El lado positivo de la adversidad: lecciones sobre liderazgo y crecimiento empresarial

Los últimos dos años han estado llenos de grandes cambios y muchas incógnitas. Además del trágico costo humano de la pandemia, afectó a casi todos los aspectos del negocio :

• La interrupción de la cadena de suministro sigue creando cuellos de botella
• La inflación ya no es transitoria y parece haber llegado para quedarse
• La volatilidad del mercado de valores tiene a los inversores nerviosos
• La gran resignación combinada con las tendencias demográficas a largo plazo han creado una escasez de mano de obra sin precedentes en casi todas las industrias.
• Para los empleados que se quedan, las empresas han tenido que adaptarse a lugares de trabajo remotos e híbridos y encontrar formas de mantener a los empleados contentos y comprometidos, lo que sigue siendo una lucha.

Suena desalentador porque lo es . Cuando se trata de administrar un negocio, hay muchos vientos en contra y cosas que están fuera de nuestro control. Pero en palabras de Albert Einstein…

“En medio de una dificultad está la oportunidad.”

Lecciones aprendidas del pasado

Ciertamente no pretendo tener una bola de cristal, pero nuestra organización aprendió algunas lecciones importantes de las adversidades del pasado .

Hace poco más de una docena de años, nuestra empresa de marketing carecía de enfoque, tanto en nuestra clientela como en la forma en que la servíamos. Si un posible cliente acudiera a nosotros y nos comparara con otra agencia, poco nos diferenciaría.

Por esa misma época, se estaba produciendo una transformación digital. Las redes sociales se estaban convirtiendo rápidamente en la corriente principal, el comercio electrónico estaba en sus inicios, los teléfonos inteligentes se estaban volviendo más inteligentes y los motores de búsqueda brindaban información a la velocidad del rayo. La relación vendedor:comprador se estaba invirtiendo, con el poder girando hacia el lado del comprador. Al mismo tiempo, la digitalización de la comunicación y el comercio señaló que la competencia ya no era local o regional, sino global .

Y en medio de esta poderosa transformación, la mierda golpeó al ventilador: 2008 y la crisis financiera mundial. Los préstamos hipotecarios de alto riesgo llevaron al colapso de potencias financieras como Lehman Brothers y Bear Stearns, y otras como Merril Lynch, AIG y Freddie Mac estuvieron a centímetros de seguir su ejemplo.

Todos se vieron obligados a tomar decisiones difíciles, incluida nuestra clientela, que rápidamente reinó en sus dólares de marketing "discrecionales" en un esfuerzo por salvar sus negocios. Asimismo, nuestro personal y liderazgo se vieron obligados a tomar algunas decisiones difíciles . Tuvimos que despedir a una cuarta parte de nuestro personal y otra cuarta parte optó por iniciar su propio negocio.

Por alguna providencia, encontramos un camino a seguir con una nueva metodología de marketing en ese momento llamada "marketing entrante". HubSpot fue el pionero en este enfoque de atraer, involucrar y deleitar a los prospectos en lugar de arrojarles el fregadero de la cocina y esperar que algo se pegue.

Examinamos detenidamente las responsabilidades que casi nos obligaron a cerrar nuestras puertas y dimos un giro hacia un modelo comercial completamente nuevo, convirtiéndonos en una agencia asociada de HubSpot. Sí, sobrevivimos a la Gran Recesión y, desde entonces, nuestra agencia ha prosperado junto con nuestros clientes.

Las lecciones aprendidas nos ayudaron a enfrentar los muchos desafíos desde entonces, entre ellos una pandemia mundial. Cuando llegó la pandemia de 2020, como todos los demás, nuevamente nos enfrentamos a la adversidad. Pero esta vez, las cosas eran diferentes. Estábamos tan preparados como podíamos estar desde una perspectiva comercial y, a pesar de toda la incertidumbre, Weidert Group no perdió el ritmo y creció un 26 % solo en 2020 . Las lecciones aprendidas hace una década, junto con los principios que aplicamos en los años siguientes, desempeñaron un papel importante.

Aquí compartimos esas 10 lecciones con la esperanza de que pueda aplicarlas a su negocio y que también lo ayuden a lograr grandes resultados predecibles .

1. Cuida las cosas que más importan

Esto no es necesariamente solo un principio en los negocios; es un principio de vida . Y obtener el pedido correcto es fundamental, pase lo que pase.

• El equipo: especialmente durante una crisis, el bienestar mental y físico de su equipo es primordial  
• Clientes: sus clientes están experimentando muchas de las mismas dificultades que usted, así que haga todo lo posible para guiarlos en el camino.
• El balance general: adminístrelo para la sostenibilidad a largo plazo, lo que para muchas pequeñas empresas significa tratar el flujo de caja libre como la métrica más importante.

2. Pregúntese: "¿Qué es lo peor que podría pasar?"

Parte de mantener la cabeza fría durante una crisis es identificar la realidad de cuán mal podrían ponerse las cosas, pero no quedarse ahí .

• Esté preparado: reconozca lo peor, pero también use ese conocimiento para planificar una mejor manera
• Sea muy intencional en encontrar buenas noticias para compartir y celebrar

3. Sea brutalmente honesto

Si bien ser optimista es un rasgo positivo, es importante mantener una comprensión de la realidad. La transparencia es un aspecto fundamental de la gestión de cualquier negocio , tanto en los buenos como en los malos tiempos. Sea honesto consigo mismo acerca de:

• Su situación: ¿Cuáles son las amenazas reales para su negocio? Puede ser útil obtener una perspectiva externa de un consultor.
• Lo que necesita y lo que no necesita: aunque planificó artículos en su presupuesto, es hora de considerar qué tan críticos son esos artículos en su situación actual.
• Tus capacidades y fortalezas: concéntrate en las cosas que haces bien
• Su equipo: ¿Están todos en el lugar correcto y contribuyendo a su éxito, o hay algunos que están arrastrando a otros hacia abajo?

Hablando de su equipo, es fundamental para la moral restablecer las expectativas y ser sincero sobre su situación.

• Ocultar información a su personal sobre cómo van realmente las cosas no solo los pone en riesgo, sino que también limita su capacidad para hacer algo al respecto.
• Comparta los pasos que está tomando: su equipo necesita saber que hay un plan. Compartirlo con ellos les permite contribuir con sus ideas también.
• Sea un animador: el aliento y la motivación son una parte importante para que un equipo triunfe. Necesitan que se les recuerde: "¡Podemos hacer esto!"

4. Actúa con decisión

Nada frustrará más a su personal y clientes que la indecisión. En palabras del gran Vince Lombardi… La mayoría de la gente fracasa, no por falta de ganas, sino por falta de compromiso.

• Cuando sepas lo que hay que hacer, empieza a hacerlo. Ahora.
• No sigas haciendo cosas que no te sirven
• Cree una lista de problemas y comience a abordarlos; responsabilizarse unos a otros
• Pregúntese: "¿Esto nos ayudará a alcanzar nuestras metas?" Si no, no pierdas tu tiempo.

5. Nutre tu red

Los líderes no necesitan hacerlo solos . En el mundo hiperconectado de hoy, es más fácil que nunca acceder a su red.

• Su gente: informe a su equipo de sus necesidades y use su esfera de influencia como un recurso potencial
• Clientes: los ha estado ayudando a crecer y superar obstáculos. Devolver el favor es una petición razonable
• Proveedores: para mantener su negocio, sus proveedores pueden estar dispuestos a ayudar de otras formas además de ofrecer sus servicios o productos estándar.
• Competidores: lo más probable es que su competencia esté en el mismo barco. Puede que te sorprenda lo ansiosos que están por colaborar para superar juntos un momento difícil.
• Asociaciones, escuelas, comunidades: aproveche las conexiones que ha hecho a través de la participación comunitaria y las asociaciones. Si no logró relacionarse con este tipo de organizaciones, ahora es el momento de comenzar

6. Especialízate y enfócate

Ahora es el momento de entender completamente lo que haces mejor. Entonces, haz eso, y sólo eso .

• La especialización puede equivaler a una mayor relevancia, otorgándole poder de mercado
• Centrarse en su diferenciador ayuda a definir su nicho y lo distingue de la competencia.

7. Presta mucha atención a tu marcador.

El seguimiento de sus números debe ser parte de su estrategia comercial diaria, pero requiere un escrutinio adicional durante una crisis . Prestar atención a la rentabilidad por cliente puede ayudarlo a comprender con mayor profundidad qué clientes están reduciendo potencialmente su rentabilidad y hacer algo al respecto. Y asegúrese de estar cuidando más a aquellos que contribuyen más a su éxito. Recuerda:

“Lo que se mide se mejora”.

8. Practica ser flexible

Lo que funcionó en el pasado puede no funcionar la próxima vez, enfatizando la importancia de estar dispuesto a dejarlo ir y evolucionar a medida que cambian las situaciones a tu alrededor .

• La supervivencia de su negocio puede depender de su capacidad para cambiar rápidamente
• Reta a tu equipo a pensar diferente
• El cambio se vuelve más fácil con la práctica

9. Nunca dejes de buscar talento

No deje de conocer a posibles futuros empleados solo porque no está contratando en este momento.

• Entreviste incluso cuando no haya vacantes: invertir una hora podría abrir puertas tanto para usted como para el entrevistado
• Mantenga los ojos abiertos — Continúe persiguiendo el talento y manténgase en la mente para cuando sea el momento adecuado

10. Nunca dejes de perseguir el crecimiento

El crecimiento es mi tema de negocios favorito. ¿Sabías que algunos tipos de tiburones deben seguir moviéndose para sobrevivir, porque esa es la única forma en que obtienen suficiente agua fluyendo a través de sus branquias? La mayoría de las empresas también necesitan crecer para sobrevivir , porque el crecimiento impulsa la mejora en productos y servicios, en tecnología, en talento, en la calidad de los clientes y en las funciones que tiene con los proveedores estratégicos.

Ser bueno en el crecimiento requiere práctica, y si no está practicando sus estrategias de crecimiento, se está quedando atrás. Incluso cuando no tenga mucha capacidad para agregar más negocios, ser bueno para atraer nuevos negocios puede ayudarlo a mejorar su base de clientes, su combinación de productos y la calidad de las ganancias.

Un camino más fuerte hacia adelante

La pandemia trajo desafíos inauditos a nuestra vida personal y comercial, y obligó a todos en el planeta a tener en cuenta algunas realidades duras y cómo deberíamos continuar a partir de aquí. Desde el punto de vista empresarial, estos tiempos desafiantes dejaron en claro que cuidar lo que realmente importa y la voluntad de adaptarse al cambio son primordiales para seguir siendo exitosos .

Para muchos de nuestros clientes, su estrategia de marketing entrante y su asociación con Weidert Group jugaron un papel importante en su éxito continuo, tanto antes como durante la pandemia. Para obtener más información sobre cómo aprovechar el marketing entrante y las ventas para su organización, únase a nosotros en Experience Inbound, la Conferencia Premier de Marketing y Ventas de Wisconsin el 6 o 7 de junio de 2022. Haga clic a continuación para ver la lista de oradores expertos y obtener entradas para su equipo.