¿Qué es Channel Sales y cuáles son sus ventajas y desventajas?

El 63% de las empresas dicen que los socios de ventas de canal contribuyeron a sus ingresos anuales. Sin embargo, aunque se usa ampliamente, el marketing de canales sigue siendo un área gris en términos de cómo usarlo y si es necesario.

Pero al mismo tiempo, con las empresas que buscan más formas de expandir su alcance y encontrar nuevas oportunidades de crecimiento, las ventas de canal solo se volverán más prominentes. Ofrecen ventajas únicas que son difíciles de igualar con cualquier otro enfoque.

Pero, ¿qué son las ventas de canal, de todos modos? ¿Y por qué deberías usarlo?

Para brindarle una imagen completa, veamos la definición de ventas del canal, sus pros y sus contras, así como algunas de las asociaciones más comunes que podría buscar.

¿Preparado para comenzar? Entonces sigue leyendo a continuación.

¿Qué son las ventas de canal?

Las ventas de canal son un proceso durante el cual las empresas se asocian con vendedores externos para acelerar el crecimiento y llegar a una audiencia más amplia.

A diferencia de las ventas directas, que implican que una empresa venda directamente a sus compradores, las ventas de canal se basan en la experiencia y el alcance de otros para crecer más rápido, ofreciendo ofertas exclusivas o una parte de las ganancias a cambio de las ventas que genera el tercero.

Las prácticas más exitosas de las ventas de canales giran en torno a la acumulación de una amplia gama de canales para la promoción y venta de productos, que no solo generan más ingresos, sino que también permiten a la empresa comenzar a dominar su mercado y acumular rápidamente una audiencia más grande.

También puede ser muy útil cuando se expande a nuevos mercados, ya que las ventas de canal permiten que una empresa aproveche a un socio externo que tiene una presencia establecida. Eso significa que una empresa puede ingresar a un mercado aprovechando la autoridad de su socio y sin tener que crear su propia presencia local, lo que puede requerir mucho tiempo y recursos.

Pros y contras de las ventas de canal

La razón principal por la que las empresas dudan en utilizar las ventas por canal es la falta de familiaridad con su funcionamiento. Pero aún más, es el hecho de que los beneficios y los riesgos potenciales tampoco se comprenden bien.

Para abordar eso, veamos algunas de las ventajas y desventajas más importantes de las ventas de canal, que deberían ayudarlo a sacar sus conclusiones sobre si es algo que debe considerar para su negocio.

ventajas

Primero, aquí están los pros.

Escalado más fácil

Escalar un negocio es uno de los mayores desafíos que enfrentan los propietarios. Hay un límite en cuanto a cuánto puede optimizar los enfoques actuales de generación de prospectos, y expandirse a nuevos mercados requiere mucha planificación y recursos.

Con la ayuda de las ventas de canal, puede evitar muchos de los desafíos que implica escalar su negocio, transfiriendo una gran parte del trabajo a socios externos que generarán ventas para usted.

Si encuentra los socios adecuados, puede obtener acceso instantáneo a grandes mercados a los que antes no tenía forma de llegar, lo que puede acelerar el crecimiento y garantizar que el flujo de nuevos negocios no se agote.

Además, las ventas de canal también lo ayudan a aprovechar los recursos humanos que sus socios pueden ofrecer. Hay tantos vendedores que tiene a su disposición y, en algún momento, la tasa a la que puede convertir prospectos en clientes se estancará.

Sin embargo, si se asocia con otro negocio que vende por usted, eso significa que puede concentrarse en administrar su negocio y hacer que las ventas entren virtualmente en piloto automático. Luego, comienza a pensar en el hecho de que potencialmente puede asociarse con docenas de empresas, y el potencial de escalamiento se vuelve casi ilimitado.

Llegar a nuevos clientes

Llegar a nuevas audiencias es un gran desafío. Por un lado, está limitado en la cantidad de canales que puede seguir a la vez. Pero al mismo tiempo, es posible que no tenga el presupuesto o la experiencia para abordar algunos de los enfoques que utilizan sus competidores.

Ahí es donde las ventas del canal pueden ser un gran impulso para sus esfuerzos de expansión.

Si puede desarrollar asociaciones estratégicas con empresas que están en condiciones de ingresar a un mercado en particular, puede superar muchos de los obstáculos que enfrentaría por su cuenta y comenzar a generar ventas mucho más rápido.

De esta manera, puede aprovechar la experiencia y el conocimiento de la empresa con la que se está asociando, evitando los costos de tener que resolver todo por su cuenta y aprovechando la posición única en la que puede encontrarse.

Por ejemplo, si desea vender su producto en un país diferente, probablemente pueda imaginar cuántos trámites burocráticos y problemas tendría que superar antes de realizar una sola venta. Mientras tanto, si encuentra el canal de ventas correcto que funcione localmente, puede evitarlo por completo y comenzar a generar ventas sin tener que preocuparse por ninguno de los detalles.

Costos reducidos

Una de las principales prioridades para cualquier negocio es maximizar el valor de por vida de un cliente y al mismo tiempo minimizar el costo de adquirirlo. Para lograrlo, una empresa debe estar dispuesta a realizar un seguimiento y ajustar continuamente su enfoque, priorizando las áreas con los mayores rendimientos sobre aquellas que toman tiempo sin producir los resultados deseados.

Y aunque las ventas de canal tienen algunos costos asociados con la compensación del tercero que proporciona la venta, aún podría resultar ser la forma más rentable y rentable de generar ventas empresariales y hacer crecer su negocio.

Claro, probablemente tenga enfoques de ventas directas confiables y probados que han funcionado durante mucho tiempo y están generando buenos resultados. Pero al mismo tiempo, solo descubrirá si las ventas del canal podrían funcionar aún mejor si lo intenta y expande su red.

Por ejemplo, HubSpot descubrió que la relación LTV:CAC al vender directamente era de 1,5, mientras que la misma tasa llegaba a 5 al vender a través del canal.

Es posible que la diferencia no sea tan marcada en su caso, pero siempre es bueno intentar expandir su capacidad para realizar ventas a través de múltiples canales y luego ver cuáles son los más rentables.

Confianza incorporada

Entrar en un nuevo mercado no es fácil. Especialmente si eres una startup o una empresa menos conocida que aún no se conoce en esa región. Afortunadamente, hay una manera de eludir ese problema por completo aprovechando la autoridad y la confianza de un socio que utiliza como canal de ventas.

Cuando utiliza un canal de ventas que tiene una sólida reputación en un mercado específico, puede hacer que las ventas sean mucho más fáciles y reducir la fricción al aprovechar esa reputación a su favor.

En lugar de tener que generar confianza desde cero mediante campañas de conocimiento de la marca, puede dejar el proceso a alguien que tenga un conocimiento profundo de cómo funciona ese mercado, qué enfoques funcionan mejor y cómo usar su éxito anterior para vender sus productos. más rápido y con mejores márgenes.

Contras

A pesar de que las ventajas de usar canales de venta son sustanciales, también tiene algunos inconvenientes. Echemos un vistazo a ellos a continuación.

Tener que compartir los ingresos

La desventaja más obvia de las ventas de canales es tener que compartir sus ganancias con un tercero. Cuando generas ventas por tu cuenta, te quedas con todas las ganancias menos el costo de adquisición de clientes, pero con las ventas de canal, también tendrás que pagar gastos adicionales según el tipo de acuerdo al que hayas llegado.

Sin embargo, esto no es realmente un gran problema si logra encontrar el socio adecuado.

Por un lado, si un socio puede ofrecerle la oportunidad de escalar y expandirse, la gran cantidad de ventas compensará con creces el porcentaje que tiene para compartir.

Además, es probable que se hagan cargo de partes del proceso de ventas, lo que significa que adquirir ventas también cuesta menos para usted.

Finalmente, cada venta que realice es una oportunidad para más ventas en el futuro al mismo cliente. Si puede garantizar un alto valor de por vida del cliente, puede ser muy generoso con sus socios de ventas de canal y aún así obtener una gran ganancia.

Menos control sobre su marca

Proteger la reputación de su marca es una prioridad. Y si bien puede controlar la forma en que su equipo de ventas interactúa con los clientes, no tendrá el mismo control cuando use ventas de canales y asociaciones con otras empresas.

Ese será un compromiso que tendrá que hacer cuando decida expandirse a través de las ventas de canales, lo que podría no ser algo que todos los dueños de negocios estén dispuestos a hacer.

Sin embargo, la buena noticia es que, aunque es imposible tener el mismo control que tendría con las ventas directas, aún puede establecer reglas y procesos que ofrezcan al menos algunas protecciones. Con esto en su lugar, puede establecer pautas sobre cómo se deben configurar las ofertas y tener más control sobre el cronograma de ventas, lo que garantiza ingresos más predecibles.

Encontrar socios confiables puede ser difícil

Al utilizar las ventas de canal, la gestión de socios es una molestia en sí misma a la que tendrá que acostumbrarse. No todos los socios son iguales, y algunos pueden tener un rendimiento inferior o resultar absolutamente poco confiables.

Y desafortunadamente, no hay mucho que puedas hacer al respecto, al menos inicialmente. Antes de adquirir más experiencia con las ventas de canales, saber quién encaja bien será principalmente un juego de adivinanzas. También necesitará tiempo para desarrollar procesos y pautas que funcionen en su industria y situación.

La buena noticia es que, al igual que con cualquier otro enfoque de marketing o ventas, el tiempo y las pruebas suelen resolver la mayoría de estos problemas. Y a medida que recopila más datos, puede eliminar a los socios que no generan los resultados necesarios y aprender qué buscar en función de los que están funcionando bien.

Menos información del cliente

Finalmente, para una empresa, una de las mayores ventajas de realizar ventas directas es la cantidad de información que puede obtener sobre sus clientes.

Dado que su equipo de ventas no podrá tener conversaciones directas con los prospectos, perderá algunos de los datos que podría haber tenido al calificar un cliente potencial por teléfono, lo que puede parecer limitante.

Sin embargo, en muchos casos, descubrirá que las ventas que genera a través de sus socios procedían de mercados a los que no tenía acceso, lo que significa que, en primer lugar, no habría tenido acceso a los conocimientos de esas ventas.

Y a medida que trabaje con los clientes después de la venta, aún habrá muchas oportunidades para aprender más sobre ellos y descubrir cómo satisfacer las necesidades de su audiencia de manera más efectiva.

Tipos de asociaciones de ventas de canal

En este punto, probablemente esté convencido de que las ventajas que pueden ofrecer las ventas por canal superan considerablemente los riesgos y desafíos que pueden conllevar. Pero para aprovechar al máximo lo que tiene para ofrecer, también es esencial comprender los tipos de asociaciones de ventas que puede utilizar potencialmente.

Veámoslos a continuación.

• Socios de referencia. Uno de los tipos más comunes de asociaciones de ventas de canal es un socio de referencia. Podrían ser socios comerciales o incluso clientes en los que confía, que le remiten clientes potenciales calificados a cambio de una comisión.
• Minoristas. Si tiene productos físicos con una demanda más general, puede utilizar minoristas en tiendas físicas o salas de exhibición para mostrar su producto a más personas.
• Ventas tercerizadas. A veces, puede decidir externalizar todo un equipo de ventas que busque y cierre clientes para usted.
• Etiqueta blanca. También podría permitir que sus socios de ventas de canal agreguen su marca a su producto, limitando la exposición de su marca y reduciendo algunos de los riesgos asociados con este método.
• Distribuidores. Si desea obtener sus productos en muchas tiendas a la vez, puede utilizar un socio mayorista que pueda llevar sus productos a una amplia gama de socios en varios mercados.

Línea de fondo

Una estrategia de ventas de canal puede ser una de las formas más poderosas de acelerar el crecimiento de su negocio y expandirse a mercados a los que de otro modo no podría llegar.

Si está dispuesto a aceptar los inconvenientes potenciales y se toma el tiempo para seleccionar cuidadosamente a sus socios, no hay ninguna razón por la que las ventas de canal no puedan convertirse en su estrategia más poderosa para generar ventas.