Cómo las empresas de servicios pueden reducir sus costos de adquisición de clientes

Este artículo sobre cómo reducir los costos de adquisición de clientes es de Tyler Brooks, fundador de Analytive.

Uno de los mayores desafíos para las empresas de servicios es adquirir nuevos clientes.

Un secreto para el crecimiento de las empresas de servicios es reducir los costos de adquisición de clientes (CAC). Esto se debe a que si puede reducir su CAC, puede estirar su presupuesto de marketing al tiempo que aumenta las oportunidades para desarrollar nuevos negocios.

Comprender CAC, para empresas de servicios

Antes de discutir las formas de reducir el CAC, definamos el CAC.

El cálculo es simple pero requerirá que comprenda las finanzas de su negocio.

Aquí está la fórmula:

Gasto total en marketing / número de nuevos clientes =
Costo de adquisición de clientes

Por ejemplo, si gastó $ 10,000 en marketing el año pasado y adquirió 100 nuevos clientes, su CAC es de $ 100. Después de todo, $10 000/100 = $100.

Reducir su CAC significa que hace que la misma cantidad de dólares de marketing rinda más en su negocio. Eso se traduce en más clientes por la misma cantidad de dinero. Y eso es lo que queremos.

Ahora bien, ¿cuál es la estrategia para mejorar este número? Aquí hay algunas formas que hemos encontrado para reducir los costos de adquisición de clientes en su negocio:

1. Arregle su sitio web

La fruta al alcance de la mano para casi cualquier negocio que ya genere tráfico web es aumentar su tasa de conversión en su sitio web.

La tasa de conversión del sitio es simplemente cuántas personas que visitan su sitio realmente se convierten. Si tuvo 100 visitantes en su sitio web pero solo 1 se comunicó con usted, esa es una tasa de conversión del 1%. Por lo general, los sitios web promedian entre 1% y 5%.

Estas son las noticias sorprendentes: si está creando su sitio correctamente, ¡algunas páginas de destino convierten hasta en un 50%!

Aquí hay algunas formas rápidas de aumentar la tasa de conversión:

Anunciar una mejor oferta

Para que la gente se convierta, necesitas una gran oferta. ¿Puedes regalar algo gratis? ¿Apilar algunos bonos en su oferta? Es probable que una oferta de sitio web bien administrada reemplace cualquier dinero inicial en ventas adicionales o clientes habituales.

Concéntrese especialmente en el valor percibido que no es una gran inversión. Tal vez podría crear una serie de videos sobre "Cómo empacar un televisor para mudarse" o "Cómo minimizar el desgaste de los muebles mientras se muda".

Acorte sus formularios

Cuando solicite la información de un visitante, no pregunte por todo. ¿Qué necesita realmente para un seguimiento? A menudo, un nombre, número de teléfono o correo electrónico es suficiente.

Cuanto más pida, es menos probable que alguien complete el formulario. Solicite solo lo que inicialmente es esencial, luego obtenga el resto de la información en el seguimiento.

Concéntrese en su USP (propuesta de venta única)

Asegúrate de resaltar lo que te hace único. ¿Eres competitivo en precio? ¿Ofrecen un servicio de guante blanco? ¿Garantizan un tiempo de entrega específico?

Aprenda lo que lo separa de los competidores en su industria, luego destáquelo. Los clientes compran, así que hágales saber por qué deberían elegirlo.

2. Use canales de alto apalancamiento

Arquímedes dijo: “Dame una palanca lo suficientemente larga y un punto de apoyo sobre el cual colocarla, y moveré el mundo”.

El apalancamiento también es algo poderoso en su negocio. Para comprender realmente cómo funciona, comparemos un canal apalancado con uno no apalancado.

Primero, hablemos de una búsqueda tradicional de pago por clic (PPC). Normalmente se realizan a través de Google Ads, aunque Bing es otra opción menos popular.

Pujas por palabras clave

En el PPC tradicional, pagas cada vez que alguien hace clic en tu anuncio. Eso significa que su costo para adquirir un cliente es muy fluctuante. Si obtiene muchos clics, paga mucho más dinero.

Además, un competidor puede entrar rápidamente y subir el precio. Como ejemplo, si puja por "Servicios de mudanza en Phoenix", ¡el costo promedio por clic es de alrededor de $17! Eso significa que cada vez que alguien hace clic en su anuncio, usted paga instantáneamente $17. Es una excelente manera de atraer clientes, pero puede volverse costoso muy rápidamente.

Una búsqueda rápida revela que, en el momento de escribir este artículo, un clic en "servicios de mudanza en Phoenix" cuesta alrededor de $17,46. Eso puede ser una gran presión para el presupuesto de una pequeña empresa.

Desafortunadamente, no todos los clics se convertirán. Mucha gente simplemente estará "comprando" buscando la mejor oferta.

Es por eso que con la búsqueda paga, ¡podría costarle cientos de dólares solo para conseguir un cliente! Si su sitio tiene una tasa de conversión del 10%, ¡solo uno de cada 10 clics se convertirá! Eso significa que está pagando al menos $ 170 por un cliente potencial de PPC.

Eso significa que el pago por clic NO es un canal altamente apalancado.

SEO > PPC

La optimización de motores de búsqueda (SEO), por otro lado, podría ser un canal muy apalancado.

Las personas a menudo desconfían de los anuncios y, naturalmente, irán a los primeros resultados "orgánicos" (no patrocinados) en una publicación. Obtener su negocio en estos 10 resultados principales puede ser costoso porque necesitará invertir mucho en contenido y vínculos de retroceso. Sin embargo, una vez que esté allí, puede comenzar a capturar una gran cantidad de buscadores con muy poca inversión adicional.

El SEO generalmente es un costo fijo, lo que le permite un mayor apalancamiento. Una vez que gane en ese canal, captará muchos clics sin tener que pagar por cada uno.

Para reducir su costo de adquisición de clientes, querrá encontrar y utilizar tantos de estos canales altamente apalancados como sea posible.

3. Revisa tu juego de revisión

Para muchas empresas de servicios en línea, como mudanzas y limpieza, su negocio vive y muere según la calidad de sus reseñas. Muchas personas tienen ejemplos de empresas de mudanzas y limpieza que las han tratado mal y escribirán reseñas en línea sobre la empresa, dañando así su reputación y su oportunidad de negocio en el futuro.

Personalmente, tuve una experiencia terrible con una empresa de mudanzas a través del país. Si hubiera leído las reseñas antes de tiempo, probablemente habría elegido una compañía diferente.

Para realmente llevar su juego de revisión de clientes al siguiente nivel, hay algunas cosas que puede hacer:

dar un gran servicio

La primera y más obvia forma de obtener buenas reseñas en línea es brindar un excelente servicio. Si está recibiendo muchas críticas negativas, querrá analizar realmente su negocio. Si no puede comenzar brindando buenos servicios, ninguno de los otros consejos que enumero lo ayudará.

Lidiar con experiencias negativas directamente

Una de las mejores maneras de hacer esto es configurar un seguimiento automatizado durante y después de la transacción de venta por parte de su gerente o propietario.

Debería poder programar esto en su software de gestión empresarial de servicios, gestión de relaciones con el cliente (CRM) o software de automatización de marketing. Normalmente, será un correo electrónico o un mensaje de texto que llegue a su cliente y diga algo como: “Gracias por permitirnos trabajar con usted. Sus muebles están actualmente en tránsito y llegarán a su destino el {fecha}. Si tiene alguna pregunta o inquietud, no dude en enviarme un correo electrónico o llamarme al {correo electrónico} o al {número de teléfono}".

Se enviará un correo electrónico o texto similar después de que se preste el servicio. La clave es hacerlo personalizado y tener un gestor que atienda directamente cualquier reclamación. Por ejemplo, podría decir: “Hola, soy Ted de {tu empresa}. Queríamos contactarnos y asegurarnos de que estuviera satisfecho con el servicio que brindamos. Si tiene algún comentario, nos encantaría saber de usted en {email} o {phone}".

Promover críticas positivas

El objetivo es identificar y abordar cualquier problema negativo antes de que llegue a los sitios de revisión en línea. Nunca eliminará todos los problemas. A veces, los clientes no son los más comprensivos o su equipo cometerá un error. Sin embargo, desea resolver los problemas antes de que el cliente sienta la necesidad de publicarlo.

Una vez que esté bastante seguro de que no tienen experiencias negativas importantes, querrá pedirle al cliente que complete una reseña en línea. Puede hacerlo enviando otra carta, mensaje de texto o correo electrónico de seguimiento. Recomendamos solicitar una revisión solo en una o dos plataformas. Los más comunes son Facebook, Google y Yelp, aunque existen decenas más.

Aborda todas las reseñas rápidamente

Finalmente, desea responder a las críticas positivas y negativas en línea. Suponemos que ya ha reclamado su lista de negocios, por lo que debe ingresar y responder.

Incluso un agradecimiento a las críticas positivas es muy útil. En lo que respecta a una revisión negativa, comunicarse con la intención de resolver los problemas puede mostrar cuánto realmente se preocupa por sus clientes.

4. Impulse las referencias

Incentivar las referencias es una excelente manera de construir una marca y una reputación. Incluso puede ofrecer un pequeño regalo a sus clientes cuando recomiendan a un cliente.

Estos son algunos ejemplos de regalos que podrías dar:

• Camiseta de manga corta
• Pegatinas
• Tarjeta de regalo de Amazon
• Tarjeta de regalo de restaurante
• Carcasa de telefono
• Enchufe para teléfono inteligente

La mayoría de estos obsequios se pueden comprar por menos de $ 10, lo que significa que fijarían con éxito el costo de adquisición de su cliente en alrededor de $ 10. ¡Eso es menos que un clic en algunos anuncios de búsqueda pagados!

El boca a boca sigue siendo el mejor método de marketing. Por lo tanto, asegúrese de aprovecharlo tanto como sea posible. Incentivar las referencias es una de las formas más sencillas de hacerlo.

Tyler Brooks es el fundador de Analytive y hace marketing digital y SEO para una variedad de empresas en todas las industrias y verticales.

Si desea hacer crecer su negocio, puede obtener más información sobre sus servicios, así como tomar sus cursos de capacitación en SEO en línea y Google Analytics.