Christopher Nault en HubSpot, trucos de marketing entrante y más

Muchísimas gracias. Feliz de estar aquí, Harshit.

Oh hombre, soy hijo de un oficial de la Marina de los EE. UU. y mi madre era chef. Entonces, dos personalidades diferentes y crecí con ellos en todo el país.
Finalmente, fui a la universidad en Florida, la universidad de Florida central, y esa área es muy creativa y divertida. Y comencé a vender marketing como servicio en 2003, a mitad de la universidad. Comencé a construir una red de sitios web dirigidos a adultos socialmente activos, lo cual era en gran medida en ese momento de mi vida.
Ya sabes, una serie de sitios web, cosas que hacer, la gente iba a los sitios web, vendíamos espacios publicitarios. Comenzamos a involucrarnos en los anuncios de Google y la publicidad de Facebook en la infancia y, sin embargo, 20 años después, eso sigue siendo una especie de pilar de lo que hago.

Sí. Gracias. Me encanta el logotipo también. En realidad, es como dos de nuestros logotipos originales y también habla mucho.
Para saber cómo operamos en crecimiento, el primer logotipo se puede encontrar en línea. Tiene muchas hojas, muchas palabras, muchas líneas. Y luego, en los últimos cinco años, descubrimos que simplificar el mensaje es muy importante y nuestro logotipo personifica ese tipo de crecimiento y mentalidad de Redwood sin que sea tan descarado.
Así que me alegro de que realmente lo disfrutes. Para mí, las secuoyas son una criatura y un ecosistema tan icónicos que en realidad se identifican como almas. Plantas, correcto. Son enormes por sí solos. Derecha. Pero en realidad crecen en grupos o crecen y trabajan juntos al igual que las ventas, el marketing y el servicio para construir una mejor empresa.
Estas arboledas de secuoyas construyen estos imperios que duran miles de años. Así que sí, todas, todas, todas las cosas al aire libre son grandes en crecimiento. Y creo que Redwood Tree Grove es el mejor símbolo.

Nuestros servicios son realmente sobre la construcción de un sistema sostenible de generación de ingresos, ¿verdad?
Entonces, es una parte de marketing, pero también está analizando sus ventas, lo que están haciendo, cómo mejorarlo. Reducir la fricción, ya sea desarrollando plataformas de pago en línea que se integren con su CRM. HubSpot grita aquí, hace la vida mucho más fácil. Y cuando te dedicas exclusivamente al marketing durante muchos años, eso no te da una imagen completa.
Es fácil ver algunas métricas básicas como el sitio web, el tráfico, pero al final del día, somos responsables de que las empresas crezcan en dólares de ingresos reales. Así que nosotros. Acceso a esos sistemas. De esa manera podemos demostrar nuestro valor, por así decirlo.

Sí. Así que me refiero a todo el viaje, cómo nos encuentran, cómo nos encuentran. Publicamos algunos anuncios pagados en LinkedIn y Google, pero siete de cada ocho de nuestros clientes son referencias de boca en boca de uno de nuestros socios, software, Asana o HubSpot. Y luego pasamos mucho tiempo construyendo relaciones.
Así que recibimos muchas referencias, que es como nuestro tipo de cliente favorito. Los primeros 30 días, una vez que se ha incorporado, la mayoría de los clientes eligen comenzar con una investigación paga, esencialmente desarrollando o construyendo ese mapa de la montaña, por así decirlo. Entonces, según las prioridades de esa empresa, generalmente creamos un rápido de seis meses.
Plan o un plan de 12 meses todavía bastante rápido. Ya sabes, usas diagramas de Gantt, es muy visual. Y luego, cada línea del gráfico tiene su propio desglose de varias páginas. Para que todos entiendan los pasos, la transparencia y la comunicación son algunas de nuestras reglas fundamentales aquí en Growth marketing. Una vez que aprueban el plan, empezamos.
Entrando en producción. Eso normalmente significa que se está creando contenido. Los sitios web están siendo juzgados. Los anuncios comienzan a lanzarse, y luego, ya sabes, realmente comenzamos a ver cómo aterrizan las bolas y hacemos mejoras. La mentalidad de crecimiento es una parte importante de cómo operamos, simplemente, la mentalidad de crecimiento se enfoca en el progreso sobre la perfección.
Entonces, en lugar de tratar de obtener todos los detalles de su primer blog, a la derecha. Simplemente hagamos su primer blog, obtengamos comentarios de clientes reales y hagamos mejoras, un cambio de juego.

Entonces, diría que una combinación perfecta es un 70 a 30 de entrada a salida. Así que saliente, saliente tiene muchos nombres, ¿verdad? La generación de demanda es un término muy moderno en este momento. El correo electrónico en frío es una palabra, una palabra o una frase que la gente conoce, pero en realidad se trata de ponerte frente a los clientes, ya sea que lo esperen o no.
Entonces, como sabes, si se me escapa la risa, es divertido porque eres como una especie de fuerza que impone tu negocio a un posible cliente. Y eso puede aterrizar de diferentes maneras. Yo diría. Por lo general, a menos que tenga un producto revolucionario que nadie haya visto u oído antes, la salida es buena.
Si está bien dirigido, es muy ligero y no es intrusivo, casi todas las empresas verán a un cliente feliz, un cliente más feliz cuando realmente lo buscaban por el servicio o producto específico que estaba vendiendo. Y luego hizo un buen trabajo haciendo eso en lugar de tratar de, ya sabes, golpear a la gente en la cabeza con un mensaje.
Pero definitivamente es una buena idea, pero está muy dirigido a no publicar cientos de miles de correos electrónicos ni nada por el estilo. Muy intuitivo.

Diría que el navegador de correo electrónico de LinkedIn es una herramienta realmente buena.
Quiero decir, tanto como tratamos de ser nuestro mejor cliente. Me han encontrado a menudo a través de LinkedIn porque hago mucho liderazgo intelectual allí y comparto lo que sé con otros líderes empresariales, ese tipo de demanda. La agenda también es genial y menos intrusiva que la llamada fría llamando a la gente, revisando los teléfonos celulares de las personas.
Aunque ciertamente podemos hacer eso. Si un cliente lo demanda.

Es duro. Quiero decir, realmente se necesita desarrollar confianza. Entonces, la metodología de entrada no es un interruptor que se puede encender de la noche a la mañana. Tienes que construir un espacio que sea cómodo para tu posible comprador. Y una de las formas de hacerlo es comenzar a desarrollar contenido que los ayude. Entonces, en Growth, somos grandes observadores de centros aquí.
Gran parte de nuestro contenido trata sobre cómo hacer que el software de HubSpot sea más eficiente sin contratarnos. ¿Cómo mejora su equipo de ventas? ¿Cómo se obtienen mejores informes? ¿Por qué es mejor que Salesforce? Es esa capacidad, le permite a la gente saber que sin tener que hablar con will o conmigo o con nadie en crecimiento, hay recursos que construimos para ellos en base a nuestro conocimiento, cada negocio.
Juega mejor pensando en su cliente de esa manera, ya sea que sea un abogado, una agencia de bienes raíces o, ya sabe, esté desarrollando un nuevo producto para el software de realidad virtual.

Lo primero que hay que hacer, y tengo este tipo de consejo de DME indirectamente, de HubSpot, cofundador.
Ahora trato de visualizar a mi cliente perfecto sentado a mi lado en mi oficina todo el tiempo. Y lo hago por nuestros clientes también. Entonces, la razón por la que lo hacemos es si este correo electrónico sería ofensivo si no lo esperaba. Si soy un director de ventas y recibo un correo electrónico de crecimiento que dice: Oye, queremos hablar ahora mismo, esa persona tiene muchas otras cosas de las que preocuparse, pero quiero que me encuentren.
Escribe, necesito hablar con una agencia de operaciones de inversión, o necesito hablar con una agencia de host bud. Entonces, el mayor consejo es realmente mirar hacia adentro. ¿Y sería este un mensaje de marketing atractivo o un primer punto de contacto para su cliente ideal? Si no es así, no lo hagas.

¿Un poco más sobre eso? Sí, felizmente. Entonces, definitivamente insto a todos a que hagan sus datos de clientes. El centro de esta conversación. Es súper importante usar un CRM. Eso es lo suficientemente flexible donde puedes. Haga que funcione para su empresa usando su lenguaje y que la gente realmente lo use.
Así que eso es súper importante. La razón es que cuando tiene esta información, puede ver las interacciones del cliente en su sitio web, las interacciones con los bots de chat en su sitio web, las interacciones con su equipo de ventas, um, y su equipo de servicio al cliente, todo en un lugar más allá imperativo. Una vez que comience a buscar escalar y aumentar el número de esas conversaciones.
En última instancia, al principio, si comienza con cero o una cantidad baja de cualquier cosa, puede salirse con la suya con un sistema Hodge PODD. Pero si comienzas a pasar de una conversación al mes a 10 o 100, sin esa infraestructura las cosas se desmoronan muy rápidamente.
Eso es cierto. Y parece tan obvio o tan simple, pero como realmente requiere la filosofía inbound. Los datos del cliente en su centro para tomar mejores decisiones. No es divertido, pero tienes que hacerlo.

Sí. sí. Debe establecer algunas reglas y debe darle tiempo, cuanto más grande sea la organización, más estructurada será la implementación. Cualquier software debe ser para organizaciones muy grandes. Sin duda desea elegir un líder del programa piloto. Entonces, una persona que trabaja con un equipo como el nuestro para crear el software de la manera que lo necesita, ¿verdad?
Y luego necesita, en fases, lanzarlo básicamente a su grupo beta. Por lo general, son personas en su empresa que son expertos en tecnología que se sienten cómodos probando y brindando comentarios, que no todos pueden identificar a los que lo ayudan a pasar de una persona a la adopción, digamos que el 10% de su empresa es esa adopción.
Y luego empiezo con el grupo más difícil primero, el personal de ventas, y luego los dirijo a los que se integran y luego lo implementa a su personal de marketing y luego a su servicio para monitorear constantemente los servicios de administración puntual que brindamos.

Quiero decir, a la gente no le gusta romper sus hábitos, ¿verdad? Así es, todos somos así. Estoy tratando de perder peso y aun así, me sorprendo, ya sabes, comiendo demasiado por la noche y tengo una aplicación. Lo tengo todo. Así que es difícil romper estos hábitos. Sí. Las empresas pueden comprar software profesional y empresarial directamente desde HubSpot e incorporarse ellas mismas.
Pero tienes cien por ciento de razón. Tener un equipo o un socio que pueda tener una cuenta de empresa. Aumenta en gran medida el éxito de la incorporación de un nuevo software, de modo que hacemos mucho trabajo manual, mucha terapia de operaciones inversas, ya sabes, cuando es estresante, holgazanean, nos llaman, ya sabes, lo que sea que necesiten a lo que estamos acostumbrados. eso.
Los datos pueden dar miedo, pero lo tenemos cubierto.

Correcto. Ofrecemos el servicio de una sola vez, pero ni siquiera creo que los años que lo hemos hecho, que alguien termine tomándolo, tengamos que comenzar con 30 días.
E incluso para las personas que dicen, no, solo queremos cortar. Sabes, necesitamos que se hagan estas dos cosas. Bueno. Por supuesto. En el momento en que se están acercando a esos 30 días, quieren y necesitan tener un socio como el crecimiento para rebotar ideas. Se convierte en parte de su modelo de negocio. Hay tantas cosas que puedes hacer con un software como HubSpot.
El ecosistema es tan sólido ahora que no importa cuán complejo sea su caso de uso para comprarlo por primera vez, solo está viendo la punta del iceberg. Hay un millón de cosas en las que ni siquiera has pensado todavía. Eso ayudará a que su negocio crezca como lo hace un software como HubSpot.

HubSpot. Sí. Eso es genial.

De acuerdo 100%.

Pues como todo recurso tienes que identificar si lo tienes o no. Entonces, si su empresa no tiene a alguien que pueda dedicarse a generar contenido, absolutamente necesita crear ese puesto de trabajo o contratar una agencia para que lo haga por usted. Es una necesidad fundamental para esto.
También hay algunas maneras de ver el contenido y, retrocediendo, uno de nosotros ha realizado un gran estudio de caso sobre la importancia de escribir contenido de alta calidad. Así que en realidad se quiere que se lea como crecimiento. Muy agradecido. Tenemos una estrella de rock llamada Jenny. Tiene un doctorado en escritura. Ella es una ex profesora universitaria y hacemos todo lo posible para asegurarnos de que nuestros clientes en nuestros propios artículos sean realmente valiosas piezas de información.
No he encontrado otra agencia que lo haga tan importante en el lado de las ventas. Sería genial si dijera, sí, estamos usando IA con derechos de autor. Y solo estamos generando cientos de artículos que un ser humano nunca ha tocado, pero en última instancia, nuestros ojos escanearán la primera o las dos primeras oraciones y luego las depositarán por completo como basura en nuestros cerebros.
Bueno. Porque nosotros, sabemos mejor. Así que tómese el tiempo, comience con una pieza de blog por mes y, a medida que desarrolle nuevas piezas, vuelva a esos artículos originales, escanéelos, mejórelos un poco y nuevamente, progrese. Perfecto. Tenemos algunos artículos en nuestro propio sitio que ayudan a pensar en una de nuestras publicaciones de blog como 66 ideas de contenido.
Entonces, si le gustan las ideas, ahí está la primera, ya sabe que tres años de ideas ya están en un artículo para usted. Simplemente vaya al sitio web.

Sí, por favor hazlo. Hace la vida fácil. Eso es cierto.

Entonces, el KPI definitivo son los nuevos ingresos generados. Queremos ver y tener acceso a los registros de ventas reales de una empresa usando, ya sabes, el centro de ventas de HubSpot, preferiblemente eso es lo último. La determinación de si estamos haciendo nuestro trabajo o no, las métricas básicas como el sitio web en general, el aumento de eso es importante y de dónde proviene el tráfico del tiempo que alguien pasa en páginas específicas también es muy importante.
Tendemos a encontrar que a medida que desarrolla contenido de mejor calidad, las personas pasan más tiempo en esas páginas. Entonces eso puede ser una afirmación de que mejorar tu contenido está funcionando, ¿verdad? Sí. Pero, de nuevo, los clientes potenciales generaron páginas de sitios web visitadas. Ofertas cerradas. Esos son en lo que queremos enfocarnos.

El primer error y el más común es no tomarse el tiempo para configurar todas las diferentes métricas de seguimiento y conversión. Toma tiempo. Quiero decir, incluso como desarrollador de anuncios profesional de 10 años, para mí sentarme completamente con todas las piezas para conectar todo, todavía estás viendo como medio día de trabajo.
En última instancia, y eso no incluye escribir el texto del anuncio, que es una parte completamente diferente de tu cerebro. Por lo tanto, necesita un día completo dedicado al desarrollo de un anuncio para que todo el seguimiento de conversiones funcione. Y luego, si es Google, siempre sugiero darle 72 horas, comenzar con una oferta baja y luego comenzar a gastar más.
No comience con su oferta completa el primer día, Google la explotará y no obtendrá tanto como le gustaría. Si su verdadero presupuesto va a ser de cien dólares, que es un presupuesto publicitario típico. Las primeras 72 horas, lanza una campaña, configúrela en $ 10 a $ 15. Entonces, Google va a trabajar más duro para llevarte esa cantidad de cien dólares por día de lo que lo haría.
Si comenzó con cien dólares al día, suena muy contradictorio, pero tiene mucho sentido con el tiempo. Así que mejore esos métodos de seguimiento de métricas. Comience con una campaña más liviana y luego aumente los dólares a medida que avanzan tres días para Google siete días para enlaces. Es brillante. ¿Eres específico?

Derecha. ¿Hay algo que uses? Sí, HubSpot también para eso. Así que definitivamente los amo. Una de mis cosas favoritas de HubSpot es que puedes tener todos estos equipos diferentes en un portal y todos juegan con el mismo conjunto de herramientas.
Entonces, puedes ver todas esas clasificaciones y mejoras. Creo que también es una realidad menos obvia que incluso si tienes un anuncio bien escrito y alguien hace clic en él, la mayoría de las personas, la mayor parte del tiempo, tienen esa angustia de llenar un formulario de contacto. Entonces, al igual que nuestras propias páginas de destino, también tratamos de proporcionar recursos adicionales.
Y sabemos que existe una alta probabilidad de que esta persona, a pesar de que tenemos un gran anuncio, que está en el momento adecuado, no quiera contactarnos. Si alguna vez va a hacer anuncios pagados entrantes, le sugiero que configure también campañas de remarketing. Sí. En realidad, Google cambió su nombre y se llama campañas de datos de usuario, las campañas de datos de usuario significan que digamos que esta persona fue a su página de destino.
Se refirieron a nuestro sitio web, lo que sea, a medida que juegan en línea, sus anuncios aparecerán en los diferentes canales de visualización en los que le da permiso a Google para mostrarlos. LinkedIn es de la misma manera. También es mucho más barato traer a alguien de vuelta a su sitio web una vez que han estado allí que la primera vez.

Siento que podríamos haber convertido esta entrevista o lectura en casi como un juego de beber sobre OnSpot. Entonces, ¿cuáles son las grandes herramientas con eso también?
¿Todos sus códigos de seguimiento se encuentran allí? Toda su conversión, todas sus métricas de ROI están dentro de ese portal de marketing. Puede configurar paneles que ayuden a la administración, ver los hechos y permitirles tomar mejores decisiones. De esa manera, sus trabajadores de campo pueden mejorar las campañas de marketing, pueden detener las que no funcionan y pueden aumentar, gastar en las que funcionan.
Realmente es como una herramienta universal para sacar a la gente de eso. La rutina diaria, la angustia y poder tomar una gran bocanada de aire y planificar para la próxima semana. Entendido.

Estoy feliz de. Entonces, al igual que nuestros clientes más exitosos, nuestros casos de estudio son empresas que en realidad han existido durante bastante tiempo. Y contrataron a una persona de marketing hace tres o cuatro años que hablaba de blogs. Tal vez tengan tres o cuatro que han incursionado ligeramente en frases populares relacionadas con las operaciones de ingresos.
Entonces eso podría ser algo, algunas cosas entrantes. Tal vez sea solo un anuncio pagado, pero nunca se ejecutaron en las páginas de destino. Bueno. Y así es, este tipo de empresas están entrando en estas conversaciones. Sentirse como un animal herido porque sienten que lo intentaron y no tuvieron éxito. Así que no creen en eso.
Pero lo que realmente sucedió es que no han adoctrinado ni han entrado en una estrategia y ejecución completas. Por lo tanto, se convierte en un desafío mayor mostrándoles: Oye, esta inversión va a ser mayor de lo que esperabas. Tomará más tiempo de lo que esperabas. Pero el retorno de su inversión lo dejará boquiabierto.
Y a veces necesitamos tan solo 45 días para ver una mejora. A veces lleva seis meses, pero nuestros clientes más exitosos son los que han visto y operado sin las herramientas que tenemos. Y luego, cuando los obtienen, es como, guau,. Así que nos encanta enseñarles nuevos trucos a los perros viejos.

Creo que la mayor lección de aprendizaje es que los clientes pueden retener información muy extraña en el proceso de ventas. Entonces, a veces puede llevar tres, seis o nueve meses cerrar un trato, porque es una relación muy íntima cuando eso sucede.
Si tiene vendedores que se parecen más a los vendedores de la vieja escuela, dicen lo que creen que el cliente quiere escuchar. Es muy sorprendente cómo se pueden retener pequeños fragmentos de información y luego mostrarlos como 10 meses después, como, oh, lo siento, habrá dicho que podemos hacer esto.
Y tal vez sea factible. Tal vez no lo sea, pero nunca lo fue. Lo definido en la propuesta nunca se puso en el alcance de la obra y aquí estamos operando y ejecutando. Y luego, de repente, el punto de contacto es como, Oye, recuerda esa cosa, una persona dijo eso una vez y te quedas.
Lidiando con eso. Entonces, la mayor oportunidad de aprendizaje de eso es asegurarse de que su equipo de ventas y servicio estén alineados y asegurarse de que sus vendedores no estén vendiendo cosas que no son reales y cualquier cosa que digan que vamos a hacer, asegúrese se pone por escrito.

Tengo 100% creer en eso. Es el fondo del nombre? El crecimiento para el marketing de crecimiento en realidad proviene de una cita de Tupac. Y esencialmente, si no estás creciendo, estás muriendo y para mí crecer significa aprender cosas nuevas, la tecnología está cambiando, yo estoy cambiando. Mis clientes están cambiando y yo, hay un nivel de curiosidad que solo tengo como parte de mi ADN desde hace mucho tiempo.
Y estoy muy agradecido de haber podido rodearme de mentes afines con el equipo. Y todos estamos en esa misma mentalidad. Ya sabes, si sale un nuevo producto de HubSpot, somos los primeros en obtener la certificación. Si sale una nueva plataforma, somos los primeros en jugar con su anuncio. Disfrutamos lo que hacemos.
Por lo tanto, es importante que todos encuentren en qué les encanta trabajar. Y luego, si está contratando una agencia, definitivamente controle la temperatura, verifique a todos allí para asegurarse de que les apasione.

Sí. Pégame.

tupac

Quería ser oficial naval y luego quería ser dueño de un negocio.

Sí. No terminó siendo un quinto.

Oh, bueno, eso es difícil. creo que fracaso.

Persistente.

¿Cómo desarrollar anuncios en grinder?

Oh, me siento muy agradecido. No ha pasado nada extraño, pero no tengo nada, pero me encanta cuando los niños se meten en la fiesta.
Como me encanta. Es como, Oye, pasemos un rato con ese chico.

Deben ser como ¿quién es ese tipo? ¿Quién es ese chico?

¡Sí! Realmente aprecio todo su tiempo y toda la valiosa información que compartió con nosotros hoy.
¡Realmente valioso!