Automatización de marketing para B2B: creación de estrategias efectivas

La automatización del marketing es una herramienta que promete ayudar a optimizar los flujos de trabajo, escalar con facilidad y obtener mejores resultados. Pero como ocurre con cualquier herramienta, es tan buena como las estrategias detrás de ella, ¿verdad?

Sin embargo, crear mejores estrategias requiere mejores datos, y aquí es donde muchos especialistas en marketing se estancan. Según nuestro informe sobre el estado de la automatización del marketing, realizado en colaboración con London Research, el 49 % de los especialistas en marketing citan la imposibilidad de medir el ROI como una barrera clave, y el 36 % señala que la falta de conocimiento interno también es un desafío.

Sin esta inteligencia, es difícil saber si sus estrategias tienen fallas fundamentales. Es por eso que hemos reunido nuestras estrategias favoritas de automatización de marketing B2B para encaminarlo hacia el éxito.

Automatización de marketing B2B: enfoque en la personalización

Los clientes están impacientes y su atención está ahora más fragmentada que nunca. Con sólo unos segundos para captar su atención, errar el blanco es demasiado fácil. Y es por eso que necesitas un arma secreta: la personalización.

Cuanto más personalizado sea su contenido, más probabilidades habrá de que los clientes potenciales interactúen y avancen en el recorrido del comprador.

Afortunadamente, la automatización del marketing elimina gran parte del trabajo involucrado al permitir que los especialistas en marketing establezcan reglas que indiquen qué comportamientos y características califican a los contactos para ingresar automáticamente en un grupo determinado.

Sin embargo, depende de usted trabajar con su equipo para determinar la mejor manera de segmentar su audiencia (industria, intereses de productos, etapa en el embudo de ventas, puntos débiles, tamaño, etc.) y qué contenido y tácticas necesita para involucrar. a ellos. La construcción de su estrategia de automatización de marketing debe implicar identificar sus segmentos objetivo, mapear su contenido en función de esos grupos y crear campañas de fomento específicas para mantenerlos en movimiento a lo largo del recorrido del cliente. Y, por supuesto, querrás medir esos resultados (que analizaremos en breve).

Automatización de marketing para B2B: gestión basada en cuentas y puntuación de clientes potenciales

Buyer personas… ¿ya los has creado? Es común que las empresas B2C y B2B creen personas para dirigirse más eficazmente a diversas audiencias y captar su atención. Sin embargo, debido a que usted es un especialista en marketing B2B, las personas que crea son muy diferentes de las personas B2C. ¿Cómo?

Las empresas B2B tienen procesos de compra complejos (¡hola, largos ciclos de ventas!). A menudo, varios compradores participan en una única decisión, lo que no es tan común en las empresas B2C.

Sin las herramientas adecuadas, es difícil nutrir a las distintas partes interesadas dentro de una empresa y aún más difícil medir dónde se encuentra el grupo en su conjunto al tomar una decisión final. Este desafío puede provocar la pérdida de oportunidades y afectar negativamente el retorno de la inversión (ROI) de su organización.

Afortunadamente, desarrollar un sistema de gestión de cuentas y de puntuación de clientes potenciales como parte de su estrategia de automatización de marketing b2b puede preparar a sus equipos de marketing y ventas para atacar mientras el hierro está caliente. Este enfoque le permite obtener una visión agregada de cómo las partes interesadas de una empresa interactúan con su contenido de marketing y asignar puntuaciones a cada una de sus acciones para determinar si están listas para hablar con el departamento de ventas.

Estrategias de automatización de marketing: Alineación de marketing y ventas.

Alineación de marketing y ventas… ha recibido mucha atención, ¿verdad? Y con razón, considerando que las empresas alineadas experimentan un crecimiento de ingresos un 19% más rápido y ganancias un 15% mayores en comparación con sus contrapartes no alineadas.

Mientras trabaja para alinearse, conéctese con su equipo de ventas y considere hacer las siguientes preguntas.

• ¿Qué tipo de conocimientos necesitan sus vendedores para tener conversaciones más específicas que ayuden a cerrar acuerdos?
• ¿Cómo obtendrás clientes potenciales? ¿Y qué hace que un cliente potencial esté calificado para hablar con ventas?
• ¿Cómo puede su equipo de ventas aprovechar la automatización del marketing B2B? ¿Qué funciones están disponibles para ayudarlos a mejorar sus esfuerzos de divulgación?
• ¿Cuál es el mejor proceso para transferir clientes potenciales a ventas? ¿Cuáles son los próximos pasos una vez hecho esto?

A medida que las ventas y el marketing estén más alineados, sus resultados y las experiencias de los clientes mejorarán. Y la automatización del marketing es una herramienta importante para respaldar esa alineación.

Por ejemplo, Hitachi High-Tech Analytical Science quería automatizar la creación de clientes potenciales e impulsar una mayor alineación de ventas y marketing. "Queríamos lograr una mayor alineación con nuestros equipos de ventas, marketing y servicio para brindar una experiencia de cliente más fluida y rica", dice Kerry West, gerente global de comunicaciones de marketing digital. "Queríamos una integración más profunda para apuntar y nutrir con precisión a los clientes en todas las etapas del proceso de compra y mejorar nuestro retorno de la inversión".

Al utilizar la automatización de marketing, automatizaron el 40 % de todos los nuevos clientes potenciales de marketing, redujeron drásticamente las tareas manuales y lograron ganancias significativas para marketing y ventas.

Defina cómo medirá el éxito del marketing B2B

Lo has escuchado un millón de veces: "No se puede mejorar lo que no se mide". Y sí, la mayoría de los especialistas en marketing saben que es necesario medir los resultados. Pero, ¿contra qué estás midiendo esos resultados?

Una estrategia exitosa de automatización de marketing B2B debe incluir KPI que definan cómo se ve el éxito. Con esos KPI a mano y una herramienta que le ayude a extraer datos relevantes, puede mostrar fácilmente los resultados a sus partes interesadas clave. Por ejemplo, Avery Dennison redujo los costos de software en un 37 % y triplicó las tasas de apertura de correo electrónico después de mejorar su implementación Act-On. Lograr resultados similares comienza con objetivos, definir KPI, medirlos e iterar para replicar y mejorar el éxito.

Encuentre socios B2B de automatización de marketing que brinden soporte estratégico y de implementación

La automatización del marketing B2B tiene el potencial de amplificar el éxito de su marketing, pero se trata de algo más que las herramientas. ¿Qué tan fácil es utilizar la herramienta de automatización de marketing? ¿Es intuitivo para tu equipo? ¿Y tiene las capacidades adecuadas para medir los resultados y escalar el desempeño? Y aún más importante: ¿su socio brindará apoyo estratégico y de implementación?

Con el socio adecuado, tendrá una ventaja competitiva gracias a su experiencia y conocimiento que lo guiarán por el camino hacia el éxito. Y cuando esté listo para mejorar su estrategia de automatización de marketing, podrá pasar a estrategias más avanzadas para multiplicar aún más los resultados.