Creación de una agencia SEO/SEM – #Pubcon Liveblog

¿Qué hace que una agencia de SEO o SEM sea excelente? Esta pregunta se aplica a las empresas que buscan contratar una agencia, ya que necesitan asegurarse de que están trabajando con un equipo de agencia que no solo puede escribir una buena RFP sino también impulsar sus KPI. Sin embargo, en esta sesión de Pubcon Las Vegas, los oradores lo abordan desde el punto de vista de la agencia: ¿Cómo se puede planificar, iniciar, contratar, capacitar y hacer crecer un equipo de agencia exitoso que pueda producir y vender?

Altavoces:

Chris Boggs, fundador y director ejecutivo, asesores de tráfico web

Mark Homer, director ejecutivo de Get Noticed Get Found, Inc.

James Loomstein, fundador y director ejecutivo de Digital Space Consulting

Moderador: Lisa Raehsler, fundadora y estratega de SEM, Big Click Co.

Chris Boggs: Entonces quieres construir una agencia

Chris Boggs (@boggles) comienza exponiendo su agenda, de la siguiente manera:

• Modelos de agencia: pequeños a grandes
• Experto en la materia + Experto en servicios al cliente
• Capacitación y liderazgo intelectual
• Un par de ideas de contratación rápida

Modelos de agencia

¿Qué tipo de agencia?

• SEO
• medios pagados
• Redes sociales
• Análisis/conversión
• Todo lo anterior: servicio completo integrado

Siempre que pueda realizar entregas consistentes en cualquiera de estos canales, puede tener éxito como agencia. Sin embargo, la agencia de un solo canal es más una especie en extinción, y las agencias integradas están más en la línea de lo que está surgiendo. Necesitas algunas habilidades en todos los ámbitos para lograrlo.

Si está creando una agencia y solo va a tener un canal, sepa a quién acudirá para obtener servicios complementarios como desarrollo web/aplicaciones, diseño/CMS, persona/segmentación, laboratorio de pruebas, industria/enfoque vertical, relaciones públicas. Considere cómo los cumplirá si los clientes los solicitan.

Hay tres tipos de modelos de agencia: pequeña, mediana y grande.

1. Agencia monocanal pequeña

Este es un modelo comúnmente visto:

Las ventas en una pequeña agencia monocanal se pueden integrar muy fácilmente. Hay una gran continuidad entre ventas y servicio porque pueden ser la misma persona en un modelo pequeño.

A menudo, el crecimiento se produce rápidamente en la parte inferior sin mantener la proporción correcta de experiencia. Esto puede ganar o fallar.

2. Medio multicanal/disciplina

Este es un modelo de especialidades divididas:

Los clientes pueden tener una expectativa irrazonable a veces de que el director general esté disponible para ayudarlos. Hay una división entre medios (especialidades), UX/dev, ventas y marketing y operaciones. Esta es una de las formas más fáciles de comenzar a escalar a un nivel medio. Los servicios al cliente viven debajo de cada uno de los segmentos. La dificultad con este modelo es escalar manteniendo el margen. Para respaldar mejor sus esfuerzos de margen, tenga una buena estructura para que pueda entregar más horas a un empleado con una tarifa más baja.

3. Gran multicanal/disciplina

Este es un modelo de equipo de cliente:

Terminas teniendo centros de equipos en toda tu agencia que pueden cumplir con el cliente. El objetivo es aumentar las ventas de un cliente en todos sus horizontales. Este modelo proporciona una forma útil de demostrar que tiene experiencia en todas estas industrias.

Escalando este modelo:

La eficiencia operativa es la clave de este modelo.

Experto en la materia + Experto en servicios al cliente

El SME (experto en la materia) y el AD (director de cuentas) son diferentes pero atienden a los mismos clientes. Su mayor consejo de su experiencia: debe nombrar a uno como superior al otro. Si tiene un líder, entonces la pelota se detiene en alguna parte.

Reflexiones sobre el liderazgo intelectual

Muchas agencias más grandes han dejado de tener gurús centrados en escribir y hablar, pero el concepto de desarrollar liderazgo intelectual está ganando importancia en todas las industrias. Tiene dos propósitos:

• Establecer credibilidad dentro y fuera de la industria
• Se requiere educación continua continua para un verdadero líder de opinión.

La capacitación es esencial para construir y hacer crecer una agencia.

La capacitación formal continua es fundamental para el éxito en el crecimiento de los empleados. Demasiadas agencias simplemente dicen: "Húndete o nada". También es importante capacitar en ejecución más informes y servicio al cliente. Él sugiere usar múltiples variantes de plantillas de informes y otros elementos que sean consistentes.

Los socios deben brindar capacitación (p. ej., BrightEdge).

La capacitación permite que los líderes ganen respeto y credibilidad (se vincula con un liderazgo intelectual más amplio). Los capacitadores siempre deben aprender algo al interactuar con sus alumnos, de lo contrario, ¡no lo están haciendo bien!

Comida para llevar:

Mark Homer: Construyendo un equipo

Mark Homer (@mark_homer) dice que utilice las lecciones de influencia, optimización de conversión y psicografía para construir su equipo de agencia de estrellas de rock. Ha iniciado tres startups. Se centrará en el tema de la contratación, ya que eso es lo que ha estado haciendo últimamente.

¿Quién tiene tiempo para contratar cuando está gestionando personas, gestionando clientes y gestionando pérdidas y ganancias (finanzas)? Hoy en día, las agencias pueden obtener 300 solicitantes para una sola publicación de trabajo gracias a los bots automatizados que les envían los currículos de las personas en función de criterios preestablecidos.

¿Cómo podemos resolver este desafío?

• Reducir el tiempo de reclutamiento
• Encuentra más candidatos de calidad
• Filtrar malos candidatos
• Aumentar la posibilidad de que el candidato diga que sí

¡La respuesta es practicar lo que predicamos! ¡Usa la psicografía, la psicología de la influencia y la optimización de la conversión!

Psicografía: Facebook

Para llegar a mejores candidatos, llene las corrientes de candidatos potenciales con sus anuncios de trabajo (publicaciones patrocinadas). Filtrado por:

• Geografía (dentro de x millas de nuestra oficina)
• La licenciatura
• Ocupación actual

Alcance de LinkedIn

Busque y filtre manualmente por escuelas, empresas anteriores, ubicación. Luego envíe InMail. Dice que esta carta es oro:

Recibe correos electrónicos con tres posibles respuestas:

• Gracias pero no busco.
• ¡Oh, mi amigo está mirando!
• Bastante gracioso, ¡estoy buscando!

Influencia: Aumentar SÍ Post-Oferta

Aplique los principios de Influencia (del libro de Robert Cialdini) a las prácticas de contratación de su agencia. Esto es lo que se le ocurrió a Homer.

Escasez: Haga que los candidatos salten un poco más a través de los aros. Por ejemplo, pídale a cada candidato que grabe un video para postularse. Sugiere decir: "Cree un video de YouTube titulado 'Video de entrevista increíble y divertido de GNGF: [su nombre]' que nos diga de manera creativa 1) por qué es increíble y divertido, 2) por qué quiere esta oportunidad y 3) por qué quiere para trabajar en GNGF.”

Nota: Pídales que proporcionen cinco referencias y que solo llamen a las dos últimas.

Prueba social: los videos de sus solicitantes ahora están creando prueba social. Mire cuántos videos se envían y se ven y hacen que su empresa se vea genial y demandada.

Me gusta: crearon un video recopilatorio de clips de todos los videos que enviaron las personas. Esto muestra a los posibles solicitantes que otras personas similares a ellos están solicitando.

Compromiso y consistencia: si las personas se comprometen, oralmente o por escrito, con una idea o meta, es más probable que cumplan con ese compromiso.

Los resultados del uso de estos nuevos requisitos de aplicación:

James Loomstein: hacer crecer nuestras agencias

James Loomstein (@jloomstein) comienza con analogías deportivas. Chris Paul es un base que juega para los LA Clippers. Su trabajo no consiste en mover la pelota por la cancha. Su trabajo es asegurarse de que todos estén haciendo su parte. Al dirigir una agencia, debe asegurarse de que todos estén haciendo su parte. Su agencia es como un equipo de mecánicos de NASCAR. Hay un equipo y cada persona tiene un rol específico. Trabajan juntos para hacer que el automóvil circule por la pista lo más rápido posible. Todos los autos en la pista están usando las mismas herramientas y recorriendo la misma pista y jugando con las mismas reglas. ¿Qué hace que un equipo sea mejor que cualquier otro equipo? La gente.

Todo se basa en lo anterior. Todo el mundo sabe a dónde va todo el mundo. Todo el mundo sabe cuál es su papel en el equipo. Todo el mundo sabe qué hacer a continuación. No es sin dirección.

El modelo publicitario está cambiando. El problema que tenemos que resolver es vincular acciones y actividades a resultados y ROI. Es imposible que cualquier persona o agencia sea el maestro de todo. La tienda digital integral es una especie en extinción. La sobrevalorada agencia de más de 500 empleados se está desmoronando. Los microespecialistas son las agencias que están ganando. Estar especializado en algo, como el equipo de boxes de NASCAR.

El mayor problema es el ecosistema cambiante en torno al cliente:

El cliente busca que todas sus agencias jueguen juntas en el mismo patio de recreo. No tienes que ser todo para todos. Estar hiperenfocado en algo y crecer, escalar y hacerse conocido por "la cosa".

¿Qué esta pasando?

• Las agencias están haciendo de todo y no pasa nada.
• Su agencia necesita comprender su oferta principal y encontrar su superpoder (todo el mundo tiene un superpoder).

Cómo creces es:

• Comprenda la historia que cuenta y cuente una historia que la gente quiera escuchar.
• Aprenda qué decir a los prospectos cuando no está para ellos.
• Recuerda que si eres todo para todos, entonces no eres nada para nadie.

Los problemas que enfrenta con su agencia son la escalabilidad y la repetibilidad. La capacidad de decir “no somos para ti” es un gran cambio y una gran manera de crecer. ¡Es difícil de hacer!

¿Te suena esto?

• Ventas incrementadas
• Menor % de crecimiento de ingresos
• Costos generales más altos
• Disminución de la especialización
• Menor crecimiento incremental interanual

Tiene que haber una mejor manera. Decide el tipo de agencia que quieres ser y qué servicios ofrecer:

• Crecimiento
• Estilo de vida
• Sector
• Industria específica
• Solución estratégica (desarrollo de aplicaciones)

Decide tus objetivos a largo plazo para construir una agencia SEM. ¿Qué te importa más?

• Alto crecimiento: enfocado en crecer rápidamente para maximizar la valoración y poder vender la agencia.
• Estilo de vida: Enfocado en la calidad de vida, construyendo un trabajo bien remunerado que respalde su estilo de vida fuera del trabajo.

Cómo escalar su agencia de cultivo