Más allá de formularios y correos electrónicos: por qué 2021 es el año de la optimización de la tasa de consentimiento

Aquí en Convert, estamos enfocados en hacer el bien.

No solo un buen trabajo, sino desarrollar prácticas que puedan hacer de nuestra industria un lugar mejor.

Con el aumento creciente de las preocupaciones sobre la privacidad, los usuarios no solo quieren un gran servicio, sino que también quieren sentir que pueden confiarnos sus datos. Para que no se pierda o se venda por algún plan nefasto.

Y así nos encontramos en una encrucijada.

Algunas empresas están restringiendo el acceso a su sitio web a continentes enteros, solo para evitar realizar estos cambios. Otros lo están abrazando.

Obviamente, como especialistas en marketing, debemos aprender tanto como podamos sobre nuestra audiencia para poder mejorar, pero debemos hacerlo de una manera que se alinee con este nuevo paradigma. Mejor aún, si podemos hacer lo correcto ahora, puede darnos una ventaja competitiva en el futuro. Cuanta más confianza podamos construir con nuestra audiencia, mejor será la relación y mayores serán las ventas.

En el artículo de hoy, lo guiaremos a través de cómo no solo mejorar en generar confianza y solicitar consentimiento para comercializar y enviar correos electrónicos a su audiencia, sino que también le mostraremos cómo obtener mejores resultados gracias a esto. .

De hecho, vimos un aumento de casi el 60 % desde el inicio hasta la prueba con lo que estamos a punto de compartir con ustedes, así que profundicemos…

¿Por qué 2021 está listo para ser un gran año para los correos electrónicos?

Si ha estado en marketing por un tiempo, entonces probablemente tenga una idea aproximada de cuán poderoso puede ser el marketing por correo electrónico.

Según los informes de 2019 de Litmus y DMA, el ROI promedio de una campaña de correo electrónico es de alrededor de $42 por $1 gastado en marketing por correo electrónico.

Y tiene sentido porque, además de las tarifas de cuenta basadas en el tamaño de la lista, casi no hay costos continuos.

Compare ese rendimiento con el de las plataformas publicitarias con su creciente competencia, reglas cambiantes, prohibiciones de cuentas incorrectas, sus temores de problemas de entrega e informes, y el correo electrónico se ve cada vez más atractivo.

No solo eso, sino que la cantidad de usuarios de correo electrónico activos continúa creciendo cada año.

Según un informe de 2021 de Statista, 4030 millones de personas utilizan actualmente el correo electrónico y esperan que la base de usuarios crezca a 4480 millones para 2024. (Eso es 450 millones de nuevos usuarios adicionales en 4 años).

El correo electrónico sigue siendo uno de los canales más confiables para B2C y B2B.

Puede vender, atraer y distribuir nueva información a su audiencia con solo unos pocos clics de un botón. Esto es aún más importante cuando miramos hacia atrás al año pasado y cómo afectó a las industrias y al comportamiento del consumidor.

Según los datos de IBM, las empresas minoristas han visto un impulso acelerado de las ventas físicas a las digitales en alrededor de 5 años con respecto a su cronograma estimado original.

De hecho, un informe de 2020 de la Oficina del Censo de EE. UU. vio un crecimiento del 4,3 % en las ventas digitales en el segundo trimestre de 2020 frente al primer trimestre, y las ventas digitales representaron el 16,1 % de todas las ventas minoristas en los Estados Unidos .

Está claro que las personas se comunican y compran en línea, pero se vuelven cada vez más selectivas sobre con quién interactúan y dónde gastan su dinero.

Las empresas que han demostrado que se preocupan auténticamente por su público y su comunidad reciben apoyo, mientras que los que se suben al carro ven caídas en las ventas.

Entonces, ¿qué pasa si llevamos esto un paso más allá?

¿Qué pasa si mostramos a nuestra audiencia que nos importa más que nuestros competidores?

¿Qué pasa si les mostramos cómo nos diferenciamos de ellos con una de nuestras primeras interacciones?

Breve resumen de la privacidad y cómo está afectando los formularios y los correos electrónicos

Así que hablemos de privacidad y 'consentimiento explícito'.

Existen leyes como el RGPD y la CCPA para proteger al consumidor. Ha obligado a muchas empresas a comenzar a buscar cómo cumplir con los requisitos.

No son los documentos más fáciles de leer, pero el problema central que vemos es la forma en que la mayoría de los sitios que recopilan consentimiento en este momento utilizan un enfoque casi general.

En lugar de pedirle permiso al usuario, por un lado, a la audiencia a menudo se le da una opción de todo o nada y las cosas que pueden aceptar pueden ser increíblemente diferentes de un sitio a otro.

No solo es una mala práctica, sino que en poco tiempo volverá a afectar a estas empresas, ya que los consumidores son cada vez más conscientes de quién hace qué con su información.

Es posible que no haya planeado ninguna mala intención, pero es difícil probarlo cuando hay una fuga de datos de alguna herramienta o host que usa porque no hizo su debida diligencia.

Nuestro objetivo (y espero que el tuyo después de leer esto) es cambiar esa dinámica desde el día 1.

Un CMP sólido debería funcionar como una campaña de goteo, como las que se usaban antes del RGPD en campañas de difusión por correo electrónico frío o campañas de nutrición de prueba. Es una forma de generar confianza y pedir algo a cambio.

Por ejemplo, descargue mi PDF y le enviaré un correo electrónico adjunto. Es algo que esperas de mí y que te entrego. En el correo electrónico, también podría invitarlo a dar un paso más, como obtener otro contenido. Sin embargo, es imperativo que cada nuevo paso sea consensuado por ambas partes y que ninguna de las partes rompa la confianza mutua que se establece con el tiempo.

Dennis van der Heijden

Si opta por recibir un lead magnet de Convert y no acepta ninguna otra comunicación, entonces eso es todo lo que obtiene.

Sabemos que un boletín informativo es una excelente manera de mantenerse en contacto con nuestros suscriptores, pero los días de enviar un boletín gratuito ya pasaron.

Por supuesto, queremos que digan que sí a recibir más información de nosotros. Pero a menos que lo soliciten, no les enviaremos nada.

Y claro, afectará nuestra tasa de conversión en el front-end, pero ¿qué pasa si en realidad mejora la experiencia de los lectores y nuestros resultados en el back-end?

¿Por qué sucedería esto?

Porque eso es lo que nos pasó a nosotros...

Decidimos pedir el consentimiento de nuestros clientes antes de enviarles más contenido.

¿Y los resultados?

El 50% de las personas que optaron por nuestro lead magnet, también optaron por una mayor nutrición de contenido.

Pero, ¿cómo afectó eso a nuestro objetivo final de las pruebas?

• Vimos una tasa de conversión del 4,19 % a la versión de prueba de aquellos que solo tomaron el lead magnet solo.
• Y una tasa de conversión del 6,9 % a la versión de prueba de aquellos que también dieron su consentimiento para el contenido de crianza.

Esto significó un aumento de casi el 60 % en los clientes potenciales para la prueba, simplemente de los suscriptores que dieron su consentimiento para obtener más información.

¿Por qué funcionó esto?

Así que aquí está mi hipótesis.

Todos hemos estado tan enfocados en construir el volumen de nuestra lista, pero ¿qué pasaría si el enfoque de la lista fuera más efectivo?

En el pasado, el correo electrónico y el contenido solían llamarse marketing de "permiso".

De alguna manera hemos llegado a este punto donde el permiso, por un lado, nos ha permitido bombardear a nuestros lectores con mensajes no deseados o, peor aún, vender su información a otros.

Tarde o temprano, estas cosas suelen salir a la luz.

Las personas están prestando atención a las marcas que los cuidan, y no solo a sus resultados.

Entonces, ¿qué pasa si al pedir permiso a nuestra audiencia para enviar más contenido al principio, somos vistos como una empresa que se preocupa por su privacidad tanto como ellos?

Y claro, es posible que veamos menos conversiones en el front-end, pero también segmentaremos nuestra lista solo para aquellas personas que han levantado la mano para obtener más información.

¿Por qué preocuparse por la segmentación?

Porque en un estudio reciente de Mailchimp, descubrieron que los mensajes segmentados superaron a las transmisiones genéricas en todas las métricas.

Ya hemos visto cómo la segmentación de nuestra audiencia a aquellos que dan su consentimiento ha afectado a nuestros propios resultados.

Así que pregúntate:

• ¿A cuántas personas estás pagando para mantener en tu lista que ya no están interesadas en lo que ofreces?
• ¿Cuántos de ellos rebotan o no se leen y afectan la entrega de correos electrónicos a las personas que realmente quieren saber de usted?
• ¿Y no sería mejor construir esa confianza por adelantado y comercializar a esa audiencia más segmentada e interesada?

¡Claro que sí!

Al ser más proactivo con el contenido en la parte delantera y luego limpiar su lista en la parte posterior, en realidad puede reducir sus costos mientras mejora el rendimiento de su correo electrónico y la experiencia del usuario.

La clave, por supuesto, es conseguir que consientan en saber más de ti...

El significado de la optimización de la tasa de consentimiento (TM)

No estamos hablando de diseño de patrones oscuros ni nada de eso, sino de ver cómo puede mejorar y enmarcar sus solicitudes con el beneficio del usuario en mente para que tenga mucho sentido para ellos decir que sí.

¿Qué es lo que realmente quieren? ¿Cómo puedes proporcionar ese valor para que quieran saber más de ti?

Porque si puede entender eso, entonces puede mejorar su tasa de conversión de consentimiento .

¿Cómo abordamos la optimización de la tasa de consentimiento?

Lo más importante que debe recordar es que el correo electrónico no es gratuito .

Cuando su audiencia le da su correo electrónico, hay un elemento de confianza a cambio de valor.

Debe ofrecer algo que la audiencia realmente necesita, y cuanto mejor pueda descubrir qué es lo que quieren, más fácil le resultará obtener su consentimiento para enviarles más contenido o para unirse a su boletín informativo.

Así que supongamos que tiene un lead magnet que ya convierte y desea agregar un formulario de consentimiento para que pueda destacarse como una empresa que respeta la privacidad de sus suscriptores.

Bueno, analicemos algunos métodos de cómo puede mejorar su tasa de conversión...

¿Cómo aumentar los registros de formularios? (Cuando se solicita el consentimiento para enviar más información)

1. Haga la pregunta pero sea claro acerca de su intención

Lo primero es tener un CTA claro para que el lector reciba más contenido.

Además, evitemos los patrones oscuros y hagamos que hagan clic en el cuadro para aceptar y no tener el cuadro prellenado.

(Recuerde, estamos tratando de generar confianza aquí).

Deberían poder marcar una casilla para mostrar que quieren recibir más información que solo el lead magnet.

¿Por qué?

Al tomarse un momento para decidir sobre esto por sí mismos, puede relacionarse con el principio de compromiso y consistencia del comportamiento.

Al pedirles a los visitantes que hagan clic en ese cuadro y se comprometan a querer más información, en realidad puede ayudarlo a ver un aumento en las personas que lo siguen y lo consumen.

2. Haga ofertas de valor segmentadas que se relacionen con lo que están optando

Así que tienes una oferta clara pero vamos a mejorarla.

¿Por qué?

Porque cuanto más específico sea el contenido que les ofreces para el lead magnet, mayor será la probabilidad de que lo deseen y lo consientan.

Piensa en ello como Netflix. Todos queremos el próximo episodio de nuestro programa favorito mucho más de lo que queremos algo totalmente diferente.

Así que ofrézcales contenido que se relacione directamente con lo que están optando.

Ejemplo: en nuestra prueba original, ofrecimos contenido más genérico que trataba más o menos sobre el tema del lead magnet.

Esto convirtió alrededor del 43% de los espectadores.

Pero cuando nos pusimos más específicos sobre cuál era el contenido, vimos un aumento del 7% más de conversiones (hasta un 50%).

Estamos proporcionando exactamente el mismo contenido que antes, pero ahora lo estamos posicionando mejor para alinearlo con el imán principal y lo que quieren consumir a continuación.

3. Posicionarlos bien + en beneficio de la audiencia

Entonces, ¿cómo podemos obtener aún más sustentación?

Una vez que haya decidido qué contenido enviarles, piense en los beneficios de ese contenido para ese usuario.

• ¿Por qué les importaría ese otro contenido?
• ¿Qué problema les resolverá?
• ¿Cuál es su nivel de conciencia en este momento en este primer lead magnet?

Intenta pensar en las respuestas a estas preguntas y te ayudará a posicionar los beneficios que resonarán en el lector.

En este ejemplo, podríamos haber hablado sobre las siguientes piezas de contenido y cómo no solo les ayudan a elegir una herramienta, sino también a ejecutar su primera prueba.

¿Por qué?

Porque este sería el siguiente paso lógico que la audiencia querría dar, por lo que la conversión debería aumentar aún más.

4. Usa ofertas escalonadas para pedir menos información por adelantado

Aquí hay un método de diseño que puede ayudar a aumentar aún más la elevación y no tiene nada que ver con la copia.

Ya sabemos que cuantas más casillas tienen que llenar las personas, más fricción hay para que conviertan.

Entonces, lo que puede hacer es simplemente escalonar los formularios.

Haga que el primer formulario les ofrezca el lead magnet y solicite su correo electrónico.

Luego, una vez que hayan optado por el lead magnet, puede preguntarles si les gustaría recibir más contenido como el que acabamos de discutir.

Todo lo que estamos haciendo es cambiar el diseño.

Sigue siendo la misma cantidad de preguntas y formularios, solo estamos eliminando parte de esa fricción inicial al tener formularios menos visibles para completar en la parte delantera.

• CTA inicial: ¿Quieres este lead magnet?
• Ingresa correo electrónico.
• Nueva ventana emergente: ¿También le gustaría recibir 4 artículos que beneficiarán aún más a este lead magnet?

Parece sencillo, ¿verdad?

¿Quieres saber lo poderosas que pueden ser las ofertas escalonadas como esta?

Investor carrot es un blog sobre inversión y compra de viviendas.

Su lead magnet solía pedir alrededor de 20 datos diferentes al usuario.

¡Ay!

Como puede adivinar, no se cubrió tan bien, por lo que decidieron probar formas escalonadas.

(Todavía necesitaban toda la información, ya que les ayudó a calificar los SQL, pero querían mejorar su tasa de aceptación en la parte delantera).

Siguieron adelante y crearon una secuencia de suscripción escalonada de 2 pasos en su lugar.

Solicitarían el correo electrónico en la parte delantera y luego los 19 elementos restantes una vez que el lector haya optado por participar.

¿Los resultados?

Vieron una enorme tasa de conversión del 46% en la parte delantera.

No solo eso, sino que el 93% de sus clientes que optaron y completaron su correo electrónico, continuaron y completaron el resto de la información.

Verá, las personas eran compradores interesados, pero simplemente se desanimaron por los formularios iniciales.

Las ofertas escalonadas como esta realmente ayudan a eliminar la fricción. Recomiendo probarlos para ver si puede obtener un impulso aún mejor de sus formularios de consentimiento de crianza.

¿Y si eso funciona?

Bueno, entonces puedes incluso probarlo con tus suscripciones a boletines...

Cómo aumentar las suscripciones al boletín

Como dijimos antes, todavía queremos obtener suscripciones al boletín si podemos. Simplemente no queremos asumir que tenemos permiso para enviar más correos electrónicos a las personas a menos que den su consentimiento explícito para recibirlos.

Entonces, ¿cómo podemos lograr que más personas den su consentimiento y se unan a nuestro boletín?

Bueno, aquí hay algunos métodos...

1. Añade un CTA en el formulario oferta

Simplemente podemos agregar otro paso en esa información de aceptación escalonada en el lead magnet.

• CTA inicial: ¿Quieres este lead magnet?
• Ingresa correo electrónico.
• Nueva ventana emergente: ¿También le gustaría recibir 4 artículos que beneficiarán aún más a este lead magnet?
• Ventana emergente final: ¿Le gustaría recibir todo el contenido futuro que escribimos sobre el tema XYZ?

Sencillo, ¿verdad?

Una vez más, al escalonar la información solicitada, generalmente puede ver un aumento más alto en la parte delantera. No me sorprendería si ve que más personas se suscriben al boletín.

(Solo recuerde no completar automáticamente ninguna casilla para que puedan seleccionar manualmente).

Entonces, ¿qué más podemos hacer?

2. Haz una oferta dentro del lead magnet y su correo electrónico

Esto es tan simple como suena.

Puede agregar un CTA dentro del correo electrónico que entrega el lead magnet e incluso en el lead magnet mismo.

Esto podría ser tan simple como un enlace en el que hacen clic para dar su consentimiento para estar en su boletín informativo.

Puede administrar esto con la mayoría de los programas de correo electrónico con etiquetado o seguimiento de clics en enlaces. El software rastrea el enlace en el que se hizo clic y luego verifica si reconoce a la persona como alguien que ya está en sus listas de 'Lead magnet' o 'Nurture Sequence' y luego los agrega a su boletín.

Si ya se han eliminado, simplemente puede redirigirlos a una página de suscripción, donde pueden optar por unirse.

3. Agregue un CTA en la secuencia de crianza

Otra opción es agregar también un CTA para su boletín en la sección PS de cada uno de los correos electrónicos de secuencia de crianza que envíe:

¡Simple!

Pero, ¿qué haces si las personas simplemente no están interesadas en unirse a tu boletín o saber más de ti?

En ese caso, es hora de decir adiós...

Cómo decir "adiós" a los suscriptores desconectados

Imaginemos que este nuevo suscriptor solo quería su lead magnet y nada más.

O tal vez dijeron que sí a su secuencia de crianza, pero aún no quieren unirse a su boletín después de consumir su contenido. Tal vez simplemente no sea la oferta o el momento adecuado para ellos.

¿Qué haces ahora?

En teoría, podría mantenerlos en una lista separada en su CRM de correo electrónico, pero con toda honestidad, ¿por qué querría hacerlo?

• No tienes permiso para enviarles más contenido.
• Estás pagando para que estén en tu lista, sin poder comercializarlos.
• Y corre el riesgo de enviarles un correo electrónico por accidente a través de un correo electrónico de difusión y recibir correos electrónicos rebotados al tiempo que reduce nuestra capacidad de entrega de correos electrónicos a todos los demás.

Lo mejor que puede hacer es simplemente eliminarlos de su lista y ajustar su enfoque.

Hay algunas maneras de hacer esto.

Probablemente ya tenga una lista mensual de limpieza automatizada, ¿verdad?

¿Comprueba si hay cuentas de correo electrónico rebotadas, falsas o no deseadas en su lista y las elimina en la automatización?

Bueno, esto es muy parecido.

Puede configurar una automatización que lleve a sus nuevos suscriptores a esa lista específica de lead magnet y luego, después de X período de tiempo, los elimine automáticamente.

Aquí hay una representación visual de ese proceso:

Quizás haga esto después de 7 días más o menos.

¿Por qué darles un período de gracia de 7 días?

Porque las personas no siempre consumen el contenido de tu lead magnet de inmediato. Si espera 7 días, le da al lector algo de tiempo para ver el CTA en el lead magnet o en la secuencia de crianza y luego decidir si quiere unirse a su boletín informativo o no.

(Al esperar 7 días, también permite que el CRM de correo electrónico simplemente los mueva a una nueva lista sin que el lector tenga que enviar su información nuevamente).

¿Pero si no hacen clic y se unen al boletín en ese momento?

Entonces asumimos que no estaban interesados ​​y se eliminan automáticamente de su lista.

¡Simple!

Cómo hacer que el marketing por correo electrónico sea más efectivo

Como puede ver, el proceso para comenzar a mejorar el consentimiento es bastante simple pero puede ser muy poderoso.

Todo lo que necesita hacer es configurar y agregar un formulario de consentimiento junto con su lead magnet opt ​​to form y luego modificar su automatización de correo electrónico.

Luego, solo asegúrese de registrarse y ver qué impacto tiene en sus MQL y SQL más adelante. Puede que te sorprendas gratamente.

Porque si funciona para nosotros y mejora nuestras conversiones de prueba, entonces vale la pena probarlo, ¿verdad?