El marco del enfoque de venta consultiva para vendedores de medios

El arte de conectarse con los anunciantes locales mediante la comprensión profunda de sus necesidades comerciales es la base de un enfoque de venta consultivo. Cuando comencé mi carrera de ventas a finales de los 90, la innovación significaba lanzar una nueva revista o publicar un nuevo libro de cupones. Si los ingresos se quedaban cortos un mes, a menudo era tan simple como llamar a uno de mis mejores clientes y pedirle que moviera una página completa de un mes al siguiente para alcanzar el objetivo de ventas.

La estrategia consistía en determinar el alcance y la frecuencia en función de los días de impresión y la entrega a domicilio frente a los estantes y pilas, y asegurarse de que hubiera una llamada a la acción convincente en el anuncio.

A veces, el diseño atractivo de los anuncios fue incluso un factor.

Hoy en día, la mayoría de las empresas de medios y agencias digitales del país tienen acceso a cientos de soluciones digitales, además de estar a un correo electrónico de colocar un anuncio impreso en cualquier publicación del mundo.

No podemos hacer lo que siempre hemos hecho y obtener lo que siempre hemos obtenido. Borrell & Associates predice que las formas digitales de inversión publicitaria crecerán un 5,2 % el próximo año, mientras que la impresión tradicional, la transmisión, el aire libre y el cable caerán colectivamente un 6,5 %. Si hacemos lo que siempre hemos hecho, obtendremos menos ingresos. Período.

Las soluciones de marketing ya no son de talla única , sino de talla única . No permita que sus vendedores consultivos cometan el error de lanzarse directamente a la venta de productos para demostrar las capacidades de su empresa. Te contaré un pequeño secreto: el consultor de ventas que gana no es el que trae más soluciones a la mesa; es en quien el cliente confía para traer las soluciones correctas a la mesa.

Como ex editor que ha supervisado a cientos de especialistas en marketing consultivos a lo largo de los años, a continuación indico cómo entreno a un "vendedor" de medios para que se convierta en un socio de marketing digital:

Estas son las seis claves para que los vendedores de medios creen un enfoque sólido de venta consultiva:

1. El enfoque de venta consultiva no se trata de usted. Empiece por escuchar

Los seres humanos tienen una necesidad y un deseo inherentes de ser escuchados y comprendidos.

Conozca el negocio de un cliente mejor que nadie. Utilice buenos datos e investigaciones de mercado para identificar posibles oportunidades comerciales y descubrir posibles desafíos que enfrenta el cliente objetivo. Las pequeñas empresas luchan por cada dólar que ganan, y los que toman las decisiones casi siempre tienen múltiples funciones. Profundice más que un informe de Google Analytics o datos de mercado genéricos por vertical de negocio.

Cree una razón para que el cliente le dé la hora del día. Lo más probable es que hayan visto o escuchado de cinco personas más como usted solo esta semana. Muéstrales que realmente estás prestando atención al haber visto su sitio web, sus páginas de redes sociales y las de sus competidores.

Haz preguntas sobre su negocio en base a lo que has aprendido. Luego haz más preguntas. Los vendedores de productos digitales ofrecen los mismos productos independientemente de las necesidades del cliente. Un enfoque de venta consultiva significa comprender los desafíos, los miedos, las oportunidades y los objetivos del negocio y luego aplicar las soluciones digitales correctas.

En el mundo consultivo, es necesario dar antes de recibir; cuando un posible cliente crea que usted está comprometido con su éxito, comenzará a construir la base de una relación de confianza.

2. Hazte relevante y útil

Muestre, no diga, a sus posibles clientes por qué es su mejor socio de marketing.

Tómese el tiempo para enviar materiales informativos y educativos específicos a sus prospectos de alta prioridad. Así como investiga nuevos productos y servicios antes de comprarlos, sus clientes potenciales están evaluando y evaluando sus habilidades y fortalezas. Envíe un artículo, video o análisis digital relevante que sepa que resonará con su cliente.

El uso de recursos como el Informe instantáneo de Vendasta es una excelente manera de mostrarle a su cliente información sobre sus competidores que tal vez no tengan y que probablemente no obtengan de otros proveedores en su mercado. Abre la puerta a una conversación que de otro modo no podrías tener. Si utiliza datos de mercado de Borrell & Associates u otros proveedores, combinar las tendencias del mercado con la información de la competencia lo ayuda a crear urgencia e interés para un tomador de decisiones comerciales. También le permite hacer preguntas mejor informadas.

Compartir información relevante por sí solo no hará la venta, pero demostrará que está comprometido y prestando atención, lo que le da a sus clientes una sensación de confianza en su compromiso con su negocio. Bonificación adicional: lo que aprenda lo convertirá en un vendedor más completo.

3. Diferénciate. Ahora es el momento de hacerlo todo sobre ti

No es el único vendedor que llama a su cliente; usted es uno de los miles que pueden vender los mismos productos y servicios, todos dentro de un rango de precios similar. Como líder de ventas de medios, su marca personal es lo que lo diferencia de su competencia.

Demostrar rápida y sucintamente cómo ahorrará tiempo y/o dinero a su cliente y resolverá sus problemas comerciales es lo que llama su atención. Eres un vendedor consultivo digital, por lo que debes tener una sólida presencia de marca digital. Si no tiene un perfil de LinkedIn de primer nivel, considere si su cliente debería tomarlo en serio cuando lo busque y su último trabajo en la lista fue como niñera en la escuela secundaria. Lo primero que hago cuando determino la credibilidad de alguien en el mundo digital es buscar sus credenciales digitales. Practique lo que predica.

He tenido muchas conversaciones con clientes que me dicen que estoy invirtiendo tanto esfuerzo en su negocio que se preguntan qué gano yo. Me encanta esa pregunta. Soy consultor de marketing. Si mis soluciones funcionan, mi cliente logra sus objetivos y continúa anunciando (y probablemente aumentando su publicidad) conmigo. Cuando el cliente gana, yo gano. Eso es lo que hay para mí.

4. Ayude a sus clientes a sentirse seguros acerca de su inversión

Cuando sus clientes pueden dormir más tranquilos porque ha brindado una solución a su desafío más apremiante, está logrando el enfoque de venta consultiva.

Ponte el sombrero de detective. Si un cliente dice que "las ventas han bajado", no permita que esa sea su principal conclusión. ¿ Por qué están abajo? ¿Ha cambiado el negocio? ¿Ha cambiado el producto? ¿La dotación de personal es un problema? ¿Están sus clientes insatisfechos? ¿Ha ganado un competidor una mayor cuota de mercado? ¿Qué cambió?

En el mundo del marketing digital, la probabilidad de que sus clientes se sientan abrumados con las opciones de marketing y decepcionados con las herramientas que les permiten saber si alguna de esas opciones realmente funciona es alta. Muéstreles lo que deben esperar y establezca un estándar alto para sus competidores.

Según una encuesta de SMB de Borrell en 2021 de los mercados turísticos en Colorado, una de las principales quejas de los clientes fue no obtener informes adecuados o ayuda para interpretar sus informes de parte de su vendedor. ¿Como puede ser? Tenemos las herramientas a nuestra disposición. Los responsables de la toma de decisiones de las pequeñas empresas deben saber que su inversión en marketing se está invirtiendo de forma inteligente; proporcionar informes breves, pero completos, como parte de su servicio al cliente. Y muéstreles cómo lo hará antes de que firmen un contrato.

5. Proponer soluciones sin sorpresas

Ha realizado su diligencia debida, ha demostrado su valía y ha agregado valor a la relación. Ha descubierto qué es lo que mantiene despierto a su cliente por la noche.

El próximo paso en la venta consultiva estratégica es entregar una propuesta que esté alineada con las conversaciones que ha tenido y los desafíos que ha discutido.

A menudo, los vendedores deciden "agregar algunas cosas adicionales" cuando entregan la primera propuesta porque "si no pregunta, la respuesta siempre será no", ¿verdad? Equivocado. Parte de construir una relación basada en la confianza es no sorprender a tu cliente (a menos que sea con un cupcake de cumpleaños).

Una estrategia de venta consultiva comienza con escuchar y termina con haber escuchado lo que dijo su cliente. Proporcione una solución que satisfaga las necesidades de los problemas que necesita resolver. La oportunidad de nuevos productos surgirá una vez que comprenda cómo funcionan las soluciones propuestas.

6. Cruza la línea de meta corriendo

Una vez que se cierra la venta, comienza el verdadero trabajo.

No se quede corto dejando pasar los detalles importantes mientras persigue al próximo gran prospecto. La mayoría de los clientes no entienden cómo funcionan los medios digitales de la forma en que lo haces tú. Hay un alto nivel de estrés y ansiedad en torno a averiguar si las campañas están funcionando. Pocas cosas hacen que un cliente se sienta más inseguro acerca de su inversión que gastar dinero en algo que no puede ver, tocar o sentir y luego hacer que su consultor de marketing se quede sin información.

Un vendedor consultivo se asegura de que los detalles de la propuesta se manejen bien y que la efectividad de la campaña se revise y ajuste constantemente según sea necesario. Se debe establecer una reunión de informes recurrentes mensualmente para revisar el desempeño y los objetivos. Un buen consultor digital vale su peso en oro cuando puede explicar con confianza el rendimiento de las campañas, incluido lo que funciona bien y lo que no funciona como se esperaba. Estas reuniones son una oportunidad perfecta para los análisis de necesidades en curso y para verificar el negocio en general para escuchar los objetivos o prioridades cambiantes.

El resultado final: el enfoque de venta consultiva es cuando usted se preocupa por el negocio de su cliente tanto como por el suyo propio; su éxito será su éxito.