Director de ingresos frente a director financiero: ¿cuál es la diferencia?

Administrar el dinero es una tarea crítica para todos los negocios. También es un área donde un error puede ser extremadamente costoso. No sorprende que, a medida que crece el negocio, el dinero se convierte en una de las cosas más difíciles de manejar.

Es por eso que, en la mayoría de las organizaciones, el CEO se ocupa de tareas críticas orientadas al dinero. Al menos al principio.

Sin embargo, esto dura solo hasta que la empresa comienza a crecer rápidamente.

Las organizaciones se ven obligadas a crear nuevos puestos de liderazgo para sostener ese crecimiento. Esto incluye roles orientados al dinero.

Los dos roles clave y a menudo confusos que se enfocan en el dinero en el negocio son los roles del director financiero (CFO) y el director de ingresos (CRO).

En este artículo, veremos más de cerca las diferencias y similitudes entre los dos. También intentaremos averiguar si su empresa necesita mantener ambas posiciones.

CFO y CRO: qué tienen en común

Cuando pensamos en los roles de CFO y CRO, lo primero que surge es que ambos son puestos de liderazgo.

Para convertirse en cualquiera de los dos, necesita sólidas habilidades de liderazgo.

La segunda es que ambos se centran en el dinero.

Y aunque cada uno lo aborda de manera diferente, ambos comparten el objetivo de ayudar a la empresa a impulsar su crecimiento.

Para lograrlo, ambos ayudan a alinear el trabajo de los diferentes departamentos para encaminarlos hacia el resultado correcto.

También motivan, crean una estrategia, establecen KPI y comparten comentarios.

También vigilan métricas específicas (pero diferentes). De esa manera, pueden entender si su estrategia lleva a la empresa en la dirección correcta.

Y aunque ahí es donde terminan las similitudes, los dos a menudo terminan trabajando juntos.

De hecho, a pesar de sus muchas diferencias, su cooperación es clave para lograr la sinergia. Esto, a su vez, ayuda a las empresas a crecer más rápido.

Diferencia clave: ingresos frente a ganancias

A pesar de su enfoque mutuo en el dinero, también es donde las posiciones de CFO y CRO difieren significativamente.

La mayor diferencia es que mientras un CFO se enfoca en las ganancias, un CRO solo se preocupa por los ingresos.

El papel de un director de ingresos es coordinar el marketing y las ventas y expandir los ingresos. Los CRO ayudan a sus equipos a cooperar, generar ideas sobre nuevas fuentes de ingresos y expandir las existentes.

Sin embargo, no les importa la contabilidad, el riesgo financiero o el presupuesto.

Ahí es donde entra el CFO para salvar el día. Mientras que el CRO aporta el dinero, el papel de un CFO es poseerlo. Luego, quieren asegurarse de que la mayor cantidad posible se convierta en ganancias.

En su mayor parte, la posición del CFO se centra en el control de los gastos. Son responsables de administrar las finanzas, el presupuesto o la gestión de riesgos de la empresa.

Por supuesto, el alcance de su trabajo dependerá en gran medida del tamaño de la empresa.

Por ejemplo, en algunas empresas, un director de riesgos puede asumir algunas de las tareas del director financiero.

Del mismo modo, las responsabilidades de un CRO pueden dividirse entre diferentes ejecutivos.

Curiosamente, en el 11,34% de las empresas, el CFO es la persona responsable de un equipo de operaciones de ingresos centralizado:

Sin embargo, en este artículo nos centramos en las diferencias entre los puestos “típicos” de los dos ejecutivos.

Y el enfoque en las ganancias frente a los ingresos, si bien es significativo, no es el único.

No se trata solo del dinero: otras diferencias clave

Fuera del dinero, hay cuatro áreas en las que difiere el trabajo de cada uno de los oficiales:

Se centran en diferentes métricas y objetivos.

Un director financiero se preocupa por las ganancias. Por lo que sus métricas clave son las relacionadas con el dinero y la rentabilidad.

Estos incluyen el margen de beneficio bruto, el capital de trabajo, la relación rápida, la relación actual y la ganancia misma.

También analizan todas las métricas que aumentan los costos, incluidos los gastos fijos o el número de empleados. Por supuesto, como una persona orientada al dinero, no ignoran el área principal de enfoque de CRO: los ingresos. Pero, en su mayor parte, se centran en cómo afecta la rentabilidad.

Por otro lado, las métricas relacionadas con los ingresos son el enfoque clave de cada director de ingresos. Si hay una métrica que afecta los ingresos, el CRO está en ella.

La primera métrica que viene a la mente es el ROI de todas las campañas e iniciativas de marketing y ventas. Otras métricas clave para cada CRO incluyen MRR/ARR, CLV y el valor de diferentes segmentos de clientes. Aquí hay una descripción general rápida de las métricas clave para cada posición:

Leer más: Olvídese del tráfico del sitio web y adopte estas 6 métricas de marketing de ingresos

Trabajan con diferentes departamentos.

Tanto el CFO como el CRO son líderes que coordinan el trabajo de múltiples equipos.

Los departamentos de un CFO incluyen a los responsables de la contabilidad, el presupuesto y el análisis de riesgos.

Mientras tanto, los CRO coordinan los equipos responsables del marketing, las ventas o el éxito del cliente. Por supuesto, a medida que aumenta el impacto de la tecnología en las empresas, también pueden liderar otros equipos. Estos incluyen a los responsables de la automatización de marketing o la infraestructura de ingresos.

También hay una diferencia en la forma en que abordan el liderazgo. A menudo, un CRO pone más énfasis en conectar los departamentos y trabajar en estrecha colaboración con ellos. Saben que la mala cooperación entre ventas y marketing es perjudicial para los ingresos.

Sus responsabilidades abarcan diferentes tareas

Debido a que supervisan diferentes departamentos, su trabajo diario implica diferentes tareas.

Un CFO analiza la estrategia financiera, administra presupuestos y gastos, y vigila el flujo de caja. También crean pronósticos financieros y evalúan el riesgo financiero.

Además, como persona responsable de la salud financiera de la empresa, un CFO a menudo trabaja en estrecha colaboración con el CEO. Una de las áreas en las que los dos suelen trabajar juntos es la tecnología, con el 60 % de las tareas financieras tradicionales ya automatizadas:

Por otro lado, las tareas de una CRO se centran en expandir los ingresos. Crean estrategias, buscan nuevas fuentes de ingresos y buscan segmentos de clientes sin explotar.

También alinean el trabajo de ventas y marketing. Los comentarios que comparten ayudan a esos equipos a crear estrategias de fijación de precios, ventas y retención. Por último, al igual que los CFO, tienen que estar muy versados ​​en tecnología. Sin embargo, su enfoque principal es cómo afecta los ingresos de la empresa.

El rango de tiempo y la superposición de responsabilidades

Una última diferencia importante entre los dos roles es el rango de tiempo en el que se enfocan.

Cuando se trata de dinero y finanzas comerciales, el CFO tiene una visión más a largo plazo de las cosas que el CRO.

Por supuesto, eso no significa que la CRO no haga planes para el futuro, todo lo contrario. Después de todo, son ellos los que crean una estrategia de ingresos a largo plazo.

Sin embargo, una parte de su trabajo se centra en ayudar a sus equipos a encontrar “aumentos de ingresos a corto plazo, los llamados logros rápidos”.

Por último, cada vez que hay una superposición de responsabilidades, generalmente es el CFO quien hace el trabajo del CRO. Las cosas rara vez suceden al revés. De hecho, el papel de un CFO a menudo se considera más valioso para la empresa, lo que se refleja en sus salarios.

Según Salary.com, el salario medio de un CFO es un 38 % más alto que el de un CRO:

Esto, además de las diferencias antes mencionadas, puede generar conflictos entre los dos. Lo cual, si no se atiende, puede detener el progreso de toda la empresa. Veamos las razones más comunes por las que los dos ejecutivos chocan.

Motivos comunes de conflictos entre CRO y CFO

Hay muchas razones por las que diferentes ejecutivos chocan. Estos pueden ser cualquier cosa, desde sus personalidades hasta la forma en que está estructurado el negocio.

Sin embargo, cuando se trata de un conflicto entre un CRO y un CFO, la culpa suele ser de tres cosas:

Conflicto de responsabilidades

La superposición de responsabilidades es el principal factor de conflicto entre los ejecutivos. Todos queremos sentir que nuestro trabajo tiene un significado y nos gusta enorgullecernos de lo que hacemos. Tampoco nos gusta dejar de lado las cosas de las que somos responsables (y en las que somos buenos).

Después de todo, a nadie le gusta que otra persona intente atribuirse el mérito de nuestro trabajo. O cuando tienen la tarea de hacer lo mismo pero lo hacen de manera diferente, cambiando así la idea inicial.

Desafortunadamente, en muchas organizaciones, los roles de CRO y CFO son bastante fluidos.

Este es especialmente el caso en las organizaciones pequeñas. A menudo, los dos roles se introducen demasiado pronto y, como resultado, no se definen claramente.

Esto conduce a superposiciones que hacen que las dos posiciones se centren en las mismas tareas.

Como se mencionó anteriormente, un CFO generalmente intenta hacerse cargo de parte del trabajo del CRO. De hecho, muchos CFO creen que las tareas de un CRO que están cerca de las finanzas deberían pertenecerles a ellos.

Conflicto de ingresos/propiedad del dinero

Hay muchas áreas donde las responsabilidades tienden a superponerse. Pero el más común es, sin duda, el de los ingresos. Y debido a la forma en que abordan los ingresos, cualquiera de las partes puede ser responsable de encenderlos.

Debido a que el CRO impulsa los ingresos, creen que son responsables del número.

Al mismo tiempo, los directores financieros creen que son los responsables de la situación financiera de la empresa. Como tal, pueden estar tratando de influir en los ingresos de la empresa (o atribuirse el mérito). Y suele ser esto último lo que desencadena el conflicto.

Conflicto por inversiones

La última área común de conflicto es la de las inversiones. También es donde un director financiero a menudo tiene ventaja sobre el CRO.

Por lo general, el conflicto ocurre cuando un CFO bloquea la inversión o el presupuesto de marketing de CRO. A menudo, el CFO argumentará que la inversión es demasiado grande, mientras que el CRO argumentará que es esencial para aumentar los ingresos.

A veces, la falta de luz verde tiene un sólido razonamiento financiero detrás. Sin embargo, en algunos casos, el CFO puede estar bloqueando al CRO de la necesidad de afirmar el dominio y mostrar quién está a cargo.

Lamentablemente, tales obstáculos a menudo conducen a una situación en la que la inversión, si se aprueba, es demasiado pequeña o llega demasiado tarde. Esto, a su vez, se traduce en ingresos mucho menores para la empresa.

Afortunadamente, es posible mitigar la mayoría, si no todos, los conflictos. La clave es tener claramente definidos los dos roles y sus responsabilidades.

Y si los dos pueden trabajar juntos, su cooperación mutua puede beneficiar enormemente a la empresa.

Beneficios clave de la cooperación entre CFO y CRO

Debido al alto riesgo de conflicto entre los dos roles, lograr que el CFO trabaje junto con un CRO puede ser complicado. Sin embargo, hay mucho que ganar con su colaboración:

Mejor estrategia de crecimiento

Cada uno de los dos ejecutivos tiene una visión ligeramente diferente de las finanzas. Vienen de diferentes orígenes y son expertos en dos campos muy diferentes.

Esto les permite ver el dinero, y especialmente los ingresos, desde un ángulo diferente.

Por ejemplo, gracias a los comentarios del CRO, el CFO puede ver mejor las complejidades de los ingresos de la empresa.

Al mismo tiempo, un CFO puede ayudar al CRO a optimizar la asignación de recursos. Esto, a su vez, puede conducir a un mayor crecimiento de los ingresos.

Mayor ROI, menor riesgo

Además, debido a que los CFO son expertos en finanzas, pueden ayudar a los CRO a optimizar más que solo los recursos.

Gracias a su profundo conocimiento del riesgo, pueden ayudar a los CRO (así como a otros ejecutivos) a tomar mejores decisiones de inversión (y en el momento adecuado). Esto ayuda a lograr un mejor ROI y reduce el riesgo de que las inversiones pierdan dinero.

Proceso simplificado de toma de decisiones

Por último, cuando no hay conflicto, hay espacio para tomar decisiones comerciales más rápidas (y mejores).

Cuando el CRO y el CFO desean cooperar, pueden intercambiar conocimientos, perspectivas y datos. Y es este último donde los dos pueden beneficiarse enormemente de la cooperación mutua.

Según el informe The Analytics Advantage de Deloitte, el CFO es el segundo líder de análisis más frecuente en las grandes organizaciones. Como tal, tienen acceso a grandes cantidades de datos que pueden compartir con otros ejecutivos.

Al mismo tiempo, a menudo carecen de acceso a los datos operativos, que es lo que viven y respiran las CRO.

Entonces, cuando los dos intercambian datos, es más fácil para la empresa evitar riesgos innecesarios y tomar decisiones más precisas. Sin mencionar que tales decisiones reflejan mejor el panorama empresarial actual.

Esto ayuda a la empresa a reaccionar a las condiciones cambiantes del mercado más rápido (y de manera más efectiva).

Por supuesto, aunque hay algunos beneficios innegables de tener un CRO y un CFO trabajando juntos, no todas las empresas necesitan ambos puestos. Este es el por qué.

¿Tu empresa necesita ambos puestos?

En las empresas emergentes y en muchas pequeñas empresas, las tareas de CRO y CFO a menudo pertenecen a un CEO.

A medida que la empresa crece, el director ejecutivo tiene que crear nuevos puestos ejecutivos y delegar parte del trabajo.

Y cuando lo hacen, el papel de un CFO generalmente se presenta antes que un CRO. De acuerdo con el Informe del Instituto para el Valor Empresarial de IBM, los directores ejecutivos consideran que el director financiero es el rol más crucial en la empresa.

A menudo, los dos roles permanecen fusionados, al menos hasta que la empresa alcanza cierto tamaño.

Por supuesto, eso no significa que un CFO supervise tanto las finanzas como el marketing.

Más bien, vigilan los números mientras un CMO o CEO se ocupa de las tareas de marketing o ventas.

Y si bien un CRO podría hacerse cargo de estos, contratar uno podría ser una exageración. Eso es al menos hasta que la empresa alcance cierto tamaño.

Sin embargo, a medida que la empresa sigue creciendo, contratar tanto a un CFO como a un CRO puede beneficiar enormemente a la empresa, especialmente a medida que aumenta la cantidad de responsabilidades y la complejidad de las decisiones.

CFO y CRO: un dúo financiero perfecto

Para algunas personas, los dos roles pueden parecer intercambiables. Pero, cuando miras de cerca sus áreas de interés, queda claro que son dos posiciones distintas. Especialmente una vez que su negocio crece a lo grande. A pesar de que un director de ingresos a menudo se ve como el chico nuevo en el bloque, eso no significa que tenga poco que aportar.

Y si bien inicialmente puede sentirse tentado a reducir los costos y ceñirse solo a un CFO, no siempre es una buena idea. Si está creciendo rápidamente, tener un CRO y un CFO puede disparar su competitividad desde el principio.

Esto se debe a que necesita que los dos se reúnan para obtener todos los beneficios, que incluyen mejores decisiones financieras, gestión de riesgos y el descubrimiento de nuevas fuentes de ingresos.

Y, hablando de esto último, una de las claves para encontrar y generar nuevas fuentes de ingresos (o ampliar las existentes) es la automatización del marketing. Una de esas herramientas de automatización centradas en los ingresos es Encharge. Reserve una llamada de estrategia gratuita y hablemos sobre su negocio para averiguar si somos la opción correcta para aumentar sus ingresos.