7 errores costosos que debe evitar al comprar software

Es fácil cometer un error de compra cuando eres un niño en una tienda de dulces peligrosamente cara. Hoy, eso es exactamente lo que eres como posible comprador de software, incluidas las herramientas de página de destino.

Hay alrededor de 5000 tecnologías de marketing disponibles en la actualidad, y entre ellas se encuentran herramientas llamativas y costosas que pueden proporcionar BSOS (síndrome del objeto brillante) incluso a los tomadores de decisiones más disciplinados.

Entonces, cuando tiene que sortear un vasto mar de campanas y silbatos tecnológicos, ¿cómo evita cometer un costoso error de compra del que eventualmente se arrepentirá?

7 costosos errores que cometen las empresas al comprar software

Solo en el último año, la cantidad de tecnologías de marketing disponibles ha aumentado en un 39%. Lo que es aún más impresionante es que las empresas han visto aumentar sus opciones de 150 a 5000 en solo siete años:

Dar sentido a todas estas herramientas puede llevar semanas o meses para la mayoría de los equipos. Algunos se abruman hasta el punto de llegar a la parálisis de la decisión, y otros compran tan rápido que no se dan cuenta de que han cometido un error hasta que es demasiado tarde.

Para calmar el caos, hemos reunido siete errores comunes y costosos que cometen las empresas cuando intentan comprar software, además de una Guía del comprador de software de página de destino posterior al clic rápida y fácil para cualquier persona en el mercado de software de optimización de conversión.

Reclámelo con el enlace de arriba, luego descubra a continuación qué debe tener en cuenta mientras explora las opciones de software para su negocio.

Invertir en software cuando no es una prioridad

Estás aquí porque quieres evitar cometer un error de compra. Pero, ¿has considerado que la compra en sí misma podría ser un error total?

Por mucho que en Instapage creamos en el poder del software para permitir a los especialistas en marketing trabajar de manera más inteligente, también reconocemos que no siempre es la respuesta.

Si, por ejemplo, está buscando un software de prueba A/B cuando tiene poco tráfico en el sitio web, está en el camino equivocado. Antes de pensar en las pruebas A/B para optimizar sus páginas web, debe centrarse en llevar a las personas a ellas .

Ciertamente hay un software que puede usar para hacer eso, pero principalmente, la generación de tráfico se logra con buenas estrategias de marketing entrantes y salientes a la antigua: optimización de motores de búsqueda, marketing en redes sociales, creación de contenido centrado en palabras clave y publicidad paga.

Antes de embarcarse en la búsqueda de software, debe evaluar las necesidades de su negocio. ¿Realmente necesita este software en particular en este momento, o su inversión generaría un mejor rendimiento en otro lugar?

Gastar de más en funciones que no necesitas

Todos hemos sucumbido al poder del síndrome del “objeto brillante y brillante” antes. Visite el Brookstone más cercano y podrá ver el fenómeno en acción a medida que los compradores compran dispositivos "de vanguardia" que usarán una vez y se olvidarán (¿alguien quiere un tanque espía con visión nocturna controlado por una aplicación inalámbrica?).

Estas elegantes herramientas y características tipo James-Bond también existen en el mundo del software. Cuando vea uno, tendrá la tentación de hacer una compra impulsiva. No.

En su lugar, para evitar distracciones, participe en demostraciones y discusiones de servicio al cliente con una idea de lo que necesitará exactamente de una herramienta. El tecnólogo Scott Brinker recomienda trazar escenarios específicos que el software deberá manejar:

Escriba escenarios específicos para las cosas que desea hacer con el software. Planifíquelo, de modo que cuando ingrese a la demostración pueda preguntarle al vendedor: '¿Puede explicarnos este escenario?' Evalúe varios proveedores a través de esta misma lente objetiva. No se trata solo de las funciones que tienen, sino de cómo funcionarían esas funciones en la práctica para nuestra organización.

Y tan importante como preguntar "¿cómo funcionarán esas características?" es "¿por qué los necesitamos?" Eso nos lleva al siguiente error común.

No documentar su estrategia de marketing antes de comprar software

Incluso si ha determinado que necesita software, y su dinero no está mejor gastado en otra parte, el software que elija dependerá de sus objetivos y de cómo planee alcanzarlos.

Si no ha escrito todo eso, será difícil visualizar dónde debe invertir. Recuerde que, en última instancia, el software no es la solución. Es un medio para un fin, dice Hana Abaza:

Recuerde, su herramienta de automatización de marketing es simplemente un medio para un fin. No es la estrategia en sí. Asegúrese de vincular su estrategia con los objetivos generales de la empresa. Cuando todo esté alineado, le resultará más fácil medir el éxito y lograr los resultados deseados.

¿Cuáles son los principales obstáculos para el crecimiento que enfrenta? ¿Cuáles han sido sus tácticas más rentables hasta ahora?

El software de marketing de influencers puede ser más valioso para usted, mientras que una plataforma de administración de redes sociales puede ser más útil para otra empresa. No hay una respuesta correcta o incorrecta a "¿en qué software debo invertir?" Es todo una cuestión de sus puntos de referencia y necesidades.

Recuerde, un software solo puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales, no puede resolverlos. Entonces, si no sabe las respuestas a esas preguntas, es probable que su presupuesto se desperdicie en una herramienta que no necesita tanto como pensaba.

Asumiendo que sabes lo que es mejor para tu equipo

A menos que sea el único que usará un software en particular, no debería decidir comprarlo por su cuenta. Y hay dos razones por las cuales:

Primero, puede pensar que su equipo podría beneficiarse de una herramienta o función en particular cuando en realidad preferirían otra cosa. Esto podría deberse a las capacidades de la herramienta, a su facilidad de uso, o incluso al problema que resuelve. "Lo que necesitamos en este momento es una aplicación de gestión de proyectos para organizarnos", es posible que escuche de sus empleados, "no una herramienta de gestión de redes sociales".

En segundo lugar, los estudios han demostrado que los miembros del personal se resisten más al cambio cuando no están involucrados en una decisión que los afecta. En otras palabras, si obliga a su equipo a adoptar una nueva herramienta de forma inesperada, es probable que vea un aumento en la apatía de los empleados, casos de renuncia y hostilidad hacia los gerentes. Evita todo esto involucrando a tu equipo en el proceso de evaluación del software.

La decisión de comprar software podría recaer en usted al final. Pero, si no eres el único que utilizará la herramienta, no deberías ser el único que tome esa decisión.

No poder mirar más allá hoy

Cuando compra software, no mirar más allá del corto plazo puede causar más problemas de los que imagina, y la razón es simple: el software no debe ser una compra a corto plazo.

Encontrar la herramienta perfecta para su negocio requiere mucho trabajo. Pueden pasar meses antes de que finalmente se decida por algo en lo que esté seguro de que puede ayudarlo a enfrentar los desafíos que enfrenta su equipo. Y no vas a querer repetir ese proceso varias veces.

Ese es el primer problema.

El segundo problema, sorprendentemente, puede provenir de la solución presentada por Scott Brinker al problema de “gastar en funciones que no necesita”.

A veces, cuando las personas enumeran los requisitos para el software comercial, pueden ser demasiado completos. Y eso, dice el grupo de consultoría SoftResources, puede ser contraproducente en el futuro:

Nuestra observación es que la gente tiende a comprar en exceso, no en comprar por debajo. Hemos hablado con muchas empresas que estaban tan centradas en la funcionalidad detallada del software que se encontraron con un producto que era demasiado complejo para su situación. Sus usuarios adoptaron soluciones alternativas y hojas de cálculo de Excel, lo que anuló el propósito de una solución integrada. Los resultados fueron dinero desperdiciado, potencial de software no utilizado y dificultad para usar el sistema.

Pero la culpa de ese problema no debe recaer únicamente en el comprador por hacer una lista demasiado detallada de requisitos complejos. Una gran parte también debe recaer en el proveedor de software, cuyo trabajo garantiza que los clientes tengan los recursos para usar una herramienta en todo su potencial: una mesa de ayuda integral, tutoriales en video, seminarios web, demostraciones y atención al cliente disponible.

E incluso si un negocio de tecnología tiene todas esas cosas, aún existe la posibilidad de que no sea adecuado para su negocio a largo plazo. Para ayudarlo a comprender por qué el equipo de SoftResources cita una conversación con un director financiero sobre sus opciones de software:

Básicamente, dijimos que una de sus opciones incluía un producto de software que era "una excelente opción para su empresa". Puede manejar las divisiones pequeñas y las divisiones grandes. Tiene los módulos correctos. Tiene la combinación correcta de complejidad frente a usabilidad. La tecnología es muy actual. Es tu opción con mejor precio. Sin embargo, los precios de las acciones están cayendo, los ejecutivos se están yendo, la moral se está debilitando, la financiación se ha agotado y el futuro de la empresa parece sombrío.

Los litigios pendientes de una empresa, las fuentes de financiación, las actualizaciones de productos, la rentabilidad y mucho más pueden afectar el valor de su software. Y estas son todas las cosas que no puede descubrir al mirar el sitio web de un proveedor, lo que significa que deberá realizar una investigación exhaustiva.

Es importante recordar que no solo está buscando una herramienta. Usted también está buscando un socio. Si ese socio no puede respaldar el uso de su software a largo plazo, no vale la pena invertir en él.

Optar por una suite en lugar de la mejor pila de su clase

Las suites de un solo proveedor presentan algunos beneficios claros: son una solución todo en uno, lo que significa que solo tiene que comunicarse con un proveedor de software; todos los componentes ya se integran entre sí; los procesos se mantienen consistentes en todas las herramientas.

Sin embargo, las suites de un solo proveedor se quedan cortas en un área clave: no son tan efectivas como una pila compuesta por las mejores herramientas. Son una costosa solución multiusos, en la que una colección de las mejores herramientas de su clase es un equipo tecnológico de estrellas cuidadosamente seleccionado para satisfacer sus necesidades comerciales exactas.

Y no solo estamos diciendo eso tampoco. Una encuesta de 500 empresas medianas realizada por Campaign Monitor revela exactamente esa conclusión. Esto es lo que el equipo tenía que decir en su blog:

Los resultados son innegables. Los profesionales del marketing ocupados no tienen el tiempo ni el presupuesto para implementar nubes de marketing todo en uno. Necesitamos soluciones simples y personalizadas para estar a la altura de la competencia y aumentar las expectativas de los consumidores. Necesitamos herramientas asequibles que cumplan con la inversión. Necesitamos tecnologías que se integren con un solo clic.

Algunos aspectos destacados del informe:

• El 82 % de los profesionales del marketing utilizan la mejor pila de marketing de su clase.
• El 18% usa una suite de un solo proveedor.
• El 95 % de los encuestados cree que una pila de lo mejor en su clase ofrece una mejor relación calidad-precio que una suite de marketing de un solo proveedor.
• El 54% de los usuarios de la suite de un solo proveedor no cree que una herramienta todo en uno proporcione valor porque requiere demasiado trabajo de un consultor o desarrollador externo.

Considere las estadísticas anteriores si está tratando de decidir entre una solución todo en uno o la mejor pila de su clase. La mayoría de los especialistas en marketing están a favor del equipo de tecnología estelar que presenta las mejores herramientas de nicho de la industria, y las razones son claras: mayor flexibilidad, mayor retorno de la inversión, uso más fácil y mejor personalización.

Elegir una herramienta que no se integra con el resto de su pila

Lo más probable es que ya esté utilizando algún tipo de software de marketing. Si ese es el caso, es importante invertir en tecnología que se integre con las herramientas que ya usa.

Y eso es porque las integraciones son clave para proporcionar dos cosas que impulsan una campaña de marketing exitosa en la actualidad:

• Una experiencia de cliente perfecta. Sus prospectos están en todas partes: en dispositivos móviles, computadoras de escritorio, su página de destino posterior al clic, su sitio web, sus páginas de redes sociales. Eso significa que quieren poder interactuar contigo en todas partes y esperan que, cuando lo hagan, puedas cambiar de canal sin problemas. Entonces, si descargan un libro electrónico en su escritorio en el trabajo, esperan poder leerlo en el tren a casa desde su dispositivo móvil. Si muestran interés repetidamente en un tipo particular de contenido de blog, esperan que sus correos electrónicos de marketing lo reflejen con promociones relevantes. Hoy en día, este tipo de marketing se conoce como "omnicanal" y sin integraciones que vinculan las tecnologías en su pila. , no puede proporcionar la experiencia fluida que esperan sus clientes.
• Datos más valiosos. El problema con las herramientas y los canales en silos es que son solo una pieza del rompecabezas. Si no están conectados con el resto de su pila, los datos que recopile con ellos solo formarán una imagen incompleta de sus prospectos. En cierto modo, recopilar datos valiosos y brindar una experiencia perfecta al cliente van de la mano. Cuanto más sepa acerca de sus prospectos, mejor podrá atenderlos y, en última instancia, mayores serán sus probabilidades de convertirlos en clientes. Una manera fácil de imaginar su pila integrada en relación con la recopilación de datos es como ríos que conducen a un lago . Cada río es su propia tecnología: un proveedor de marketing por correo electrónico, un software de página de destino posterior al clic, una herramienta de retargeting, etc.

  Todos los datos que recopila con cada una de esas herramientas a lo largo del viaje del comprador se canalizan de regreso al lago: su CRM, donde almacena toda la información que tiene sobre clientes potenciales y clientes (a veces a través de otra herramienta, pero el destino sigue siendo el CRM). El resultado es una visión más holística de sus clientes objetivo.

Todo esto es para decir; desea una herramienta que se integre con las demás para formar una pila integrada. Si no funciona con sus otras tecnologías, probablemente no valga la pena ni su tiempo ni su dinero.

Afortunadamente, la falta de integraciones se está convirtiendo en un problema menor, según el Informe sobre el estado de la tecnología de marketing de 2017 de ChiefMartec. Y esa es probablemente la razón por la que el informe indica que las mejores tecnologías de su clase se han vuelto tan populares entre los especialistas en marketing:

Los mejores vendedores integrados obtienen el máximo valor de sus pilas de tecnología, con un 83 % calificando la capacidad de sus empresas para aprovechar todo el poder de sus herramientas como "excelente" o "buena".

Hoy en día, el problema número uno que enfrentan los mejores especialistas en marketing es cómo mezclar y combinar sus herramientas para formar la pila tecnológica más poderosa. Para inspirarte y resolver ese problema, consulta a los ganadores de los Stackies 2017.

Realice compras de software más inteligentes

Elegir las herramientas adecuadas para su negocio no es tarea fácil. Un breve resumen de lo que debe evitar:

• Invertir en software cuando, en este momento, sería mejor gastar su dinero en otra parte.
• Gastar demasiado en funciones que no necesita para lograr sus objetivos de marketing.
• No documentar su estrategia de marketing antes de comprar software. Si no escribe sus objetivos, no podrá identificar inteligentemente las herramientas necesarias para lograrlos.
• Asumiendo que sabes lo que es mejor para tu equipo. En su lugar, invite a sus comentarios durante la etapa de evaluación del software.
• No mirar más allá del corto plazo. Cuando compra software, busca una herramienta y un socio que pueda respaldarlo a largo plazo.
• Optar por una suite polivalente en lugar de una pila de lo mejor en su clase que combina las herramientas más poderosas de la industria.
• Elegir una tecnología que no se integra con su pila, lo que da como resultado una experiencia del cliente desconectada y una visión incompleta de sus prospectos y clientes potenciales.

Armado con estos consejos, realice compras de software más inteligentes y recuerde:

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