliente

Los compradores no quieren ser vendidos o cerrados. Los especialistas en marketing deben personalizar su proceso de ventas en el contexto del comprador al comprender el viaje de él o ella. Este proceso proporciona información valiosa al comprador cuando está buscando información única sobre la empresa que no se puede obtener en línea. Si no tiene una comprensión profunda de sus compradores, tenga algunas entrevistas con los clientes, prospectos y otros vendedores de su empresa para tener una idea del proceso de compra.

El viaje de compra del cliente se compone de un proceso de tres etapas:

• Etapa de conciencia : el comprador se da cuenta de que tiene un problema que debe resolverse.
• Etapa de consideración : el comprador ha identificado su problema y busca soluciones para resolverlo.
• Etapa de decisión : el comprador elige una solución y toma una decisión de compra.

Etapa de Concientización

En la etapa de Conciencia, los compradores identifican sus desafíos o la oportunidad que quieren aprovechar. También deciden si el objetivo o desafío debe ser una prioridad o no.

Etapa de consideración

En la etapa de consideración, los compradores han definido claramente el objetivo o desafío y se comprometen a resolverlo. Evalúan los diferentes enfoques o soluciones disponibles para perseguir el objetivo o resolver el desafío.

Etapa de decisión

En el punto de decisión, los compradores ya han decidido una solución. Por ejemplo, pueden escribir una lista de pros y contras de diferentes ofertas y luego decidirse por la que mejor se adapte a sus necesidades.

Ultimas palabras

Las decisiones de compra de los consumidores se basan en el comportamiento del cliente. Existen variaciones significativas en las preferencias de los clientes entre la compra de un vehículo y la compra de fichas. Los especialistas en marketing deben ejercer un juicio cuidadoso sobre los diferentes tipos de comportamiento del consumidor en la comercialización de productos. Espero que este artículo le haya brindado información valiosa sobre cómo funciona el comportamiento del consumidor. Por favor, siéntase libre de dejar un comentario para una mayor discusión.