Programas de defensa de la marca: el arma secreta de las pequeñas empresas florecientes
Publicado: 2022-05-07Mientras trabajaba en un evento de Tony Robbins en mi juventud, noté que muchas de las personas que vendían boletos para más talleres y clases usaban camisetas que decían "Voluntario" en oro brillante en la parte posterior.
Le pregunté a uno de ellos por qué se estaba ofreciendo como voluntaria cuando podría estar huyendo como el bandido de salario mínimo que estaba frente a ella. ¿Su respuesta? Era tan fanática de la serie de conferencias que se ofreció como voluntaria para ayudar y vender boletos cuando estaba en el área.
Robbins había creado una cultura de fanáticos devotos que ayudaron a comercializar su producto de forma gratuita. Había creado un programa de defensa de la marca, una estrategia de marketing rentable que solo le costó una variedad de sándwiches de jamón y un pedido al por mayor de camisetas brillantes.
Por qué su próximo movimiento de marketing debería ser la creación de un programa de defensa de la marca
Los programas de defensa de la marca no son solo para el orador motivacional. Pueden ser vitales para el éxito de las empresas, especialmente aquellas con finanzas limitadas.
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) carecen de los recursos para pagar los chatbots o emplear un gran equipo de éxito del cliente. La ausencia de cualquiera de los dos puede dar como resultado la pérdida de clientes potenciales y la pérdida de ventas.
¿La alternativa rentable a los chatbots y los equipos de éxito del cliente? Programas de defensa de la marca, que son fáciles de crear y pueden proporcionar una base de atención al cliente sin aumentar los resultados de una PYME.
Por lo tanto, si está buscando mantener sus gastos generales al mínimo y al mismo tiempo generar un seguimiento más fuerte entre los clientes y clientes potenciales, siga leyendo para saber qué son los programas de defensa de la marca, cómo funcionan y cómo pueden ayudarlo.
Los 4 tipos de defensores de la marca
En pocas palabras: un defensor de la marca es alguien que ama tanto su producto que actúa como una voz pública a favor de su empresa.
En este artículo, nos centraremos en cuatro tipos de defensores basados en el cliente:
- Los consumidores leales son personas que comprarán cualquier cosa que vendas porque les gusta mucho tu empresa. El problema: es posible que no lo defiendan públicamente.
- A los defensores de la marca les gusta su empresa y sus productos, por lo que hablarán con cualquiera que los escuche. El problema: es posible que en realidad no usen sus productos.
- Los embajadores de la marca son el santo grial de la promoción de la marca. Usan sus productos y les gustan tanto que recomendarán su empresa a amigos, seres queridos y sus mascotas.
- A los defensores negativos no solo les desagrada su producto, sino que presionan activamente a las personas para que eviten usarlo. A veces, los embajadores y defensores de su marca pueden actuar como defensores negativos de sus competidores.
Los cuatro tipos de promotores son poderosos aliados para ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos.
Cómo la defensa de la marca puede beneficiar a su empresa, independientemente de los objetivos
Los objetivos de su empresa son específicos y propensos a cambiar en función de una serie de factores. Sin embargo, los programas de defensa de la marca son una solución universal para ayudarlo a alcanzar esos objetivos.
Echemos un vistazo a cinco objetivos comerciales comunes y veamos cómo los programas de defensa de la marca pueden ayudar:
Objetivo 1: aumentar la visibilidad
Los embajadores de la marca suelen operar en las redes sociales, donde tienen el doble de probabilidades de compartir información sobre su empresa que los no defensores.
De hecho, según el servicio de marketing digital Marketing Charts, un embajador de la marca llegará a una media de 150 personas cada vez que hablen de tu empresa. Si tiene cinco defensores, son 650 personas nuevas que leen sobre sus productos.
No se puede comprar ese tipo de publicidad, lo que nos lleva a:
Meta 2: Mantener un ROI positivo
Los programas de defensa de la marca son de bajo costo. Obtienen mucha atención para su empresa y sus productos a través de canales en los que no tiene que gastar dinero .
Aparte de incentivar a sus embajadores (más sobre esto en un momento) y pagar por un software de defensa para ayudar a monitorear el éxito de su programa, casi no hay gastos generales.
Objetivo 3: Generar prospectos
Según una encuesta de Gartner de 2018, el 29 % de las pymes confían en las redes sociales como una de sus primeras fuentes de información sobre compras de software.*
Esto significa que si los defensores de su marca están activos, la mayor visibilidad y el entusiasmo positivo que generan le darán una ventaja para atraer a más de una cuarta parte de todos los compradores de software a su embudo de ventas.
Objetivo 4: aumentar la productividad
Con los defensores de la marca haciendo una gran parte del alcance público, generando resultados de búsqueda orgánicos y creando demanda, su equipo de marketing puede dedicar más tiempo a proyectos innovadores y llegar a más canales.
Dado que el 80 % de los profesionales del marketing se sienten sobrecargados de trabajo, este alivio en sus horarios puede ser una gran ventaja.
Objetivo 5: nutrir a los clientes
Al transformar a los clientes en defensores de la marca, se sentirán más como sus socios. Se sentirán como si fueran parte de su proceso y un miembro valioso de su comunidad.
Esta es una excelente manera de recopilar comentarios, conocer aún mejor a su base de clientes y hacer que se sientan valorados.
Los ingredientes clave para crear su propio programa de defensa de la marca
Para asegurarse de que su programa de defensa de la marca sea efectivo, debe seguir algunas pautas generales.
Establezca los KPI de su programa
Antes que nada, desarrolle algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) tangibles. Estos pueden ser algo tan simple como "aumentar el número de seguidores en las redes sociales", que se mide fácilmente y está claramente vinculado a su programa de promoción.
Asegúrese de que sus KPI estén directamente relacionados con la promoción de la marca. No desea que usted, su equipo o su programa fracasen.
Aquí hay un ejemplo. Un KPI malo en esta situación sería "aumentar las ventas". Hay una serie de factores que intervienen en el aumento de las ventas además de la presencia en las redes sociales, y atribuirlo todo a su programa de defensa de la marca en lugar de los muchos factores contribuyentes es una forma de pensar tanto reductora como dañina para su equipo y su empresa.
Identifica tu público objetivo
A continuación, debe averiguar quién es exactamente su público objetivo con este esfuerzo. ¿Qué canales de redes sociales frecuentan? ¿A quién están escuchando?
Responder a estas dos preguntas es increíblemente importante cuando se trata de encontrar defensores, ya que desea apoyar a los defensores vocales en los canales y datos demográficos más efectivos para su producto.
Seleccione los mejores candidatos para la promoción de la marca
Pero, ¿cómo encuentras a estos defensores?
Debe monitorear la actividad de las redes sociales y las menciones para encontrar personas que sean defensores de la marca o leales a la marca. Puede hacerlo con un software de gestión de relaciones con los clientes o con herramientas de escucha social.
Asegúrese de que estos embajadores potenciales sean comunicadores claros y profesionales, y que ya tengan muchos seguidores en las redes sociales.
Una vez que los haya investigado, comience su nueva relación siguiéndolos en las redes sociales e interactuando con su contenido.
Transforme a los defensores y consumidores leales a la marca en embajadores
Los consumidores leales a la marca son excelentes recursos por sí mismos, pero pueden hacer aún más trabajo para su comercialización como embajadores de la marca.
Si su empresa comienza a apoyar una causa u organización benéfica, les brinda incentivos sociales para alinearse con sus valores y apoyar públicamente a su empresa.
La gente naturalmente quiere compartir cosas en línea; les da una sensación de realización y autodefinición, y mejora su percepción de sus relaciones.
Para convertir a los defensores de la marca en embajadores de la marca, debe comprender sus puntos débiles. Averigüe por qué les gusta su producto lo suficiente como para discutirlo pero no lo suficiente como para usarlo ellos mismos.
Al incluirlos en la conversación, puede nutrir ese cliente potencial y aumentar sus posibilidades de convertirlos.
Cuando trabaja en este proceso, puede crear un programa exitoso de defensa de la marca que satisfaga sus necesidades y las necesidades de sus clientes.
Incentiva a tus embajadores
Comience a recompensar a las personas por contribuir a las conversaciones. Esto puede tomar muchas formas, desde enviarles regalos de la empresa u ofrecer descuentos en nuevos productos hasta simplemente saludarlos públicamente en sus propios perfiles de redes sociales.
Si se hacen bien, estos incentivos finalmente conducen a esto:
La naturaleza mutuamente beneficiosa de los programas de defensa de la marca (Fuente)
2 otros tipos de defensores de la marca
Más allá del mundo de las redes sociales, hay otras dos formas en las que usted, como pyme, puede crear embajadores de marca.
LA PRIMERA ES A TRAVÉS DE LOS DEFENSORES DE LOS EMPLEADOS: la defensa de los empleados es cuando sus propios trabajadores están tan enamorados de su empresa y sus productos que se convierten en voces abiertas a su favor.
Estos empleados pueden ser un recurso invaluable; Según la empresa de marketing de comunicaciones globales Edelman, el 52% de los consumidores ven a los empleados como fuentes confiables de información sobre un negocio.
EL SEGUNDO ES EXCLUSIVO PARA LOS EMBAJADORES DE MARCA B2B: si vende su producto a una empresa en particular, y uno de sus empleados se muda a otra empresa, puede convertirse en defensor de su marca en esa organización en particular.
Estos son más difíciles de atraer y reclutar, por lo que la mejor esperanza que tiene de acceder a ellos es a través de una crianza agresiva del cliente. De esa manera, si dejan su lugar de trabajo actual, seguirán adelante con una fuerte impresión de su producto.
Sin embargo, independientemente de dónde consiga los embajadores de su marca, es importante mantenerlos involucrados, mantenerlos incentivados y mantenerlos comprometidos.
Con estas advertencias en mente, tiene una forma de bajo mantenimiento y bajo costo para generar entusiasmo e información sobre su empresa y su producto.
*Los resultados presentados se basan en un estudio de Gartner para comprender los comportamientos de compra de software de los propietarios de pequeñas y medianas empresas durante los últimos 12 meses. La investigación principal se realizó en línea de julio a agosto de 2018 entre 420 encuestados en los Estados Unidos, Alemania y Francia.
Se evaluó a las empresas según el número de empleados y los ingresos en el año fiscal 2017 para llegar a las pequeñas y medianas empresas. También se les exigió haber comprado al menos un software por USD 5.000 o más, en los últimos 12 meses inmediatos. Se requería que los encuestados fueran al menos gerentes de oficina, que influyeran en las decisiones de compra de software en sus organizaciones.
El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que sigue los mercados digitales.
Descargo de responsabilidad: los resultados no representan hallazgos "globales" o el mercado en su conjunto, pero reflejan el sentimiento de los encuestados y las empresas encuestadas.