11 maneras comprobadas en que su agencia boutique puede ganar clientes frente a agencias más grandes

Dicen que el segundo lugar es el primer perdedor, pero en 1962, Avis pidió discrepar. Con su campaña "Nos esforzamos más", afirmaron que al elegir el número 2, elige un mejor servicio al cliente. “Cuando solo eres el número 2”, decía el titular de su anuncio, “te esfuerzas más. Si no."

Un año después de su lanzamiento, Avis ganó $1,2 millones en comparación con la pérdida de $3,2 millones del año anterior. Era la primera vez en una década que la empresa era rentable. Y a medida que la campaña continuaba, el líder de la industria, Hertz, vio cómo su participación de mercado se reducía del 61 % al 29 % al 49 % al 36 % dos años después. Avis había logrado robar clientes del "pez gordo" simplemente destacando los beneficios de asociarse con el pequeño.

Cómo atraer clientes a tu agencia boutique

Si es una agencia de marketing boutique más pequeña, aquí hay algunas formas en que puede ser como Avis y atraer clientes de sus competidores de agencias más grandes.

1. Muestra tu creatividad

Le sucede incluso a las mejores marcas: comienzan siendo pequeñas, humanas. Comienzan como personas con una visión y un propósito claros. Y por eso, lo consiguen. Pero con más éxito vienen más clientes, lo que requiere más personal y estructura. Es fácil trabajar con grupos pequeños, pero los más grandes requieren estándares generales.

Pronto, lo que una vez fue un grupo de personas con un objetivo común se convierte en una organización: una agencia corporativa sofocante con una declaración de misión en jerga. Con pólizas interminables. Con reglas estrictas para todo, solo para estar seguro: hay palabras que puedes decir y palabras que no puedes. El humor es demasiado arriesgado. La informalidad es poco profesional. Y ahora, todo el mundo está caminando sobre cáscaras de huevo creativas porque tienen miedo de molestar a los de arriba.

Su negocio estándar podría sobrevivir a esto, pero una agencia se nutre de la imaginación. Cuando las grandes agencias están restringidas por cadenas corporativas como estas, generalmente se convierte en una publicidad poco destacable. Eso significa que, como agencia boutique, mostrar su creatividad es muy útil. Aquí hay inspiración de algunos anuncios memorables.

2. Enfatice ejemplos de eficiencia y velocidad

Cuando se trata de eficiencia, puede pensar que las grandes agencias tienen la ventaja. Tienen más personal, un presupuesto más grande y todos los demás recursos que usted no tiene. Pero, de la misma manera, los procesos pueden hacer que una agencia sea rígida y poco imaginativa, también pueden hacerla ineficiente. Como dos boxeadores en el ring, más grande generalmente significa más lento. Más autoridad y más etapas de aprobación son solo más obstáculos para la producción.

“Las grandes marcas con una gran visión buscan agencias que puedan coincidir con su perspectiva, no con su tamaño”, dice la cofundadora y directora estratégica de YARD, Ruth Bernstein. “Si usted es un CMO inteligente que intenta volver a dirigir el Titanic para que no golpee un iceberg, querrá una lancha rápida, no un crucero inflado para ayudarlo a guiarse. Quieren una agencia que pueda responder rápidamente a sus necesidades manteniendo la creatividad y la flexibilidad”.

Los clientes ya tienen su propio conjunto de obstáculos: reglas, puntos de control, etapas de aprobación. No quieren una pareja que se sume a eso. Muchas grandes agencias están divididas en silos: las ventas y el marketing están en pisos diferentes. El equipo de desarrollo está en el extranjero. Las agencias boutique, al igual que las empresas mucho más eficientes, están en una mejor posición para obtener algo rápidamente a través de la producción.

3. Estar donde ellos no están

Con un poco de investigación básica, puede averiguar cómo sus competidores están gastando su dinero en publicidad. ¿Dónde están? ¿En Facebook? ¿LinkedIn? ¿Google?

El hecho de que hayan cubierto las principales redes no significa que hayan cubierto a todos sus clientes. Por ejemplo, aunque Google Ads es la elección de la mayoría de los anunciantes de búsqueda, no es la mejor en todas las categorías. Bing tiene CPC más baratos, mejor control de campañas y grupos de anuncios, y mejores extensiones sociales, por nombrar algunas ventajas. Y no olvidemos estos números:

No descuides todas las redes en las que no está tu competencia. Incluso las plataformas más pequeñas están repletas de usuarios que ejercen poder adquisitivo.

4. Ir cola larga

Las grandes agencias suelen tener el presupuesto para poseer amplios términos de búsqueda de palabras clave. Lanzan una gran red en Google y eliminan a las personas más adelante en el embudo. Sin embargo, con una estrategia de palabras clave de cola larga, puede eliminarlas desde el principio a un costo mucho menor. Marieke van der Rakt de Yoast, dice:

Es mucho más fácil clasificar para palabras clave de cola larga que para palabras clave más comunes. Otro beneficio de centrarse en las palabras clave de cola larga es que, aunque estas palabras clave se usan menos en la búsqueda, es más probable que el visitante que encuentra su sitio web usándolas compre su servicio o producto.

Por lo tanto, en lugar de ofertar por "marketing de pequeñas empresas", podría ofertar más específicamente por los tipos de servicios que ofrece y quién es su cliente ideal. Esto se parecería más al "marketing de motores de búsqueda para pequeños consultorios dentales" o "servicios de generación de clientes potenciales para abogados en San Antonio". La técnica garantiza que solo los prospectos calificados, aquellos que probablemente necesiten su servicio, hagan clic. Al mismo tiempo, no agota su presupuesto como lo hacen los tipos más grandes.

5. Sé exigente

Cuando eres más pequeño, no puedes aceptar muchos clientes porque no tienes los recursos. Tienes suficiente para unos pocos a la vez, lo que significa que tienes que ser exigente.

Esta delicadeza genera un nivel de exclusividad, que sienta las bases para una buena relación cliente/agencia de dos maneras. Primero, tu cliente se sentirá más como un socio que como un número. Esto es similar a cuando cualquier empresa hace que sus correos electrónicos, anuncios, páginas de destino posteriores al clic, ofertas, sean relevantes para usted en lugar de las masas. Es personalización para el cliente.

En segundo lugar, elegir cuidadosamente a sus clientes de esta manera significa que puede elegir solo los que encajarán ideológicamente con su agencia. Cuando el cliente y la agencia encajan, pueden abrir puertas para una productividad aún mayor. El propietario de la agencia 85Sixty, Stephen Price, dice que incluso permite a sus clientes un nivel de acceso sin precedentes:

Los clientes tienden a vernos como un equipo digital interno subcontratado. Creemos que esto en sí mismo ayuda a reducir la rotación porque estamos muy integrados en el negocio del cliente. También tenemos acceso directo entre los clientes y los miembros individuales de nuestro equipo, muchos de los cuales son de alto nivel.

La cooperación a un nivel tan alto solo es posible entre dos empresas con objetivos, ideologías y estilos de trabajo similares. La investigación detallada de una pequeña agencia digital puede ayudar a eliminar a los clientes que no encajan bien, mientras que los grandes atraen a todos los que pueden manejar con palabras clave amplias y un equipo de ventas dedicado.

6. Personaliza tu propuesta al negocio

Para las grandes agencias, la propuesta única es la más eficiente. Es una respuesta estilo plantilla a una RFP, lo que facilita que el personal nuevo e inexperto gane negocios. Pueden abrirlo y llenar los espacios en blanco.

Pero es probable que este tipo de propuesta se mueva al final de la lista, debajo de las que están 100% personalizadas según las necesidades del cliente. Este es el tipo de propuesta que las agencias boutique son capaces de hacer, con una actitud más selectiva y un enfoque orientado al equipo para ganar nuevos negocios.

7. Sé bueno con tus clientes actuales

Los nuevos negocios no deberían ser noticias viejas después de su primer mes de asociación. Y eso es especialmente cierto si desea generar aún más negocios.

Las investigaciones han demostrado que las agencias generalmente terminan en la lista de preseleccionados de un cliente por recomendación. Un sorprendente 93% de las agencias de marketing confían en las referencias para generar todos sus nuevos negocios. Además, el 80% de los clientes te recomendarán a otro cliente si solo les preguntas. Entonces, cuando se establezca su relación y estén especialmente contentos con su desempeño, puede ser el momento de preguntar si conocen a alguien que necesite sus servicios.

8. Presta más atención

Es bastante obvio: cuantos menos clientes tenga, más atención podrá prestar a cada uno. Es una gran ventaja que tienen las agencias boutique sobre las más grandes. Pero, ¿cómo lo muestras?

Una excelente manera de hacerlo es en el encuentro inicial y saludo. Según el informe de contratación y despido de la agencia, el equipo que se reúne inicialmente con la empresa tiene un gran impacto en si son contratados o no.

No es probable que una gran agencia envíe a sus principales jugadores a todos los campos. Mientras que una agencia boutique, con un equipo tan pequeño, podría enviar al CMO e incluso al propietario (quien muy bien puede estar trabajando en su cuenta). ¿Qué diría más “Queremos tu negocio”? ¿Un equipo de diseño y un administrador de cuentas, o el CMO, el propietario y el resto del equipo?

9. Mantenga su sitio simple

Las empresas más grandes por lo general han existido por más tiempo. Su sitio web es más antiguo. Tienen más recursos digitales de los que saben qué hacer: libros electrónicos, guías, hojas de consejos, publicaciones de blog. Quieren que la gente asista a su conferencia en mayo. Y al tratar de resaltarlo todo, terminan abrumando a sus visitantes.

Las agencias boutique más jóvenes y pequeñas se benefician de la esbeltez en todos los aspectos, incluso en el sitio web. Sin tanto desorden, son libres de priorizar ciertos objetivos de conversión, como registrarse para una consulta. Como descargar una guía gratuita. Las mejores páginas de inicio ahora se ven como páginas de destino posteriores al clic, así que mantén la tuya tan simple como tu negocio.

10. Enfatice su experiencia

Las agencias boutique son más pequeñas y, como resultado, generalmente se especializan en un tipo particular de marketing: desarrollo web, redacción de correo electrónico o algo intermedio.

Sea lo que sea, es un punto de venta importante para los clientes. Mientras que las grandes agencias son expertos en todo tipo de oficios, las agencias boutique son maestras de uno. Esto debe destacarse con insignias de premios, infografías de resultados, incluso testimonios, sobre propiedades web clave. Eso incluye su página de inicio, las páginas de destino posteriores al clic relevantes e incluso su firma de correo electrónico.

Aquí hay un ejemplo de la agencia, Pacific54, que destaca su experiencia en PPC:

11. Ofrece el toque personal

La atención adicional no solo ayuda al proceso de atraer nuevos clientes a su negocio, sino que también lo hace el enfoque personal. Como una agencia pequeña, podrá desarrollar una relación más allá de la tradicional relación cliente/agencia. Cosas como tarjetas de Navidad, canastas de regalos, boletos para un juego: estas son cosas que dicen "te apreciamos", que probablemente no obtendrán de un negocio más grande.

Atrae más clientes a tu agencia boutique

Más grande no siempre significa mejor (pregúntale a Goliat), especialmente en la industria de la publicidad. Como una pequeña agencia de marketing, está en posición de vender su experiencia y servicios altamente personalizados. Y la mejor manera de hacerlo es con una página de destino post-clic personalizada. Comience a generar más clientes para su agencia boutique, regístrese para una demostración de Instapage Enterprise hoy.