10 ejemplos persuasivos de segmentación conductual y qué aprender de ellos

La importancia de la segmentación del mercado es evidente. Muchas empresas confían solo en métodos tradicionales como la segmentación geográfica y demográfica, pero los datos de comportamiento son importantes. La segmentación conductual es una estrategia de marketing efectiva para conocer a su audiencia y dirigirse a ellos en función de los patrones de comportamiento.

En este artículo, discutiremos 10 ejemplos de segmentación de comportamiento persuasivo y qué aprender de ellos . Lea esto detenidamente y descubra lo que puede aplicar a su negocio. ¡Empecemos!

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¿Qué es la segmentación conductual?

La segmentación por comportamiento distingue a los clientes en función de los patrones de comportamiento cuando se comunican con una empresa. Como su nombre lo indica, esta categoría de segmentación examina las características de comportamiento de los consumidores: su conocimiento, actitud, uso, gustos/disgustos o reacción a un producto, servicio, publicidad o marca.

El marketing conductual tiene como objetivo explorar cómo satisfacer las necesidades y los deseos específicos de los grupos de clientes, personalizar su producto o servicio para satisfacer ciertas necesidades y deseos, encontrar formas de maximizar el viaje del comprador, evaluar el valor potencial de su negocio, construir un marketing estratégico plan que impulsará y fortalecerá la base de clientes.

Es vital saber que no ocurre independientemente de otras formas de segmentación. Características como la edad, el sexo, la ubicación, los ingresos y la ocupación de un cliente también se asocian con los datos de comportamiento. En otras palabras, puede usar datos de comportamiento para validar cualquier suposición sobre otros datos de segmentación.

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10 principales métodos y ejemplos de segmentación por comportamiento

1. Comportamiento de compra y uso

Ahora, para ilustrar, eche un vistazo a su aplicación favorita de viajes compartidos. Por ejemplo, el servicio lo utiliza un profesional que trabaja para ir y venir de la oficina entre semana. Sin embargo, con más tiempo libre los fines de semana, eligen conducir, estacionar y caminar hasta su destino; en consecuencia, el servicio no se utiliza.

La empresa de viajes compartidos podría ofrecer incentivos de fin de semana para alentar el uso en los días en que no usarían la aplicación.

Muchas empresas entienden la importancia de monitorear la compra, el uso y el consumo de sus productos como una forma de predecir la demanda. La segmentación de clientes basada en su comportamiento de compra es útil para identificar cuándo su marketing será más poderoso.

2. Beneficios buscados

Otras variables diferenciadoras en la segmentación de comportamientos son las ventajas que los distintos consumidores buscan en una actividad. Por ejemplo, algunos consumidores de Starbucks están motivados por la facilidad de realizar pedidos a través de la aplicación móvil. Sus bebidas están empacadas y pagadas cuando entran para recogerlas.

Muchos clientes prefieren pedir con un barista y disfrutar de un entorno de cafetería concurrida. Otros clientes también pueden querer saltarse al barista, ordenar en línea y trabajar en la cafetería durante horas.

Conocer los diversos beneficios que los consumidores buscan de tu producto o servicio te ayudará a mejorar el proceso de satisfacción de cada segmento con esa experiencia.

3. Fidelización de clientes

La lealtad es uno de los elementos más importantes de la segmentación conductual. No debe ignorar a los usuarios que demuestran un comportamiento leal a su empresa. Establecer un programa de recompensas es una de las estrategias más populares que usan los especialistas en marketing para responder positivamente a la lealtad del consumidor.

Un programa de recompensas puede ser tan fácil como una tarjeta de sello móvil del tipo "compre 9, obtenga el 10 gratis". La retención de usuarios a largo plazo y la creación de lealtad entre los usuarios se pueden lograr con la misión: tratar la lealtad como realeza.

4. Estado del usuario

Otro enfoque para distinguir diferentes clientes según el comportamiento de su interacción con su empresa es el estado del usuario. Los ejemplos más comunes de estado de usuario son los no usuarios, los prospectos, los compradores por primera vez, los usuarios habituales y los desertores (ex clientes que se han cambiado a un competidor).

Sin embargo, los posibles estados de usuario varían según el tamaño y el tipo de su empresa. Por ejemplo, una empresa con un modelo gratuito a profesional o un modelo de prueba gratuito puede tener un estado para "usuarios freemium" o usuarios de "prueba gratuita".

5. Compras de ocasión

Este aspecto de la segmentación del comportamiento reconoce que el tiempo es un factor definitorio de la compra de un producto dentro de la vida, el año o el día de un cliente.

Las adquisiciones que marcan un hito en la vida, como un anillo de compromiso o una casa, las compras de temporada, como las decoraciones navideñas y los regalos, y las compras regulares, como el café o la comida, son variaciones de compras ocasionales.

Starbucks utiliza la segmentación por comportamiento para llegar a sus clientes matutinos diarios con un incentivo para traerlos más tarde en el día para otro pedido. Debido a que estos consumidores frecuentes tienden a tomar café por la tarde de vez en cuando, Starbucks utiliza el marketing por correo electrónico y envía notificaciones automáticas para ofrecer eventos de happy hour dentro de su aplicación móvil.

6. Nivel de compromiso

También debe averiguar qué tan comprometidos están sus clientes y quiénes son sus clientes más y menos comprometidos. Según su negocio y su función, su evaluación del compromiso es diferente.

Anteriormente, mencionamos la segmentación del comportamiento basada en el uso, que tiene que ver con las interacciones del cliente con su producto o servicio. Aunque la segmentación de los clientes por sus niveles de participación puede implicar el uso, también incluye una gama más amplia de experiencias de los consumidores con su marca que pueden ser igualmente útiles para determinar la eficacia de la relación con el cliente.

Suponga que un usuario tiene interacciones positivas con su marca y está listo para comunicarse con más frecuencia e invertir más tiempo interactuando con su marca. En ese caso, este es probablemente un buen indicador de resultados prometedores a seguir.

Si un usuario pasa más tiempo interactuando con su marca con experiencias positivas, significa que hay una mejora en la confianza, una percepción positiva hacia la marca y su relación con la marca. No solo eso, la probabilidad de que realicen un pedido aumentará.

El compromiso es una métrica importante del viaje del cliente tanto antes como después de la compra. Por ejemplo, podría usar la segmentación basada en el compromiso para reconocer cómo varios clientes están activos en su proceso previo a la compra, o qué tan involucrados están los clientes actuales en su grupo de usuarios.

Puede evaluar el compromiso a nivel de un solo usuario, a nivel general del negocio o del producto, o ambos. En cualquiera de las circunstancias, segmentar a sus clientes por su nivel de compromiso es increíblemente útil para saber qué clientes están más y menos comprometidos con su marca en un momento dado, las razones detrás de esto y luego averiguar cómo va a manejarlo.

7. Interés

Reconocer los intereses personales y profesionales de sus clientes es crucial para la personalización, el compromiso del cliente y la oferta de valor.

La segmentación conductual basada en el interés puede ser útil para brindar experiencias personalizadas que mantengan el nivel de compromiso de los clientes y los tiente a volver a usted en el futuro. Cualquiera que sea tu objetivo, se mantiene. Ya sea que intente mejorar el uso del producto, dirigirse a los clientes con ofertas de ventas cruzadas o adicionales, o presentar el contenido y las comunicaciones útiles para retener a los clientes y ayudarlos a lo largo del viaje hacia la compra, o una forma de promoción.

Para proponer contenido y productos completamente basados ​​en los intereses de comportamiento de los clientes, Netflix, Amazon y Spotify utilizan motores de recomendación. Con la segmentación del comportamiento de intereses, puede vincular completamente intereses particulares con otros posibles intereses relacionados.

Por lo tanto, cada vez que identifica un comportamiento de interés del cliente, está midiendo el nivel de interés de un cliente en un tema específico y multiplicando la cantidad de intereses/temas potenciales adicionales que podrían ayudar a atraer a ese cliente.

Para escalar el proceso, puede utilizar el aprendizaje automático. La cantidad de clientes que se involucran e interactúan aumenta, entonces tendrá la oportunidad de determinar, inferir y medir comportamientos basados ​​en intereses a lo largo del tiempo.

8. Precio por Dispositivo

Debido a que los negocios se están volviendo cada vez menos interactivos cara a cara, el marketing se ha vuelto mucho más dependiente de la información para reunir todo el misterio del perfil del consumidor. Usar datos de dispositivos, por ejemplo, y saber cómo varios clientes compran estos dispositivos.

Por ejemplo, los productos de Apple suelen ser comprados por un consumidor más rico debido a su alto precio asociado. Para un consumidor menos rico, las PC y las aplicaciones de Android son menos costosas y, por lo tanto, más asequibles.

9. Perfecciona tu tiempo

Algunos consumidores tienen una rutina estrictamente controlada, mientras que otros son más flexibles. Conocer el ritmo al que los usuarios vuelven a interactuar con su aplicación lo ayudará a determinar cuándo enviar a los usuarios las notificaciones automáticas, los materiales de marketing por correo electrónico u otros mensajes para que regresen a su producto.

El análisis de datos sobre la segmentación del comportamiento lo ayuda a maximizar el tiempo de sus mensajes y puede proporcionar información útil.

Por ejemplo, su empresa identificó la aplicación para América del Sur, pero después de estudiar la segmentación por comportamiento, sabe que muchas personas usan la aplicación a medianoche. Por lo tanto, para la mayoría de las interacciones, puede enviar notificaciones automáticas poco antes de la medianoche en lugar de temprano en la mañana.

10. Utilice la segmentación basada en la ubicación

Otra técnica consiste en examinar los datos de ubicación para orientar a los consumidores estratégicamente sobre la base de su posición pasada, presente o prevista.

Las aplicaciones de viajes compartidos utilizan la segmentación del comportamiento de ciertos vecindarios para predecir la demanda y los precios. Por ejemplo, las áreas urbanas con una escena de bares nocturnos necesitan más conductores en el vecindario alrededor de los bares que cierran y precios más altos para satisfacer la demanda.

Las aplicaciones de uso compartido de vehículos también utilizan su ubicación actual, su comportamiento anterior y la hora del día para identificar cuál podría ser su destino final. Por ejemplo, si está en casa y abre la aplicación a las 8:00 a. m. un lunes, la aplicación podría recomendar su oficina como un destino potencial, lo que mejoraría la experiencia del usuario.

En general, lo que hemos mencionado son métodos de segmentación conductual, que es un tipo de segmentación de mercado . Espera, ¿qué es la segmentación del mercado ? Bueno, es el procedimiento de categorizar a los clientes potenciales en grupos o categorías específicas según múltiples características que son cruciales para usted. Los clientes de un recurso compartido grupal tienen las mismas características y responden de manera similar a sus mensajes.

El objetivo de la segmentación es permitirle entregar un mensaje más personalizado que sea aceptado de manera efectiva. Es útil para las empresas que tienen en el mercado un producto o servicio que tiene varias aplicaciones para diferentes clases de consumidores.

Para explorar más sobre esto, consulte nuestra publicación aquí: 5 tipos de segmentación de mercado con ejemplos.

Ejemplo de segmentación conductual: ¿Cómo segmentó Nike a sus clientes?

Nike había clasificado a sus consumidores en cuatro grupos que son segmentación demográfica, geográfica, psicográfica y conductual. Para la segmentación demográfica, Nike ha cubierto varios grupos de edad, género y el estado financiero de su cliente objetivo.

Nike ha dividido sus artículos en diferentes grupos de edad, principalmente entre 15 y 55 años y género. Hay tres tipos de categorías, productos para hombres, productos para mujeres y, por último, pero no menos importante, productos para niños, lo que permite que los clientes estén mejor atendidos y tengan una mejor experiencia de cliente.

Para la segmentación geográfica, Nike tiene sus tiendas en todo el mundo y entienden perfectamente que cada país tiene su propia cultura y hábitos de vida. Nike ha establecido varios productos en un país específico para satisfacer las necesidades del cliente regional. Por ejemplo, en invierno, Nike fabrica zapatillas y ropa que puede prevenir el frío, a diferencia de Singapur, cuando todo el año es verano.

La segmentación psicográfica de Nike es que brindan a sus consumidores una variedad de artículos que coinciden con sus preferencias y cumplen con sus expectativas. Nike trata de descubrir qué quería su cliente porque no a todos los consumidores que compran Nike les gusta hacer deportes y la segmentación psicográfica le da a Nike información para crear varios tipos de artículos para los compradores sobre la base de su deseo. Los adultos jóvenes, por ejemplo, eligen los zapatos Nike principalmente porque es un estilo de vida de moda de alta calidad y les gustaría mantenerse al día con las tendencias.

Y lo que es más importante, lo que queremos enfatizar aquí es la segmentación del comportamiento, Nike brinda valor a las personas porque ofrecen calzado, ropa y equipo deportivo útil para un estilo de vida activo.

Nike también reconoce que necesitarán trabajar en sus productos para satisfacer las necesidades de la mayoría de las personas. Por ejemplo, Nike ha producido pares de zapatos similares que son Nike Air Force 1 1 High iD y Nike Air Force 1 Med iD para servir a varios tipos de clientes porque sus gustos varían entre sí.

¿Cómo usar la segmentación conductual de manera efectiva?

1. Investiga a tu audiencia

Realice un análisis de la audiencia para obtener una mejor comprensión de sus clientes y prospectos. Ejecute entrevistas y encuestas para encontrar patrones en el comportamiento del consumidor, profundice en los datos comerciales y estudie las preferencias de la audiencia.

2. Crear personas compradoras

Un personaje comprador es un perfil de cliente completo que contiene sus prioridades, puntos débiles, detalles demográficos, etc. A partir del conocimiento que obtiene del análisis de su audiencia, puede crear de tres a cinco personajes de clientes que representen a sus clientes promedio y/o prospectos que desee. apuntar.

3. Traza el viaje del comprador

Una vez que sepa quiénes son sus clientes, debe trazar un mapa del recorrido que realizan para trabajar con usted. Para cada persona compradora, cree un mapa de viaje del cliente que describa qué acción está tomando el cliente durante cada etapa del embudo de compra.

4. Desarrolla campañas de marketing conductual

Ahora que tiene disponibles sus perfiles de comprador y el mapa de viaje del cliente, el siguiente paso es reconocer los temas en las actividades y el comportamiento del cliente. Para clasificar audiencias en grupos que representan oportunidades de marketing, puede utilizar varios tipos de segmentación por comportamiento.

Puede clasificar a los clientes por hábitos de compra y lanzar varias campañas de marketing para dirigirse a compradores habituales (donde el proceso de venta es rápido) y compradores complejos (donde el proceso de venta es lento y se necesita más información y orientación para los clientes).

Además, puede ver lo que está haciendo un cliente a lo largo de su viaje y usar el mapeo de contenido para crear contenido que lo guíe en cada fase del proceso.

También debe determinar y dirigirse a la mayoría de los consumidores potenciales para responder a sus mensajes de marketing concentrándose en los más leales y establecer estrategias de marketing innovadoras que se concentren en las ventajas más significativas para sus clientes actuales y potenciales.

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Resumen

En resumen, para llegar de manera efectiva a la audiencia adecuada en el momento adecuado, debe adoptar una estrategia de segmentación por comportamiento . Aprovechar sus datos de comportamiento es tan importante como hacerlo con otros datos de clientes, por lo que para mantenerse por delante de la competencia, no debe subestimar este tipo de estrategia de segmentación de mercado.

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