6 pasos para aumentar las referencias comunicándose directamente

Hay numerosas razones por las que pedir una referencia directamente puede ser difícil. La razón principal es que puede sentirse como un gesto incómodo.

Nadie quiere inducir una experiencia negativa o incómoda. Sin embargo, las referencias a veces necesitan un pequeño empujón para que sucedan. Por lo tanto, preguntar directamente es imprescindible, y realmente puede impulsar las referencias orgánicas que ya tiene.

Hay algunas maneras de comunicarse directamente. Puede pedir una referencia en persona. Esto funciona bien con muchos vendedores, ya que puede incluirse en sus declaraciones de cierre. Una llamada telefónica es otro buen método, ya que puede preguntar durante una conversación de seguimiento. Un correo electrónico o un mensaje SMS probablemente se llevan la palma, ya que son las formas más fáciles y menos estresantes de hacerlo. Además, se pueden automatizar para que sucedan después de un evento establecido y hacer buenos resúmenes y declaraciones de cierre. El único inconveniente es que pueden ser un poco menos memorables ya que todo está automatizado en estos días. Pero, cuando se hacen bien, ¡tienen un gran impacto!

Realmente tienes que decidir de qué manera planeas preguntar. Así que elige y elige tus batallas sabiamente. Es posible que descubras que usar una variedad de métodos funciona mejor, ya que no todos responden a la misma estimulación.

Vamos a cubrir los 6 pasos de cómo obtener más referencias.

1. Decide a quién invitar

Lo primero y más importante es decidir a quién invitar. Recuerde: preguntar directamente significa que está seleccionando a una persona específica para preguntar. Lo ideal es preguntarles a todos. Pero no querrás perder el tiempo preguntando 'directamente' a aquellos que probablemente no se conviertan. Entonces, ser un poco selectivo al decidir a quién invitar directamente es exactamente lo que debe hacer. Siempre puedes enviar mensajes masivos más adelante.

Buenas personas para invitar incluyen:

• Clientes actuales : ¿está trabajando con alguien en particular? Si es así, lo conocen y están muy al tanto de su negocio y su ética de trabajo... lo que significa que probablemente sea una buena persona para preguntar.
• Súper seguidores : esto es probablemente una obviedad. ¿Tiene algunos clientes que parecen realmente amar lo que hace? ¿Quiénes siempre están haciendo compras o ya te están refiriendo? Bingo, lo has adivinado, ¡pregunta! Estos tipos son geniales para el marketing de boca en boca.
• El revisor : no todos los clientes te dejarán reseñas. Pero si ve que alguien deja una reseña, particularmente una excelente reseña, es alguien a quien preguntar. Si están dispuestos a hacer ese tipo de trabajo sin que usted se lo pida, una pequeña referencia no parecerá gran cosa.
• Sus clientes habituales : los clientes que conoce bien son candidatos perfectos para que se les pregunte directamente. Estas personas ya han demostrado que son fanáticos y se han mantenido a su lado, y probablemente no tendrán problemas para recomendar a alguien que conocen.
• Amigos y familiares : también pueden ser clientes. Como ya los conoce a nivel personal, pedir una referencia debería ser fácil.

2. Planifique cuándo invitarlos

Acertar en el momento oportuno juega un papel fundamental en el 'pedir'. No puede preguntar mientras un cliente está enojado, y no puede esperar demasiado después de que le hayan comprado. Preguntarles justo después de una experiencia positiva es su mejor apuesta en el momento perfecto.

No importa qué tipo de negocio esté ejecutando, su tiempo realmente importa. Esto es especialmente cierto cuando trabaja cara a cara o si planea preguntar por teléfono. En estas circunstancias, podría ser mejor terminar la conversación pidiendo una referencia. Puede ser una buena manera de cerrar una conversación y también te da algo que decir si planeas entregar una tarjeta de presentación o no estás seguro de una estrategia de salida.

Si prefiere un método menos agresivo para solicitar una referencia, puede optar por enviarles un mensaje de texto o un correo electrónico rápido sobre cómo unirse a su programa de referencia. Estos funcionan bien, especialmente si quieren que les envíes un correo electrónico o un mensaje de texto con un recibo o un recordatorio de algún tipo. La solicitud puede entonces complementar el mensaje principal. O puede ser automatizado, para ser enviado unos días después de tu última interacción.

Independientemente de cómo elija preguntar, el mejor consejo que podemos darle es preguntar cuando el cliente está más contento.

3. Tenga una razón para comunicarse: ¡la gente está ocupada!

Entiendes lo ocupada que puede estar la gente. Así que asegúrese de que cuando se comunique con usted, tenga una buena razón. Combinar su solicitud con noticias es una buena idea. Haga que el evento principal sea contenido nuevo, funciones nuevas o algún otro tipo de noticia, y luego agregue su solicitud al final. Esto puede ayudar a equilibrarlo y hacer que parezca un poco menos egoísta.

En persona : según el tipo de negocio que tenga, es posible que trate regularmente con los clientes cara a cara. Pero a menos que sea un agente de bienes raíces u ofrezca algún otro servicio a domicilio, probablemente no visitará las casas de sus clientes. Por lo tanto, si llega un cliente, infórmele qué hay de nuevo y qué promociones se pueden ofrecer, y luego trabaje en una pregunta.

Por llamada telefónica : puede tener sentido hacer una llamada telefónica para compartir algunas noticias emocionantes de la empresa. Antes de colgar, asegúrese de pedir una referencia, o al menos recuérdeles su programa de referencia.

Por correo electrónico : lo más probable es que la mayoría de sus clientes le hayan dado sus direcciones de correo electrónico para recibir actualizaciones. Utilice estos correos electrónicos de actualización como una forma de incorporar una pregunta.

Use texto : algunos clientes pueden incluso optar por recibir actualizaciones de texto. Nuevamente, agregar una pequeña línea a sus mensajes de marketing de texto es una excelente manera de solicitar una referencia, sin ser demasiado directo.

4. La personalización es clave

Para diferenciarte de la multitud, tienes que hacerte destacar. Una manera fácil y efectiva de hacer esto es agregar un poco de personalización a la mezcla.

Cuando un cliente siente que le estás hablando a él y no a él, puede ser una mejor experiencia para todos. Y muestra que les está prestando atención, lo que ayuda a construir relaciones, lo que facilita pedir una referencia directamente.

Aquí hay algunas ideas para probar:

• Bastante simple: use su nombre. Esto funciona con todas las formas de preguntar, ya sea en persona o por correo electrónico.
• Usa una anécdota. Esto demuestra que has prestado atención y puede ser una forma divertida de aportar un poco de humor a la conversación.
• Investigue un poco y aprenda sobre su cliente objetivo. ¿Qué les gusta? ¿Cuáles son sus datos demográficos básicos? Es posible que pueda obtener algunas pistas clave investigando un poco.
• Sea dos guisantes en una vaina: relacionarse con ellos puede ser beneficioso. Toma lo que has aprendido y recordado y átalo a ti mismo. Relacionarse en un terreno común puede suavizar una relación y darle algo de qué hablar.
• Saca a relucir compras anteriores: otra manera fácil de mostrarles que recuerdas. Esto se hace mucho en las conversaciones por correo electrónico y también puede ser una excelente manera de plantear su solicitud en otras conversaciones.

No sobrepersonalices, puede ser espeluznante

Sin embargo, hay un límite. No exageres con la personalización. Imagina ver un mensaje de texto o correo electrónico que incluye todos los detalles sobre ti y luego continúa con el mensaje principal. Te asustarías. Elija algunas formas de personalizar y comience desde allí.

5. Mencione el incentivo

Cualquiera que sea el formato que elija, es una buena idea mencionar los beneficios de la referencia. La mayoría de las veces, las personas escucharán cortésmente, pero en realidad solo escucharán lo que quieren. Entonces, si agrega un incentivo, puede obtener una mejor interacción, y eso puede generar más referencias. Entonces, si va a tomarse el tiempo para preguntar, asegúrese de incluir la razón por la que deberían recomendarle a alguien. Esto es muy fácil de hacer en una conversación, ya sea por teléfono o cara a cara.

También puede ser fácil agregar a sus mensajes de marketing de texto y correos electrónicos. Puede ser una simple línea al final del mensaje: “Hola, Amanda, me encantaría conocer a tus amigos. Entonces, si recomiendas, te daré el próximo mes gratis”. ¿Ves cómo la pregunta es simple pero también menciona el beneficio? Es realmente así de simple. Este mensaje puede funcionar prácticamente en cualquier medio que elija.

6. Por último, golpéalos con la pregunta

Ahora para el gran estallido. Después de elegir quién, cuándo y cómo lo vas a hacer, puedes terminar con la pregunta. Aunque probablemente haya notado este tema en todo momento, reiterémoslo. Terminar la conversación con la pregunta es la guinda del pastel.

Tenía un motivo para comunicarse, proporcionó un poco de personalización y ahora está bien preparado para la solicitud. Recuerda: el mejor momento para pedir algo accionable es al final. Esto es cierto para todas las interacciones con los clientes. Piensa en la pregunta como una llamada a la acción (CTA). No pondrías eso al principio de tu mensaje, ¿verdad?

Conclusión

Hay un proceso cuando se trata de pedirle a alguien una referencia directamente. Si lo sigue, es probable que tenga un grupo de clientes dispuestos a recomendarlo.