Guía para una Carrera en Ventas [+ 6 Opciones de Crecimiento]

Qué hay en esta guía:

• Posiciones de ventas comunes

• Trayectoria profesional típica en ventas

• Opciones de trayectoria profesional en ventas

• Consejos para ayudarte a avanzar en tu carrera en ventas

Posiciones de ventas comunes

Para ayudarlo a comprender la dirección que podría tomar su trayectoria profesional en ventas, tenemos una lista de algunos de los roles más comunes en todas las industrias.

Tenga en cuenta que los promedios de ingresos provienen de los datos de los usuarios de Glassdoor e incluyen el pago base más las comisiones.

Representante de Desarrollo de Ventas (SDR)

Los representantes de desarrollo de ventas no tocan la mitad o el final del embudo de ventas, solo el comienzo. Están a cargo de la prospección y verificación de clientes potenciales para llenar la tubería del ejecutivo de cuenta que apoyan (quien luego trabajará y cerrará estos clientes potenciales).

Dependiendo de cómo esté organizado el equipo de ventas, un SDR solo puede realizar prospecciones salientes (llamadas en frío, correo electrónico en frío, LinkedIn, etc.) o también puede examinar los clientes potenciales que llegan a través de los canales entrantes. Algunos SDR también pueden estar a cargo de las conversaciones de chat en vivo para convertir a los nuevos visitantes del sitio web en clientes potenciales.

• Nivel : Inicial

• Función : Adquisición de prospectos

• Ingresos : $69,863 en promedio

Representante de desarrollo comercial (BDR)

Un BDR es una función muy similar a un SDR. Proporcionan los clientes potenciales que los ejecutivos de cuenta cerrarán más tarde. La distinción entre un BDR y un SDR es borrosa. En su mayor parte, los términos se pueden usar indistintamente. Las empresas de software y tecnología tienden a usar SDR, mientras que las industrias más tradicionales, como la construcción y las finanzas, tienden a usar BDR.

Pero en algunas empresas, se emplean ambos roles. En este caso, los BDR generalmente manejarán la prospección saliente, mientras que los SDR examinarán y enriquecerán los clientes potenciales entrantes.

• Nivel : Inicial

• Función : Adquisición de prospectos

• Ingresos : $74,357 en promedio

Ejecutivo de cuenta (AE)

Un AE se comunica con clientes potenciales interesados ​​y cierra tratos. El proceso de venta ideal depende en gran medida de la industria y de la solución que se vende. En algunos casos, los AE procesarán un gran volumen de clientes potenciales y solo necesitarán de una a tres llamadas telefónicas para cerrar tratos. En otros casos, los AE pueden trabajar con una cantidad menor de tratos a la vez porque requieren una docena de llamadas con diferentes equipos y partes interesadas, seguridad cibernética y verificación legal, cálculos complejos de ROI y otros requisitos de adquisición.

• Nivel : Nivel medio

• Función : más cerca

• Ingresos : $89,221 en promedio

¿Nuevo en ser un AE? Kristen Twining, vicepresidenta sénior de ventas globales de Illusive, comparte sus consejos para dar el salto con éxito:

Gerente de cuenta empresarial (EAM)

Un EAM juega un papel similar al de un AE. La diferencia es que, mientras que un AE podría estar trabajando con clientes de pequeñas empresas y clientes del mercado medio, un EAM solo cerrará tratos con cuentas empresariales. El tamaño más alto de la operación explica el ingreso promedio más alto.

• Nivel : Nivel medio

• Función : más cerca

• Ingresos : $162,668 en promedio

representante de ventas interno

Las ventas internas se refieren a las ventas que se realizan de forma remota, sin la necesidad de viajar y visitar cuentas en su oficina o fábrica o ir llamando puerta a puerta. Este término se usa en industrias más tradicionales que todavía tienen un equipo de ventas externo. Un representante de ventas interno es alguien que cierra clientes potenciales proporcionados por un BDR. Ayudan a la empresa a crecer en regiones donde carecen de presencia física, o con segmentos de clientes que prefieren la comunicación remota frente a las reuniones presenciales.

• Nivel : Nivel medio

• Función : más cerca

• Ingresos : $69,888 en promedio

Representante de ventas externo

Por otro lado, un representante de ventas externo interactúa y cierra clientes potenciales en persona. Esto podría verse como llamadas a la puerta, visitas a la oficina y reuniones de equipo programadas previamente. Las ventas médicas, la construcción, la fabricación y la TI son solo algunas de las industrias que aún emplean representantes de ventas externos. Debido a que las cuentas tienden a ser más grandes y las transacciones más complejas, los representantes de ventas externos pueden ganar más que los representantes de ventas internos.

• Nivel : Nivel medio

• Función : más cerca

• Ingresos : $108,237 en promedio

Ingeniero de Ventas

Un ingeniero de ventas es alguien que utiliza sus conocimientos de ingeniería para vender productos técnicos como equipos de fabricación, maquinaria pesada, materiales especiales o soluciones arquitectónicas. debido a su especialización y al alto costo de los acuerdos, este es un puesto no administrativo de cierre de acuerdos con un alto potencial de ingresos.

• Nivel : Nivel medio

• Función : más cerca

• Ingresos : $118,912 en promedio

Gerente de Ventas Regionales

Un gerente de ventas regional está a cargo de los representantes de desarrollo comercial y los gerentes de cuenta en una región geográfica. Este rol es más común en industrias tradicionales que tienen presencia física (como fibra óptica, venta de dispositivos médicos, etc.) pero no es utilizado por empresas digitales como software y agencias de publicidad. Los gerentes de ventas regionales pueden cerrar algunos de sus propios tratos además de administrar un equipo, o solo pueden desempeñar una función de administración.

• Nivel : Nivel medio

• Función : Gestión de equipos.

• Ingresos : $145,476 en promedio

Gerente de Operaciones de Ventas

Los gerentes de operaciones de ventas tienen la tarea de mantener el equipo de ventas funcionando sin problemas. Implementan, configuran y administran software como CRM y herramientas de inteligencia de clientes potenciales. También capacitan a los miembros del equipo en la pila de tecnología y brindan soporte continuo. Además del software, los gerentes de operaciones de ventas también se comunican con el equipo de ventas regularmente para detectar problemas de colaboración y resolverlos. Esto podría ser cualquier cosa, desde organizar reuniones de proyectos hasta reestructurar equipos.

• Nivel : Nivel medio

• Función : Gestión de equipos.

• Ingresos : $113,039 en promedio

Director de ventas

Un director de ventas es un rol que normalmente solo existe en organizaciones medianas o empresariales. Es un paso entre ser ejecutivo de cuentas y vicepresidente de ventas. En empresas más pequeñas, es posible que solo haya un vicepresidente de ventas y ningún director. Como una especie de rol intermedio, un director de ventas ofrecerá tanto gestión de equipo como estrategia. Pueden administrar un determinado equipo, segmento de clientes o aspecto de las ventas.

• Nivel : Superior

• Función : Gestión de equipos y estrategia de liderazgo.

• Ingresos : $199,686 en promedio

vicepresidente de ventas

Según la estructura de la organización, el vicepresidente de ventas puede ser el principal líder del equipo de ventas e informar directamente al director ejecutivo, o puede informar al director de ventas. En cuanto a la línea descendente, pueden administrar directores de ventas que administran ejecutivos de cuenta y SDR, o pueden administrar y capacitar directamente al equipo de ventas.

Independientemente de a quién administren o a quién administren, un vicepresidente de ventas está a cargo de tomar decisiones basadas en datos, establecer estrategias de orientación de clientes y mejorar continuamente las habilidades de sus equipos.

• Nivel : Superior

• Función : Gestión de equipos y estrategia de liderazgo.

• Ingresos : $375,398 en promedio

Director de Ventas (CSO)

El director de ventas dirige toda la organización de ventas. El vicepresidente de ventas les reportará directamente. En comparación con un vicepresidente de ventas o un director de ventas, un CSO dedica menos tiempo a la gestión de representantes y más tiempo a la inteligencia de mercado, la alineación de la estrategia de la empresa y el análisis de datos. El CSO está a cargo de garantizar que el equipo de ventas esté ejecutando la visión del CEO.

• Nivel : Superior

• Función : Liderazgo ejecutivo

• Ingresos : $364,559 en promedio

  

Trayectoria profesional típica en ventas

La trayectoria profesional más común en ventas se ve así. Primero, te conviertes en SDR o BDR por 9 a 18 meses. Luego trabajas como AE de 2 a 5 años. Luego, pasa a administrar un equipo. Dependiendo de dónde trabaje, eso podría significar administrar un pequeño equipo de SDR o AE o administrar una región completa de representantes de diferentes niveles y funciones.

Si bien esa es la carrera profesional más común, no es la única. A continuación, nos sumergimos en todas sus opciones para avanzar en su carrera a través de las ventas (incluida, entre otras, la gestión).

Opciones de trayectoria profesional en ventas

Una carrera en ventas puede abrir muchas puertas. Es posible que algún día se convierta en el director ejecutivo de una empresa o consulte a los vicepresidentes de ventas en la implementación de estrategias inteligentes para mejorar sus resultados.

Estas son las principales formas en que puede ganar más y hacer crecer su carrera.

Cerrar tratos más grandes

¿Te gusta trabajar con leads? ¿Odias dirigir personas? Un camino infalible para obtener mayores ingresos en ventas es seguir cerrando tratos cada vez más grandes. Haga la transición de ejecutivo de cuenta a gerente de cuenta empresarial. Venderá la misma solución pero a empresas más grandes a precios más altos.

Especialización de la industria

Otra forma de avanzar en su carrera en ventas es asegurarse de que está aprendiendo una industria lucrativa, como dispositivos médicos, ciberseguridad o ingeniería civil. Debido a la naturaleza técnica y el valor de su creciente experiencia, ganará un salario base mucho más alto y también obtendrá grandes comisiones.

Gestión y formación

Si está interesado en la administración, hay varios caminos diferentes que puede tomar. Puede obtener un rol que administre un pequeño equipo de BDR (donde podrá concentrarse más en la capacitación y menos en la estructura del equipo) o continuar avanzando hasta que administre varios equipos en varias funciones o regiones de ventas diferentes.

Operaciones

Si está interesado en mantener todo funcionando sin problemas y resolver problemas, entonces puede orientar su carrera hacia las operaciones. Puede pasar a un rol como gerente de operaciones de ventas y, a partir de ahí, buscar roles más altos dentro de las operaciones hasta llegar al director de operaciones.

C-suite

Alguien con experiencia en liderazgo y gestión en ventas puede hacer la transición a varios puestos de C-suite diferentes, incluido el Director de Ingresos (CRO), el Director de Operaciones (COO) y el Director Ejecutivo (CEO).

Consultante

Puedes montar tu propia pequeña empresa para consultar a las empresas sobre sus ventas. Esto podría significar capacitar a los propietarios de pequeñas empresas sobre cómo hacer ventas o asesorar a grandes organizaciones sobre el uso de tecnologías o estrategias específicas.

Emprendimiento

Cuando sabes vender, tu propio negocio escalable. Por ejemplo, si ha estado en ventas de software, puede sentirse seguro de fundar su propio negocio de SaaS, ya que ya sabe cómo prospectar clientes potenciales y realizar llamadas de demostración.

8 consejos para ayudarte a avanzar en tu carrera en ventas

Pruebe estos consejos inteligentes para guiar su trayectoria profesional en ventas.

1. Sigue prospectando incluso cuando te graduaste de SDR

Drift actualizó la organización de su equipo SDR a una estructura de pod para que cada AE sea compatible con tres SDR. Esto hace que AES sea menos vulnerable a la tubería baja.

Pero en la mayoría de las organizaciones, los EA están respaldados por un solo SDR. Esto significa que podría quedarse sin canalización cuando su SDR finalice, avance a otra función o esté de baja por enfermedad.

Por lo tanto, nunca debe confiar únicamente en los SDR para que hagan la prospección por usted.

“Tienes que seguir prospectando, y no puedes simplemente decir 'Tengo un SDR que va a hacer eso por mí'. Tienes que ser capaz de hacer conexiones con gente nueva y vender diferentes piezas de tu cartera”. -Kristen Twining

Incluso si su organización utiliza una estructura de grupo, aún debe mantener el hábito de la prospección. Como AE, la prospección puede representar el 10 % de su día en lugar del 100 %.

Mientras siga ejercitando ese músculo, se asegurará de estar al tanto de las mejores prácticas de prospección, aprenderá qué mensajes funcionan para atraer clientes potenciales, comprenderá mejor el sentimiento de su mercado y siempre tendrá nuevos canales, pase lo que pase.

Hacerlo lo prepara para tener más éxito en su rol actual y lo convierte en una mejor opción para las promociones.

2. Dar ejemplos específicos en entrevistas

Cuando esté entrevistando para un nuevo puesto, sea específico. Por ejemplo, no basta con decir que desea asesorar a otros cuando se le entreviste para su primer puesto gerencial.

Ofrezca una forma específica en la que planee ayudar, como capacitar a los SDR para que se acostumbren al rechazo y no dejen que les quite el aliento de sus ventas durante todo el día.

3. Saber que la gestión requiere datos

Si espera convertirse en gerente, sepa que en la era digital, estar en un rol gerencial no se trata solo de trabajar con personas. Debe sentirse cómodo analizando datos y tomando decisiones basadas en datos. Así que asegúrese de aprender continuamente cómo usar varias plataformas de análisis y mantenerse al tanto de las mejores prácticas.

“Para ser quien establece la estrategia y la visión, debe tener datos y tendencias. Tienes que entender a dónde llevar el negocio en función de dónde ha estado antes, y mucho de eso se pierde cuando piensas en pasar de un rol de colaborador individual a un rol de liderazgo”. -Kristen Twining

4. Siempre estar trabajando en operaciones

Incluso si no es un gerente de operaciones de ventas, siempre debe tener un ojo en las operaciones. Siempre hay algo que mejorar, ya sea cómo realiza un seguimiento de su productividad, cómo se comunica con otros en el mismo rol que usted o qué logra su equipo durante las reuniones semanales.

5. Escribe tus metas profesionales

La neurociencia de escribir cosas es clara: te hace más concentrado y motivado. Así que asegúrese de anotar sus objetivos profesionales en un cuaderno o en una nota en su teléfono. Y actualice esos objetivos escritos a medida que evolucionan y cambian.

“Escribo mis objetivos profesionales. Tienes que tener algo concreto y saber para qué estás trabajando. Entonces casi puedes controlar tu destino y saber a qué quieres decir 'no' y qué es lo que quieres perseguir". -Kristen Twining

6. Cultiva tu red de mentores

Es imposible tener una red fuerte de mentores sin hacer el trabajo. Debe mantenerse en contacto con las personas que podrían ayudarlo a avanzar en su carrera.

Aquí hay algunas ideas:

• Enviar tarjetas de Navidad o regalos de Navidad por correo

• Establecido por llamadas de actualización anuales

• Comparta una actualización de su vida, un GIF o un artículo perspicaz en los mensajes de LinkedIn

• Visite los perfiles de redes sociales de sus mentores trimestralmente e interactúe con parte de su contenido (para que no dependa de los algoritmos que se lo entregan)

Y tenga en cuenta que avanzar en su carrera no solo significa obtener presentaciones y entrevistas. El éxito proviene de hacer lo mejor en su función actual, así que asegúrese de pedir consejo a sus mentores cuando se atasque.

7. Pide ayuda tan pronto como sientas que la necesitas

No seas tímido a la hora de pedir ayuda. No importa dónde se encuentre o con qué esté lidiando, hay alguien que sabe la respuesta. Así que comuníquese con sus colegas y su red. cuanto antes se acostumbre a pedir ayuda, mejor preparado estará para asumir responsabilidades más desafiantes.

8. Pruebe nuevos roles de ventas antes de sumergirse por completo

Ahórrese muchos dolores de cabeza poniendo a prueba sus metas profesionales antes de promulgarlas. ¿De verdad quieres entrar en la gestión? Pregúntele a un gerente de su equipo si puede seguirlos por un día. Tal vez pueda organizar un taller de capacitación y solucionar problemas de métricas que no alcanzaron el punto de referencia. Asegúrate de disfrutar el trabajo antes de asumir el papel.

El cielo es el limite. Comience a acumular experiencia en los aspectos de las ventas que más le gustan y vea adónde lo lleva.

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