¿Qué es el Buyer Persona y cómo construir uno?

Dirigirse a los clientes con precisión no es un paseo por el parque, especialmente en estos días de competencia feroz. Se necesitan estrategias comerciales tácticas para atraer y persuadir a los compradores para que paguen por su producto o servicio. Pero, ¿cómo puede saber quién es el cliente adecuado para atraer a su negocio?

La solución es construir un personaje comprador. Permitirá a sus equipos saber más sobre sus clientes o usuarios a un nivel más profundo, lo que a su vez aumenta las tasas de conversión. Las personas son un componente importante para el marketing efectivo de su empresa. No eres tu cliente, como dice el viejo refrán. Sin embargo, usted tiene que tomar decisiones regularmente que cree que eventualmente los ayudarán.

En este artículo, compartiré contigo todo lo que necesitas saber sobre el personaje del comprador, cómo puedes crear uno y algunos excelentes ejemplos para tu referencia. Saltemos directamente a eso.

¿Qué es un personaje comprador?

Un personaje de comprador es esencialmente un perfil basado en la investigación que representa a su consumidor objetivo. El buyer persona te explicará quiénes son tus clientes potenciales, sus preferencias, a qué problemas se enfrentan y cómo toman decisiones.

No es raro tener varias personas compradoras para un negocio. Por ejemplo, si el usuario final de su producto quiere obtener la aprobación de otros antes de realizar una compra, cada entidad involucrada en esa decisión es una persona diferente. Tendrán diferentes expectativas para evaluar su producto y necesitará diferentes tácticas para satisfacer esas necesidades.

Las personas compradoras a menudo se denominan cliente o persona de marketing (o perfil), pero el significado es el mismo independientemente del término que se use. Las personas compradoras ayudan a las empresas a reconocer y valorar a sus clientes para que puedan hacer un mejor trabajo atrayéndolos y satisfaciéndolos.

¿Por qué es importante construir un buyer persona?

Buyer Personas puede ayudarlo a asegurarse de que todas las actividades involucradas en la adquisición y el servicio de sus clientes se personalicen según las necesidades del comprador objetivo. Puede sonar como una obviedad, pero no es tan fácil como parece. Si presta atención a la forma en que las empresas se presentan, comenzará a notar que muchas de ellas comienzan a hablar sobre lo que hacen, no sobre lo que quiere el consumidor. Esto los pone en desacuerdo con la forma en que las personas toman decisiones.

Al elegir un producto o servicio, las personas instintivamente gravitan hacia las empresas que conocen y en las que confían. La mejor manera de generar confianza es mostrar empatía sincera y consideración por la otra parte, el cliente, en este caso. Alcanzar la confianza como empresa implica un cambio sutil pero significativo en la forma en que te presentas.

Esto significa que debe mostrar a sus futuros clientes que los obtiene resolviendo su incomodidad o necesidad; solo así estarán abiertos a descubrir lo que tiene para dar. Crear un personaje comprador y usarlo continuamente para dirigir su empresa lo ayudará a mantenerse enfocado en las necesidades de sus clientes.

¿Cómo construir una persona compradora?

Paso 1: Realice una investigación exhaustiva de los clientes

Su personalidad de comprador lo ayudará a estructurar sus mensajes de marketing para una audiencia en particular, asegurando que sus mensajes sean relevantes para las necesidades del cliente, sus objetivos y los canales de consumo de contenido favoritos. En realidad, según el estudio de Cintell, el 71 por ciento de las empresas que superan los objetivos de ventas y liderazgo han construido sus propias personas compradoras.

Pero, ¿cómo puedes crear tu personalidad de comprador? Una vez más, las personas dependen de la investigación. Aunque diferentes empresas tienen diferentes formas de crear personajes de compradores, muchas gravitan hacia la misma colección de preguntas cuando investigan a sus clientes. Aquí hay un resumen de los detalles que necesita identificar cuando realiza una investigación de clientes para construir su personalidad de comprador.

Tenga en cuenta que esta es una guía general para crear una personalidad de comprador, y la información a continuación no se aplicará necesariamente a todas las industrias. Debe usar esta guía solo como un punto de partida y aplicarle los conocimientos de su industria.

Preguntas sobre la función y el título del trabajo

Estas son preguntas como:

• ¿Qué hace su comprador ideal para ganarse la vida?
• ¿Cuánto ganan típicamente?
• ¿Necesitan la aprobación de los miembros de la suite C, como los directores ejecutivos, los directores financieros u otros altos ejecutivos? (Esta es una pregunta B2B)
• ¿A quién le reportan, si hay alguno? (Esta es una pregunta B2B)

Las respuestas a estas preguntas dependen de sus objetivos comerciales. Por ejemplo, suponga que su empresa sirve principalmente a un mercado B2B. En ese caso, puede suponer que su audiencia está compuesta por personas que toman decisiones comerciales: personas que controlan las decisiones de adquisición y compra.

A medida que responda estas preguntas y desarrolle su personalidad de cliente, puede incluir información adicional como (si es necesario, por supuesto):

• Antecedentes profesionales
• Logro educativo
• Habilidades
• Posición en la organización

Esta información, a su vez, lo ayudará a decidir la totalidad de sus mensajes de marketing y qué tipo de lenguaje debe usar.

Responsabilidades y actividades diarias.

Estas son preguntas como:

• ¿Qué tareas componen una jornada laboral ordinaria para ellos?
• ¿Cómo es un día típico en la vida de su comprador?
• ¿Qué habilidades necesitan para hacer su trabajo?

Estas preguntas te ayudarán a comprender las motivaciones y desafíos de tus clientes potenciales. Algunas preguntas, por supuesto, se aplicarán en algunos casos y otras no. Estas consultas, por ejemplo, suponen que sus clientes están empleados. En esta situación, siéntase libre de reformular las preguntas de acuerdo con sus objetivos.

Hábitos de consumo de medios

Estas son preguntas como:

• ¿Cuánto tiempo pasa su cliente objetivo en las redes sociales?
• ¿Qué tipo de contenido les gusta?
• ¿Qué forma de contenido les gusta? Vídeos, blogs, imágenes?
• ¿Cuál es su plataforma de redes sociales favorita?
• ¿De dónde sacan sus noticias?

Estas preguntas lo ayudan a averiguar qué tipo de contenido consumen regularmente sus clientes ideales y dónde se conectan en línea para obtener noticias e información. Responder a estas preguntas puede marcar la diferencia entre que su empresa publique en LinkedIn o Facebook o haga principalmente contenido de video.

Demografía y firmografía

Estas son preguntas como:

• ¿Cuál es la edad promedio de sus compradores?
• ¿Cuál es su estado civil?
• Para las empresas, ¿en qué tipo de industria se encuentran?
• ¿Qué desafíos enfrentan típicamente en su industria?

Los datos demográficos pueden parecer insignificantes, pero pueden ayudarlo a enmarcar sus mensajes para un grupo de edad en particular. Por ejemplo, los millennials tienden a prestar más atención a los precios y prefieren derrochar en vacaciones, conciertos y eventos deportivos en vivo. Por otro lado, los datos Firmográficos te permiten determinar si una entidad tiene una necesidad insatisfecha que tu empresa pueda resolver. Estos datos son especialmente útiles para los clientes B2B.

Factores de compra que influyen en su decisión de compra

Estas son preguntas como:

• ¿Qué factores influyen en las decisiones de compra de sus clientes? ¿Precio? ¿Descuento? ¿Ofertas por tiempo limitado? ¿Conveniencia?
• ¿Qué factores pueden llamar la atención de tus clientes? ¿Beneficios? ¿Precio? ¿Diseño?

Responder preguntas sobre estos aspectos lo ayudará a enmarcar su mensaje para priorizar sus mensajes clave de marketing, como las características o los beneficios del producto, en función de lo que más les importa a sus clientes. Si se valora en beneficio, sus mensajes de marketing colocarán a su empresa como la mejor relación calidad-precio. Si su audiencia valora la ayuda posventa o los servicios de valor agregado, como el envío gratuito, puede cambiar sus mensajes de marketing en consecuencia.

Metas y motivaciones

Estas son preguntas como:

• ¿Cuáles son los objetivos personales de sus clientes?
• ¿Cuáles son sus objetivos profesionales?
• ¿Cuáles son sus motivaciones?

Como ocurre con cualquier otro particular, los clientes potenciales están motivados por motivos personales y profesionales; objetivos y motivaciones. Tomarse el tiempo para considerar estas prioridades lo ayuda a ver si los objetivos de marketing de su empresa están alineados con los de ellos. Cuantas más cosas tengan en común sus ambiciones con las de ellos, más fácil será elaborar mensajes de marketing que estén alineados con su audiencia. Sin mencionar que, en realidad, te permite resolver los problemas de tus prospectos, asegurando la satisfacción con tu producto o servicio.

Suponga, por ejemplo, que su personaje de comprador es un oficial de adquisiciones de una pequeña empresa de diseño gráfico. Sus objetivos de trabajo incluyen mantener una fuerte comunicación con los proveedores y obtener los mejores precios en materia prima y servicio B2B. Puede usar esta información para diseñar su mensaje de marketing y la presentación del producto para que se ajuste a la percepción de este comprador.

Valores

• Estas son preguntas como:
• ¿En qué valores o principios creen firmemente sus clientes?
• ¿Cuáles son las características típicas de la personalidad de sus clientes?

Puede profundizar en las características que caracterizan las personalidades, visiones del mundo y creencias de sus futuros clientes. Estas variables, también conocidas como psicografías, completan la información que lo ayuda a clasificar las opiniones, los puntos de vista y las ideas de sus clientes.

Los datos psicográficos son especialmente útiles para generar mensajes de marketing que atraigan el corazón y el alma de su audiencia, algo que los datos demográficos no pueden capturar. Estas variables cualitativas pueden permitirle saber qué le importa profundamente a su audiencia y cómo su marca puede usar esto para comunicarse con ellos a nivel emocional.

Puntos débiles y desafíos

Estas son preguntas como:

• ¿Qué desafíos impiden que sus clientes logren sus objetivos?
• ¿Qué problemas encuentran sus clientes con frecuencia?

Aparte de los objetivos y motivos, también es crucial averiguar qué factores frustran a los clientes. Si descubres esto, es más fácil entender lo que seguirán los corazones y las mentes de tu audiencia. Una de las razones principales para crear personas compradoras es que permite a los equipos pensar en comunicar las ventajas de su producto o servicio a las personas reales que lo utilizarán. En otras palabras, te obliga a pensar en ellos como individuos, no solo como consumidores o clientes o conceptos abstractos. Esto también te hace pensar en cómo dar valor real a tus clientes, que es básicamente lo que les importa.

Encontrar respuestas a las preguntas mencionadas es solo el comienzo. Todavía hay otras cosas que necesita averiguar, especialmente a medida que aprende más sobre sus clientes. Con el tiempo, asegúrese de agregar o ajustar factores como habilidades, influencias, marcas preferidas e incluso la tecnología que usa su persona para hacer que la descripción de la persona de su cliente sea más precisa.

Paso 2: Entiende cómo puedes ayudar

Ahora que comprende los puntos débiles y los objetivos de sus compradores, es hora de obtener una mejor idea de cómo los ayudarán sus productos y servicios. Como parte de este paso, deberá evitar pensar en su marca en términos de características y profundizar más para analizar los beneficios que brinda a los clientes.

Puede ser difícil para los especialistas en marketing dejar de pensar en características, que es una de las razones por las que tener una personalidad de comprador es tan esencial. Le ayuda a cambiar su perspectiva y ver sus bienes y servicios desde la perspectiva de un comprador. Es una función de lo que el producto es o hace. Un beneficio es cómo su producto o servicio simplifica o mejora la vida de su cliente.

Hágase estas tres preguntas sobre cada uno de los puntos débiles y objetivos que ha recopilado:

• ¿Cómo puede ayudar a su cliente a resolver su problema con su producto? Capture esto en una oración concisa y aplíquelo a su personalidad de comprador.
• ¿Cuáles son los mayores obstáculos que impiden que su cliente compre? ¿Y cómo vas a lidiar con ellos?
• ¿Dónde están tus seguidores en su viaje de compra? ¿Están investigando o están listos para comprar? ¿Están buscando reseñas y testimonios?

Además de esto, hablar con sus compañeros de trabajo que trabajan directamente con los clientes puede ser una excelente manera de adquirir más información. También puede ser una buena idea obtener datos encuestando a sus clientes y seguidores sociales directamente en las redes sociales con cuestionarios.

Paso 3: Crea tu personalidad de comprador

Ahora, reúna toda su investigación y comience a buscar patrones comunes. Cuando agrupe estos patrones, tendrá la base de su cliente ideal. Supongamos que reconoce que su cliente ideal son padres de 30 años que viven en grandes ciudades, disfrutan de acampar y tienen motocicletas. Genial, ahora es el momento de tomar este conjunto abstracto de características y transformarlas en una imagen de comprador con la que te puedas comunicar.

Dale a tu comprador un nombre, un título, una imagen de avatar y otras características distintivas. Quieres que tu persona se vea como una persona real. Apunta a la cantidad de detalles que te gustaría ver en un sitio de citas. O lo que podría aprender de una breve charla en un avión o en una parada de autobús. No olvides incluir la información que recopilaste en el paso 1. Ahora veamos algunos ejemplos de personas compradoras para visualizar todas las teorías que aprendiste.

Ejemplos de personas compradoras

Ejemplos de personajes de compradores B2C

Empecemos por ver algunos ejemplos de B2C o Business-to-Customer Persona. En esta situación, está vendiendo directamente al consumidor final, una persona que usa su propio dinero y elección para tomar decisiones de compra.

Si se supone que debe proporcionar detalles específicos del trabajo en un perfil de comprador B2C, no tiene que compartir tanta información sobre sus puestos y funciones como lo haría en un perfil de comprador B2B. En su lugar, puede concentrarse más en quién es la persona en su vida cotidiana y cómo toma decisiones de compra individuales.

Propertyconnect.me

En esta persona compradora de Propertyconnect.me, puede ver que una persona no necesariamente tiene que ser larga para transmitir una imagen.

A través de esta breve descripción con viñetas, puede obtener una idea clara de quién es Rachel aprendiendo sobre su pasado, su estilo de vida y sus desafíos. En solo unas pocas viñetas breves, puede comprender que está ocupada, con un presupuesto limitado y que necesita soluciones rápidas y sencillas.

Chica de juegos independiente

Indie Game Girl también utiliza descripciones breves para conocer a su cliente objetivo, Brandi. La información les ayuda a imaginar el proceso por el que pasa el cliente cuando compra zapatos. La persona también proporciona algo especial para ayudarlos a apreciar verdaderamente las frustraciones de su cliente objetivo; incluye cotizaciones de clientes reales.

La empresa entrevistó a sus clientes y prospectos para ayudar a construir su personalidad de comprador. Luego, usaron citas reales para darle un toque de realidad a su personaje ficticio. Cuando reúna a su comprador, es posible que desee incorporar detalles específicos de su investigación para dar credibilidad objetiva a sus explicaciones.

junio lee

Este ejemplo, publicado por Juny Lee, muestra otra forma de usar declaraciones en primera persona para crear una imagen de comprador.

La persona incluye un comentario ficticio en primera persona que comparte la opinión de Han-point Sung. En lugar de usar solo viñetas, también puedes agregar una historia en primera persona a tu persona para darle vida a tu personaje.

Inalinear

En este ejemplo de personalidad de comprador, generado por Inalign, verá cómo una marca puede moldear su personalidad para atraer ofertas de productos más específicas.

Si bien la definición incluye las funciones y características de Kyle, también profundiza en las partes de su vida que están conectadas con sus necesidades automotrices. A medida que construye su persona, considere cómo puede contar historias y compartir información directamente relacionada con los bienes, servicios o soluciones que ofrece a su cliente ideal.

Ejemplos de personajes de compradores B2B

En esta sección, veamos algunos ejemplos de personalidad de comprador para empresas B2B o de empresa a empresa.

En este siguiente grupo de ejemplos de personajes de compradores, veamos las descripciones de los clientes para las empresas B2B. Al igual que los ejemplos B2C, los ejemplos de buyer persona B2B se centran principalmente en el cliente individual. Sin embargo, los ejemplos incluyen detalles más específicos sobre dónde trabaja el cliente objetivo, qué hace y cómo interactúa con su organización. En este caso, la persona del cliente no siempre está a cargo de tomar la decisión final de compra, por lo que esos detalles también deben ser parte de su descripción.

Voz clara

Esta persona ClearVoice es un ejemplo de un breve resumen que contiene todos los detalles necesarios para una persona B2B. Explica que John proporciona la información necesaria sobre el estado de su trabajo y la capacidad de tomar decisiones dentro de su organización. Tu personaje puede ser breve siempre que tenga todos los detalles esenciales.

Referencia Saasquatch

Uno de los ejemplos de personalidad del comprador compartido por Referral Saasquatch demuestra cómo puede proporcionar aún más detalles sobre las decisiones de compra. Muestra que el individuo es quien toma las decisiones y también quien influye en sus elecciones de compra.

En el área de "influencias internas", la marca enumera a las personas clave que tienen un efecto en las decisiones de compra de la persona dentro de la organización. Este es un aspecto importante que quizás desee agregar a su personalidad de comprador.

Información de marketing

El siguiente ejemplo de la personalidad del comprador B2B presenta cómo puede usar una escala para explicar la personalidad de su persona. El ejemplo de Marketing Insight involucra una escala de personalidad y tecnología que valora su carácter y experiencia.

Si tiene varias personas compradoras, usar una escala para cada una puede ser una buena manera de diferenciar su conjunto único de compradores ideales.

Instituto de Persona Compradora

El Buyer Persona Institute es otro ejemplo de Buyer Persona que utiliza mucho contenido en su descripción. La persona contiene seis pestañas de información.

Aunque hay muchos detalles, la persona se divide en fragmentos, viñetas y pestañas, lo que hace que el contenido sea más fácil de comprender. Si desea incluir mucha información en su personalidad de comprador, solo asegúrese de que sea fácil de absorber.

Ultimas palabras

¡Eso es todo! Espero que este artículo sobre qué es un personaje comprador y cómo puedes crear uno para tu negocio te haya proporcionado muchos conocimientos prácticos y consejos. ¡No dude en dejar comentarios a continuación para una mayor discusión sobre este tema!