6 consejos de llamadas en frío para dar una excelente primera impresión

Llamadas en frío. Angustiado de nervios, ¿no?

A los representantes de ventas les toma un tiempo acostumbrarse a que los cuelguen, o que sus mejores esfuerzos sean recibidos con respuestas groseras.

Pero de vez en cuando, las llamadas en frío encuentran oro. Y es por eso que tantos líderes de la industria continúan perseverando con esta forma tradicional de ventas.

No todas las llamadas de ventas son iguales, y cuando tiene un destinatario dispuesto al otro lado de la línea telefónica, es vital causar una gran primera impresión.

Entrar fuerte en una llamada en frío también podría significar que está sujeto a menos problemas y respuestas descorteses y, en última instancia, terminar su sesión con la parte superior de su embudo rebosante de prospectos.

Entonces, ¿qué puede hacer para dominar el arte de una gran primera impresión durante las llamadas en frío?

Aquí hay siete de los consejos de llamadas en frío más efectivos .

1. Prepara un guión

No a todos los representantes de ventas les gusta la idea de los guiones de llamadas en frío.

A algunos les preocupa que pueda hacerlos parecer robóticos o menos humanos, o robarles su encanto natural.

Sin embargo, los guiones de llamadas en frío pueden ser un gran impulso cuando se trata de causar una excelente primera impresión. En última instancia, cada representante de ventas tiene un guión, ya sea que se dé cuenta o no; por lo general, no cambian su saludo o argumento de venta para cada prospecto.

Si le preocupa alguna de las preocupaciones descritas anteriormente, recuerde que usted es quien escribe el guión, por lo que puede incorporar tanta personalidad y espacio para la flexibilidad como se sienta cómodo.

Los guiones de llamadas en frío no solo aseguran que se mantenga encaminado y pueda manejar sin problemas cualquier pregunta común u objeción de ventas, sino que también aseguran que su presentación tenga dirección.

Esto hace que sea más fácil cumplir con sus objetivos, sin importar cuánto intente descarrilarlo su cliente potencial, y deja en claro por qué está llamando.

Y ahí lo tienes: una gran primera impresión.

2. Investigue sus prospectos

No es ningún secreto que investigar antes de presionar el botón de llamada obtendrá mejores resultados que quedarse a ciegas.

Sin embargo, muchos representantes de ventas aún no lo hacen y priorizan otras tareas en sus listas de tareas pendientes.

Sin embargo, esto no tiene por qué ser una tarea larga y ardua: simplemente reserve algo de tiempo antes de su sesión de llamadas en frío para recopilar la información más importante sobre todos y cada uno de los prospectos.

Debería buscar información sobre:

• Gente
• Compañías
• Industrias

Otro aspecto de la investigación también debe ser encontrar al tomador de decisiones adecuado, o acercarse lo más posible a él, antes de llamar.

Esta investigación, generalmente realizada a través de LinkedIn, búsquedas de Google y sitios web de la empresa, debería darle una idea de cómo es el destinatario de su llamada, quiénes son y qué hacen.

Jack Wilson, jefe de ventas de Right Inbox, recomienda descubrir un interés común para usar como rompehielos en la llamada. Si realmente ha investigado antes de una llamada, su prospecto podrá notarlo y sabrá automáticamente que realmente le importa trabajar con ellos y su empresa.

Gaetano DiNardi, ex vicepresidente de marketing de Sales Hacker, dice que llamar en frío a su prospecto desde un número virtual con el mismo código de área que ellos es una forma simple, pero subestimada, de aumentar las tasas de conexión de primer contacto.

Si lo piensa, ¿cómo responde la mayoría de las personas a las llamadas de números de teléfono no reconocidos? A menudo no contestan porque sospechan que podría tratarse de una llamada automática o spam. Pero si ven una llamada entrante del mismo código de área, es más probable que respondan debido al efecto de familiaridad. Puede intentar usar un sistema telefónico virtual para activar los números de teléfono locales con bastante facilidad.

3. Sepa qué preguntas hacer

No importa qué producto o servicio estés vendiendo, tendrás una serie de preguntas que querrás hacerle a cada prospecto.

Cuando se trata de escribir el guión, haga lo que hacen las compañías expertas en videos explicativos cuando trabajan en los guiones de sus piezas: mantenga el enfoque en las preguntas más vitales, y las que probablemente atraigan a su cliente potencial para continuar con la conversación, están en el parte superior de la factura.

Esto significa que incluso si su prospecto no completa toda la llamada, habrá obtenido la información más importante para llevar y trabajar.

Sin embargo, no se trata solo de las preguntas en sí. Los representantes de ventas deben saber cómo vincular las preguntas para avanzar con confianza en la conversación e, idealmente, usarlas como peldaños para llegar a su llamado a la acción.

Con esto en mente, prepare de tres a cuatro preguntas de descubrimiento de ventas para hacer en su próxima llamada . Estas deben ser preguntas generales relacionadas con los desafíos que enfrenta el prospecto y cómo pretenden resolver su problema.

4. Aprenda las objeciones comunes de ventas

Desafortunadamente, no vivimos en un mundo ideal, lo que significa que las perspectivas plantearán objeciones de vez en cuando.

Afortunadamente, las mismas objeciones de ventas tienden a surgir una y otra vez, lo que significa que es fácil para los representantes de ventas prepararse para ellas y perfeccionar sus respuestas con el tiempo.

No puedes evitar las objeciones de venta, pero puedes prepararte para superarlas de manera efectiva, con el objetivo de convertir un “no” o un “quizás” en un “sí”.

Después de cada sesión de llamadas en frío, tómese el tiempo para anotar cada objeción de venta que haya encontrado. También puede preguntarle al resto de su equipo qué objeciones les surgen constantemente.

Luego, simplemente escriba las respuestas, junto con las estadísticas relevantes, para cada consulta y mantenga el documento abierto cuando esté en las llamadas.

Para obtener puntos de bonificación, pídale a su equipo de marketing que cree activos que superen cada objeción de ventas y envíelos a cualquier contacto que los plantee durante o después de la llamada.

5. Familiarícese con dejar mensajes de voz

Si tuviera un dólar por cada vez que escuché el largo pitido del correo de voz de un cliente potencial...

Pero sé que no estoy solo. De hecho, el 80% de las llamadas acaban yendo al buzón de voz. Aunque para los representantes de ventas que emplean regularmente llamadas en frío, puede parecer mucho más, ¿verdad?

Lo mejor que podemos hacer es estar preparados.

A pesar de que un gran porcentaje de nuestras llamadas van al buzón de voz, este giro de los acontecimientos todavía parece tomarnos por sorpresa a muchos de nosotros.

A menudo, los representantes de ventas divagan una y otra vez, tropezando con "ums" y "ahs", y al hacerlo no dejan ninguna razón convincente para que los prospectos les devuelvan la llamada.

Como en todas las situaciones de ventas B2B, solo tienes que estar preparado. Prepare un guión de correo de voz y domínelo para sonar profesional y seguro.

Sin preguntas ni objeciones que enfrentar, dar una excelente primera impresión en un correo de voz debería ser mucho más fácil que hacerlo durante una llamada.

6. Practica, practica, practica

Habrás escuchado esto antes, pero eso no lo hace menos importante.

En pocas palabras, una de las técnicas de llamadas en frío más importantes es practicar. Una y otra vez, los líderes de ventas observan que las fallas tienden a ocurrir más cuando hay falta de práctica.

De hecho, los consejos anteriores solo lo llevarán hasta cierto punto si no practica su guión, practica dejar mensajes de voz y practica hacer preguntas y superar objeciones comunes.

Juega con tus colegas y grábate hablando. Analice estas sesiones para averiguar qué sonó un poco mal y cómo puede mejorar su guión o su tono de voz.

Esto asegurará que suenes con más confianza en futuras situaciones de la vida real, lo que te ayudará a dar esa gran primera impresión.

Así que ahora que le hemos dado los elementos básicos para causar una gran primera impresión, depende de usted continuar desde aquí.

Haga su preparación y practique mucho, y se asegurará de comenzar a clavar esas primeras impresiones.

Recuerde: una buena primera impresión no es suficiente por sí sola. Debe mantener el nivel de servicio en el futuro para asegurarse de causar una gran segunda impresión, una fantástica tercera, y así sucesivamente.

Después de todo, así es como se construyen buenas relaciones de ventas.