Cómo crear una lista de cuentas de destino utilizando datos de intención de compra
Publicado: 2022-04-17Construir una estrategia de marketing B2B escalable no es tarea fácil.
Además de encontrar los clientes potenciales correctos y asegurarse de que se ajusten a su cliente ideal, también debe navegar por el laberinto que es el ciclo del comprador B2B.
¿Está la empresa en el mercado para lo que ofrece? ¿Con quien hablas? ¿Qué dices para destacar?
Aún más importante, ¿están listos para comprar?
Si está cansado de perder el tiempo en cuentas objetivo que no están listas para comprar o si está listo para escalar su negocio, los datos de intención del comprador son el ingrediente secreto que ha estado buscando.
Nota: Leadfeeder es un software de generación de prospectos B2B que ayuda a identificar las empresas que ya visitan su sitio. Regístrese ahora para una prueba gratuita de 14 días .
¿Qué queremos decir con datos de intención B2B y dónde se obtienen?
Los datos de intención, también conocidos como datos de intención del comprador, son señales que indican que visitantes específicos del sitio o prospectos están listos para comprar, como ahora, inmediatamente, lo antes posible, el término que prefiera.
Aquí está la cuestión: no todos los clientes potenciales son iguales.
Digamos que tiene una herramienta SaaS y alguien descarga un libro electrónico que escribió. Woo, tienes una nueva pista!
¿Pero es una buena pista? Bueno, probablemente mirarías su demografía y dónde trabajan. Por ejemplo:
¿Son una empresa empresarial?
¿Están en una de las industrias a las que se dirige?
¿La empresa tiene su sede en una ubicación a la que sirve?
Estas son preguntas estándar para calificar clientes potenciales, pero dejan de lado un componente crucial.
¿La empresa está lista para comprar?
¿Han investigado sus opciones? ¿Han visto cómo se destaca su herramienta o servicio?
Lo que se considera información sobre la intención del comprador varía según el negocio, pero aquí hay algunos ejemplos de lo que consideraríamos la intención de comprar en Leadfeeder:
Una empresa lee nuestra guía ABM, otras dos publicaciones de blog y ve nuestra página de precios.
Una PYME se registra para una prueba gratuita y es extremadamente activa en su tablero.
Una empresa de marketing lee algunas de nuestras guías de comparación y asiste a un seminario web.
Entonces, ¿de dónde obtienes los datos de intención del comprador? Es muy probable que ya tenga acceso a una tonelada, si sabe dónde buscar.
Por ejemplo, podría estar oculto en su sitio web o en sus herramientas de chatbot, plataforma de marketing por correo electrónico o pila de marktech. Sus representantes de servicio al cliente pueden tener algunos, al igual que su equipo de ventas.
A continuación, lo explicaré cómo ubicar esos datos y cómo usarlos para crear una lista de cuentas de destino.
El proceso de 5 pasos para convertir los datos de intención en una lista de cuentas de destino súper cargada
Una lista de cuentas de destino es una lista de empresas y cuentas que tienen más probabilidades de comprarle. Esta lista muestra a los equipos de ventas y marketing dónde enfocar sus esfuerzos para que puedan guiar a los clientes potenciales de primer nivel hacia el embudo de ventas y moverlos a través de él.
Entonces, ¿cómo se construye uno? Esto es lo que necesita saber.
Paso 1: Defina su ICP
¿Quién es tu cliente ideal? Un ICP es el núcleo de cualquier estrategia de marketing efectiva, y es exactamente lo que necesita saber antes de buscar datos de intenciones.
Es muy probable que ya tenga un ICP o personas compradoras. Si es así, es hora de echar un segundo vistazo y asegurarse de que todavía se ajuste a la dirección de su negocio.
Si no, tendrás que construir uno desde cero. Le daré un recorrido rápido y sucio, pero le sugiero encarecidamente esta guía B2B para construir un ICP de Propeller.
Aquí hay una guía rápida para encontrar su ICP:
Haga una lista de sus mejores clientes : vaya más allá de los "ingresos más altos" y observe factores como la tasa de abandono, el costo de conversión y el valor de por vida.
Mire lo que tienen en común : mire la demografía como el tamaño de la empresa, pero también la industria, la tasa de crecimiento y los desafíos que enfrentan.
Considere su solución : No piense en lo que hace, piense en qué problemas resuelve y quién necesita esas soluciones.
Estos tres factores te ayudarán a delinear tu PIC. Una vez que haya recopilado todos esos datos, cree un documento que describa claramente su ICP.
Consejo profesional: probablemente tenga más de un ICP, especialmente si tiene varios productos, servicios o funciones.
Paso 2: Define la intención de tu negocio (y tu equipo)
Lo que se considera datos de intención variará según el negocio e incluso según el equipo. Lo que su equipo de marketing considera intención de compra puede ser diferente de lo que busca el equipo de ventas.
Sin embargo, en general, hay algunas señales clave de que un prospecto tiene la intención de comprar:
Descargar un libro electrónico e interactuar de alguna otra manera: leer publicaciones de blog, etc.
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Reserva de una demostración.
Leer dos o tres publicaciones de blog y luego ver su página de precios.
Volver a su sitio después de interactuar con usted en el pasado.
Una vez que haya averiguado qué se consideran datos de intención para su empresa y equipo, es hora de recopilar sus datos.
Paso 3: recopila tus datos
¿De dónde obtienes los datos de intención del comprador? Como cubrimos anteriormente, es probable que ya tenga acceso a él en plataformas de generación de prospectos como Leadfeeder, su plataforma de marketing por correo electrónico, su CRM o sus herramientas de automatización de marketing.
Ahora es el momento de recopilar todos esos datos en un solo lugar. La forma en que recopile esos datos dependerá de la plataforma que esté utilizando.
Por ejemplo, en Leadfeeder, puede descargar datos a CSV o Excel y luego ordenarlos desde allí.
Para hacer esto, diríjase a uno de sus feeds (elegí nuestro filtro de Principales clientes potenciales para que podamos centrarnos en los clientes potenciales más comprometidos) y haga clic en el botón de descarga en la parte superior:
Puedes hacer esto en la mayoría de las demás plataformas, incluidas MailChimp y Pipedrive.
Incluso es posible que desee combinar hojas de cálculo de múltiples fuentes; solo recuerde limpiar las inconsistencias en el formato.
Paso 4: Segmente su lista de cuentas objetivo
Una vez que haya creado su hoja de cálculo, es hora de segmentar su lista. Sugiero dividir los clientes potenciales en tres segmentos: intención alta, intención media e intención baja.
Idealmente, filtrará las cuentas de menor intención antes de esta etapa; por eso, elegí el filtro "Principales clientes potenciales" en el paso anterior, por ejemplo. Pero es posible que aún tenga algunos clientes potenciales que simplemente no están listos; esos deberían ir en el segmento de baja intención.
Puede agregarlos a su lista de remarketing o incluso entregarlos a su equipo de desarrollo de cuentas para que los siga nutriendo.
Sus clientes potenciales de intención media y alta deben permanecer en su lista: estas serán las cuentas en las que desea concentrarse.
Paso 5: Apunte a las cuentas que importan
Una vez que haya segmentado su lista, debe tener una lista sólida de cuentas de alta intención para apuntar. Si está utilizando una herramienta de generación de prospectos como Leadfeeder, ya sabrá a quién contactar en esa organización, porque lo enumeramos en su panel de control, en Contactos:
De lo contrario, tendrá que investigar un poco para averiguar a quién contactar. LinkedIn siempre es un buen lugar para comenzar. También me gustan las herramientas de búsqueda de correo electrónico como Hunter.
Los datos de intención del comprador son la clave para una estrategia de marketing B2B escalable
Crear una estrategia de marketing escalable no se trata solo de encontrar más clientes potenciales, se trata de encontrar las cuentas correctas a las que dirigirse. Y encontrar las cuentas correctas comienza con el aprovechamiento de los datos de intención para que pueda concentrarse en las cuentas que están en su ICP y listas para comprar.
Nota: Leadfeeder le muestra no solo quién visita su sitio, sino también qué hacen en su sitio. Regístrese ahora para su prueba gratuita de 14 días .