Qué es el ROI y cómo calcularlo

¿Cuál es el término que resuena globalmente con todas las personas, plataformas y empresas, tanto a nivel profesional como personal?

Una expresión que te da ideas para separar el trigo de la paja, lo bueno de lo malo y lo correcto de lo incorrecto.

Una frase que domina a tal punto tu subconsciente que te lleva a tomar cada día la más simple de las decisiones sin ni siquiera darte cuenta.

¿Debo tomar ese camino al trabajo durante la hora pico?

¿Debería gastar tanto para ver la nueva película que acaba de salir?

¿Debería invertir $20,000 en un auto usado cuando podría comprar uno nuevo por $25,000?

Probablemente incluso usaste esa ideología antes de comenzar a leer este blog. ¿Obtendría el 'rendimiento' deseado de este blog si 'invirtiera' los próximos 11 minutos leyéndolo?

Por cierto, la respuesta a esa pregunta es 'sí' , pero puedes ver a dónde vamos con esto.

¿Qué es el retorno de la inversión?

El retorno de la inversión (ROI) es una métrica que las empresas de todo el mundo utilizan para calcular el retorno generado por una inversión. Les ayuda a analizar la eficiencia de una inversión y comprender si la decisión detrás de invertir el dinero fue la correcta estratégicamente.

Si bien puede haber muchas variaciones cuando se trata de calcular el ROI, de manera más simple, el retorno de la inversión se puede calcular tomando la diferencia entre el valor actual de la inversión y el costo de la inversión, y dividiendo ese valor por el costo de la inversión. inversión.

Sin embargo, no es necesario que el ROI siempre esté (y pueda) estar representado por un valor numérico. Tome el ejemplo de la hora pico mencionado anteriormente. La 'inversión' y el 'retorno' en ese escenario no pueden representarse con 'dinero' ; tienen que ser representados y medidos con 'tiempo'.

Por otro lado, mientras que la inversión es dinero y tiempo cuando se trata de ver una nueva película, el retorno no es ninguna de esas facetas. Es el valor que obtendrías después de ver la película, que no se puede representar en forma de número.

Sin embargo, en general, las agencias tienden a asociar el ROI con un valor numérico, ya que es la forma más directa de descifrar la eficiencia y la productividad de tomar una decisión.

• ¿Qué es un buen retorno de la inversión?

La definición de un buen ROI para una agencia de marketing y publicidad es invertir en algo que les permita obtener ganancias, ya sea instantáneamente o en algún momento en el futuro previsible.

Si bien la regla general establece que " cuanto mayor sea el número, mejor será el ROI ", no existe una respuesta correcta para qué número es bueno y cuál es malo. Algunas agencias pueden estar muy contentas con un ROI del 10 %, mientras que otras ni siquiera pueden estar satisfechas con un número más alto, como el 30 %. Sin embargo, es cierto que las agencias tienden a perseguir altos porcentajes de ROI cuando entregan resultados.

La idea que define un buen ROI para una agencia depende de algunos factores. Las empresas son propensas a cometer errores al descifrar cómo calcular el ROI porque pueden pasar por alto estos factores externos que incluyen impuestos, inflación, tiempo y costos de oportunidad.

Hacer un seguimiento de estos factores se vuelve importante al pronosticar el ROI, y es la combinación de eso, junto con valiosas soluciones de marca blanca, lo que llevó a una agencia de marketing a lograr un ROI del 4,381 % para uno de sus clientes: Café Mexicana.

La importancia de conocer el ROI

¿No sería genial si hubiera una manera de poder distinguir entre las estrategias que llevan a su agencia a la gloria y aquellas que le quitan dinero?

Bueno, hay buenas noticias y hay malas noticias.

La buena noticia es que conocer el ROI de un proyecto determinado les da a las agencias una idea precisa sobre las estrategias que tienen éxito y las que no.

La mala noticia es que no hay forma de que usted sepa eso al comienzo de iniciar un negocio.

Tiene que haber una fase de prueba y error en la que pruebe diferentes estrategias y las mida en cuanto a sus ventajas y desventajas para saber cuáles realmente funcionan mejor. Hacerlo no solo ayudaría a su agencia a prosperar a largo plazo al invertir en los proyectos correctos, sino que también la ayudaría a ahorrar dinero al eliminar los incorrectos.

Veamos un ejemplo.

Imagine que le han dado $1,000 como presupuesto de marketing y su objetivo es aumentar la cantidad de clientes potenciales entrantes para su negocio a través de varios canales de marketing. Sabe que la lógica es simple: más marketing, más clientes potenciales, más posibilidades de incorporar socios.

Pero, de lo que no está seguro son los canales de promoción que serían más eficientes cuando se trata de gastar menos y generar más clientes potenciales. ¿Son los anuncios de Facebook el camino a seguir? ¿O es el marketing por correo electrónico el método más preferido? ¿A qué te dedicas?

Aquí es donde se pone un poco complicado. La importancia de conocer el ROI solo es beneficiosa si hay una apuesta inicial involucrada. En este escenario, la apuesta sería invertir una parte de los $ 1,000 tanto en Facebook como en marketing por correo electrónico para ver qué canal ofrece más clientes potenciales.

Inspirándonos en el libro de tácticas de Dennis Yu, supongamos que decide utilizar una obra de teatro llamada 'Dollar a Day'. Usted invierte la misma cantidad mínima básica permitida en ambos canales e inicia sus esfuerzos de marketing. Espera un tiempo y mide los rendimientos de ambas inversiones.

Dependiendo de qué estrategia le dio un mejor ROI al generar más clientes potenciales, ahora sabe dónde debe invertir la parte restante de su presupuesto de marketing para obtener la mayor cantidad de ganancias.

Sin embargo, las estrategias de marketing dependen de muchos factores diferentes. Los resultados que obtiene una vez son solo la mejor representación del resultado más probable. Puede haber otros casos en los que diferentes canales puedan ofrecer resultados diferentes. Por lo tanto, siempre es recomendable que los resultados se promedien a lo largo del tiempo para determinar qué estrategia funciona mejor.

Dificultad para calcular el ROI

Cuando se trata de aumentar el ROI, puede haber varias formas, siendo la filosofía 5R una de ellas, sin embargo, a muchas agencias les resulta cada vez más difícil medir y calcular el ROI.

Además de rastrear términos financieros complicados como el valor de por vida del cliente (LTV), el costo de adquisición del cliente (CAC), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y el ingreso promedio por cuenta (ARPA), las agencias también tienen que luchar con el seguimiento de ecuaciones y cálculos complejos.

Además, el proceso de cálculo del ROI puede ser bastante agotador, ya que involucra múltiples variables y la consolidación de datos, lo que puede pasar factura.

Cómo calcular el retorno de la inversión

Como se mencionó anteriormente, la dificultad a la hora de calcular el ROI radica en la consolidación de datos y el seguimiento de términos financieros complicados. Usando la calculadora de ROI de Vendasta, las agencias pueden mitigar esos puntos débiles y calcular el ROI de manera eficiente y productiva.

Estos son algunos de los diferentes enfoques que se utilizan para calcular el retorno de la inversión.

• Cálculo básico del ROI

Como sugiere el nombre, el enfoque básico consiste en determinar el ROI teniendo en cuenta el costo básico de la inversión y el valor que genera la inversión.

Por ejemplo, supongamos que gastó $ 250 para comprar acciones en una empresa. Un año después, vendió esas acciones por $300. En este caso, el cálculo básico del retorno de la inversión sería:

Costo de inversión = $250

Valor actual de la inversión = $300

ROI = ($300 - $250) / $250 x 100% = 20%

• Cálculo del ROI de ganancias de capital

El cálculo del ROI de las ganancias de capital funciona de manera similar al enfoque básico. La única diferencia es que en el enfoque de ganancias de capital, los inversores deben incorporar todos los beneficios adicionales que podrían haber recibido durante la ventana de inversión.

Por ejemplo, supongamos que durante el período de un año en que tuvo posesión de las acciones compradas, la empresa pagó dividendos de $12, $34, $15 y $17 en los cuatro trimestres respectivamente.

Por tanto, en este caso, el cálculo del ROI sería:

Costo de inversión = $250

Valor actual de la inversión = $300

Beneficios adicionales (dividendos totales) = $12 + $34 + $15 + $17 = $78

ROI = ($300 + $78 - $250) / $250 x 100 % = 51,2 %

• Cálculo del ROI de marketing

La parte complicada cuando se trata de calcular el ROI de marketing es delinear y calcular los diversos costos asociados con todos sus esfuerzos de marketing.

Si usted es uno de esos magos que pueden recordar todas las diferentes categorías y los costos relacionados de los millones de proyectos de marketing que lleva a cabo su agencia, entonces es uno de los pocos superhumanos presentes en la tierra que no necesita ayuda.

Sin embargo, si no perteneces a ese segmento y sientes que una plantilla que se encargue de horas de consolidación y cálculo te aportaría valor, entonces esta es la herramienta que necesitas.

El ROI de marketing se correlaciona directamente con la cantidad de clientes que atrae una campaña. Por ejemplo, supongamos que su agencia ejecutó cinco estrategias diferentes: marketing en redes sociales, marketing por correo electrónico, marketing saliente, marketing SEO y marketing entrante, y en conjunto esas estrategias llevaron a la adquisición de 200 clientes.

Además, supongamos que el desglose de sus gastos de marketing es el siguiente:

Redes Sociales = $5,000

Correo electrónico = $6,000

Saliente = $10,000

SEO = $ 2,000

Entrante = $8,000

Por lo tanto, el costo total de marketing es = 5 000 + 6 000 + 10 000 + 2 000 + 8 000 = $31 000

Ahora, después de calcular el LTV de su cliente, encuentra que el valor es de $ 800 y, según la cantidad de clientes que adquirió con sus campañas de marketing, los ingresos totales se convierten en:

Ingresos totales = 200 x $800 = $160 000

Por lo tanto, su ROI de marketing en este caso sería:

ROI = ($160 000 - $31 000) / $31 000 x 100 % = 416 %

• Cálculo del ROI de LTV del cliente

Cuando se trata de calcular el ROI en función del valor que un cliente individual aporta a la empresa, también es necesario calcular y tener en cuenta muchos factores relacionados.

Por ejemplo, además de tomar las cifras de marketing mencionadas en el ejemplo anterior, supongamos que el costo total de ventas (incluidos salarios y comisiones) para su agencia es de $66 000

Por lo tanto, con un número total de clientes adquiridos de 200, el costo total de adquisición de clientes se convierte en:

CAC = Costo total de marketing + costo total de ventas / total de clientes adquiridos

CAC = $31 000 + $66 000 / 200 = $485

Si bien la regla general sugiere que la relación LTV: CAC óptima del cliente debe ser de 3:1, cuando se trata de calcular el ROI, no hay una respuesta correcta o incorrecta. El valor deseado para el ROI varía de una agencia a otra y los objetivos y metas que se propusieron alcanzar al principio.

En este caso, el cálculo del ROI sería:

CCA = $485

LTV del cliente = $ 800

ROI = ($800 - $485) / $485 x 100 % = 64,94 %

• Cálculo del ROI de conversión de clientes potenciales

Una de las métricas más cruciales para medir el ROI es la cantidad de clientes potenciales que genera la campaña de marketing de una agencia. Como dice la lógica, más clientes potenciales significan un mejor ROI.

Sin embargo, en tales escenarios, se vuelve imperativo que las agencias también calculen el ROI desde una perspectiva de inversión. Atraer más clientes potenciales gastando más es bueno, pero para que las agencias se mantengan, deben aprender a dominar las tácticas de gastar menos y generar más.

Una forma de hacerlo es observar la inversión total en marketing y compararla con los ingresos totales generados, que se pueden calcular conociendo el LTV del cliente.

Mirando nuestro ejemplo anterior en el que tuvimos que elegir entre el marketing por correo electrónico y los anuncios de Facebook, supongamos que ambas estrategias en conjunto generaron un total de 6,000 visitantes a nuestras plataformas comerciales en un período específico.

Con base en el análisis de los datos históricos, también descubrimos que, en promedio, aproximadamente el 30 % del total de visitantes en nuestra plataforma se convierte en clientes potenciales calificados. Además, también hemos descifrado que aproximadamente el 11 % de esos clientes potenciales convertidos se cierran y se incorporan.

Como antes, usando la calculadora LTV del cliente, pudimos averiguar que el valor que cada cliente aporta a nuestro negocio durante su vida es de $800. Y, por último, al hacer un seguimiento de los gastos de nuestra campaña en correo electrónico y Facebook, calculamos que el gasto total en marketing de nuestro negocio en el período especificado es de $104 000.

Tomando estas cifras, el cálculo del ROI sería:

Visitantes totales = 6.000

Total de clientes incorporados = 198

LTV del cliente = $ 800

Ingresos totales = $158,400

Inversión total en marketing = $104,000

ROI = ($158 400 - $104 000) / $104 000 x 100 % = 52,31 %

• Cálculo del ROI de la ganancia bruta

Si bien la mayoría de las empresas de software como servicio (SaaS) calculan su ROI utilizando uno de los métodos mencionados anteriormente, es posible que algunas recurran al método de la ganancia bruta.

Este método implica el análisis de la métrica del costo de los bienes vendidos (COGS), junto con otros costos variables en los que incurren las agencias. Según la cantidad de productos/unidades que venden, las agencias pueden calcular el ROI generado por un proyecto y administrar sus costos en consecuencia.

Por ejemplo, supongamos que el COGS por unidad para una empresa es de aproximadamente $ 100, el precio de venta por unidad es de $ 200, la cantidad de unidades vendidas en un período específico es de 500 y los costos variables totales ascienden a $ 8,000.

Usando estos valores, el cálculo del ROI usando el método de ganancia bruta sería:

COGS totales = $100 x 500 = $50 000

Ingresos totales = $200 x 500 = $100 000

Ganancia bruta = ($100 000) - ($50 000 + $8 000) = $42 000

ROI = ($42,000) / ($50,000 + $8,000) x 100% = 72.41%

Cómo aumentar el retorno de la inversión

Una vez que haya calculado el ROI y haya analizado las estrategias que funcionan bien, el siguiente paso que las agencias deben incorporar es 'invertir' tiempo y dinero en formas de aumentar su ROI.

Además de utilizar valiosas soluciones de marca blanca que reducen los costos, las agencias también deben incorporar otras formas de aumentar el ROI. Al buscar ganancias rápidas, deben analizar e introspeccionar los rendimientos generados a partir de las estrategias de inversión existentes y planificar el camino a seguir.

Tal vez los anuncios de Facebook sean mejores, ya que son relativamente más precisos cuando se trata de dirigirse al tipo demográfico adecuado.

O tal vez el marketing por correo electrónico sea la forma de avanzar porque ofrece un mejor retorno de la inversión en comparación con la cantidad de dinero invertido.

Para hacerlo, las agencias deben implementar la filosofía 5R que se enfoca en dirigirse a las personas adecuadas mediante la ejecución de las tácticas y estrategias correctas al contar con las herramientas adecuadas y los equipos adecuados.

Mirando las 5R de manera individual y colectiva, las agencias deben encontrar la mejor combinación que las lleve a aumentar sus ingresos, reducir sus costos y, en última instancia, aumentar su ROI.

¿Cómo puede ayudarle Vendasta?

Las soluciones de marca blanca de Vendasta, junto con sus productos de mercado, pueden ayudar a su agencia a aumentar su ROI al reducir los costos o al reducir la rotación de clientes que aumenta los ingresos.

Los productos como la gestión de la reputación, el generador de listados, la inteligencia publicitaria y el marketing social no solo pueden ayudar a su empresa a mantenerse, sino también a superar a la competencia.

La calculadora de ROI puede ayudar a las agencias a ahorrar tiempo cuando se trata de abordar esos complejos cálculos de ROI y también proporciona información valiosa sobre estrategias que pueden reducir los gastos comerciales.

Por ejemplo, al mirar la calculadora de ROI de marketing, se dio cuenta de que podría gastar más en marketing en redes sociales, ya que le permitiría adquirir más clientes y, por lo tanto, generar un mejor ROI.

O tal vez se dé cuenta de que ya ha llegado al máximo de sus costos publicitarios y ahora debe buscar una fuente alternativa que le brinde soluciones rentables.

Cuando se trata de reducir la rotación de clientes, siempre existe el desafío de administrar la reputación de su negocio, no solo a tiempo, sino también de manera eficiente. Tal vez su negocio necesite una solución que aborde de manera efectiva las revisiones y mejore su reputación.

En conclusión, observando las diferentes formas en que se puede calcular y medir el ROI, cada producto de Vendasta tiene el potencial de impulsar su negocio y aumentar el valor de su marca.