Hablemos de BANT vs MEDDICC: ¿Cuál es la diferencia?

Como vendedores, estamos acostumbrados a trabajar con diferentes marcos y pautas sobre cómo vender de manera efectiva. Exploremos los marcos BANT y MEDDICC.

Cuando un prospecto reserva tiempo para hablar con nosotros, pasamos por un proceso para investigar quiénes son, qué los trajo a nosotros y también trabajamos para calificarlos.

En un mundo perfecto, todas las soluciones funcionarían para todos.

Sin embargo, hablando de manera realista, necesita un marco con el que trabajar para asegurarse de que está trayendo clientes potenciales de alta calidad que se convertirán en clientes positivos y a largo plazo.

Hay muchos marcos disponibles que pueden funcionar para los vendedores, pero los dos más comunes son BANT y MEDDIC.

BANT contra MEDDICC

Es posible que ya sepa lo que significan estos acrónimos más utilizados, pero si es nuevo en esto o no está seguro, lo tengo cubierto.

BANT: Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.

BANT se usa de manera más efectiva como una guía para repasar mientras habla con un cliente potencial o una oportunidad, a diferencia de una verdadera herramienta de investigación.

Presupuesto.

Los vendedores exitosos deben encontrar una manera en la etapa inicial del proceso para determinar "Si mi servicio o producto coincide con las necesidades que está buscando, ¿tiene el presupuesto disponible para seguir avanzando?"

Los vendedores más nuevos tienden a ponerse nerviosos al hablar de ello, pero es uno de los factores más importantes que debe tener en cuenta y no debe pasarse por alto.

Es increíblemente importante determinar desde el principio de sus conversaciones si usted y su cliente potencial están alineados en lo que realmente les costará su servicio o producto.

Tener una idea de su presupuesto también le da una idea de lo que priorizarán y quizás lo que se pueda agregar o vender más adelante en el proceso.

Autoridad.

Una vez que se ha establecido el presupuesto, debe discutir y aclarar si la persona con la que está hablando es quien toma las decisiones. ¿Quién tiene la autoridad para tomar decisiones?

Si pasa por el proceso de calificación y mueve al cliente potencial a través de la etapa de descubrimiento y la incorporación solo para descubrir que no ha estado hablando con las partes interesadas correctas, ha perdido el tiempo.

Es importante identificar a la persona o personas de autoridad correctas en la empresa con la que está hablando.

Llévelos a la mesa desde el principio para garantizar la transparencia en sus comunicaciones en todo momento.

Necesitar.

Esta es su mejor herramienta de negociación. Si su necesidad de su producto o servicio es alta, es mucho más probable que cierre el trato con éxito.

El equipo de ventas debe trabajar de manera eficiente para establecer si el interés del cliente potencial se basó en la curiosidad o si existe una necesidad real de resolver un problema o punto débil.

Esto ayuda a determinar qué esperar en términos de cuándo el trato debe cerrarse favorablemente.

También asegura que su flujo de ventas no esté lleno de oportunidades que a menudo se enfrían y requieren más persecución.

Momento.

Por último, pero no menos importante, tenemos la etapa del marco temporal de este marco.

Los vendedores deben identificar las expectativas y los objetivos de sus clientes potenciales lo antes posible.

Esto ayuda en términos de asignación de recursos a oportunidades que tienen la necesidad y la intención de cerrarse rápidamente.

Si pone todos sus recursos en algo que no progresará durante meses, y todavía está en la fase de exploración, eso lo deja sin preparación para concentrarse en las necesidades de aquellos que están listos para continuar y cerrar el trato de inmediato.

Algunos argumentarían que N (necesidades) y T (tiempo) son lo mismo, pero la diferencia es que el tiempo aún debe evaluarse por separado.

Es posible que el cliente potencial aún necesite su oferta en el futuro, pero simplemente no está listo para continuar y cerrar el trato en el corto plazo.

Todavía hay un lugar para BANT en los procesos de ventas modernos.

En mi humilde opinión, debe ser utilizado como una guía para los vendedores y no como una herramienta específica en el proceso de calificación.

MEDDICC: Métricas, Comprador Económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón y Competencia.

Quédate conmigo ahora.

En los marcos de ventas B2B modernos de hoy en día, estamos descubriendo que esto es más efectivo en términos de calificación y comprensión de la intención de un cliente potencial y la asignación distinta de recursos en una etapa temprana.

Analicemos esto.

Métrica.

Este es un resultado cuantificable y medible que su cliente esperará después de firmar un acuerdo con usted.

¿Cómo medirá su cliente su ROI una vez que invierta en su solución?

Al principio de su proceso de ventas, debe hacer preguntas para determinar esto, como

• “¿Cómo es para ti un proyecto exitoso?”
• “¿Qué problemas específicos busca resolver luego de la implementación de nuestros servicios y/o productos?”
  
  

Estas preguntas funcionan para asegurarse de que comprende las necesidades de su cliente potencial antes de que pasen por el proceso de implementación o incorporación.

Comprador económico.

En pocas palabras, ¿ quién tiene el poder de tomar decisiones y autorizar gastos? Piense en esto como lo haría con la A de BANT.

Incluso si la persona inicial con la que está hablando no es quien toma las decisiones, necesita saber qué tan cerca está de obtener la aprobación del trato y, en última instancia, cerrar la venta.

Escuche sus necesidades y expectativas.

Use esa información para determinar las métricas clave para esa persona con la que está hablando.

Es su trabajo hacer que el comprador económico se sienta seguro de que su solución puede justificar la inversión y puede continuar con su toma de decisiones.

Criterios de decisión.

Este es el criterio formal de evaluación interna/selección de proveedores que utilizan su cliente potencial y su respectiva empresa.

Si esto se descubre correctamente durante la conversación inicial, este conocimiento le dará una gran ventaja.

Puede usar la información que buscan para tomar su decisión y presentarla como parte de su propuesta u oferta cuando buscan firmar y cerrar el trato.

¿Qué sucede si su cliente potencial no es claro o no conoce los detalles de los criterios de decisión?

Debe tener claro que el criterio es necesario para evitar dedicar tiempo y esfuerzo a proyectos que resultan no ser tan fundamentales para su caso de uso particular.

Pídales que acuerden una lista clara de lo que necesitan para seguir avanzando en su proceso de toma de decisiones.

Proceso de decisión.

Los criterios le dicen lo que pasa por su mente al tomar decisiones, mientras que el proceso de decisión le dirá cómo tomarán la decisión real.

¿Este proceso es decidido por una persona específica? ¿Un equipo? ¿Qué importancia tiene el presupuesto en este proceso? ¿Tienen restricciones legales?

Cuanto más rápido se dé cuenta de su proceso de decisión específico, más fáciles y productivas serán sus reuniones y presentaciones.

Identifique lo que necesitan y a quién debe dirigirse, luego deje en claro que comprende su proceso interno y cierre su acuerdo de ventas más rápido.

Identifica el dolor.

Es por eso que reservaron esa reunión inicial contigo. ¿Cuál es su punto de dolor ? ¿Su problema que quieren que resuelvas?

Los clientes no pagarán por algo que no necesitan.

Es su trabajo ser curioso, hacer preguntas sobre lo que los trajo a usted. Cuanto más pueda averiguar, mejor podrá estar para asegurarse de que son una buena opción para su negocio.

Aproveche la información que brindan para resaltar cómo su producto o servicio aliviará los puntos débiles declarados y proporcionará valor.

Campeón.

Esta persona es su ventaja directa dentro de su posible oportunidad.

Debe identificar de quién se beneficiará directamente su solución o producto para justificar ser empujado frente a su competencia al comprador económico.

El campeón tiene una inversión para asegurarse de que tenga éxito.

Quieren utilizar tu producto o servicio para facilitar su día a día.

La antigüedad para este puesto no importa.

En mi experiencia, cualquiera que tenga suficiente influencia dentro de la empresa con la que está hablando puede usar esa influencia para impulsar de manera efectiva el cambio interno necesario para cerrar su venta rápidamente.

Competencia.

Este último paso es fundamental en mercados altamente competitivos .

Los vendedores tienen que descubrir "¿A quién más está considerando o hablando el prospecto?" “¿Qué piensan de esa empresa en comparación con la tuya?” “¿Qué hace que su solución sea diferente de cualquier otra persona con la que se reúnan?”

Con esta información, puede identificar y resaltar la propuesta de valor única de su empresa.

Considere desarrollar tarjetas de batalla internas para tener preparadas ventajas competitivas en caso de que su cliente potencial le pregunte qué diferencia a su empresa de la competencia.

¿Qué marco de calificación de ventas es mejor?

Si me preguntas, en el mundo actual de calificación y venta a clientes potenciales, creo que hay un lugar para todos los procesos de ventas.

John Kaplan, líder de ventas y co-desarrollador de MEDDICC en PTC, dijo que piense en MEDDICC como una radiografía en su proceso de ventas en comparación con BANT.

Esto le brinda una visión directa de lo que está roto, lo que necesita reparación y utiliza los elementos descubiertos para identificar claramente si una oportunidad es adecuada para su canal de ventas.

Ambos métodos funcionan de manera similar para obtener claridad sobre su comprensión directa de su cliente potencial antes de dedicar recursos para que firmen.

Ninguno de los métodos debe usarse como una lista de verificación para sus vendedores, sino como una guía en su proceso de ventas.

Tómese el tiempo para considerar qué marco o combinación de marcos funciona mejor para que su equipo lo implemente como una guía para ayudar a garantizar que sus vendedores se centren en los clientes que mejor se adapten a su negocio.