Consejos y técnicas de llamadas en frío

¿Qué es la llamada en frío?

Las llamadas en frío son la primera fase del proceso de ventas: su primer punto de contacto con cualquier cliente potencial. Es un paso a veces aterrador, pero necesario. ¡Tienes que empezar en alguna parte después de todo!

E incluso al descolgar el teléfono, ya estás por delante del juego. En su publicación "Los mayores desafíos de prospección para los profesionales de ventas B2B (y una forma de superarlos) " en el blog de ventas de LinkedIn, Julie Thomas revela que el miedo es el mayor obstáculo para las llamadas en frío, ya que el 53 % de los encuestados dice que dejó de hacer llamadas en frío. rápidamente, y el 48 % admitió que tenía miedo de levantar el teléfono.

Sin embargo, una vez que supere su fobia al teléfono, verá que sus ventas aumentarán. En un estudio de 2017 , DiscoverOrg encontró que el 55 % de las empresas de alto crecimiento informaron utilizar llamadas en frío, mientras que las empresas que no hicieron llamadas en frío informaron un 42 % menos de crecimiento que la competencia. ¿Quién no quiere ver crecimiento?

Cómo llamar en frío

De acuerdo, podrías estar pensando que no necesitas un proceso paso a paso para levantar el teléfono y marcarlo. Y tienes razón. Pero hay formas más efectivas de llamar en frío. En última instancia, la forma en que te encuentras por teléfono afecta la forma en que las personas te ven a ti y a tu empresa, por lo que es importante causar una buena impresión.

1. Haz tu investigación

No hay excusa para no estar preparado cuando se trata de llamadas en frío. Entre LinkedIn, las redes sociales y los sitios web de la empresa, debería poder averiguar con quién necesita hablar, es decir, las personas que toman las decisiones de compra, junto con los posibles puntos débiles que su negocio o industria puede enfrentar. Cuando enmarca su llamada en frío como una forma en que puede ayudar a su prospecto, en lugar de como una venta que necesita hacer, es mucho más probable que consiga esa venta en el futuro.

2. Haz un caso por ti mismo

Recuerda que las primeras impresiones cuentan. Se bueno. No solo para quien toma las decisiones, sino también para el guardián, ya sea una secretaria o un asistente. Presentarte. Hágale saber a su prospecto su nombre completo, puesto y nombre de la empresa, antes de decirle cómo puede ayudarlo. Establezca un vínculo entre su empresa y la de ellos, y hágales saber cómo su producto o servicio podría mejorar su negocio.

3. Calificar la Convocatoria

Su investigación debería haberlo ayudado a descubrir cuáles son los puntos débiles de una empresa y/o industria y si las soluciones que ofrece son adecuadas. Sin embargo, es posible que aún no pueda obtener la historia completa solo de su investigación. Haga preguntas inteligentes y abiertas para que su prospecto complete los vacíos. Las preguntas de 'sí o no' detendrán a su cliente y no le darán la información detallada que necesita.

4. Haz que las llamadas en frío sean un poco más cálidas

Deje que las llamadas en frío sean una introducción; para usted, su empresa y su producto. No es necesario que "siempre esté cerrando". Hacer conexiones y construir relaciones. A la mayoría de las personas les gusta trabajar con personas con las que disfrutan pasar el tiempo. Establecer y mantener una buena relación con los prospectos puede llevar un poco más de tiempo, pero valdrá la pena a largo plazo.

5. Seguimiento

Dado que su llamada en frío es solo una introducción, debe hacer un seguimiento. Según Marketing Donut, el 92 % de los vendedores se dan por vencidos después de cuatro no, pero el 80 % de los prospectos dicen no cuatro veces antes de decir sí. Por lo tanto, programe una llamada o una cita de seguimiento, y luego siga llamando. Esto le permitirá continuar construyendo su relación con el prospecto e inspirar la confianza necesaria para realizar la venta.

6. Prepárate para marcharte

Las llamadas en frío también se tratan de descalificar a un cliente potencial. Tal vez su prospecto tenía una presencia web engañosa o tal vez simplemente no encajan bien con los productos o servicios que usted ofrece. Averigüe quién es una buena opción para sus servicios y use su tiempo para concentrarse en esos prospectos.

Consejos y trucos para llamadas en frío

Una vez que dominas los conceptos básicos, todavía hay formas de mejorar tu juego de llamadas en frío. Si desea llegar a nuevos prospectos y hacerlo bien, aquí hay algunas técnicas de llamadas en frío para probar:

1. La práctica hace la perfección

¿Eres nuevo en llamadas en frío o solo necesitas refrescar tus habilidades? Lo has escuchado un millón de veces, pero es verdad: Practica, practica, practica. Primero, necesitas desarrollar o renovar tu discurso de ascensor. ¿Necesita ayuda para desarrollar el discurso de ascensor perfecto? Eche un vistazo a "Elaboración de propuestas de ascensor que venden". Su gerente y su equipo son excelentes recursos para practicar. Aunque hay una competencia amistosa entre ustedes, están trabajando juntos como un equipo, y cuando mejoran, también lo hace el equipo.

George Leith, CRO de Vendasta, recomienda practicar sus discursos de ascensor hasta que esté libre de "umm". Hay muchas maneras de practicar, que George describe en su episodio de podcast de Conquer Local , "Los mejores consejos de George - Llamadas en frío".

La práctica no tiene que ser una tarea. Juegos divertidos y ejercicios ayudan. Siéntate en dos sillas una al lado de la otra y finge que acabas de ascender a primera clase en tu vuelo. Por suerte, estás sentado al lado del director general de la organización del cliente potencial de tus sueños. ¿Cómo puedes mantenerlos comprometidos para que no se pongan sus auriculares con cancelación de ruido y te desconecten a ti y a tu discurso?

Otra forma divertida de practicar tus habilidades es pensar rápidamente con juegos como Jeopardy o Scattergories; juegos que implican responder preguntas o hablar sobre diferentes temas relacionados con las ventas.

Otra gran idea es practicar solo. Ya sea que esté detrás del volante o en la ducha, no hay nadie alrededor para juzgarlo, por lo que no necesita sentirse cohibido.

Las convenciones también son un gran lugar para practicar su discurso de ascensor. Estás conociendo a mucha gente nueva en poco tiempo.

2. Comience fuerte

Ahora que está todo calentado, pasemos a lo real. Cuando llamas en frío, tu presentación lo es todo. Una mala introducción y te arriesgas a quedar atrapado.

Así que haz tu investigación. Use LinkedIn, las redes sociales y los sitios web de la empresa para encontrar algunos detalles interesantes que pueda trabajar en la conversación, ya sea un alma mater mutua o conexiones de LinkedIn. ¿Puedes incluir eso en tu discurso de ascensor? Tómese un segundo, piénselo y descubra su mejor enfoque.

3. Mostrar valor

Su confianza vuelve a entrar en juego aquí. Los prospectos necesitan sentir esa confianza para comprar lo que estás vendiendo. George Leith les dice a los vendedores que “se apropien de la propuesta de valor que están brindando al cliente”. Parte de esto es saber que las llamadas en frío no siempre siguen un guión o tienen el mismo resultado, por lo que debe poder adaptarse.

Cuente historias a sus prospectos sobre clientes en su industria para demostrar cómo sus productos o servicios los han ayudado a superar o reducir sus puntos débiles. Mejor aún, tenga clientes existentes listos y felices de responder por usted y sus servicios.

Una excelente herramienta para mostrar el valor de los prospectos es el Informe instantáneo de Vendasta . Ejecute un informe sobre cualquier pequeña o mediana empresa local para ver cómo es su presencia en línea y dónde están sus puntos débiles. Tener esta evaluación de necesidades de marketing en su bolsillo trasero es como tener una hoja de trucos para llamadas en frío. Utilice esta información para involucrar e informar a los clientes sobre las áreas en las que podrían mejorar y hacerles saber cómo usted y sus servicios pueden ayudar.

4. Tiempo

¿Quiere optimizar sus llamadas en frío? El tiempo es un factor importante en su éxito. Hay muchas variables que pueden afectar el resultado de sus llamadas en frío. En primer lugar, tenga en cuenta las diferencias horarias. Si estás llamando a otro país o internacionalmente, querrás volver a verificar qué hora es allí.

Intenta llamar entre las 9 y las 4, la primera y la última hora del día suelen estar ocupadas por otras tareas. Las tardes de los días laborables se consideran el mejor momento para llamar, con la excepción de los viernes. ¡Nadie está tomando una gran decisión de compra justo antes de un fin de semana! Peak Sales Recruiting señala que lo mismo ocurre con el lunes por la mañana. La gente se está acomodando para la semana, así que no es lo ideal.

5. Aprende de los errores

No puedes ganarlos todos. Te dedicaste a las ventas por una razón, y es porque te encanta ganar. Desafortunadamente, serás rechazado cuando llames en frío. Lo que puedes hacer es aprender de tus errores.

Otra cosa que puede notar al escuchar sus llamadas es el tono de su voz. Su voz puede sonar temblorosa si está nervioso. La práctica ayudará. Además, no querrás sonar aburrido, monótono, condescendiente o agresivo. Encuentre el tono correcto, sea entusiasta y confiado, y mantenga esa energía a lo largo de su llamada.

6. Escucha

Guardando el mejor consejo para el final aquí. Sí, tienes tu discurso de ascensor, que ahora has perfeccionado. Pero en última instancia, es más importante escuchar a su prospecto. Escuche atentamente, para que realmente pueda comprender las necesidades de su cliente potencial. No hay dos negocios exactamente iguales y no hay dos llamadas que vayan exactamente de la misma manera. Al escuchar atentamente, podrá lidiar con las objeciones que se le presenten y abordarlas, en lugar de simplemente continuar con su discurso.

Conectar con la gente también es importante. Las conexiones genuinas lo llevarán muy lejos. Así que sé amable con todas las personas con las que hables, especialmente con el guardián. Si eres grosero o condescendiente con ellos, es posible que no llegues a la persona que toma las decisiones. Una vez que esté hablando con su objetivo deseado, establezca una buena relación con ellos. Muéstrales que entiendes su industria.

Los guiones pueden ayudarlo durante una llamada en frío, pero no quiere sonar guionado. Sonar con guión es una forma segura de no hacer ninguna conexión. Al permanecer en el momento y tener una conversación real con su cliente potencial, podrá adaptarse según sea necesario.

Cómo ganar clientes e influir en las llamadas en frío

Aunque los conceptos básicos de las llamadas en frío no han cambiado a lo largo de los años, hay tantos recursos a su alcance para hacer que las llamadas en frío sean más fáciles hoy.

Vendasta ofrece excelentes herramientas, como nuestro CRM Sales & Success Center para ayudarlo a mantenerse organizado cuando realiza llamadas en frío, además de calificar a sus clientes potenciales. El Centro de ventas y éxito clasificará a sus clientes potenciales según su actividad reciente en su sitio web, lo que le permitirá saber quiénes serán los clientes potenciales mejor calificados. Sales & Success Center también mantiene un registro de todos sus correos electrónicos y llamadas con un cliente potencial, por lo que podrá realizar un seguimiento de su progreso en el cierre de la venta.

Conclusión

Las llamadas en frío todavía están vivas y bien, ayudando a las empresas a crecer. Si bien hay una ciencia para las llamadas en frío, también es un arte. Las únicas constantes que experimentará cuando llame en frío son la confianza y el cambio. Debe estar lo suficientemente educado para vender su producto con confianza y lo suficientemente adaptable para enfrentar cualquier objeción que encuentre. Con suficiente práctica y persistencia, pronto dejarás atrás tus miedos y podrás llamar en frío con éxito.