LAS 15 ESTRATEGIAS DE MARKETING B2B Y B2C MÁS EFECTIVAS
Publicado: 2023-05-11A pesar de lo diferentes que son las empresas B2B y B2C, aún comparten los objetivos comunes de generación de oportunidades y crecimiento empresarial.
Encontrar las mejores estrategias de marketing para cualquiera de los modelos de negocio puede llevar mucho tiempo... tal vez incluso un poco complicado. Es por eso que los hemos condensado en un artículo con dos listas: una para B2B y otra para B2C.
Utilice las tablas de contenido vinculadas para explorar los enfoques, respaldadas por datos actualizados de fuentes y expertos de la industria.
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Las 10 mejores estrategias de marketing B2B
- Mercadotecnia interna
- Mercadeo de Contenidos
- Marketing de medios sociales
- Optimización de motores de búsqueda
- Marketing de motores de búsqueda/pago por clic
- Marketing basado en cuentas (ABM) y retargeting
- Medios ganados y relaciones públicas
- Correo de propaganda
- Eventos de la industria
- Mercadeo conversacional
Las 5 mejores estrategias de marketing B2C
- Marketing de Influenciadores
- Medios pagados
- Contenido de vídeo y audio
- comercio electrónico
- Mercadeo conversacional
Las 10 mejores estrategias de marketing de empresa a empresa (B2B)
¿Tiene curiosidad por saber qué piensan los profesionales de negocios sobre las diferentes estrategias de marketing? Recopilamos datos de encuestas e informes B2B recientes, luego identificamos qué estrategias de marketing tuvieron más éxito en todas las industrias.
Aquí hay una lista de los 10 principales, sin ningún orden en particular:
MERCADOTECNIA INTERNA
El inbound marketing es, con diferencia, la estrategia de marketing B2B más eficaz. Está diseñado para atraer, involucrar y deleitar a los clientes con contenido significativo que proporciona soluciones y conexiones buscadas.
Los métodos de marketing tradicionales, incluso algunos discutidos en este artículo, tienden a inundar (y generalmente molestar) a los clientes potenciales y clientes con información irrelevante. Las interrupciones intentan forzar el compromiso. Inbound, por otro lado, invita a la participación al colocar mensajes estratégicamente en el lugar correcto en el momento correcto para las personas adecuadas para impulsar el tráfico del sitio web y los clientes potenciales. Como resultado, los visitantes se sienten tanto en control como parte de la experiencia.
El Inbound Marketing es efectivo porque:
- Funciona para empresas de cualquier tamaño o tipo.
- Crea prospectos más informados
- Se puede integrar y administrar fácilmente mediante la administración de relaciones con los clientes (CRM) y los sistemas de administración de contenido (CMS), como HubSpot
Dato rápido: el 80 % de los responsables de la toma de decisiones corporativas prefieren obtener información de la marca a través de un artículo o una serie de blogs en lugar de anuncios.
MARKETING DE CONTENIDOS
El marketing de contenidos enfatiza la educación sobre la venta como la mejor manera de influir en el comportamiento de compra. Este enfoque de marketing estratégico utiliza contenido para atraer y convertir prospectos mientras realizan búsquedas en línea.
La relevancia del contenido es clave. Debe centrarse en los puntos débiles y las necesidades de los compradores específicos , los clientes potenciales y/o las etapas del viaje del comprador . De lo contrario, es menos probable que el contenido atraiga a aquellos que están mejor alineados con la compra de un producto o servicio.
El contenido personalizado puede tomar la forma de infografías, páginas de pilares, podcasts, publicaciones de blog, libros blancos, seminarios web y libros electrónicos. El video es actualmente el formato de marketing de contenido B2B de mayor tendencia. Casi el 70% de los especialistas en marketing B2B clasifican los videos explicativos, animados y de formato corto como el mejor gasto de presupuesto para el valor del compromiso.
Es importante tener en cuenta que el marketing de contenidos no es sinónimo de marketing entrante. El marketing de contenidos es un componente importante dentro de un plan general de entrada debido a su enfoque en el contenido que impulsa la acción . Sin embargo, a diferencia del inbound, el enfoque no incorpora otras estrategias de marketing importantes para crear experiencias que construyan y fortalezcan las relaciones empresa-comprador. .
El marketing de contenidos es eficaz porque:
- Atrae prospectos a través del embudo de ventas
- Aumenta la visibilidad, la credibilidad, la confianza y el atractivo de la marca
- Alinea el contenido relevante, los mercados objetivo y los tomadores de decisiones clave
Dato rápido: el 78% de los B2B utilizan las conversiones de clientes potenciales como una métrica de rendimiento de marketing de contenido
MARKETING DE MEDIOS SOCIALES
El marketing en redes sociales se enfoca en proporcionar a los usuarios contenido que consideren valioso y que quieran compartir en sus redes sociales. El contenido personalizado para cada plataforma de redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube e Instagram) fomenta el compromiso y promueve su marca. En última instancia, aumenta su visibilidad, el tráfico del sitio web y el potencial de crecimiento.
El marketing en redes sociales también puede influir en el SEO. Para ser claros, las redes sociales no son un criterio de clasificación, por lo que no pueden afectar las clasificaciones reales de SEO. Sin embargo, compartir en las redes sociales puede mejorar el rendimiento de SEO más allá de una distribución de contenido más amplia. Brindan más oportunidades de vínculos de retroceso, potencial para mejorar las clasificaciones de la marca y los términos de búsqueda, y la humanización de la marca que genera confianza .
El marketing en redes sociales es efectivo porque:
- Reduce el gasto en marketing al mismo tiempo que aumenta los clientes potenciales de alta calidad
- Impulsa el compromiso con la marca, la "humanización" y la confianza
- Soporta y mejora el rendimiento de SEO
Dato importante: el 90 % de las empresas B2B utilizan LinkedIn para el marketing en redes sociales, y por una buena razón. Más de la mitad de los compradores B2B consideran que LinkedIn es su plataforma de referencia para obtener ayuda a la hora de tomar decisiones de compra.
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OPTIMIZACIÓN DEL MOTOR DE BÚSQUEDA
La optimización de motores de búsqueda (SEO) se enfoca en las palabras clave que los prospectos usan con mayor frecuencia en las búsquedas en línea para aumentar el conocimiento y el tráfico del sitio web. El contenido creado en torno a una estrategia de palabras clave aparece en los resultados del motor de búsqueda para que los prospectos puedan interactuar fácilmente con él. De lo contrario, te queda esperar que lo encuentren por su cuenta. El SEO lo ayuda a llegar a audiencias que se identifican a sí mismas como interesadas en su producto o servicio a través de sus comportamientos de búsqueda.
Hay una percepción errónea común de que el SEO es un enfoque independiente. Sin embargo , el SEO en la página y fuera de la página aprovecha muchas tácticas de marketing para construir una base sólida para un marketing entrante efectivo.
La optimización de motores de búsqueda es eficaz porque:
- Continúa evolucionando al mismo ritmo que los avances tecnológicos de los motores de búsqueda y las mejores prácticas de los usuarios
- Simplifica las búsquedas de potenciales clientes interesados en tu producto o servicio
- Es una forma efectiva de mantener su marca competitiva con empresas en situaciones similares sin centrarse únicamente en el precio del producto.
Dato rápido: el 61% de los especialistas en marketing B2B afirmaron que el SEO y el tráfico orgánico generan más clientes potenciales que cualquier otra iniciativa de marketing.
MÁS INFORMACIÓN: MÁS ALLÁ DE LAS PALABRAS CLAVE DEL PRODUCTO: 4 COMPONENTES DE UNA ESTRATEGIA MODERNA DE MARKETING DE CONTENIDO SEO
MARKETING EN MOTORES DE BÚSQUEDA / PAGO POR CLIC
El marketing de motores de búsqueda, o SEM, es una herramienta que utilizan las empresas para aumentar el tráfico de su sitio web a través de publicidad en línea paga. Uno de los métodos SEM más populares es el pago por clic (PPC). Básicamente, una empresa patrocina (compra) anuncios en línea que aparecen en los resultados de los motores de búsqueda (SERP) o en plataformas de redes sociales específicas.
Las búsquedas de palabras clave específicas y/o audiencias en línea definidas activan la aparición de anuncios de PPC. El motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) cobra al patrocinador de la empresa una pequeña tarifa cada vez que se hace clic en el anuncio. Es un "pago por clic" literal.
El marketing de motores de búsqueda es efectivo debido a su:
- Amplitud en herramientas en línea y alcance
- Rentabilidad en la generación de alta visibilidad
- Adaptabilidad a múltiples mercados y audiencias
Dato importante: los anuncios pagados tienen un ROI del 200 % y pueden aumentar el conocimiento de la marca en un 80 %.
MARKETING BASADO EN CUENTAS Y RETARGETING DE ANUNCIOS
El marketing basado en cuentas (ABM) utiliza campañas altamente personalizadas creadas en torno a conjuntos específicos de cuentas B2B . ABM puede identificar nuevos contactos dentro de las relaciones existentes con los clientes, o ayudar con la búsqueda de empresas con atributos comerciales similares y deseables.
Debido a su enfoque limitado, ABM brinda muchas ventajas a los equipos de marketing y ventas. El proceso de ventas es generalmente más rápido, lo que hace que el uso de los recursos de marketing sea más rentable y eficiente. Sin embargo, con todo lo que es ABM, es importante recordar que ABM no es lo mismo que marketing saliente. Es mucho más considerado, personalizado y estratégico que el alcance saliente impersonal y genérico.
Del mismo modo, la reorientación de anuncios utiliza tecnología basada en cookies del navegador para identificar a los usuarios que visitaron su sitio pero lo abandonaron antes de realizar una conversión o comprar. La cookie genera anuncios dirigidos en las próximas búsquedas web de esos usuarios, incluso si las búsquedas no están relacionadas con su sitio. El retargeting es una herramienta de conversión eficaz porque coloca repetidamente su marca frente a la audiencia de su campaña ABM elegida .
ABM es eficaz porque:
- Agiliza los ciclos de ventas al enfocarse en cuentas de alto valor
- Se presta a la segmentación de visitantes y mensajes personalizados
- Aprovecha la tecnología para automatizar y administrar campañas
Dato rápido: En promedio, las empresas B2B encontraron que el valor del contrato anual (ACV) aumentó en un 171 % después de la implementación de ABM
MEDIOS GANADOS Y PR
Los medios ganados (o “medios gratuitos”) son exposición generada por fuentes voluntarias y no remuneradas.
Los medios ganados incluyen referencias de boca en boca, menciones en la prensa, vínculos de retroceso, acciones sociales y artículos de publicaciones comerciales firmados. Cada uno es una forma eficaz de aumentar el conocimiento de la marca, el tráfico web y las conversiones... pero hay más.
Los medios ganados son una forma poderosa de reforzar la credibilidad de la marca . Los prospectos valoran mucho la prueba social y el entusiasmo no relacionado con el marketing cuando evalúan una empresa, y tener una sólida presencia en línea no remunerada puede inclinar una decisión de compra a su favor.
Las relaciones públicas (PR) funcionan de la misma manera, pero son un poco más matizadas con respecto a la comunicación. Los medios de comunicación (televisión, prensa, radio y plataformas sociales) se aprovechan para fomentar las relaciones comerciales y de marca con el público. Las relaciones públicas se construyen deliberadamente en torno a los mensajes que desea distribuir a través de múltiples canales de marketing.
Los medios ganados y las relaciones públicas son efectivos porque:
- Son generalmente canales publicitarios “gratuitos”
- Son voluntarios y, por lo tanto, tienen credibilidad percibida instantánea.
- Aumentar la conciencia de contenido valioso, educativo y confiable.
Dato importante: los medios ganados representan entre el 25 % y el 40 % de todo el tráfico y la generación de oportunidades de venta
CORREO DE PROPAGANDA
Los especialistas en marketing B2B están cosechando los beneficios del marketing por correo electrónico. Casi el 65% informa que tener una estrategia de correo electrónico en su mezcla de marketing les ayudó a alcanzar sus objetivos comerciales .
El marketing por correo electrónico es una herramienta versátil para interactuar con los destinatarios que optaron por la comunicación por correo electrónico. Puede usarlo para promocionar nuevos artículos de blog, enviar boletines, recomendar nuevas piezas de contenido avanzado o aprovechar el punto de contacto. La comodidad del acceso al correo electrónico fomenta la participación del destinatario. La automatización del flujo de trabajo hace que sea más fácil que nunca para los especialistas en marketing distribuir el contenido adecuado en el momento adecuado.
El marketing por correo electrónico es efectivo porque las campañas:
- Llegue a audiencias objetivo y fomente las conversiones
- Impulsar el tráfico del sitio web
- Generar de manera rentable un retorno sustancial de la inversión
Dato rápido: el ROI del marketing por correo electrónico es de $ 36 impresionantes por cada $ 1 gastado
RELACIONADO: LAS 7 MEJORES PRÁCTICAS DE LA LÍNEA DE ASUNTO DEL CORREO ELECTRÓNICO PARA EL ÉXITO B2B EN 2023
EVENTOS DE LA INDUSTRIA
Las ferias comerciales en persona y en línea siguen siendo una de las principales herramientas de networking B2B. Los eventos físicos, virtuales o híbridos permiten que los profesionales dentro de una industria específica se conecten y también demuestren sus últimos productos y servicios.
Los eventos de la industria van más allá de brindarles a las empresas la oportunidad de establecer o fortalecer relaciones con socios, clientes y prospectos clave. Son un lugar ideal para conocer las tendencias y oportunidades del mercado, y obtener información sobre la competencia.
La "nueva normalidad" impulsada por la pandemia obligó al uso creativo de la tecnología para aumentar las oportunidades de ferias comerciales.
Las ferias comerciales en persona y en línea son efectivas porque:
- Concéntrese en las interacciones significativas y la construcción de relaciones para respaldar los objetivos de marketing.
- Por lo general, son bien atendidos, lo que crea un entorno rico en objetivos para la generación de clientes potenciales y el enriquecimiento del programa de fidelización.
- Proporcionar oportunidades para que las empresas de todos los tamaños accedan a la misma audiencia e información.
Dato rápido: el 65% de los B2B definen las ferias comerciales como una "parte invaluable de su estrategia de marketing"
MARKETING CONVERSACIONAL
El marketing conversacional es solo eso: una conversación. La interacción en tiempo real a través de un chatbot o chat en vivo brinda a los clientes potenciales y clientes acceso inmediato a la información. Además, existe el beneficio adicional de abordar las preguntas de seguimiento de inmediato.
El compromiso personalizado y relevante mejora enormemente la experiencia del usuario, aumentando la probabilidad de obtener referencias de clientes satisfechos. Para las empresas, los métodos de marketing conversacional suelen reducir el tiempo que los compradores permanecen en el embudo de ventas. Las relaciones se establecen más rápido, lo que lleva a conversiones más rápidas .
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El marketing conversacional es efectivo porque:
- Elimina capas de captación de clientes potenciales impersonales y crea una experiencia de cliente auténtica y personal
- Fomenta una comunicación clara al poner las solicitudes de los clientes y las respuestas de la empresa en el contexto apropiado
- Fortalece las relaciones, ya que los bots también pueden recomendar contenido adicional para complementar la educación del comprador, que puede incluir contenido generado por el usuario.
Dato rápido: el 80% de las consultas y preguntas comerciales se pueden gestionar con un chatbot
una estrategia integral de marketing b2b
Tomadas individualmente, la mayoría de las estrategias que enumeramos brindan una influencia limitada en las campañas de marketing. Sin embargo, el inbound marketing alinea a los pesos pesados : la combinación de SEO, SEM, marketing de contenido, redes sociales y medios ganados genera estratégicamente clientes potenciales calificados, fortalece las relaciones con los clientes y crea marcas con éxito.
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Las 5 mejores estrategias de marketing de empresa a consumidor (B2C)
Como agencia de crecimiento entrante enfocada en ayudar a las industrias B2B complejas a crecer, no pretendemos tener experiencia en marketing B2C. Sin embargo, en nuestra investigación de mercado encontramos algunos ejemplos convincentes de estrategias de marketing que informan 5 prácticas B2C clave:
MARKETING DE INFLUENCIADORES
El marketing de influencers aprovecha la reputación y los seguidores sociales de "expertos" en campos específicos para promover marcas. Los respaldos de personas influyentes y las ubicaciones de productos brindan los mejores rendimientos para las empresas B2C. Los resultados son tan consistentes que el 61% de los especialistas en marketing incluyen el marketing de influencers en sus estrategias de planificación.
El atractivo del marketing de influencers es considerable, pero hay una nota de precaución: los seguidores insisten cada vez más en que los influencers sean transparentes sobre sus acuerdos publicitarios y de patrocinio. Si un influencer no es sincero, el 20% de su audiencia lo "dejará de seguir". Esto podría significar un impacto en sus retornos de marketing.
Dato rápido: el 61 % de los clientes confía en las recomendaciones de los influencers, mientras que solo el 38 % confía en el contenido de redes sociales de marca.
MEDIOS PAGADOS
Las empresas B2C no dependen únicamente del marketing viral y de influencers u otras formas de medios ganados para administrar sus marcas. Casi el 75 % de los especialistas en marketing B2C utilizan canales de medios pagos para distribuir contenido.
La publicidad en redes sociales (p. ej., anuncios de Facebook) y las publicaciones promocionadas son las opciones de medios pagados más populares. Los especialistas en marketing los usan el 91% del tiempo.
Esencialmente, una empresa compra un anuncio basado en enlaces que aparece en los resultados del motor de búsqueda (SERP) cuando se buscan palabras clave específicas. El motor de búsqueda (u otro sitio de alojamiento de terceros) cobra al patrocinador de la empresa una pequeña tarifa cada vez que se hace clic en el anuncio. Es un "pago por clic" literal.
Dato rápido: en promedio, los medios pagados representan el 39 % del presupuesto total de marketing de una empresa
CONTENIDO DE VIDEO Y AUDIO
El contenido de video y audio continúan siendo dos de las principales tendencias B2C. El video de formato corto ya es un elemento básico para el 33% de los especialistas en marketing B2C debido a su uso en las redes sociales. El video impulsa las estrategias de marketing para aumentar el conocimiento de la marca (49 %), la publicidad de productos (44 %) y aumentar los ingresos (43 %).
El contenido de audio, específicamente los podcasts, ha tardado en ponerse al día en el espacio B2C. Pero, esa tendencia está cambiando por un par de razones. Hay un mayor deseo de experiencias de marca inmersivas que giran en torno al poder de la voz. Se cree que se pueden alcanzar segmentos de mercado más grandes a medida que las personalidades y los mensajes se conectan con los oyentes en un nivel más “humano”.
Dato rápido: el 23 % de los especialistas en marketing B2C utilizan podcasts para llegar a sus compradores y atraerlos a través de contenido de suscripción de audio.
COMERCIO ELECTRÓNICO
El comercio electrónico es un incondicional de B2C y no se ha desacelerado incluso después de que la pandemia retrocedió. Se estima que casi una cuarta parte de la población mundial compró productos en línea el año pasado, por lo que la competencia es feroz. Los expertos en marketing ven la explosión del comercio electrónico impulsada por la pandemia como ideal para el marketing dinámico centrado en el cliente.
La personalización en el sitio, la experiencia del usuario de compras móviles y los servicios basados en suscripción son áreas de enfoque clave. Es probable que las empresas que respondan y sean flexibles ganen una mayor parte de los 6,5 billones de dólares en ventas de comercio electrónico proyectadas para 2023.
Dato rápido: para 2040, se estima que el 95 % de todas las compras se realizarán a través del comercio electrónico
MARKETING CONVERSACIONAL
El marketing conversacional en B2C no es diferente al B2B, excepto que es aún más una expectativa de los consumidores . El marketing conversacional es una interacción en tiempo real a través de un chatbot o chat en vivo. Las herramientas brindan suscripción de autoservicio (una demanda creciente para el 40 % de los clientes) y respuestas inmediatas a las preguntas (una prioridad principal para el 75 % de los clientes).
El compromiso personalizado y relevante mejora enormemente la experiencia del usuario, pero existen otros beneficios para los B2C. Participar en conversaciones significativas brinda a las empresas la oportunidad de " humanizar " las marcas contando las historias detrás de ellas y demostrando los valores de la empresa. Más del 80% de los clientes quieren comprar de empresas que se alineen con sus valores.
Dato rápido: el 47 % de los clientes está dispuesto a comprar un producto o servicio usando solo un chatbot
Toda estrategia requiere un plan de marketing efectivo
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