Perspectivas cercanas, relaciones abiertas con George Leith de Vendasta

No es ningún secreto que las ventas son un trabajo duro. Según George Leith, director de atención al cliente de Vendasta, la tasa de cierre de acuerdos ronda el 2,5 y el 3,25 por ciento en todas las industrias.

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Definir el discurso de venta es clave para lograr cierres exitosos. Sin embargo, si sólo está pensando en cerrar el trato, es posible que pierda la oportunidad de construir una relación.

Leith comparte por qué no deberías pensar en el cierre como si fuera el final . En realidad, es el comienzo de una relación con el cliente. Luego, Leith explora 10 elementos clave de un argumento de venta y cómo su equipo puede aplicarlos después del cierre.

Por qué cerrar significa abrir relaciones

Los primeros 90 días después de cerrar un trato suelen ser cruciales. Quiere gastarlos en demostrar el valor de su empresa al cliente y luego agregar más valor.

Este período de 90 días le permite consultar con sus clientes y alinear expectativas. Verificarse con frecuencia y permitir que los clientes revisen los KPI ayuda a establecer una buena relación. Pondrás el listón y establecerás objetivos claros.

10 elementos de un discurso de venta exitoso y cómo aplicarlos después de la venta

1. Investigación

Cuanto más sepa, más capaz será de presentar su empresa como la solución a los desafíos que enfrenta el cliente.

Tómese el tiempo para comprender tanto las necesidades comerciales como las personales del cliente potencial. Si sabe que están buscando un CRM de ventas, intente comprender el tipo de cliente que buscan y qué intentan lograr con el nuevo software.

La investigación es aún más vital después del cierre. Quieres mostrarle al cliente que no viniste solo para venderle algo. Viniste a resolver el problema.

2. Comprenda el problema

Elaborar el argumento de venta perfecto se trata menos de vender y más de ayudar. Para empezar, defina el problema del cliente potencial. Luego, describe la solución, articulando lo que haces y cómo se relaciona con el desafío que enfrentan.

Leith recomienda seguir una fórmula de 30-60-90 días para los registros. También sugiere revisar los datos con el cliente para mostrar el retorno de la inversión. Recopile datos anecdóticos del cliente para ver qué funciona y qué no. Un informe ejecutivo puede resaltar cambios positivos dentro del negocio del cliente. También puede resaltar oportunidades de crecimiento.

Leith nos recuerda que debemos ser transparentes y realistas. Es posible que todo el problema no se resuelva a los 30, 60 o incluso 90 días.

3. Conozca su oferta por dentro y por fuera

Leith dice: “Cuando hablamos de ese proceso de ventas, queremos convertirnos en estudiantes del cliente. Hacemos preguntas, buscamos las pepitas y luego desarrollamos una estrategia que se adapta a las necesidades de ese cliente”.

Conocer su oferta por dentro y por fuera es clave aquí. Puedes ver cómo resuelve su problema. Luego podrá mostrar cómo la oferta se alinea con sus necesidades.

Después del cierre, desea comunicarse con el cliente y asegurarse de que esté experimentando la funcionalidad completa. Es posible que incluso desee explicarles cómo utilizar el producto.

En un registro posterior, es posible que desee aumentar las ventas de otros productos y servicios como estrategia para hacer crecer su base de clientes existente y resolver cualquier necesidad adicional que haya identificado.

4. Haz preguntas

Quiere crear un diálogo con sus clientes potenciales. Para atraer a los clientes, intente plantear una pregunta abierta.

Una pregunta es más atractiva e interactiva para el cliente potencial. También le brinda la oportunidad de recopilar mejor información. Cuanto más sepas, más personalizada será la conversación.

Debe seguir haciendo preguntas incluso después de cerrar el trato. ¿El producto funciona como el cliente pensó que funcionaría? ¿Qué se podría hacer para mejorar la experiencia?

Trabaje con sus clientes para establecer objetivos y cronogramas, y asegúrese de revisarlos con frecuencia.

5. Cuenta una historia

El storytelling es una de las herramientas más poderosas que tenemos a nuestra disposición. Las historias son más atractivas: la actividad neuronal en la corteza sensorial del cerebro se quintuplica. También es mucho más probable que se queden con el cliente que con los hechos únicamente.

Las historias conectan emocionalmente a su cliente, lo que le facilita recordarlas.

En la propuesta de ventas, las analogías pueden ayudar a explicar qué hace el producto o servicio. Después del cierre, su narración debe cambiar para ilustrar lo que se ha logrado.

Si tiene clientes que han tenido mucho éxito, pregunte si puede utilizarlos como estudio de caso. Los estudios de caso convierten a sus clientes en protagonistas. Tenga en cuenta que la mayoría de los clientes miran reseñas. Un estudio de caso ofrece a los nuevos clientes una historia a la que aferrarse.

6. Usa contraste

Cuando estés elaborando narrativas, piensa en la estructura de “de aquí a allá”. ¿Dónde está la perspectiva en este momento? ¿Adónde los llevará su solución?

Después del cierre, puede utilizar el contraste para resaltar cuánto progreso ha logrado el cliente.

7. Céntrese en los beneficios ( luego en las características)

Cuando describa lo que ofrece, comience con los beneficios. “A nadie le importa si su producto puede encontrar palabras clave dentro de un radio de 25 millas. Lo que sí les importa es si puedes ayudarlos a encontrar nuevos clientes”, aconseja Leith.

Después de la venta, comunicar los beneficios es mucho más intuitivo.

8. Diferenciar

¿Por qué sus clientes deberían elegirle a usted y no a sus competidores?

Esta es su propuesta de venta única (PVU) o promesa de marca. Esta declaración debe ser exclusiva de su negocio. Sus competidores no deberían poder simplemente cambiar su nombre y dar por terminado el día.

Concéntrate en lo que haces y por qué lo haces. Esta es la mejor manera de crear leales a la marca. Cuando sus clientes realmente compren, lo apoyarán con orgullo y abiertamente. No pueden hacer eso si no están seguros de qué hace que su empresa sea diferente.

9. Muestra una historia de éxito

Mostrar a los clientes una historia de éxito puede explicar los beneficios y definir lo que hace. También les muestra a alguien que lo ha hecho antes.

Explicar las tácticas utilizadas le brinda al cliente una comprensión concreta de cómo funciona su solución en el mundo real.

Una vez cerrado el trato, comparta historias de éxito sobre clientes que demuestren repetibilidad. Apunte a la similitud, sugiere Leith. Cuanto más cercana sea la industria, más identificable (y memorable) será la historia.

10. Seguimiento constante

Finalmente, desea hacer un seguimiento y seguir haciéndolo. El seguimiento posterior al cierre es incluso más importante que registrarse para realizar la venta.

Regístrese temprano y con frecuencia. Es fácil corregir el rumbo cuando algo empieza a salir un poco mal. Es mucho más difícil si has estado fuera del rumbo durante meses.

Sea abierto con el cliente. Sea claro sobre el plan y lo que está haciendo para lograr sus objetivos. Finalmente, asegúrese de discutir cualquier problema y expectativas no cumplidas.

Pon al cliente al frente y al centro

Como nos dice Leith al principio del episodio, el cliente está en el centro de todo, incluido el proceso de ventas. Una vez que su equipo lo sepa, será mucho más fácil dejar de ver el cierre como el final del proceso de ventas y verlo como la apertura de una relación.

Los mismos elementos que utiliza para elaborar argumentos de venta perfectos se pueden utilizar para construir esas relaciones y convertir a sus clientes en entusiastas leales de la marca.