3 increíbles beneficios de combinar el marketing basado en cuentas y el SEO

El SEO puede hacer que los beneficios del marketing basado en cuentas sean más fáciles de alcanzar.

Para 2020, más del 70 % de las medianas y grandes empresas B2B pondrán a prueba o lanzarán un programa de marketing basado en cuentas (ABM) a gran escala, lo que significa que es muy probable que haya oído hablar de ABM antes. (Investigación completa disponible para los clientes de Gartner).

En caso de que no lo haya hecho, ABM es una estrategia de marketing en la que trata a cada cliente potencial como su propio mercado y desarrolla un plan para guiar ese mercado hiperespecífico a lo largo del viaje del comprador.

También es muy probable que haya escuchado el término optimización de motores de búsqueda o SEO: la frase en sí existe desde hace 28 años.

Sin embargo, es posible que no haya oído hablar de la combinación de SEO y ABM. El SEO, cuando se utiliza correctamente, puede ayudar a aumentar el impacto de su estrategia ABM a pasos agigantados.

"¡Pero espera!" lloras, con los brazos extendidos hacia la pantalla de la computadora. “ABM se trata de personalización, ¡pero SEO se trata de llegar a un público más amplio! ¿Cómo puede ayudar el SEO?”

Continúe leyendo: hablaremos sobre cómo las estrategias de SEO correctamente ejecutadas pueden ayudarlo con los principios principales de una estrategia ABM, incluido el movimiento de clientes potenciales a través del embudo, la identificación de canales de alto valor y el enfoque de su comercialización en todos los tomadores de decisiones dentro de una cuenta. .

1. Use SEO para ayudar a orientar las palabras clave para la intención en diferentes etapas del viaje del comprador

No es ningún secreto que el marketing basado en cuentas está destinado a mover sus clientes potenciales a través del embudo. Averigua cada punto de contacto que puede tener a lo largo del viaje del comprador para que pueda comercializar en ese momento y ese espacio mental para sus clientes potenciales.

Para que eso suceda, su material de marketing debe poder buscarse fácilmente. Por ejemplo, un profesional de TI que recién comienza a pensar en comprar un software de gestión de proyectos tendrá diferentes preguntas y buscará diferentes términos en Google que uno que está más abajo en el embudo.

Con un sólido sistema de SEO, puede averiguar qué palabras clave son las más populares en estas diferentes etapas.

Por ejemplo, "qué es el software de gestión de proyectos" podría ser una palabra clave muy popular al comienzo del recorrido del comprador. Puede generar contenido de marketing, tal vez una infografía o un artículo, que ayude a explicar los fundamentos del software de gestión de proyectos. Esto lo establece como un líder de pensamiento, proporciona información útil para el cliente potencial y, lo que es más importante, ayuda a que su sitio tenga una clasificación alta para esa consulta de búsqueda, lo que aumenta el conocimiento de su marca.

Sin embargo, más adelante en el viaje del comprador, el término de búsqueda más popular podría tener que ver con las reseñas de un producto en particular. Aquí, de nuevo, puedes brillar. Puede asegurarse de que las reseñas de los usuarios estén disponibles en su sitio y que su producto aparezca en una gran cantidad de directorios basados ​​en reseñas. También puede twittear sobre reseñas o clasificaciones recientes en diferentes listas basadas en reseñas.

Conclusión clave: a medida que crea su lista de puntos de contacto, trabaje con su equipo de SEO para comprender las palabras clave más poderosas en las diferentes etapas del recorrido del comprador. Esto aumentará el impacto de su estrategia ABM y acercará a los clientes potenciales a la conversión.

2. Administre su combinación de canales de marketing utilizando análisis SEO

Una estrategia sólida de SEO significa rastrear una gran cantidad de datos: quién visita su sitio, cómo lo encontraron, a dónde van una vez que llegan allí y cuánto tiempo permanecen allí, por nombrar algunos.

Quiero centrarme en eso último: cómo te encontraron. Cuando tiene una estrategia ABM, desea utilizar la combinación correcta de canales que tengan un alto impacto y estén poblados por sus clientes potenciales de alta calidad. El SEO puede ayudarlo a analizar qué canales están haciendo su parte y en qué punto del viaje del comprador lo están haciendo.

Una vez que tenga una comprensión más profunda de los canales que las personas usan en las diferentes etapas del embudo, puede enfocar su comercialización hacia ese tipo específico de contenido y esos canales específicos.

Mire el ejemplo anterior de los dos clientes potenciales para el software de gestión de proyectos: uno busca una definición y el otro busca las reseñas de los usuarios.

El que está más temprano en su viaje de compra puede depender más de las redes sociales para la investigación, en lugar de artículos extensos. Esto significa que, aparte del artículo o la infografía discutidos anteriormente, querrá usar la infografía, ya que es más fácil de compartir y digerible en las redes sociales. También es más probable que se vuelva viral.

Conclusión clave: asegúrese de que su estrategia de SEO implique realizar un seguimiento de cómo sus clientes potenciales encuentran su sitio y qué canales utilizan. Puede usar el etiquetado UTM, Google Analytics o una combinación de esos y otros factores para determinar qué canales son de alto valor, que luego puede usar para guiar cómo asigna sus recursos de marketing.

3. Personalice su estrategia ABM utilizando SEO para refinar su comprensión de los equipos de compradores

ABM trata cada cuenta como su propio mercado y personaliza sus esfuerzos de marketing para ese cliente potencial.

Sin embargo, donde ABM puede fallar es el hecho de que esta práctica agrupa a todos los compradores de una sola empresa en una gran categoría. Sin embargo, el equipo responsable de la compra de software en una empresa puede estar formado por personas de una amplia variedad de equipos diferentes.

El SEO lo ayuda a rastrear el comportamiento y la intención de búsqueda detrás de los diferentes miembros de un equipo de compras. De hecho, Google anunció recientemente el lanzamiento de BERT, una nueva red neuronal diseñada para comprender mejor la intención de búsqueda. Esto hace que las palabras que antes se entendían menos, como las preposiciones, sean mucho más fáciles de descifrar para el motor de búsqueda.

Un director ejecutivo puede buscar "características gratuitas del producto X", mientras que un gerente de proyecto puede buscar "características más útiles del producto X". Si está trabajando para el producto X, esto le brinda muchas opciones en términos de qué contenido generar. Ambos se encuentran en la misma etapa del viaje del comprador, pero su intención de búsqueda es diferente.

También puede usar los datos que extrajo de sus análisis para ver qué canal será más efectivo para llegar a cada uno de los compradores individuales.

Debido a estos avances en la comprensión del lenguaje humano, Google ha facilitado mucho la implementación de una estrategia de SEO para comprender mejor y personalizar su marketing para los diferentes miembros de los equipos de compradores de sus clientes potenciales.

Conclusión clave: asegúrese de que el material de marketing que tiene se basa en la intención de búsqueda de un usuario individual, en lugar de "un miembro de esta cuenta". Su contenido debe estar dictado por la intención de búsqueda de un usuario, para atraer a todos los miembros de una sola cuenta, lo que hará que su estrategia ABM sea aún más potente.

¿Qué más puede ayudar a su estrategia ABM?

Si está buscando otras formas de hacer que su estrategia ABM sea todo lo que puede ser, consulte algunos de los artículos a continuación.

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