Una guía de expertos para la generación de leads B2C

La generación de leads es vital para que cualquier negocio tenga éxito y prospere. Si trabaja en una empresa B2C, se requiere un enfoque estratégico para convencer a los consumidores de que le compren. Su enfoque para crear conciencia de marca y generar clientes potenciales dependerá, por supuesto, de su tipo de negocio.

La generación de leads B2C describe cómo su empresa puede encontrar nuevos prospectos, atraerlos y convertirlos en clientes. Esto puede incluir cosas como marketing de contenidos, marketing en redes sociales, publicidad paga y mucho más.

A continuación se explica en qué se diferencian la generación de leads B2C y B2B, por qué su empresa debería hacer del marketing B2C una prioridad y las estrategias de generación de leads B2C con mejor rendimiento para producir los resultados que necesita.

La diferencia entre B2C y B2B para la generación de leads

La generación de leads de empresa a consumidor y de empresa a empresa no es lo mismo. Si bien muchos productos y servicios, como computadoras y servicios inmobiliarios, son utilizados tanto por personas como por empresas, sus enfoques de marketing tienen claras diferencias. Estas son algunas de las principales diferencias entre la generación de leads B2C y B2B:

• Público objetivo: la generación de leads B2C se centra en consumidores individuales, mientras que la generación de leads B2B se dirige a empresas y tomadores de decisiones dentro de una organización.
• Duración del ciclo de ventas: a menudo, a las empresas les lleva mucho más tiempo tomar decisiones de compra debido a que hay más tomadores de decisiones y recursos involucrados en el proceso. Sin embargo, en el ámbito B2C, muchas transacciones tienden a involucrar a una sola persona que toma las decisiones y menos dinero, por lo que el proceso es más corto.
• Contenido único: cuando se trata de generación de leads B2B, es posible que su contenido deba ser más formal y adaptarse a una audiencia única para lograr el mayor efecto, como la creación de documentos técnicos dirigidos a profesionales de la industria dental. Con la generación de leads B2C, puedes ser menos formal con tu contenido siempre y cuando sigas siendo relevante y atractivo.
• Canales efectivos: al publicar su contenido de generación de leads, es esencial comprender qué canales serán más efectivos para su audiencia. Por ejemplo, si bien las redes sociales funcionan bien con audiencias B2B y B2C, LinkedIn es una mejor opción para contenido B2B que para dirigirse a los consumidores.

¿Cuáles son los beneficios del marketing B2C para generar clientes potenciales?

Como empresa, desea presentar sus productos y servicios a la mayor cantidad posible de clientes potenciales. Pero existe una diferencia significativa entre las actividades de marketing que generan acción y aquellas que generan resultados. Cuando se hace correctamente, el marketing B2C es el mejor enfoque para crear clientes potenciales de calidad.

¿Todavía no está convencido? Estos son algunos de los principales beneficios del marketing B2C para la generación de leads:

1. Llegas a las personas adecuadas

La generación de leads B2C te ayuda a llegar a las personas que buscan lo que tu empresa tiene para ofrecer. Al comprender las preferencias, necesidades y comportamientos específicos de sus clientes ideales, puede adaptar sus soluciones y mensajes de marketing para que resuenen más eficazmente con ellos. Con estas estrategias, puede perfeccionar sus esfuerzos para lograr el mayor impacto en su público objetivo.

2. Gastas sabiamente tu dinero en marketing

Debido a que su mensaje está dirigido a las necesidades específicas de su audiencia, es más probable que las estrategias de generación de leads B2C generen tráfico y ventas para su negocio, lo que significa que brindan un excelente retorno de su inversión en marketing. Cuando se aplican de forma eficaz, estas soluciones pueden ampliar su alcance.

3. Puedes producir contenido imperecedero

Cuando crea contenido de alta calidad que atrae a su público objetivo, existe la posibilidad de utilizar parte de ese material en los años venideros. Por supuesto, es importante actualizar sus estadísticas y optimizar el contenido existente a medida que haya nueva información disponible, pero gran parte de sus esfuerzos serán permanentes y ofrecerán valor a largo plazo a su negocio.

4. Permites que los clientes elijan

A los consumidores de hoy no les gusta que les digan qué hacer ni que los expongan a tácticas de venta de alta presión. El marketing B2C basado en leads esencialmente entrega el proceso de ventas a tus clientes. Debido a que la mayoría de sus esfuerzos involucran técnicas de inbound marketing, el cliente inicia el contacto con su empresa. Pueden elegir con qué contenido interactuarán, lo cual es aún más significativo cuando seleccionan el tuyo.

Las 15 principales estrategias de generación de leads de empresa a consumidor

Con estos beneficios en mente, ¿cómo puede su empresa generar buenos leads B2C? Generar ideas efectivas para generar leads puede ser un desafío. Aquí hay 15 estrategias de generación de leads B2C que pueden producir resultados para su negocio cuando las adapta a su público objetivo.

1. Analice los datos de los consumidores para impulsar sus campañas

Si desea obtener los mejores resultados de sus esfuerzos de generación de leads, debe dirigirse a la audiencia adecuada. Comience accediendo a la mayor cantidad posible de datos de consumidores de clientes reales y compradores potenciales para determinar quién tiene más probabilidades de utilizar sus servicios o comprar sus productos. Identificar información como:

• Género
• Edad
• Ubicación
• Ocupación
• Aficiones
• Intereses
• Hábitos de compra

Cree personas compradoras utilizando la información que recopila de fuentes internas y externas. Estas son representaciones ficticias de su público objetivo que puede utilizar para impulsar mejor sus campañas de generación de leads.

2. Utilice contenido privado para obtener los detalles de sus clientes potenciales

El uso de contenido privado es otra forma de generar clientes potenciales para empresas B2C. Cuando ofrece contenido que sea lo suficientemente atractivo, los visitantes estarán dispuestos a compartir su información a cambio de acceder a esa información. El contenido privado es una estrategia que vale la pena para mejorar la eficacia de su embudo de generación de leads, pero sólo cuando se hace correctamente.

No funcionará controlar cada contenido que produzcas. Los consumidores sólo estarán dispuestos a entregar su nombre, dirección de correo electrónico u otros datos personales si el contenido realmente añade un valor único. Por ejemplo, si vende kayaks, puede crear un contenido privado que sea una guía de los mejores remos o rutas de kayak en su área local.

3. Produzca contenido de video para mostrar soluciones a los puntos débiles

Una tendencia innegable en el marketing digital es que los consumidores responden al contenido de vídeo. En Estados Unidos, aproximadamente el 59% de los adultos ven vídeos online a diario. Cuando publica contenido de video en su sitio web, blog y canales de redes sociales, tiene un impacto directo en el aumento de clientes potenciales y ventas. Los consumidores tienen hasta un 85% más de probabilidades de comprar después de ver el vídeo de un producto.

Si está buscando ideas de marketing de contenidos de vídeo para mostrar soluciones a los puntos débiles, existen varias opciones. Por ejemplo, puede producir un video de preguntas y respuestas con respuestas a preguntas frecuentes, hacer un video tutorial que enseñe a las personas cómo funciona su producto o servicio, o hacer que sus clientes anteriores hablen por usted en un video testimonial.

4. Aproveche el contenido compatible con SEO

Su público objetivo tendrá problemas específicos que querrá resolver y la mayoría recurrirá a un motor de búsqueda en busca de ayuda. Si crea contenido que responda a sus preguntas, sus posibilidades de ganar su negocio se dispararán. El contenido compatible con SEO puede generar tres veces más clientes potenciales que el marketing saliente.

Utilizando la investigación de palabras clave, averigüe qué está buscando su público objetivo y produzca contenido que aborde sus problemas más urgentes. Esta generación orgánica de prospectos atraerá clientes potenciales a su puerta digital, brindándole la oportunidad de generar confianza y establecer credibilidad. Otro beneficio es que la generación de leads SEO es una tarea a largo plazo, lo que significa que el contenido compatible con SEO seguirá produciendo resultados para tu negocio mucho después de que lo publiques.

5. Envíe campañas de marketing por correo electrónico personalizadas

Quizás una de las formas más efectivas en que su empresa puede generar oportunidades de ventas para los consumidores es invirtiendo en contenido de marketing personalizado a través de campañas de correo electrónico. Las campañas de correo electrónico tradicionales envían mensajes de forma masiva sin tener en cuenta al individuo. El contenido genérico puede generar algunos clientes potenciales, pero es poco probable que sean tan efectivos como los correos electrónicos personalizados.

Para tener éxito con esta estrategia, puede utilizar un programa que personalice sus mensajes de correo electrónico con información personal del destinatario. Esto podría incluir agregar el nombre de una persona o incluir información sobre su último contacto con su empresa.

6. No sobreestimes el alcance del correo electrónico frío

Si desea generar más clientes potenciales, no descarte el envío por correo electrónico en frío como una estrategia eficaz. Una forma de hacer que esto funcione es encontrar un socio que tenga una lista existente de personas en su público objetivo. Si sigue esta ruta, asegúrese de cumplir con todas las reglas de la Ley CAN-SPAM.

Si bien estos no serán los clientes potenciales más interesantes, una presentación de una marca confiable puede producir resultados sorprendentes. El marketing por correo electrónico frío B2C también funciona bien cuando proporciona algo de valor a su socio, como una tarifa de referencia o algún beneficio recíproco.

7. Cree un perfil comercial de Google para SEO local

Muchas empresas B2C se dirigen a clientes de un área geográfica específica. El SEO local es una parte vital para generar clientes potenciales de calidad para este tipo de empresas.

Una estrategia sólida de generación de leads locales implica investigar e identificar las palabras clave y frases específicas que los clientes potenciales en tu área utilizan para encontrar tu negocio y abordar los tipos de problemas que resuelves. También es fundamental que cree y optimice su perfil comercial en Google para que los clientes potenciales puedan encontrarlo en los resultados de búsqueda locales.

8. Mejore su alcance para obtener resultados rápidamente con publicidad paga

Su empresa puede generar rápidamente clientes potenciales B2C de calidad a través de publicidad paga. Hay varias maneras de abordar esto. Al utilizar publicidad de pago por clic (PPC), sus anuncios optimizados aparecerán en la parte superior de los resultados del motor de búsqueda antes que los listados orgánicos.

También puede publicar anuncios en plataformas de redes sociales como Facebook, donde su publicación o anuncio aparecerá en las noticias de su público objetivo con la palabra "patrocinado". Con cualquier tipo de anuncios pagos, puedes orientar tus esfuerzos para que el material termine frente a personas que probablemente estén interesadas en lo que ofreces.

9. Implemente estrategias de CRO para sus páginas de destino

Una forma popular de utilizar el inbound marketing B2C es dirigir el tráfico a las páginas de destino de su sitio web, que son páginas independientes diseñadas específicamente para sus campañas de marketing online. Los usuarios “aterrizan” en la página después de hacer clic en un anuncio, un enlace en una publicación social o un botón de correo electrónico.

Según HubSpot, cuantas más páginas de destino exclusivas tengas en tu sitio, más clientes potenciales podrás convertir. Las empresas con 15 páginas de destino únicas en su sitio reportaron un 55% más de clientes potenciales que aquellas con solo 10 páginas de destino, y aquellas con más de 40 páginas de destino aumentaron las conversiones en un 500%. El punto es que cuanto más adaptes tus campañas, más tráfico de calidad convertirás.

Puede perfeccionar sus tácticas con esta estrategia mediante la optimización de la tasa de conversión (CRO) para sus páginas de destino. CRO es similar al SEO para páginas de destino, donde se analiza el comportamiento de los visitantes para identificar áreas de mejora. Por ejemplo, puede implementar pruebas A/B, incluir más palabras clave secundarias, utilizar más contenido de vídeo u ofrecer algunos descuentos urgentes en sus páginas de destino para mejorar los resultados.

10. No descuides tus canales de redes sociales

Las redes sociales pueden ser una de las herramientas de generación de leads más poderosas de tu negocio. Según Data Reportal, el 72,5% de la población de EE. UU. eran usuarios de redes sociales en enero de 2023. Para sacar provecho de esto, puede crear un embudo de redes sociales ganador definiendo eficazmente sus objetivos, conociendo a su audiencia y publicando contenido atractivo.

Además de publicar contenido en sus canales sociales, es vital que interactúe con los clientes potenciales de otras maneras en los sitios sociales. Por ejemplo, puede aumentar las oportunidades de ventas mediante la escucha social. Esto implica monitorear y analizar conversaciones en línea sobre su marca o industria para aprender más sobre su audiencia.

11. Realice una promoción cruzada de su contenido y campañas

Puede ser un error centrar todos tus esfuerzos de marketing digital en un solo canal, como el marketing por correo electrónico o las redes sociales. Llegar a miles de personas en una publicación en las redes sociales no será de mucho beneficio para su negocio si esa audiencia no está comprometida. Puede aumentar su participación general y aumentar sus clientes potenciales entrantes mediante la promoción cruzada de su contenido y campañas.

Existen varias estrategias de promoción cruzada para aumentar su participación y clientes potenciales. Puede ser tan simple como agregar enlaces de suscripción y botones para compartir en redes sociales a su contenido. Sus equipos de redes sociales y marketing por correo electrónico pueden colaborar para producir contenido interactivo para su público objetivo que funcionará bien en varias plataformas.

12. Proporcione una excelente experiencia de usuario con la automatización

Hay un momento y un lugar para la automatización en el marketing digital. Por ejemplo, no desea depender de la inteligencia artificial para producir su contenido, pero puede aprovechar algunas herramientas de automatización útiles para ahorrar tiempo valioso y generar más clientes potenciales B2C.

Un ejemplo son los chatbots. Se trata de herramientas de automatización basadas en inteligencia artificial que ofrecen orientación a sus clientes potenciales las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Pueden responder preguntas básicas, dirigir a los clientes a contenido útil e incluso registrar clientes potenciales en su lista de correo electrónico o programar citas.

13. Considere implementar marketing de afiliados

Un programa de marketing de afiliados puede ser un generador de procesos de leads eficaz para su negocio cuando se dirige a consumidores individuales. El marketing de afiliación es un tipo formal de publicidad de boca en boca.

Las personas que recomiendan su marca no necesariamente lo hacen a sus amigos y familiares. En cambio, escriben blogs, publican en redes sociales y producen contenido de video para atraer tráfico a su sitio web. Si ese tráfico se convierte, esos afiliados reciben una comisión por la venta. El beneficio es que usted obtiene clientes potenciales calificados y sus afiliados asumen parte del marketing necesario para obtener los resultados deseados.

14. Aproveche el contenido generado por el usuario a su favor

Si bien hay muchas formas de generar clientes potenciales, un modelo de generación de clientes potenciales cada vez más popular es a través de contenido generado por el usuario (CGU). Esto se refiere a cualquier forma de contenido creado por clientes o defensores de una marca, como publicaciones en redes sociales, testimonios y reseñas.

Los consumidores aprecian el UGC porque lo consideran digno de confianza. Si sus clientes crean contenido que genera clientes potenciales, asegúrese de que su empresa reconozca los comentarios positivos, que es algo que puede alentar aún más de lo mismo por parte de los demás.

15. Solicite referencias a sus clientes existentes

Con un programa de referencias, sus clientes existentes pueden convertirse en una de sus mejores herramientas de ventas e imanes de clientes potenciales. Teniendo en cuenta que el 82% de los estadounidenses dicen que buscan recomendaciones de amigos o familiares antes de considerar una compra, su negocio B2C puede esperar resultados positivos implementando algún tipo de programa de referencia.

Lo bueno de esta estrategia es que implica una inversión de capital mínima. La clave para tener un programa de referencias exitoso es ofrecer algo de valor tanto a los clientes nuevos como a los existentes. Por ejemplo, los clientes existentes pueden obtener un cupón para una compra futura por cada referencia, y los nuevos clientes pueden obtener un determinado porcentaje de descuento en su compra inicial.