Cómo crear contenido en la parte inferior del embudo que convierta

Has hecho bien tu trabajo hasta ahora. Ha encontrado clientes potenciales calificados y los ha alimentado a través del proceso de compra hasta que están en la parte inferior del embudo. Ahora, es hora de cerrar el trato.

En este artículo, le mostraremos cómo identificar y crear contenido en la parte inferior del embudo que convierte.

¿Qué es el contenido de la parte inferior del embudo?

El contenido de la parte inferior del embudo es la última etapa en el viaje del comprador, donde los clientes potenciales consumen información para tomar decisiones de compra. Para cuando alguien llegue a esta etapa, ya conocerá su marca y será un prospecto calificado; son compradores que piensan activamente en comprar productos o soluciones.

Entonces, ¿qué es el marketing de embudo inferior?

A medida que los clientes potenciales se abren camino a través del embudo de marketing, el contenido de la parte inferior del embudo ofrece contenido personalizado a este público objetivo limitado y altamente calificado para aumentar las tasas de conversión y convertir a los prospectos en clientes.

Etapas de embudos de ventas y marketing

El contenido está diseñado para llevar a los prospectos al embudo de ventas, nutriéndolos desde el conocimiento hasta la consideración y la decisión. Se aplica una estrategia de marketing de contenido diferente a cada etapa, diseñada para mover a los clientes potenciales a través del embudo.

Hay una gran diferencia entre el embudo superior y el contacto del embudo inferior. Al crear el contenido adecuado para los prospectos en su etapa de perspectiva del viaje del comprador, fomenta la conciencia, gana confianza y construye relaciones para crear una experiencia sólida para el cliente.

Parte superior del embudo (ToFU) o "La etapa de conciencia"

El contenido de la parte superior del embudo está diseñado para exponer a los clientes potenciales a su marca. Aquí es donde los prospectos pueden aprender primero sobre su empresa y lo que ofrece. También descubrirán que usted podría tener soluciones a sus problemas.

El contenido de ToFU debe centrarse en la educación y la información sin ninguna venta agresiva; en esta etapa, los clientes potenciales solo buscan información.

Los formatos de contenido de ToFU incluyen:

• Publicaciones de blog
• Publicaciones en redes sociales
• infografías
• libros electrónicos

El contenido de la parte superior del embudo genera conciencia de marca y, a menudo, se usa en el embudo de ventas para generar tráfico orgánico a sitios web a partir de consultas de motores de búsqueda.

Medio del embudo (MoFU) o "La etapa de consideración"

En medio del embudo, los clientes potenciales han llegado a la fase de investigación. Es posible que vean lo que usted tiene para ofrecer y que sus competidores comiencen a reducir sus opciones.

Las estrategias de contenido de MoFU generalmente incluyen:

• seminarios web
• Recursos educativos
• Contenido descargable
• Libros blancos y artículos

Parte inferior del embudo (BoFU) o "La etapa de decisión"

El contenido de la parte inferior del embudo tiene que ver con la acción y las conversiones. Mientras continúa agregando valor, también debe proporcionar razones tangibles por las que los compradores deberían elegir su producto o solución en lugar de otro. También es posible que desee proporcionar ofertas específicas para fomentar las ventas.

Las tácticas de marketing de embudo inferior incluyen ideas de contenido que incluyen:

• demostraciones de productos
• Historias de clientes
• Estudios de caso
• comparaciones

El mejor contenido del fondo del embudo generará ventas.

Creación de contenido de embudo inferior que genera más conversiones

El contenido BoFU bien diseñado y ejecutado genera conversiones.

¿Qué es la conversión de embudo? Cuando alguien convierte, está tomando una decisión de compra y comprándote. Mientras que la parte superior del embudo crea conciencia y la parte media del contenido del embudo genera confianza, la parte inferior del contenido del embudo está diseñada para convertir y generar ventas.

Contenido de comparación (comparaciones de productos)

Las comparaciones de productos son un elemento básico para la etapa BoFU del embudo de marketing de contenido. Las comparaciones proporcionan una forma para que los clientes potenciales evalúen diferentes productos y soluciones para ayudar a ver cuál se adapta mejor a sus necesidades.

Cuando los compradores están en la etapa de decisión, a menudo buscarán reseñas o comparaciones de su producto o servicio con otros que están considerando. Por ejemplo, si vende software de administración de relaciones con los clientes (CRM), puede considerar crear una página de comparación de productos para comparar su producto con otro.

Para crear una comparación de productos efectiva, querrá:

• Elija un producto específico con el que compita
• Identifique las características/beneficios clave que su cliente ideal necesita.
• Proporcione una revisión justa y honesta, comparando productos uno al lado del otro
• Explique los beneficios y características de su producto y cómo son la mejor solución.

La mayoría de las empresas crearán comparaciones múltiples para capturar búsquedas en línea que busquen comparar su producto con el de la competencia.

Resúmenes de productos alternativos

Los resúmenes de productos alternativos destacan sus soluciones y las de sus competidores. Si bien eso puede parecer contradictorio, este tipo de contenido ayuda a captar clientes potenciales en la etapa de decisión. También funciona muy bien para la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Si alguien está buscando alternativas al producto actual, esto ayuda a dirigir el tráfico orgánico a su sitio. Por ejemplo, si alguien está buscando en línea “alternativas de QuickBooks” y usted está vendiendo software de contabilidad, asegúrese de que su producto sea parte de la discusión. Dichos buscadores ya estarán investigando alternativas, por lo que es mejor si puede enmarcar la conversación.

Tenga en cuenta, sin embargo, que debe cumplir la promesa. Si le promete a un lector que obtendrá una lista de alternativas, debe asegurarse de proporcionar una comparación justa. Sin duda, puede proporcionar ejemplos específicos de las características o beneficios que brinda y que sus competidores no brindan, pero la información debe ser una evaluación honesta, o corre el riesgo de perder la confianza.

Para crear un resumen de productos alternativos, siga estos pasos:

• Identifique los productos populares de la competencia, incluidos aquellos que podrían no ser perfectos para sus clientes ideales.
• Reúna casos de uso y características para cada
• Cree reseñas de productos para cada producto, haciendo comparaciones justas
• Destaca tus puntos fuertes y posiciona tu solución como la mejor alternativa de la lista.

Páginas de precios

Una de las búsquedas más comunes es cuánto cuestan los productos o servicios. El precio siempre es un factor en la decisión de alguien, entre otros factores, pero si quieren saber cuánto cuesta su solución, es mejor que obtengan información precisa de usted y no de otra parte.

En el entorno actual, donde las personas comparan compras en línea, proporcionar información de precios transparente casi siempre es la estrategia correcta, especialmente si está vendiendo un producto popular o uno con una gran cantidad de competidores.

Si está vendiendo productos individuales, es bastante sencillo, aunque es posible que también desee resaltar oportunidades adicionales de ventas adicionales o cruzadas. Para productos con varios tamaños o niveles, es posible que desee crear una comparación en paralelo de puntos de precio y características.

Al crear una página de precios, querrá:

• Destacar productos y beneficios.
• Muestra claramente tus opciones de precios.
• Que sea sencillo y fácil de entender.
• Muestre qué opción es mejor para los diferentes tipos de clientes.
• Incluya un claro llamado a la acción, dirigiéndolos a los siguientes pasos en el proceso de conversión.

Estudios de caso

Si bien los estudios de casos se pueden usar en el medio del embudo, pueden ser especialmente efectivos en el extremo inferior del embudo. Al desarrollar estudios de casos, puede demostrar los desafíos que tuvieron otros clientes, la solución que proporcionó y los beneficios que recibieron.

Los pasos para crear estudios de casos sólidos incluyen:

• Identifique a los clientes ideales que tuvieron buenos resultados.
• Identificar el caso de uso que es similar a sus prospectos.
• Entrevistar al cliente para contar la historia de éxito en sus palabras.
• Elaboración del contenido.

En cada caso, querrá detallar el problema o desafío que enfrentaron, el impacto de estos desafíos, las soluciones que entregó y los beneficios que resultaron. Los mejores estudios de casos muestran resultados tangibles.

Los estudios de casos pueden ayudar a los clientes potenciales a empatizar con los desafíos y ver el valor de sus productos o servicios. También proporcionan pruebas de que sus soluciones funcionan y pueden ofrecer los resultados que promete.

Libros electrónicos

Los libros electrónicos también se pueden usar en varias etapas del viaje del comprador, pero pueden ser efectivos en la parte inferior del embudo cuando resaltan la investigación y los conocimientos basados ​​en datos que justifican sus productos o soluciones.

Como los compradores se encuentran en la etapa final de la toma de decisiones de compra, los libros electrónicos pueden ayudarlos a inspirar confianza en sus productos o servicios y brindarles a los compradores la tranquilidad que necesitan para convertirse. Los libros electrónicos en esta etapa a menudo están destinados a superar objeciones específicas de los compradores o se enfocan en características o desafíos específicos.

Al crear libros electrónicos, los especialistas en marketing de contenido deben:

• Comprender a su público objetivo.
• Desarrolle contenido que responda a las preguntas específicas que tienen los compradores en la etapa de decisión final.
• Desarrolle autoridad y confianza en sus soluciones.
• Haga un caso basado en datos de por qué su solución es la mejor.

Valoración de los clientes

Las reseñas y los testimonios de los clientes también son herramientas efectivas en su conjunto de herramientas de marketing de contenido y ventas. Cuando los compradores potenciales ven que otros vieron resultados positivos con su producto, puede inspirar seguridad y confianza.

Estas revisiones brindan un respaldo de sus productos o servicios por parte de un tercero, lo que a menudo tiene más peso entre los prospectos. Los compradores de hoy son muy conscientes de la fanfarronería y la jerga de marketing. Cuando escuchan de un cliente real que valida lo que dices, puede ser un poderoso motivador.

Las reseñas se pueden convertir en garantía de ventas para el marketing por correo electrónico o como parte del contenido de la parte inferior del embudo.

Para crear reseñas de clientes, querrá:

• Identifica a tus mejores clientes
• Pídeles a tus clientes una reseña o un testimonio
• Agregue reseñas de clientes en una pieza de contenido de BoFU
• Distribuya las reseñas de los clientes en todo su contenido y sitio web

También es posible que desee solicitar a sus mejores clientes que proporcionen reseñas honestas para sitios de reseñas de terceros. Esto puede garantizar que sus productos y servicios se muestren de la mejor manera y ayudar a inspirar confianza en sus soluciones.

Seminarios web detallados sobre productos

Muchas empresas usan seminarios web a lo largo del embudo de ventas, pero en la parte inferior del embudo, querrá enfocarlos de manera un poco diferente. Los seminarios web efectivos de BoFU incluyen demostraciones y tutoriales de productos, cronogramas posteriores a la compra o mejores prácticas para usar su producto.

Cuando los prospectos llegan al final del embudo, tienen un interés considerable en sus productos y se ha formado una relación entre usted y ellos. Como tal, su contenido debe ser altamente específico y personalizado. Mientras que un seminario web sobre la parte superior del embudo se puede ofrecer a cualquier persona interesada en un tema, los seminarios web sobre la parte inferior del embudo suelen ser uno a uno o exclusivos para los equipos de compra. Esto ofrece una mayor oportunidad para interactuar y responder preguntas.

Al lanzar seminarios web detallados sobre productos de BoFU, querrá:

• Personalice el contenido para clientes específicos.
• Demostrar casos de uso que se alineen con las necesidades del cliente.
• Haz presentaciones interactivas.
• Discuta los próximos pasos.

Mejores prácticas al crear contenido BoFU

Cuando los prospectos están en las etapas finales del ciclo de ventas, no necesita ser sutil con su contenido. Si bien no desea mensajes de ventas abiertos en la parte superior del contenido del embudo, en la etapa de decisión, es hora de lograr que se conviertan.

Aún así, desea asegurarse de que está proporcionando valor en cada etapa. Incluso los compradores interesados ​​no quieren sentarse a través de un argumento de venta extenso. Así que asegúrese de dejarles información valiosa que responda a sus preguntas en cada paso.

Las mejores prácticas para crear contenido BoFU que convierta incluyen:

• Hiperfocalización de sus clientes ideales.
• Adaptar y personalizar el contenido para compradores específicos siempre que sea posible.
• Una llamada a la acción clara, que incluya lo que desea que el cliente haga a continuación.
• Mide lo que funciona y lo que no para optimizar continuamente tu contenido.

A estas alturas, los prospectos saben que usted quiere que compren, así que no se avergüence de vender y solicitar la venta.

Sea genuino con su público objetivo (y clientes potenciales)

La autenticidad es clave para desarrollar la confianza. La confianza es fundamental para las ventas.

Ser genuino y auténtico es más difícil que simplemente ser honesto. Significa mantenerse fiel a quién es usted, lo que sus productos y soluciones pueden hacer (y no) y a quién sirve.

Debe tener un interés genuino en ayudar a otros a lograr sus objetivos y proporcionar soluciones sólidas para hacer el trabajo. En algunos casos, eso puede significar que los prospectos sepan que su producto no es el adecuado para ellos.

Ser genuino y auténtico puede diferenciarlo de sus competidores. Es otra forma de inspirar confianza en su marca e influir en las conversiones de manera honesta y transparente.

El contenido de BoFU es más efectivo cuando es específico y directo. Por ejemplo, si alguien quiere saber cuánto cuesta su producto, quiere información específica. Tratar de burlarse de ellos o engañarlos para que compren solo socavará la confianza.

Crear imágenes atractivas

No ignore el poder de las imágenes al crear contenido de fondo del embudo. Puede comunicar mucha información de manera clara y rápida al proporcionar elementos visuales atractivos, como infografías, gráficos, imágenes, comparaciones visuales y videos.

Las imágenes pueden captar la atención de las personas, simplificar mensajes complejos y ayudar a recordar. Por ejemplo, un gráfico bien diseñado que desglose una comparación lado a lado de su producto y su principal competidor puede ser más efectivo que una revisión narrativa de formato largo.

Manténgase actualizado (actualizaciones de productos)

Debido a que el contenido de la parte inferior del embudo se basa en datos, ejemplos del mundo real e información precisa, deberá proporcionar información que se actualice y actualice periódicamente. No hay nada peor que llevar a un cliente hasta el punto de compra y descubrir que los precios o las opciones han cambiado.

Esto es especialmente importante cuando proporciona una comparación con los competidores. Incluso si su conjunto de características o precios permanecen estáticos, no significa que su competidor hará lo mismo. Por ejemplo, si están ofreciendo un descuento y su comparación de precios no lo refleja, eso puede socavar la confianza en la información que está proporcionando.

Apéguese al formato PDF para descargas

Los descargables son una excelente manera de generar clientes potenciales, pero también proporcionan un recurso fácil de digerir y compartir. Especialmente en las ventas B2B, a menudo hay equipos de compras involucrados en el proceso de ventas, por lo que el contenido que se puede compartir fácilmente es una ventaja.

El uso de archivos PDF como formato de contenido suele ser su mejor opción, ya que funcionan en diferentes sistemas operativos y plataformas sin necesidad de instalar software adicional. Si las personas no tienen acceso al software o necesitan instalar algo para ver su contenido, es posible que abandonen su sitio.

Cuando utiliza descargables, los equipos de marketing y ventas pueden realizar un seguimiento activo de quién accede a qué información. Esta es información importante para el seguimiento y el diseño de los próximos pasos para impulsar a los clientes a convertir.

Crea contenido para cada etapa del embudo

El marketing de contenidos efectivo requiere que crees contenido para cada etapa del embudo de marketing. Esto le permite educar e informar a sus posibles clientes, responder a sus preguntas y demostrar por qué sus productos o servicios son las mejores soluciones a sus problemas.

Compose.ly cuenta con equipos de especialistas en marketing de contenido y escritores profesionales que pueden ayudarlo a desarrollar el contenido de la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo para impulsar a los prospectos a través del viaje del comprador.

Ya sea que necesite aumentar su tiempo de marketing interno, ampliar su desarrollo de contenido o subcontratar la creación de contenido, Compose.ly está aquí para ayudarlo a proporcionar contenido de calidad que convierta.

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