Conocimiento de marca frente a generación de leads: ¿cuál debería priorizar?

¿Conciencia de marca versus generación de leads? Es una vieja pregunta para los especialistas en marketing. Si bien las dos estrategias de marketing tienen objetivos distintos, en última instancia están entrelazadas.

El marketing exitoso genera confianza en los clientes potenciales y los motiva a actuar. Cuanto más familiarizado esté un cliente potencial con su empresa y cuanto más favorablemente lo vean, más probabilidades habrá de que se involucren. El conocimiento de la marca hace que eso suceda. Sin embargo, el hecho de que alguien conozca su empresa o sus productos no significa que se convertirá en cliente. También necesita una sólida estrategia de generación de leads para impulsar a los clientes a través del embudo de ventas.

El éxito a largo plazo requiere un enfoque alineado tanto en el conocimiento de la marca como en la generación de leads. Juntas, estas dos estrategias de marketing generan clientes potenciales en su canal.

Entonces, ¿debería priorizar el conocimiento de la marca frente a la generación de leads? La respuesta depende en parte de la etapa actual del mercado de su empresa, los segmentos objetivo, la competencia y los objetivos. Comprender el valor único que aportan la marca y las tácticas de generación de leads en diferentes puntos del recorrido del comprador le permite optimizar su enfoque.

Para determinar cuál es mejor para su marca, primero definamos el conocimiento de la marca y cómo maximizar su papel en su estrategia de marketing. Luego, analizaremos la generación de leads y cómo impulsar tus esfuerzos. Finalmente, discutiremos cómo combinarlo todo para obtener resultados óptimos.

¿Qué es el conocimiento de la marca?

El conocimiento de la marca refleja qué tan bien los clientes potenciales están con la identidad, los productos y los servicios de su marca. Un alto nivel de conocimiento de la marca crea una ventaja competitiva significativa. Cuando las personas buscan soluciones, es más probable que una marca con gran conocimiento se destaque y obtenga clics. Incluso si la gente finalmente no compra, las empresas conocidas generalmente son las primeras en ver, aunque es posible que tampoco sean la mejor opción.

El conocimiento de la marca es fundamental para:

• Reconocimiento de marca : Identificación de marcas basada en pistas visuales o eslóganes.
• Recordatorio de marca : conocimiento destacado en su categoría sin necesidad de preguntar
• Percepción de marca : cómo se sienten los clientes acerca de su marca.

El papel del conocimiento de la marca en su estrategia de marketing

La marca crea conciencia e implanta mensajes positivos en la mente de los clientes potenciales. Las mejores marcas evocan tanto reconocimiento instantáneo como una conexión emocional. Un estudio de Salesforce muestra que el 62% de los consumidores sentían fuertes conexiones emocionales con sus marcas favoritas. Esa conexión vale la pena de múltiples maneras.

La promoción de la marca crea la conciencia necesaria para:

• Aumentar la participación de mercado con familiaridad y visibilidad para impulsar la consideración y la elección sobre los competidores.
• Menores costos de adquisición de clientes, ya que es más probable que los clientes conscientes compren directamente en lugar de necesitar una educación exhaustiva.
• Obtenga mayor poder de fijación de precios y márgenes gracias al valor de marca establecido y la diferenciación competitiva.
• Crear oportunidades para la extensión de marca y líneas de productos ampliadas bajo una percepción general.
• Atraer financiación de inversores y asociaciones comerciales más favorables.

Cuándo realizar campañas de reconocimiento de marca

Las estrategias consistentes de creación de marca siempre deben ser parte de su combinación de marketing. Es por eso que una parte importante del presupuesto de marketing se destina a crear y mantener el conocimiento de la marca. Mire esta lista de empresas que gastan millones de dólares para promocionar su marca en las categorías de comercio minorista y finanzas o de electrónica y telecomunicaciones:

• Comercio minorista : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanzas : State Farm, American Express, Chase
• Electrónica : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telecomunicaciones : T-Mobile, Verizon, AT&T

Aunque cada una de estas empresas ya ha logrado un importante conocimiento de la marca, continúan invirtiendo en ella. La conclusión es que construir y mantener una base de clientes requiere cierto nivel de construcción de marca en todo momento. Los especialistas en marketing utilizan el conocimiento de la marca como base para ayudar a mejorar las estrategias de conversión de clientes potenciales.

Sin embargo, también hay momentos clave en el crecimiento de una empresa que requieren un mayor enfoque en la construcción de marca.

Lanzando una nueva marca

Introducir algo completamente nuevo requiere educación proactiva para que los clientes objetivo comprendan lo que ofrece y por qué es importante. Al lanzar una marca, la creación de conciencia dedicada sienta las bases para el reconocimiento y la comprensión.

Entrar en un nuevo mercado geográfico o demográfico

Expandirse a segmentos previamente inexplorados significa iniciar asociaciones de marca desde cero mediante la creación de conciencia dentro de regiones o grupos de compradores. Las campañas dedicadas hacen que el público acepte su marca cuando llega a su patio trasero o satisface sus necesidades específicas por primera vez.

Frente a una competencia cada vez mayor

Si las marcas de la competencia ganan más voz o participación de mercado dentro de su espacio, reenfocar las campañas de concientización muestra sus diferenciadores y recuerda a los clientes por qué su marca resuelve de manera única sus necesidades y comunica su identidad o valores.

Superar la mercantilización

Cuando los clientes ven sus ofertas como un producto básico en lugar de una marca diferenciada, los esfuerzos de concientización estratégica pueden restablecer su posicionamiento e identidad únicos. Muestre sus valores, personalidad y conexiones emocionales para mejorar el conocimiento de la marca.

Nueve consejos para maximizar sus esfuerzos de reconocimiento de marca

Crear conciencia de marca es parte de ciencia y arte. Necesita un enfoque de mensajería creativo para captar la atención de un cliente potencial y un enfoque reglamentado para guiar sus esfuerzos. A continuación se ofrecen nueve consejos que le ayudarán a centrar su estrategia de campaña de reconocimiento de marca.

1. Establezca objetivos claros y alcanzables desde el principio

Es fácil decir que necesitamos una mejor marca, pero ejecutar esa estrategia es complejo. Comienza estableciendo objetivos claros y alcanzables. Los objetivos concretos ayudan a crear responsabilidad.

Quiere apuntar a resultados específicos en términos tangibles. En lugar de buscar conciencia en general, desea establecer métricas cuantificables que coincidan con sus objetivos. Por ejemplo, es posible que desee orientar sus anuncios a una cantidad específica de impresiones o puntos de contacto, interacciones sociales o clics, o cambios positivos en el reconocimiento o el sentimiento de la marca.

Querrá puntos de referencia mensurables para cada uno de sus KPI para poder comparar los resultados de su estrategia y determinar qué enfoque genera los mejores resultados. Establezca objetivos específicos y mensurables para asegurarse de que va en la dirección correcta.

2. Identifique y comprenda a su público objetivo

El posicionamiento de su marca variará mucho según su público objetivo. Su éxito depende de su capacidad para resolver los problemas de los clientes potenciales y ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Para hacerlo, necesita un conocimiento profundo de:

• Quienes son
• Sus puntos débiles
• lo que aspiran

La presencia de su marca debe hablarles en términos que puedan entender.

Cree personajes compradores que representen a su cliente ideal. La investigación de mercado, el análisis de la competencia y los competidores actuales pueden ayudarlo a crear un perfil para dirigirse a compradores de alto valor. Obtendrá mejores resultados cuando elabore estrategias de reconocimiento de marca que se alineen con estas personas.

3. Dominar la marca para diferenciarse de la competencia

Personalizar su contenido según estas personas compradoras puede ayudarlo a destacar. Sólo el 65% de los consumidores informa que el contenido que ven de las marcas les resulta “identificable”. Esa es una gran oportunidad para diferenciarse de la competencia.

Cuando los clientes potenciales pueden distinguir inmediatamente la diferencia entre usted y sus competidores, eso significa un fuerte reconocimiento de marca. Si todas las empresas o productos de su sector se ven y se sienten iguales, los productos pueden fácilmente verse como mercancías. Si no puede establecer una singularidad sobre lo que hace y quién es, los clientes potenciales pueden simplemente optar por líderes de la industria o marcas más conocidas.

Necesita crear su propio nicho e incorporarlo al mensaje de su marca.

Para dominar el branding, necesita crear la historia de su marca y sus activos reconocibles, como logotipos, imágenes, combinaciones de colores e identidad visual y verbal. Esta coherencia ayuda a establecer su marca más allá de su nombre. El swoosh de Nike, los arcos dorados de McDonald's y la manzana de Apple son tan conocidos que ni siquiera necesitan el nombre de la empresa para evocar reconocimiento.

4. Ejecute sus campañas en la plataforma que más utiliza su audiencia

Como parte del desarrollo de su personaje comprador, también debe investigar dónde y cómo los clientes potenciales consumen información. Seleccionar los canales de distribución adecuados es clave para generar conciencia. Por ejemplo, es posible que tenga excelente información en su sitio web. Sin embargo, si los clientes potenciales nunca visitan su sitio web, nunca lo verán.

La investigación de mercado puede ayudarle a comprender dónde crear campañas de concientización y si las campañas de búsqueda, los blogs y sitios web de la industria, las redes sociales o la publicidad tradicional serán las mejores para su marca. Es posible que tengas que experimentar y realizar un seguimiento de los datos para encontrar qué medio o táctica funcionan mejor y mover la aguja en función de tus métricas clave.

5. Colabore con otras marcas de su nicho

Otra estrategia eficaz para ganar exposición de marca es encontrar marcas compatibles en su nicho. La colaboración estratégica puede aprovechar la audiencia y la influencia de marcas complementarias. Por ejemplo, es posible que desees crear campañas de marca compartida que combinen las fortalezas de cada socio o eventos compartidos que atraigan seguidores leales de cada marca.

• Starbucks y Spotify lanzaron un esfuerzo conjunto para crear una marca conjunta de un ecosistema musical, ofreciendo a los artistas un mayor acceso a los clientes de Starbucks y al mismo tiempo brindando a la cadena de café un mayor acceso a las selecciones musicales de Spotify.
• Amazon y American Express crearon una tarjeta de crédito comercial de marca compartida para fomentar el gasto y cultivar una doble conciencia.
• Run Club de Nike es una opción natural para los usuarios de Apple Watch y combina a la perfección las dos marcas para los consumidores.
• Uno de los ejemplos de marca compartida más importantes de la historia fue cuando Taco Bell se asoció con Doritos para crear los tacos Doritos Locos, que ahora se han convertido en uno de los artículos más vendidos de la cadena de comida rápida. Taco Bell vendió 100 millones de ellos en sólo los primeros 70 días después del lanzamiento, generando un aumento de ventas del 13%.

6. Responda a los comentarios e involucre a su audiencia

Una mala crítica o un comentario no resuelto pueden socavar incluso las mejores campañas de marketing. Imagine que ha construido su marca con la reputación de un servicio al cliente excepcional y luego un video se vuelve viral que muestra cómo su cliente no pudo comunicarse con su línea de soporte.

Es fundamental involucrar a su audiencia con una escucha activa para abordar los problemas o inquietudes antes de que escale y comprender lo que la gente dice y siente acerca de su marca en tiempo real. Supervise y responda a los debates para dar forma a su estrategia de reconocimiento de marca, ayudar con la ideación de contenido y desarrollar seguidores leales.

La escucha activa demuestra a tus clientes que les prestas atención y que estás disponible cuando te necesitan. En las redes sociales, por ejemplo, el 94% de los líderes empresariales dice que crear conexiones de marca con una audiencia a nivel personal crea impresiones auténticas y duraderas.

7. Cree contenido que se pueda compartir y relacionar

En el centro de su estrategia de reconocimiento de marca se encuentra el contenido atractivo que construye y refuerza los mensajes de su marca y lo posiciona como un experto en su categoría. Los blogs y publicaciones de blogs invitados, libros electrónicos, correos electrónicos y contenido social pueden impulsar los mensajes de su marca.

Sin embargo, no se puede simplemente regurgitar contenido que ya existe. Hay una cantidad considerable de contenido mal elaborado que simplemente repite los mismos temas. Eso no te hará destacar ni te establecerá como una autoridad.

El mejor contenido educará, ilustrará y entretendrá a sus clientes potenciales. El contenido adecuado puede impactar y ayudar a establecer su marca. Esto puede incluir:

• Debates sobre problemas comunes y soluciones.
• Guías prácticas
• Historias inspiradoras de éxito de clientes
• Liderazgo intelectual

El 90% de las organizaciones utilizan el marketing de contenidos en sus esfuerzos. Las publicaciones de blog desempeñan un papel importante en las estrategias de contenido de muchas empresas, ya que:

• Impulsar la conciencia
• Experiencia en exhibición
• Aumentar la visibilidad de la búsqueda orgánica
• Generar cables

8. Mejorar la experiencia del cliente

Sus esfuerzos de marketing también deben crear una mejor experiencia para el cliente. De hecho, la percepción general de los clientes sobre su marca determina parcialmente el valor de su marca. Las experiencias positivas o negativas impactan el valor de su marca.

Tres cuartas partes de los consumidores dicen que la experiencia del cliente es el factor número uno al elegir entre marcas competidoras, superando tanto las preocupaciones sobre el producto como el precio.

9. Analice los resultados para mejorar sus esfuerzos

Las métricas de conocimiento de la marca son cruciales para la mejora continua. Realice un seguimiento de todo lo que hace hasta sus objetivos para determinar el retorno de la inversión. Este análisis continuo le ayuda a perfeccionar y mejorar constantemente su estrategia de marketing.

Por ejemplo, el seguimiento de su puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) y su puntuación neta del promotor (NPS) puede medir el impacto de sus tácticas de reconocimiento de marca a lo largo del tiempo.

¿Qué es la generación de leads?

Mientras que el conocimiento de la marca se centra en el reconocimiento y la percepción, la generación de leads tiene como objetivo generar interés y demanda. La generación de leads es una estrategia para captar el interés de su mercado objetivo y construir una relación. La generación de clientes potenciales atrae a clientes potenciales a su canal de ventas y le permite capturar información de contacto y, con intención, señales para comenzar el proceso de fomento de marketing y ventas.

La importancia de la generación de leads para las empresas

La generación de leads es crucial para desarrollar tu negocio y potenciar el crecimiento de varias maneras distintas:

• Impulsa el flujo de ventas : los clientes potenciales de calidad impulsan un crecimiento de ingresos predecible a medida que el personal de ventas concentra sus esfuerzos en prospectos calificados que ya están informados sobre sus capacidades.
• Mide el éxito de la campaña : las tasas de conversión de clientes potenciales vinculadas a campañas o plataformas específicas cuantifican el conocimiento, la participación y el retorno de la inversión. Los especialistas en marketing pueden identificar y redoblar los canales y mensajes más eficaces.
• Mide el interés : el rápido crecimiento de los clientes potenciales indica un interés genuino en sus ofertas por parte de los segmentos objetivo. Las disminuciones repentinas en la generación de leads también pueden indicar problemas emergentes.
• Reduce los costos de adquisición : los "clientes potenciales cálidos" reducen los costos de ventas en comparación con el contacto en frío.

Hay dos tipos de estrategias de generación de leads: entrantes y salientes.

Los clientes potenciales entrantes provienen de atraer clientes potenciales a través de contenido valioso, como blogs, libros electrónicos, informes técnicos, estudios y seminarios web. La generación de leads salientes se dirige a clientes potenciales mediante llamadas en frío, publicidad paga y marketing por correo electrónico.

Aunque ambas estrategias tienen valor, los clientes potenciales entrantes cuestan más de un 60% menos en promedio que los clientes potenciales salientes y son hasta 10 veces más efectivos para las conversiones de clientes potenciales.

Cuándo ejecutar campañas de generación de leads

Junto con el conocimiento de su marca, la generación de leads debe ser un componente continuo de su estrategia de marketing. El 50% de los especialistas en marketing consideran la generación de leads como su máxima prioridad en las campañas de marketing para atraer clientes potenciales.

Cuando su objetivo principal es adquirir nuevos clientes o generar oportunidades de ventas, las estrategias de generación de oportunidades de venta son clave. Funcionan mejor cuando tienes un público objetivo definido y buscas capturar información para construir embudos de ventas. Aquí es donde tanto el marketing entrante como el saliente pueden trabajar juntos. Ambos crean clientes potenciales, lo que le permite guiarlos a través del recorrido del comprador.

Aprovechando el conocimiento de su marca, las campañas de generación de leads también son muy efectivas en momentos clave del crecimiento de su empresa.

Lanzamiento de nuevo producto o servicio

Centrarse en la generación de leads durante un lanzamiento le permite sentar las bases para construir una base de clientes para el nuevo producto o servicio. Estas campañas pueden ayudar a captar el interés inicial y proporcionar comentarios sobre sus esfuerzos de marketing.

Ofertas promocionales, descuentos u ofertas por tiempo limitado

Incorporar campañas de generación de leads junto con ofertas promocionales o descuentos puede ser una estrategia poderosa. Atraer a clientes potenciales con ofertas exclusivas crea una sensación de urgencia y los anima a proporcionar su información a cambio de los beneficios ofrecidos. Este enfoque no sólo genera clientes potenciales sino que también fomenta el compromiso inmediato.

Campañas estacionales

Para las empresas que experimentan fluctuaciones estacionales, ejecutar campañas de generación de leads durante las temporadas altas puede captar clientes potenciales cuando su interés en sus productos o servicios es naturalmente mayor. Este enfoque maximiza la adquisición de clientes durante períodos de mayor demanda.

8 consejos para triunfar en sus actividades de generación de leads

Antes de comenzar sus esfuerzos de generación de leads, es fundamental que los equipos de marketing y ventas estén en sintonía. A menudo hay una desconexión entre los dos, lo que puede sofocar su crecimiento. Imagínese si su equipo de marketing inicia una campaña de generación de leads centrada en un producto específico y su equipo de ventas no tiene la garantía adecuada para realizar el seguimiento. Sucede con más frecuencia de lo que piensas.

Sin embargo, cuando hay alineación, puede ocurrir magia. Las investigaciones muestran que los equipos de ventas y marketing bien alineados producen:

• 200% más de crecimiento de ingresos
• Crecimiento de ingresos un 24 % más rápido
• 67% de aumento en las ventas cerradas
• 36% más de retención de clientes

Entonces, ¿qué se necesita para acertar con las tácticas de generación de leads y lograr este tipo de resultados? Aquí hay ocho estrategias para enfocar sus esfuerzos de generación de leads.

1. Defina las necesidades de su audiencia según las etapas del embudo de ventas

El embudo de ventas existe desde hace mucho tiempo. El primer ejemplo conocido se publicó en 1898. Más de 100 años después, sigue siendo relevante, aunque ha cambiado bastante. Es importante comprender las etapas de su embudo de ventas a medida que se relacionan con su audiencia y crear contenido que aborde cada una de ellas.

El embudo de ventas moderno se divide en cinco etapas, cada una con su propio objetivo:

1. Conciencia : los clientes potenciales conocen primero sus ofertas a través de puntos de contacto iniciales.
   Objetivo: educar ampliamente sobre las soluciones de su marca y categoría.
2. Investigación y comparación : los prospectos interesados ​​investigan opciones y buscan detalles específicos sobre usted y sus competidores.
   Objetivo: proporcionar contenido que muestre su valor único.
3. Decisión : Los prospectos determinan si comprar o a quién en función de la evaluación.
   Objetivo: Pruebas de suministro, demostraciones para evaluación y soluciones únicas.
4. Experiencia y Lealtad : Después de la compra, los prospectos reafirman la selección basada en la experiencia.
   Objetivo: Ofrecer una incorporación excepcional y un valor continuo.
5. Etapa de promoción : los clientes satisfechos recomiendan a otros y dan testimonios.
   Objetivo: facilitar el intercambio de boca en boca positivo.

A medida que los clientes potenciales avanzan por el embudo de ventas, necesita la combinación de marketing adecuada para abordar sus inquietudes en cada etapa y llevarlos hacia el embudo de ventas. El interés y la motivación son diferentes en cada etapa, por lo que es fundamental asegurarse de que su contenido se alinee con ellos.

2. Considere la estacionalidad para elegir el mejor momento para las campañas

Analice las tasas de conversión históricas por mes y trimestre para buscar patrones que indiquen cuándo los clientes potenciales son más activos. Para muchas empresas, las estrategias de generación de leads giran en torno a estos patrones. Por ejemplo, los minoristas ven sus mayores picos durante las vacaciones de invierno. Los servicios de cuidado del césped y paisajismo ven más actividad en la primavera. Los proveedores de SaaS pueden ver una mayor demanda a medida que las empresas establezcan presupuestos para el siguiente ciclo.

Comprender estos patrones le permite concentrar su actividad de generación de leads cuando el interés es mayor o los clientes potenciales buscan soluciones.

3. Recuerde centrarse en la calidad sobre la cantidad

El objetivo final en la generación de leads son realmente las conversiones. Centrarse en la calidad en lugar de la cantidad genera clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar conversiones. Los clientes potenciales de calidad son aquellos más interesados ​​en sus productos o servicios y se alinean con sus perfiles de clientes de alto valor.

Muchas empresas centran sus esfuerzos en generar clientes potenciales en masa, pero esto puede hacer que los equipos de marketing y ventas pierdan tiempo dando seguimiento a clientes potenciales que probablemente no compren. Examinar largas listas de clientes potenciales deficientes requiere mucho tiempo y puede llevar a pasar por alto clientes potenciales de alta calidad en su canal de ventas.

4. Aproveche las herramientas para crear su base de datos de clientes potenciales

Necesita una forma de categorizar sus clientes potenciales de marketing y aplicar herramientas de generación de clientes potenciales para examinarlos.

Una de las mayores desconexiones en las organizaciones a menudo se produce cuando llega el momento de pasar de un cliente potencial calificado en marketing (MQL) a un cliente potencial calificado en ventas (SQL).

Los MQL son alguien que ha entrado en el proceso de ventas y tiene el potencial de convertirse en cliente. Estos pueden variar desde alguien que interactuó con su sitio web hasta compradores realmente interesados. Merece la pena desarrollar contenido para impulsar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas hasta que merezcan la atención de su equipo de ventas o el impulso real para realizar la conversión. Los clientes potenciales de ventas de alta calidad tienen tres cosas en común:

• Una necesidad demostrada de lo que estás proporcionando.
• El presupuesto para comprar
• La autoridad para comprar

Las empresas suelen emplear estrategias como la puntuación de clientes potenciales y el comportamiento de los clientes potenciales para determinar cuándo están listos para realizar la transición de MQL a SQL.

5. Utilice imanes de clientes potenciales u ofertas para diferentes etapas del ciclo del comprador

Las ofertas y los imanes de clientes potenciales están diseñados para captar clientes potenciales en su canal. Lo que proporcione y cómo lo haga variará según la etapa del ciclo de compra en la que se encuentren los prospectos.

Puede dirigirse a los clientes potenciales de Top of the Funnel (TOFU) con una publicación de blog y un llamado a la acción convincente o un libro electrónico o documento técnico gratuito y de acceso privado. El contenido privado normalmente requiere proporcionar direcciones de correo electrónico o información de contacto a cambio de acceder a un recurso.

Con un cliente potencial en la mitad del embudo (MOFU), debe segmentar sus clientes potenciales en grupos más pequeños para proporcionar información más específica. Dependiendo de sus necesidades, es posible que desee centrarse en estudios de casos que muestren cómo resuelve problemas, historias de éxito, seminarios web o comparaciones de productos para ayudarlos a tomar decisiones más informadas.

A medida que los clientes potenciales ingresan a la etapa de la parte inferior del embudo (BOFU), su esfuerzo se centra en la conversión. Esto podría incluir una oferta de demostración gratuita, un código de cupón, una oferta por tiempo limitado o un código de cupón para estimular las ventas.

6. Céntrese en la coherencia de los mensajes en todos los canales

Al igual que con el conocimiento de la marca, la coherencia del mensaje en todos los canales es crucial. Independientemente de dónde los clientes potenciales encuentren su marca, usted desea un mensaje de marca coherente que ayude a reforzar su marketing.

Esto es especialmente importante cuando captas la atención de alguien. Cuando los clientes potenciales generados a partir de una publicación de blog o un boletín informativo hacen que un cliente potencial haga clic en su sitio web, deben encontrar un estilo, tono, apariencia y sensación de contenido consistentes.

7. Considere el marketing conjunto para crear ofertas atractivas

También de manera similar a su estrategia de conocimiento de marca, debe considerar tácticas de marketing de generación de leads que comercialicen conjuntamente con productos o marcas complementarias. Esto podría incluir la venta cruzada de otros productos o esfuerzos coordinados con socios para realizar promoción cruzada.

Cuando se asocia con otra empresa, puede llegar a una nueva audiencia que tal vez no esté familiarizada con sus productos o servicios. Sin embargo, debe apuntar a empresas que complementen lo que usted hace, compartan valores similares y tengan una sólida reputación de calidad.

Las estrategias de co-marketing podrían incluir:

• Asociaciones de marketing de contenidos, como blogs invitados.
• Patrocinios de eventos
• Asociaciones conjuntas de productos
• Acuerdos de marketing de afiliados o de referencia

Combinar recursos con el socio adecuado también puede maximizar su inversión en marketing para maximizar los ingresos del canal.

8. Elija los canales que mejor se adapten a cada etapa del embudo

Finalmente, su estrategia de generación de leads debe apuntar a los canales correctos para cada etapa del embudo, adaptando el contenido a cómo interactúan sus compradores en cada nivel.

Para los prospectos de TOFU, los especialistas en marketing generalmente se centran en publicidad gráfica y de pago por clic, campañas en redes sociales y marketing de contenidos para atraer la participación inicial, a menudo apuntando a palabras clave amplias. Está "enviando" contenido a clientes potenciales que tal vez aún no lo estén mirando.

Los prospectos de MOFU, sin embargo, ya han mostrado al menos cierto nivel de interés en sus productos o servicios. El marketing de contenidos y por correo electrónico, las reseñas de clientes y los vídeos son canales eficaces para fomentar la relación. También es eficaz reorientar a quienes visitan sus sitios web o contenido a través de las redes sociales y la visualización digital. El contenido de alta calidad fomenta el interés y los mantiene interesados.

El marketing BOFU es el más directo, ya que es cuando los prospectos se convierten en clientes. Centrarse en palabras clave basadas en la intención ayuda aquí, así como dirigirse a clientes potenciales con ofertas personalizadas por correo electrónico, mensajes directos y páginas de destino personalizadas para ayudarlos a comprar.

¿Cómo puede aprovechar ambos para alcanzar sus objetivos?

Los especialistas en marketing exitosos aprovechan tanto el conocimiento de la marca como las estrategias de generación de leads para acelerar el impacto. Las técnicas simbióticas se refuerzan entre sí para capturar clientes potenciales e impulsarlos a través del embudo de ventas.

El conocimiento y el reconocimiento de la marca crean familiaridad y confianza. Esto aumenta la probabilidad de que los clientes potenciales interactúen y opten por participar. Alimentar a estos clientes potenciales con contenido relevante y atractivo a lo largo del tiempo le permite reforzar el mensaje de su marca, demostrar sus capacidades y establecer su credibilidad.

Luego, puede promocionar contenido personalizado y ofrecer generar conversiones.

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