Estrategia de venta consultiva: cómo investigar un cliente potencial y desarrollar las preguntas correctas
Publicado: 2020-04-15Para establecer la confianza con los clientes potenciales, debe demostrar que se preocupa por ellos y que comprende sus problemas.
Puede mostrar empatía haciendo la investigación correcta y haciendo las preguntas correctas.
En esta publicación, nos enfocamos en la fase de investigación de una estrategia de venta consultiva. Describiremos la información que necesita recopilar, dónde encontrarla y cómo reunirla para hacer las preguntas correctas.
Tabla de contenido
- ¿Qué es la venta consultiva?
- ¿Qué es una estrategia de venta consultiva?
- Cómo investigar antes de una llamada de ventas consultiva
- Cómo preparar las preguntas adecuadas para la venta consultiva
¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta consultiva es una metodología de venta que se enfoca en brindar soluciones a las necesidades del cliente. Este enfoque se basa en conocer al cliente y sus puntos débiles en lugar de simplemente presentarles sus productos o servicios. El objetivo es crear relaciones saludables con los clientes que se conviertan en clientes leales.
En nuestra guía principal , entramos en mayor detalle sobre las cuatro etapas de la venta consultiva y brindamos consejos útiles de venta. En este post conoceremos la estrategia detrás de este método de venta y cómo implementarlo en tu negocio.
¿Qué es una estrategia de venta consultiva?
Una estrategia de venta consultiva es el plan detrás de un enfoque de venta basado en las necesidades. En Vendasta, tenemos una estrategia de cuatro etapas que incluye generación de demanda, investigación, formulación de preguntas y resolución de problemas. Una estrategia de venta consultiva efectiva incluye todas estas etapas más las mejores prácticas sobre cómo lograr cada paso.
Podemos escribir novelas sobre la generación de leads. Sin embargo, esta guía se enfoca en la estrategia que se implementa después de que un prospecto ha sido nutrido y está listo para sus problemas.
Cómo investigar antes de una llamada de ventas consultiva
Una vez que tenga una pista, es hora de prepararse para la llamada.
Esta es la segunda etapa del método, la fase de investigación de una estrategia de venta consultiva.
La investigación es la forma en que aprendemos sobre las personas y los negocios detrás de los "clientes potenciales". Pero se necesita algo más que aprender nombres y mapear ubicaciones.
Entonces, ¿qué es la investigación de venta consultiva?
Es recopilar la información y el conocimiento que lo ayudarán a generar confianza con un prospecto.
Hemos dividido esta información en cuatro categorías principales:
- Información personal y comercial
- Lugar en el viaje del comprador
- Información comercial y de la competencia
- Conocimiento del producto
Información personal y comercial
Antes de hablar con un cliente potencial, es importante conocer los conceptos básicos. La información personal y comercial que siempre debe tener antes de una llamada incluye:
- Nombre y apellido
- Nombre de empresa
- Tamaño de la empresa
- información de la industria
- Ubicación o ubicaciones comerciales
Dónde encontrarlo : los mejores CRM de la actualidad deberían facilitarle la búsqueda de esta información.
También puede obtener más información sobre un cliente potencial a través de las estadísticas sociales. Siempre vale la pena hojear las cuentas de redes sociales de una marca y leer conversaciones y reseñas. Si el nombre es difícil de pronunciar o es nuevo para usted, por ejemplo, puede tomarse un tiempo durante la llamada para confirmar cómo pronunciar el nombre y tomar notas para la llamada de seguimiento.
Lugar en el viaje del comprador
Es cierto que hoy en día, los clientes potenciales pueden llegar durante cualquier fase del viaje del comprador. Depende del representante de ventas saber de dónde vienen. Esta información lo ayuda a crear una estrategia de venta consultiva y cerrar un trato.
Entonces, ¿qué necesitas exactamente? ¿Y dónde puedes encontrarlo?
Un CRM de ventas completo debería poder decirle dónde se encuentra su cliente potencial en el viaje del comprador. Por ejemplo, nuestro CRM tiene una función llamada notificaciones de clientes potenciales. Esta función es útil porque no solo le indica cuándo los prospectos están listos para comprar, sino que también brinda información, como si interactuaron con su tienda, un correo electrónico u otra parte del viaje.
Nuestro CRM también tiene una fuente de actividad dedicada al seguimiento en tiempo real de las actividades de un cliente potencial. Con esta información en tiempo real, un vendedor puede saber si un cliente potencial está interesado en un producto o si necesita ayuda para encontrar uno que se adapte mejor a su negocio.
Información comercial y de la competencia
Imagina hablar con un prospecto por primera vez pero ya sabes mucho sobre su negocio. Eso es poderoso. La fase de investigación de la venta consultiva siempre debe incluir aprender más sobre cómo le está yendo a un negocio. Puede hacerlo a través de una amplia gama de herramientas.
Si vende soluciones de marketing digital, por ejemplo, tenemos una poderosa herramienta de la industria llamada Snapshot Report. Los profesionales de ventas pueden usar esta herramienta antes de una llamada para saber cómo le está yendo al negocio local en línea. Este informe de marketing digital perspicaz se puede usar para tener una conversación real basada en las necesidades de la persona.
Las perspectivas comerciales y de la competencia se deben rastrear en un solo lugar, como un CRM.
Conocimiento del producto
A medida que aprenda más sobre un negocio y anticipe sus necesidades, también repase la información sobre los productos y soluciones que ofrece que coincidan.
Recuerde : la venta consultiva tiene que ver con proporcionar soluciones, no productos. Esta es una razón más para aprender qué tipo de soluciones brindan los productos.
Por ejemplo, un CRM de ventas tiene un montón de características de las que puede hablar, como el software de flujo de ventas. Pero, ¿cómo resuelve el problema real de un cliente?
Aquí hay algunos consejos sobre cómo aprender sobre los productos y servicios en su cartera:
- Leer materiales de marketing.
Ya sea el sitio web o un blog, el contenido en línea se comercializa teniendo en cuenta los puntos débiles del consumidor.
- Pruebe la versión freemium del producto y aprenda a usarlo.
- Aproveche los recursos de capacitación en ventas.
Ahora que tiene toda esta valiosa información, es hora de aprender a convertir el conocimiento en preguntas.
Cómo preparar las preguntas correctas para la venta consultiva
Las personas visitan un sitio web o contactan a un representante de ventas porque tienen un problema. Y si bien es posible que sepa dónde se encuentran a lo largo de este viaje, es posible que no entiendan realmente lo que quieren o necesitan. Aquí es donde entras tú, el experto de confianza.
Hacer las preguntas correctas hace que este proceso sea una conversación natural. Las preguntas lo ayudan a confirmar o afinar la investigación que ya ha recopilado y a saber qué soluciones quieren y necesitan.
Las primeras preguntas deben ser preguntas abiertas, una oportunidad para que el prospecto hable abierta y libremente sin ser interrumpido. Un prospecto debe sentirse escuchado y comprendido para confiar en usted. Haga coincidir su investigación con sus respuestas y tome notas para que pueda hacer preguntas adicionales para aclarar cualquier inconsistencia.
Para elaborar sus preguntas, comience a pensar en sus productos y en cómo sufriría una empresa sin ellos. Para este ejemplo, imaginemos que es una agencia de marketing digital que vende servicios de marketing en Internet a empresas locales.
Aquí hay 13 preguntas que puede hacerle a un prospecto o prospecto interesado en sus soluciones de marketing digital:
- ¿Cómo te sientes acerca de tus esfuerzos de marketing en línea?
- ¿Pueden los lugareños encontrarte en línea?
- ¿Cómo comercializa actualmente su sitio web en línea?
- ¿Cómo gestionas tus reseñas online?
- ¿Qué tan importante es aumentar el tráfico a su sitio web?
- ¿Cuánto de tu presupuesto se destina a SEO?
- ¿Cuánto gastas en PPC?
- ¿Cuánto gastas en marketing en redes sociales?
- ¿Qué está utilizando actualmente para realizar un seguimiento del rendimiento de su sitio web? ¿Cuánto tiempo y recursos requiere?
- ¿Qué software y herramientas está utilizando hoy en día para el marketing en línea?
- ¿Tiene recursos de TI?
- ¿Cuál es su mayor problema con sus esfuerzos de marketing en línea?
- ¿Quién escribe su contenido en línea?
Con la investigación y las preguntas correctas, su primera llamada debería ir bastante bien.
Si bien la venta consultiva se practica ampliamente, saber cómo hacer las preguntas correctas y conocer los puntos débiles de los clientes sigue siendo un desafío para muchas empresas que venden servicios a pequeñas empresas. Aquí tienes un consejo : Habla con los humanos.
Las pequeñas y medianas empresas, cuando se enfrentan a mucha jerga técnica y tecnología, pueden encontrar demasiado complejo lo que debería ser un proceso de compra fácil. Por esta razón, asegúrese de eliminar cualquier vocabulario técnico o de la industria y use las frases naturales que la gente usa para buscar sus productos y servicios en línea.
¿Por qué asociarse con Vendasta?
La venta consultiva es un poderoso método de ventas que lo ayuda a crear relaciones duraderas con sus clientes. Si estás en el mundo del marketing digital, sabes lo importante que es esto. Es casi imposible ayudar a los sitios web sin contratos a largo plazo de 6 meses o más.
Para ayudarlo a ayudar a sus clientes, contamos con una plataforma integral de ventas y marketing diseñada teniendo en cuenta sus necesidades. Dispondrá de un CRM sólido que le permitirá gestionar y documentar sus ventas de forma hiperpersonalizada. Nuestro CRM también está conectado con la automatización de marketing, lo que facilita a sus representantes de ventas nutrir clientes potenciales y acceder al contenido de marketing que es necesario para cerrar negocios. Además, contamos con herramientas de la industria que ayudarán aún más a sus equipos de ventas a medida que utilizan el enfoque consultivo al vender sus soluciones digitales.