La guía de inicio de Channel Sales: cómo encontrar el proveedor de servicios administrados adecuado

El canal de ventas es la forma en que la mayor parte del mundo gana dinero.

De hecho, el 75 por ciento del comercio mundial fluye indirectamente a través del canal de ventas, según el analista principal de Forrester, Jay McBain.

Las ventas de canal se refieren a las ventas indirectas, o cuando un tercero revende un producto o servicio que compró a un distribuidor.

Estas asociaciones son grandes generadoras de dinero, y la industria de la tecnología está por todas partes.

Según McBain, el 64 por ciento de todos los dólares en la industria de la tecnología fluye indirectamente, a través de las ventas del canal.

Entonces, ¿dónde encajas como socio? ¿Cómo encuentra el distribuidor o proveedor de servicios administrados adecuado en la industria de la tecnología?

En esta guía para principiantes, definiremos las ventas de canal y daremos consejos prácticos sobre cómo encontrar el distribuidor adecuado para soluciones digitales.

Tabla de contenido

• ¿Qué es el canal de ventas?
• Ventas de canal versus ventas directas
• Tipos de canales de venta indirectos
• 6 consejos para encontrar el proveedor de servicios en la nube adecuado
• ¿Por qué asociarse con Vendasta?
• Programa de socios de canal de Vendasta

¿Qué es Canal de Ventas?

Las ventas de canal son un modelo de ventas a través del cual una empresa vende sus productos y/o servicios a través de revendedores externos. Las ventas de canal también se denominan canal indirecto o ventas indirectas.

Para explicar mejor las ventas del canal, considere cómo compramos un seguro de automóvil. Lo compramos a un agente o corredor, que lo compró a una compañía de seguros. Por lo tanto, nosotros, como clientes, no compramos seguros directamente de la compañía de seguros, sino que consideramos al agente como un "asesor de confianza" para seguros de automóviles.

De la misma manera, un socio externo suele ser alguien que se especializa en vender en un mercado en particular. Algunos socios se especializan en vender a grandes empresas, mientras que otros se enfocan en pequeñas y medianas empresas.

Ventas de canal versus ventas directas

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre las ventas de canal y las ventas directas? En las ventas de canales, el revendedor no trabaja directamente para el distribuidor. Son socios. En las ventas directas, por otro lado, un representante de ventas trabaja directamente para la empresa como empleado interno y representa a la empresa.

Tanto las ventas de canal como las ventas directas son métodos de venta, lo que significa que la estrategia que utilice depende de su negocio y sus objetivos.

Con las ventas directas, no hay intermediarios. Por esta razón, la empresa tiene acceso a la comunicación y la retroalimentación del cliente. Sin embargo, las ventas directas son más caras que las ventas por canal.

Tipos de canales de venta indirectos

Hay muchas formas de asociarse con una empresa matriz (fabricante) y vender sus productos.

Los terceros que venden productos de fabricantes incluyen:

1. revendedores
2. Compañeros de Canal
3. Revendedores de valor agregado (VAR)
4. distribuidores
5. Distribuidores

Roles de ventas de canal

Si bien cada uno de estos terceros proporciona ventas indirectas, tienen diferentes relaciones con el fabricante o el proveedor de servicios gestionados.

Aquí hay un resumen de cada rol de ventas de canal:

1. Revendedores: estas partes compran un producto de un fabricante y lo venden al cliente con la marca propia de los revendedores.
2. Socios de canal: un socio de canal es muy parecido a un revendedor, pero tiene una relación más profunda con el fabricante. A través de un programa de socios, la empresa matriz brinda capacitación y materiales de mercadeo y hace que el vendedor externo cumpla con ciertas expectativas. Las asociaciones suelen ofrecer incentivos para vender, como programas de recompensa por la mayor cantidad de ventas.
3. Los revendedores de valor agregado (VAR) son revendedores que toman la solución de terceros y agregan sus propios servicios a la mezcla.
4. Distribuidores: estos son vendedores externos que venden en nombre de la empresa matriz sin su propia marca.
5. Distribuidores: un distribuidor también revende un producto en nombre del fabricante, pero no tiene una relación cercana con la empresa matriz.

Canales Ventas en Tecnología y Soluciones Digitales

Los programas de socios de canal son importantes en las industrias de tecnología y soluciones digitales.

En la industria de la tecnología, las ventas de canal se refieren a la relación de terceros entre los fabricantes de la plataforma de software o hardware y el cliente.

Nuestra empresa, por ejemplo, es fabricante de una plataforma SaaS. La plataforma admite docenas de herramientas de productividad empresarial y marketing digital con automatización de marketing, un CRM de ventas y un portal orientado al cliente, todo bajo un solo inicio de sesión. Esta es nuestra pila completa de soluciones en la nube.

A partir de ahora, ofrecemos esta plataforma integral a más de 20 000 socios de canal que, a su vez, utilizan la plataforma para vender sus productos y servicios a millones de empresas locales.

Ejemplos de nuestros socios de canal incluyen agencias de marketing, proveedores de software independientes (ISV) y empresas de medios.

Entonces, si es una agencia de marketing digital, por ejemplo, puede comprar nuestra pila completa de soluciones en la nube y usarlas para atender a las empresas locales.

En este escenario, nuestros revendedores externos se especializan tanto en el tipo de producto que venden como en el comprador al que se lo venden.

Nuestros socios venden soluciones digitales a pequeñas y medianas empresas.

Y es por eso que encontrar el fabricante adecuado es importante para los socios.

6 consejos para encontrar el proveedor de servicios en la nube adecuado

Ya sea que sea nuevo en el canal de ventas o un socio experimentado, hay mucho que considerar al elegir un proveedor de servicios en la nube. Si desea que su negocio crezca, necesita la asociación adecuada. Necesita una asociación que sea adecuada para usted, el proveedor de servicios en la nube y el cliente final.

Aquí, reunimos seis consejos para encontrar el fabricante adecuado en la industria de la tecnología.

1. Verifique su reputación.

La reputación es muy útil, tanto en el canal como con el usuario final. Es importante trabajar con un fabricante que tenga una buena reputación entre sus socios. Esto significa que los socios están contentos y tienen un programa de socios organizado con recursos de incorporación y capacitación.

Consulte las reseñas en línea para investigar el producto y la relación con el socio. También puede consultar sitios como Better Business Bureau (BBB.org) para conocer las calificaciones de la empresa y leer las reseñas de los clientes.

2. ¿Tienen una pila completa de soluciones en la nube?

Como empresa, puede tener una pila completa de soluciones que crecerán con su empresa. Ha encontrado un gran CRM de ventas para usar internamente, pero ¿qué pasa con la automatización de marketing y las herramientas de la industria? Cuando encuentra una empresa que ofrece una pila completa de soluciones, puede utilizar estas soluciones para optimizar las operaciones y ahorrar dinero.

3. Confirme su cliente objetivo: ¿empresas o pymes?

¿Para quién están diseñados sus productos y servicios? ¿A quién vende sus productos? Estos tienen que ser la misma audiencia. Si se especializa en brindar soluciones digitales a las PYMES, por ejemplo, desea una plataforma que admita servicios locales de marketing en Internet. Busque el software, las funciones y las herramientas que pueda utilizar y que mejor se adapten a sus clientes.

4. ¿Ofrecen capacitación y asistencia en marketing?

Un buen programa de socios incluye capacitación. Busque un programa que ofrezca capacitación sobre productos y materiales que lo ayuden a aprovechar al máximo sus productos y que también lo ayuden a vender productos y servicios adicionales cuando sea necesario.

5. ¿El producto es marca blanca?

Si quieres vender bajo tu propia marca, necesitarás encontrar productos y servicios de marca blanca. Esto significa que puede tomar el producto y venderlo con su propia marca.

6. ¿Tienen un Marketplace?

Además de una pila completa de soluciones en la nube, algunos proveedores tienen mercados con soluciones a precios mayoristas. Por ejemplo, Vendasta tiene un Marketplace con cientos de productos de terceros que las empresas pueden revender a sus clientes SMB.

Esta es una gran oportunidad para los negocios, especialmente si eres una agencia de marketing digital.

¿Por qué asociarse con Vendasta?

Los socios de Vendasta son un poco diferentes a los socios de canal de SaaS tradicionales. Nuestros socios son empresas como agencias de marketing digital, proveedores de software independientes y empresas de medios.

Entonces, ¿cómo sabes si eres el adecuado?

Aquí hay un escenario que podría convertirlo en el socio ideal de Vendasta:

Eres : una agencia de marketing digital. Vende servicios como gestión de reseñas, SEO, marketing en redes sociales y marketing de contenido a empresas locales.

Necesita : una plataforma de ventas y marketing que apoye a su clientela: las pequeñas empresas. Aún mejor, sus clientes pueden iniciar sesión en esta plataforma para ver cómo les está yendo y revisar informes y análisis clave.

También necesita : productos y servicios digitales. Su negocio está en auge y los clientes solicitan soluciones digitales relacionadas que simplemente no ofrece en este momento. Necesita soluciones digitales adicionales además de otras que pueda vender. Como socio de Vendasta, obtiene acceso a productos digitales que puede revender bajo su propia marca. Por ejemplo, puede proporcionar a sus clientes productos como videos de marketing asequibles y chatbots de IA de comercio electrónico. Ahora que es una sociedad.

Programa de socios de canal de Vendasta

El programa de ventas de canal de Vendasta es para empresas que buscan brindar soluciones digitales a las pymes. Es una plataforma de marca blanca que te permite usar y vender nuestros productos bajo tu propia marca.

Y cuando sus clientes crezcan, porque lo harán, también brindamos servicios de cumplimiento, que incluyen redacción de contenido, SEO, diseño web y más.

¿La mejor parte? Lo ofrecemos gratis, por lo que puede comenzar a usarlo hoy. Lo invitamos a asociarse con Vendasta y brindar a sus clientes soluciones digitales competitivas. Comience hoy .