Cómo Big Tree prioriza el éxito del cliente para hacer crecer su agencia de marketing

Big Tree es una agencia de marketing digital en rápido crecimiento en Fairfield, Iowa, con una cartera de clientes de clase mundial que desmiente nuestras raíces de pueblo pequeño. Desde que los socios fundadores de Big Tree, David Sinton y Ti Liptak, comenzaron a trabajar juntos en 2015, han multiplicado por 9 el número de empleados de la agencia. Ambos socios atribuyen esto directamente a los altos niveles de crecimiento que han logrado para los clientes de Big Tree.

Hacer crecer la agencia hasta ese punto es algo de lo que estamos orgullosos, pero lo que podría sorprenderte es cómo crecimos durante ese tiempo. Si bien las agencias de marketing digital tradicionales a menudo crecen utilizando anuncios pagados para generar conciencia, asistiendo a eventos para conocer clientes potenciales y a través de socios de canal y referencias, hemos optado por no invertir recursos en la comercialización de Big Tree.

Puede parecer extraño que una agencia de marketing rechace comercializarse a sí misma, pero creemos que poner todos nuestros esfuerzos en generar los mejores resultados para los clientes es una estrategia superior para el crecimiento de la agencia a largo plazo.

Este artículo detalla los tres métodos principales para el éxito de Big Tree:

• Cómo desarrollamos las estrategias de marketing digital que conducen a los altos niveles de éxito de los clientes
• Cómo implementamos estas estrategias para los clientes
• Cómo abordamos las oportunidades de crecimiento que surgen naturalmente del éxito del cliente

El lanzamiento que lo empezó todo

Todo comenzó en el gimnasio, lo creas o no. En 2015, David comenzó a hacer ejercicio en el gimnasio CrossFit que posee Ti con su esposa. Mientras trabajaban juntos, comenzaron a pensar en cómo podrían colaborar juntos.

En ese entonces, David dirigía el equipo de Big Tree Marketing por sí mismo y la agencia estaba teniendo mucho éxito como una agencia tradicional de búsqueda y optimización de PPC. Ti estaba trabajando para una startup, refinando su enfoque de CRO y usando pruebas A/B para aumentar los ingresos por visitante.

El tono

Mientras Ti y David continuaban conversando, se preguntaron qué sucedería si combinaran su experiencia en la integración de búsqueda y optimización de anuncios con la optimización de conversiones. Decidieron presentarle al mayor cliente de Big Tree en ese momento, un minorista en línea de ropa de abrigo de lujo, para combinar mensajes de marketing con la experiencia del sitio web para aumentar sus ingresos por visitante.

Ti creía que este enfoque de crear y optimizar una experiencia de cliente coherente desde los anuncios hasta el post-clic podría aumentar los ingresos por visitante en un 20 %. Pero a David le preocupaba que este número fuera demasiado alto y poco realista. Advirtió a Ti que no prometiera a su cliente un crecimiento de más del 5 al 10%.

El resultado

Presentaron la idea y obtuvieron un contrato de un año para CRO con una bonificación por rendimiento si podían aumentar los ingresos por visitante en más del 10 %.

• Año 1: Big Tree mejoró los ingresos por visitante para el cliente en un 23 %, superando tanto la estimación cautelosa de David como la predicción más optimista de Ti.
• Año 2: Big Tree aumentó los ingresos por visitante para el cliente en un 48 % año tras año.

Los resultados del segundo año fueron aún más profundos y nació una nueva encarnación de Big Tree, con Ti y David como cofundadores. Ese cliente original continúa trabajando con la agencia hasta el día de hoy.

Los resultados de la prueba demostraron que nuestro enfoque de CRO centrado en la experiencia del cliente hizo posible que nuestro cliente dominara su mercado porque generó más ganancias por dólar gastado. Este estudio de caso tampoco fue una anomalía porque hemos podido replicar resultados consistentes como este para todos los clientes.

El enfoque de Big Tree para el marketing digital

La capacidad de Big Tree para proporcionar resultados de la más alta calidad está directamente relacionada con nuestras estrategias de marketing basadas en datos. Hay cinco componentes principales en nuestro enfoque para lograr el éxito del cliente:

1. Prioriza los datos sobre las opiniones
2. Comprender los objetivos y el negocio del cliente.
3. Medir y optimizar el viaje del cliente
4. Ejecutar ideas rápidamente
5. Siempre busca formas de mejorar

Recopilar y actuar sobre la mejor información posible sustenta cada paso del proceso cuando se trabaja con un cliente. Comenzamos asegurándonos de que realmente entendemos su negocio y lo que esperan lograr. Nuestro objetivo es ponernos en el lugar del prospecto mientras entendemos los problemas que el negocio está tratando de resolver y lo que es factible para ellos hoy.

Comenzamos este proceso entrevistando al equipo ejecutivo y recorriendo el proceso de ventas, probando el producto y haciendo estudios de mercado. Recopilamos datos de fuentes como paneles de marketing por correo electrónico, Snowplow Analytics y paneles de anuncios de Facebook, entre otros.

A continuación, lo correlacionamos con la oportunidad en línea y la investigación de análisis competitivo. Finalmente, ejecutamos rápidamente soluciones que llenarán las mayores brechas en el rendimiento. Y nos esforzamos continuamente para mejorar nuestras estrategias y sin ese proceso de cinco pasos firmemente establecido, no podríamos crecer.

Convirtiendo el éxito del cliente en crecimiento de la agencia

El éxito del cliente ha llevado orgánicamente a contratos más grandes con clientes existentes, quienes se inscribieron para servicios ampliados y confiaron en nosotros con una mayor parte de su presupuesto basado en ese éxito. También ha servido como plataforma para adquirir nuevos clientes sin ningún esfuerzo adicional para promocionarnos. Con muchas oportunidades para expandir nuestra cartera firmando nuevos clientes y más trabajo para los clientes existentes, nuestro éxito se basa más en nuestro enfoque de crecimiento que en agregar continuamente más clientes y miembros del equipo.

Con el éxito del cliente como el mayor impulsor del crecimiento de Big Tree, nuestra prioridad número uno es continuar brindando los mejores resultados a todos los clientes. Big Tree ha podido lograr esto siguiendo estos cinco principios.

1. Mantente ágil

El marketing digital es un ecosistema que cambia rápidamente, y las mayores oportunidades para los clientes cambian rápidamente.

A veces nos han contratado para adoptar un enfoque, pero nuestra investigación nos lleva por un camino diferente en el que descubrimos oportunidades diferentes y más grandes para los clientes. Dado que Big Tree ha desarrollado pequeños equipos de expertos en marketing digital autosuficientes y con capacitación cruzada, podemos pivotar rápidamente y producir resultados, incluso si no formaban parte de la propuesta original.

Ejemplo: Glacier National Park Conservancy

Glacier National Park Conservancy contrató a Big Tree para aumentar su lista de correo electrónico mediante la optimización de su sitio web y formularios de captura de correo electrónico. Durante la investigación, descubrimos que la mayor oportunidad era hacer crecer la lista de correo electrónico de The Nature Conservancy mediante el acceso Wi-Fi privado dentro del parque. Nuestro equipo trabajó con ellos para instalar y medir esto y crear una serie de nutrición de correo electrónico personalizada para los visitantes del parque que proporcionaron su dirección de correo electrónico:

Desde esta página de inicio, BigTree está capturando cientos de correos electrónicos nuevos cada día que se envían al flujo de crianza de clientes potenciales. Los datos muestran que los nuevos usuarios interactúan con el contenido educativo que se envía, muestran interés en los proyectos de los donantes y visitan la tienda en línea.

2. No crezcas demasiado rápido

Asumir más trabajo del que puede manejar conduce a un trabajo de menor calidad y resultados mediocres para el cliente. Desde que surgieron las agencias, existen innumerables historias de agencias que desean crecer rápidamente y atraer más clientes y proyectos.

En Big Tree Marketing, sin embargo, adoptamos un enfoque más práctico. En lugar de tener la mentalidad de "crecer, crecer, crecer", solo aceptamos contratos que nuestro equipo sabe que podemos cumplir de manera eficiente. Esto nos permite hacer un trabajo sobresaliente para los clientes y hacer crecer nuestra cartera de manera inteligente. Esa ha sido nuestra estrategia desde el primer día, y no pretendemos cambiar esa filosofía.

3. Forma un equipo fuerte

La gestión disciplinada de proyectos y tareas combinada con un equipo sólido nos ha ayudado a trabajar de manera más eficiente y asumir más trabajo sin aumentar el tamaño del personal al mismo ritmo.

La miríada de nuevas tecnologías requiere inteligencia humana para juntar todas las piezas. La entrega de resultados exitosos para los clientes requiere que los miembros del equipo tengan una curiosidad natural, disfruten de la resolución de problemas, la flexibilidad para cumplir múltiples roles y una dedicación para hacer el trabajo.

Nuestra estrategia es reclutar personas que sean estrellas de rock en sus áreas particulares, ya sea marketing de búsqueda pagado, publicidad social, optimización de la tasa de conversión, diseño web o desarrollo de software, que también sean capaces de comprender el panorama general.

4. Concéntrese sin descanso en el éxito del cliente

Todo lo que hacemos está motivado por un objetivo: brindar excelentes resultados para los clientes de Big Tree. Al final del trimestre o del año, debe haber una correlación tangible y directa entre nuestro trabajo y un aumento en el desempeño del cliente.

Nuestro enfoque basado en datos, la creatividad de nuestro equipo de expertos (p. ej., Glacier National Park Conservancy) y nunca dar por sentado los resultados hacen posible ofrecer cada vez más éxito a nuestros clientes.

5. Los buenos resultados hablan por sí solos

Como agencia, no nos enfocamos en promocionarnos a nosotros mismos en el sentido tradicional. Al brindar resultados sobresalientes a los clientes existentes, hemos impulsado todo el crecimiento que podemos manejar casi en su totalidad de boca en boca.

Planificación para el crecimiento futuro

Los cofundadores David y Ti creen que recién estamos comenzando a hacer crecer la agencia. Nuestro enfoque actual es expandir nuestro equipo para cumplir con el crecimiento de nuevos clientes que está en camino mientras continuamos entregando el trabajo de alta calidad que impulsa ese crecimiento. Al hacerlo, nuestro objetivo es convertirnos en una agencia de 150 personas en los próximos cinco años.

Amamos nuestro trabajo y nos impulsa el éxito que generamos para los clientes. Ha sido un viaje increíble y estamos encantados de apoyar a grandes empresas en su misión. Regístrese para una demostración de Instapage Enterprise aquí.

Sobre el Autor
Sarah Kingsbury es productora de contenido técnico para Big Tree, donde escribe y edita campañas de correo electrónico, páginas de destino, comunicados de prensa y más. En sus más de 15 años en la industria editorial, Sarah ha hecho de todo, desde escribir y editar artículos destacados, boletines y contenido educativo hasta ayudar a las publicaciones en línea a desarrollar estrategias de SEO exitosas para aumentar el tráfico y convertir a los lectores en suscriptores de pago.