Cómo aumentar las conversiones mediante el uso de sesgos cognitivos a su favor

¿Crees que te comportas racionalmente?

Bueno, piénsalo de nuevo.

Los humanos no pensamos ni actuamos tan racionalmente como nos gustaría creer. De acuerdo con la investigación cognitiva, las acciones humanas se basan tanto en la naturaleza como en la crianza. Una vez que tenemos suficiente información sobre cómo estos dos elementos impactan en un segmento de audiencia en particular, predecir el comportamiento del usuario se vuelve fácil.

En otras palabras, los especialistas en marketing que entienden los sesgos cognitivos pueden influir en el comportamiento del usuario.

Los sesgos cognitivos lo ayudan a anticipar cómo se comportarán los visitantes en sus páginas de destino. Cuando tiene esta información, es mucho más fácil crear páginas que convenzan a los visitantes para que hagan clic en el botón de llamada a la acción (CTA). Pero, antes de profundizar en los sesgos específicos que debe usar en sus páginas, es esencial comprender qué son los sesgos cognitivos y cómo funcionan.

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Aunque queramos creer que experimentamos el mundo objetivamente, esto rara vez es cierto. Todos ven las cosas de manera diferente según sus ideas preconcebidas, experiencias pasadas y factores ambientales o sociales. La forma en que pensamos o sentimos acerca de algo no siempre representa la realidad.

Un sesgo cognitivo es un error sistemático en el procesamiento mental que hace que los humanos ejerzan un mal juicio. Es una tendencia a pensar de cierta manera, lo que a menudo resulta en una desviación de la toma de decisiones racional y lógica.

Aunque los sesgos se estudian principalmente en psicología y economía del comportamiento, están presentes en todas las áreas de la vida. Cada vez que tomamos decisiones, grandes o pequeñas, los sesgos cognitivos informan esas decisiones.

Cuando aprovecha los sesgos cognitivos en las páginas de destino, puede predecir el comportamiento del usuario y aumentar las conversiones de la página de destino. Aquí hay una lista de sesgos comunes que afectan el comportamiento del usuario y formas de usarlos para su ventaja.

Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es nuestra capacidad para centrarnos en nueva información que confirma nuestras creencias preexistentes y trivializa cualquier cosa que pueda desafiar esas creencias.

Personas que actúan con sesgo de confirmación:

• No están dispuestos a aceptar la validez de cualquier evidencia que vaya en contra de lo que creen que es verdad.
• Poner énfasis en los "hechos" que apelan a sus suposiciones subyacentes, con exclusión de la evidencia contradictoria
• Buscar activamente información que demuestre que tienen razón
• Tener un recuerdo selectivo y a menudo incorrecto de eventos, hechos o estadísticas.

Cómo utilizar el sesgo de confirmación en sus páginas de destino

Comencemos con un ejemplo hipotético. Imagine que está tratando de ingresar a una nueva industria con una marca de larga data en la que los usuarios confían y aprecian. Sabes que tu solución es mejor. Entonces, ¿cómo logra que los usuarios abandonen su sesgo de confirmación por la marca más grande y le den una oportunidad a su mejor solución?

Al mostrar testimonios de clientes anteriores que se mostraron escépticos al principio y ahora prefieren su solución. La prueba social lo ayuda a generar confianza con sus prospectos y brinda a los usuarios una razón para hacer clic en el botón CTA.

Rex Homes es un servicio de bienes raíces en línea que está cambiando la forma en que las personas compran y venden casas. La marca presenta una prueba social en su página de inicio que explica cuánto mejor es el servicio en comparación con un agente inmobiliario tradicional, que históricamente ha sido la primera opción para la mayoría de los usuarios.

Para superar el sesgo de confirmación de su usuario, enmarque su copia en la voz del cliente, para que puedan relacionarse con ella. Esto los ayudará a considerar lógicamente su marca y los persuadirá para que le den una oportunidad a su solución.

Ofrecer una prueba gratuita o una garantía de devolución de dinero es otra gran táctica para ayudar a los usuarios a dejar de lado su sesgo de confirmación y probar su solución.

El principio del mínimo esfuerzo

El principio del mínimo esfuerzo establece que las personas elegirán un camino o realizarán una acción que requiera la menor cantidad de energía y esfuerzo. Por ejemplo, si tiene dos caminos que lo llevarían del punto A al punto B, es probable que elija el camino más corto, si son igualmente seguros y cómodos.

Cómo utilizar el principio del mínimo esfuerzo en tus páginas de destino

Asegúrese de que sus páginas estén ordenadas y tengan un objetivo de conversión claro. Es probable que el desorden visual genere frustración y confusión en sus visitantes, lo que los llevará a abandonar la página antes de hacer clic en el botón CTA.

Haga que hacer clic en el botón CTA sea sencillo para sus visitantes asegurándose de que comprendan claramente el valor de la conversión. Solo debe haber un objetivo de conversión, para que los visitantes entiendan exactamente lo que deben hacer cuando lleguen a su página de destino posterior al clic.

Fender Play es un servicio de suscripción de lecciones de guitarra impulsado por el fabricante de guitarras líder en el mundo. Su página de destino está ordenada y explica claramente la oferta. Cuando los usuarios hacen clic en el botón CTA "Obtener 7 días gratis", está claro que reciben lecciones de guitarra gratis durante una semana sin ingresar la información de su tarjeta de crédito, lo que generaría fricción adicional.

El efecto Von Restroff

El efecto Von Restroff, también llamado efecto de aislamiento, dicta que notemos y recordemos los elementos que se destacan de su fondo.

¿Cuál de estas botellas es más probable que recuerdes?

Cómo usar el efecto de aislamiento en tus landing pages

Usa el contraste de color y el espacio en blanco para llamar la atención sobre los elementos más importantes de la página, como el botón CTA.

La página de inicio de Beulr presenta un CTA de color púrpura brillante sobre un fondo blanco con una página gris general para llamar la atención de los visitantes sobre la conversión.

Ley de Hick

De acuerdo con la Ley de Hick, el tiempo que le toma a una persona tomar una decisión depende de las opciones disponibles para ella. Si aumenta el número de opciones, el tiempo para tomar una decisión aumenta logarítmicamente.

Por lo tanto, cuantas más opciones le des a un usuario, más tiempo tardará en decidir qué hacer porque la segunda opción aumentará significativamente su carga cognitiva. Además, proporcionar demasiadas opciones a la vez puede sofocar la experiencia del usuario al agregar un nivel innecesario de complejidad a su oferta.

Cómo usar la ley de Hick en tus páginas de destino

Asegúrese de que la relación de conversión en su página de destino sea siempre 1:1, lo que significa que solo hay un lugar para hacer clic y se relaciona directamente con su objetivo de conversión. Esto requiere eliminar los botones CTA secundarios que pueden distraer a los visitantes del objetivo de conversión, así como los enlaces de navegación fuera de la página que hacen lo mismo.

Por ejemplo, la página de inicio de Instacart parece perfectamente optimizada cuando un usuario llega por primera vez. No hay desorden, un botón CTA, un botón de inicio de sesión para usuarios ya registrados y una oferta claramente definida.

Sin embargo, a medida que el usuario navega por la página, esto es lo que ve:

Los enlaces de navegación fuera de la página distraen a los visitantes del objetivo de conversión principal de la página y les brindan múltiples rutas de escape. Y una vez que un visitante abandona su página de destino, no puede garantizar que regrese.

Para asegurarte de hacer clic en el botón CTA, diseña tu página en torno a un objetivo de conversión y asegúrate de que nada se interponga en el camino para completar ese objetivo.

Comience a aprovechar los sesgos cognitivos en sus páginas de destino

El diseño de la página de destino tiene sus raíces en la psicología cognitiva y conductual. Comprender cómo se comportan los usuarios en su página lo ayuda a crear un diseño que genere conversiones publicitarias.

Utilice sesgos cognitivos para crear páginas de destino que atraigan y conviertan a los usuarios. Comience a aprovechar el poder de la psicología humana y cree páginas que le proporcionen mayores conversiones y ROAS.

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