Cómo cobrar a sus clientes por software de terceros

¿Cobras a tus clientes por las herramientas de software que utilizas?

Estoy seguro de que desea utilizar las mejores herramientas disponibles para ejecutar y analizar las campañas de su cliente. Pero los costos pueden aumentar rápidamente a medida que crece su agencia.

Cobrar a sus clientes en parte o en su totalidad por las herramientas de software puede aumentar sus márgenes y reducir el riesgo financiero en su negocio.

Pero no es tan fácil como agregar el costo a la hoja de línea. Existen numerosas consideraciones sobre las expectativas del cliente, las capacidades de su equipo y muchas otras implicaciones de hacerlo.

Este artículo analizará cómo puede cobrar a los clientes por el software de terceros, si debe hacerlo y algunos puntos de conversación adicionales a considerar.

¿Cómo se cobra a los clientes por el software de terceros?

En general, hay tres formas de cobrar a los clientes por el software de terceros:

• Construya el costo en su propuesta de valor. En este caso, el cliente no está pagando por el software, sino que lo incluye como un valor adicional incluido en sus tarifas.
• Detalle los costos de software en sus facturas. En este escenario, todavía está pagando por el software, pero el costo se reparte entre sus clientes.
• Haga que sus clientes se registren en las herramientas de software y proporcionen acceso. Aquí está eliminando cualquier compromiso financiero de la situación y el cliente está pagando por el software requerido en su totalidad.

Cada uno de estos enfoques es válido por derecho propio; todo depende de sus clientes y sus preferencias. La mayoría de las agencias se apegarán a una política por coherencia.

4 razones para cobrar a los clientes por el software

Dependiendo del enfoque que adopte para usar y cobrar por el software con los clientes, hay varios resultados positivos para su agencia. Echemos un vistazo a cuatro de ellos.

1. Economías de escala. El conjunto de herramientas de la agencia puede ser abundante. Necesitará varias herramientas SaaS para el diseño, la gestión, la planificación, la comunicación y la generación de informes para ejecutar campañas de clientes. El uso de las mismas herramientas de software en toda su cartera puede generar economías de escala y reducir los costos de software por cliente. Por ejemplo, ShortStack tiene un Plan de Agencia que le permite configurar perfiles de empresa separados y administrar todo desde un solo lugar. Esto simplifica todo y el costo del Plan de Agencia es significativamente menor que pagar un plan por cliente. Encontrará que esto es consistente con la mayoría de las herramientas de marketing de SaaS.

Plan de agencia de ShortStack

2. Creación de confianza y experiencia. Si posiciona a su agencia de manera efectiva durante la conversación de ventas, será visto como un experto, por eso lo están contratando. Un componente de esa experiencia es su experiencia en el uso de herramientas de software y cuáles obtienen los mejores resultados. Consolidar su conjunto de herramientas en todos los clientes y recomendar qué herramientas deben usar es otra cuerda para su arco cuando construye credibilidad.

3. Aumento de tarifas. Si sigue el camino de incluir el software como parte de su paquete de retención, puede aumentar sus tarifas en lugar de cobrarle el costo exacto al cliente. Por ejemplo, supongamos que usa una herramienta de SEO de nivel de agencia como ahrefs. Una herramienta como esta comienza en $ 99 por mes si el cliente la comprara por sí mismo; ese es un valor de $ 99 allí mismo. Extienda eso a otras 4 o 5 herramientas de software y, de repente, se ha ganado el derecho de aumentar sus tarifas en más de $ 500 por mes. Por supuesto, el costo por cliente de estas herramientas es mucho menor si tiene un plan de agencia.

Planes de precios de ahrefs

4. Desarrollo, aprendizaje y optimización de equipos. Los beneficios a largo plazo de usar las mismas herramientas con todos sus clientes son inconmensurables. Si un administrador de cuentas tiene que usar un conjunto dispar de herramientas con diferentes clientes, se encuentra en una curva de aprendizaje constante y está atascado en la comprensión de la tecnología en lugar de extraer sus beneficios. Alternativamente, su equipo podría convertirse en especialistas en un pequeño conjunto de herramientas de software. Cuanto más utilicen las mismas herramientas, mejores resultados obtendrán para los clientes y más fácil será replicar el éxito.

Como puede ver, existe un caso convincente para refinar el conjunto de herramientas de su agencia y cobrar a los clientes por el software. Sin embargo, como con todas las decisiones comerciales, hay que tener en cuenta algunas advertencias.

3 cosas importantes a considerar antes de cobrar a sus clientes por el software

Cobrar a los clientes por el software es una obviedad, ¿verdad? No exactamente.

Aquí hay algunas cosas que debe considerar antes de seguir este camino:

1. Puede complicar la venta. Explicar un costo adicional a un cliente puede ser una conversación complicada. Están pagando por sus servicios y esperan resultados específicos, entonces, ¿por qué deberían pagar más? Antes de cobrar a los clientes por el software, debe estar preparado para retroceder y armarse con explicaciones válidas para hacerlo. Si no está preparado para tener esta conversación, puede optar por incluir el costo en su tarifa de servicio.

2. El riesgo asociado a los planes multiplaza. Algunas herramientas de software restringen el número de usuarios con planes escalonados. El problema con esto es que agrega cierto riesgo financiero a su agencia. Por ejemplo, tomemos el modelo de precios de AgencyAnalytics. Sus planes están escalonados para campañas de 5, 15 o más de 50 clientes. Quizás su cartera de clientes fluctúe entre 15 a 20 clientes. En este escenario, tan pronto como supere los 15 clientes, estará sujeto a un costo mensual mucho más alto con mucha capacidad sin usar. Por cliente, sus costos aumentan y los márgenes disminuyen. Si bien los planes de agencia de múltiples puestos pueden proporcionar ahorros de costos en algunas situaciones, los planes por puesto son más fáciles de planificar cuando se cobra a los clientes.

Planes de AgencyAnalytics

3. Limitar tu crecimiento. Si hace cumplir enérgicamente el conjunto de herramientas elegido trabajando solo con clientes que adoptan su elección de software, puede limitar el crecimiento de su agencia. Como dije anteriormente, usar un conjunto de herramientas es la mejor manera de optimizar campañas entre clientes y convertir a los miembros del equipo en especialistas. Sin embargo, hay una compensación. Algunos clientes ya tendrán herramientas que usan y con las que se sienten cómodos. ¿Está dispuesto a disminuir la productividad y la eficacia para cerrar más negocios? Esa es una decisión que tendrás que tomar internamente.

Al igual que con cualquier decisión comercial, haga su debida diligencia antes de cobrar a los clientes por el software. Las consideraciones anteriores son solo un punto de partida; cada organismo tendrá sus procesos y prioridades a tener en cuenta.

Conclusión

Pasar los costos de software a los clientes puede ser una forma inteligente de reforzar su experiencia, aumentar los márgenes y enfocar el esfuerzo de su equipo.

Pero es una decisión que viene con varias implicaciones. ¿Está preparado para discutir costos adicionales durante el proceso de ventas? ¿Sus herramientas preferidas brindan planes apropiados para escalar con los clientes? ¿Un conjunto de herramientas de SaaS limitado limitará sus aspiraciones de crecimiento?

Tenga todo esto en cuenta al cerrar una póliza y elija el mejor enfoque para su agencia.