B2B vs B2C: diferencias (y similitudes)

Business-to-business (B2B) y business-to-commerce (B2C) son categorías engañosamente simples.

Por supuesto, tienen sentido en la superficie: uno vende a empresas y el otro a consumidores.

Sin embargo, también plantean algunas preguntas, como:

• ¿No muchos B2C también comercian con otras empresas?
• ¿No son las empresas un tipo más de cliente?
• ¿Son útiles los términos con tantos tipos diferentes de negocios B2B y B2C?

Intentemos responder estas preguntas y más.

¿Qué es B2B?

Business to business (B2B) es el término utilizado para describir la venta de bienes y servicios entre empresas, especialmente (pero no exclusivamente) minoristas, mayoristas, fabricantes y proveedores de servicios.

Es una categoría más que una industria, ya que las transacciones B2B ocurren en diferentes sectores comerciales.

Después de todo, muchos productos y sus componentes deben pasar por procesos de fabricación de varias etapas antes de venderse a los clientes.

Esto nos ayuda a comprender por qué B2B es una categoría tan grande. Según algunas estimaciones, esto:

• Constituyó el 50% de la economía del Reino Unido en 2019
• Alcanzó un valor de comercio electrónico de $ 6,7 billones en los EE. UU. en 2021
• Constituyó más del 23% de los ingresos de comercio electrónico de EE. UU. en 2020

En otras palabras, no es un componente de nicho de la economía mundial por ningún tramo de la imaginación.

ejemplo B2B

IBM (que significa International Business Machines ) es una de las empresas más grandes del mundo y quizás la empresa B2B más grande del mundo. Fue fundada en 1911 y vende principalmente software, hardware, hospedaje y consultoría a empresas en 171 países.

¿Qué es B2C?

Business-to-consumer (B2C) es el término utilizado para describir las ventas de bienes y servicios directamente a los consumidores.

También es más una categoría que un sector. Las transacciones B2C incluyen todo, desde comestibles hasta moda de lujo de alta gama.

La mayoría de nosotros probablemente podamos nombrar una larga lista de marcas B2C que hemos comprado antes. Para algunos, probablemente podamos recordar más de uno de sus productos, anuncios, directores ejecutivos o embajadores de marca.

Usamos ropa de marca, conducimos vehículos de marca, comemos alimentos de envases de marca y mucho más.

En resumen, la mayoría de nosotros interactuamos mucho con empresas B2C, incluso cuando no les estamos comprando.

ejemplo B2C

Rolex ha estado vendiendo relojes desde 1908. Hoy en día, tiene un ingreso anual estimado de $ 13 mil millones, es un minorista oficial en más de 100 países y es la marca de relojes de lujo más valiosa del mundo.

¿Pueden las empresas ser B2B y B2C?

Muchas empresas tienen componentes B2B y B2C. Pero varían en cuánto se involucran en ambos mercados y qué tan claramente los distinguen.

Por lo tanto, obtener cifras exactas sobre la división precisa de B2B frente a B2C dentro de las empresas y en todas las economías puede ser un desafío. Pero según una estimación, el 80 % de las empresas del Reino Unido obtienen parte de sus beneficios de las ventas B2B.

Las empresas consideradas principalmente B2B y B2C a veces se conocen como empresas para muchos (B2M). Sin embargo, este término rara vez se usa fuera de las discusiones de marketing de nicho B2B o B2C.

Ejemplos B2B y B2C

Microsoft es quizás una de las empresas más grandes y conocidas del mundo.

Sus ingresos provienen casi en partes iguales de los servicios en la nube, la informática personal y las herramientas de productividad empresarial. Esta última categoría, por ejemplo, incluye las ventas de productos de Microsoft Office a empresas y consumidores.

¿Cuáles son las diferencias entre B2B y B2C?

Las siguientes diferencias son generalizaciones amplias pero prácticas en lugar de reglas estrictas para la distinción.

1. Canales B2B vs B2C

Las ventas B2B y B2C generalmente se realizan en diferentes plataformas.

Esto era cierto mucho antes de la era digital, cuando los mayoristas y fabricantes rara vez abrían sus puertas directamente a clientes individuales (a diferencia de los compradores comerciales).

Las empresas B2B y B2C también suelen comercializar sus productos y servicios a través de diferentes canales.

Por ejemplo, LinkedIn es una excelente plataforma de redes sociales para que las empresas B2B lleguen a su público objetivo, pero no tanto para una empresa B2C.

Y los eventos específicos de la industria también son una parte importante de las estrategias de marketing y ventas B2B. Las empresas pueden participar de varias maneras, incluyendo patrocinios, oradores o simplemente asistiendo.

Las empresas B2C tienen un conjunto diferente de eventos y canales a los que pueden dirigirse. Aún así, también tienen la opción de dirigirse a consumidores en datos demográficos específicos con marketing basado en la ubicación, como tiendas emergentes.

De alguna manera, se puede argumentar que B2B es un subconjunto de B2C, ya que todos los compradores B2B también son consumidores por derecho propio. Por lo tanto, las tendencias en las ventas B2C a menudo eventualmente se cruzan con B2B.

Mercados B2B vs B2C

Los mercados digitales son plataformas de terceros donde los vendedores ofrecen sus productos o servicios a los compradores en línea.

Amazon es el ejemplo más famoso de esto (en el mundo occidental). Pero además de su plataforma B2C, también tiene un mercado B2B separado, Amazon Business, que atiende a más de la mitad de las empresas FTSE 100.

Alibaba de China es el mercado B2B más grande del mundo. Su salida a bolsa en 2014 por 25 000 millones de USD fue la más grande hasta esa fecha, y la empresa ha crecido constantemente desde entonces. Alibaba Group también posee el mercado B2C más grande del mundo: Tmall .

Existen similitudes y diferencias entre los mercados B2B y B2C. Una de las principales diferencias es que es probable que los mercados B2B presenten más opciones de financiación y descuentos por volumen que los B2C.

2. Marketing y ventas B2B vs B2C

En general, existe un enfoque diferente para el marketing y las ventas en las empresas B2B y B2C.

En las ventas B2B, el tiempo entre la participación de un cliente potencial y la compra de un producto puede ser de semanas o meses. Las estrategias de marketing, por lo tanto, a menudo se centran en el desarrollo de relaciones y el fomento de clientes potenciales a largo plazo.

Como resultado, gran parte del marketing B2B se basa en productos y tiene mucha información. Según una investigación realizada por el instituto B2B, el 77% de los anuncios B2B obtienen solo uno en la escala de eficacia creativa de 5 puntos del instituto.

Por el contrario, solo el 53 % de los anuncios B2C obtienen una puntuación tan baja. Las empresas centradas en B2C son conocidas por su enfoque de marketing creativo. A menudo, incluso crean anuncios que no tienen mucho que ver con su producto y, en cambio, construyen el posicionamiento de su marca.

Por ejemplo, el eslogan 'Just Do It ' de Nike se cita con frecuencia como uno de los más exitosos. La investigación realizada por CFAR (ahora fuera de línea) estima que las ventas globales de la marca crecieron de $ 877 millones a $ 9 mil millones en la década posterior al lanzamiento de esta campaña.

Aunque esta frase resonó entre los consumidores, no detalla ninguna información sobre los productos de Nike. ¡Ni siquiera se inspiró originalmente en los deportes, sino en las últimas palabras de un condenado a muerte antes de su ejecución!

Estos diferentes enfoques de la creatividad por parte de las empresas B2B y B2C reflejan en parte sus diferentes audiencias (ver a continuación, '3. Decisiones de compra B2B vs. B2C').

Sin embargo, el marketing B2B aún puede aprender mucho de su contraparte B2C para ganar una mayor participación de mercado haciéndose más memorable.

3. Decisiones y ciclos de compra B2B vs B2C

A diferencia de las empresas B2C, las empresas B2B generalmente se enfocan en brindar valor a las entidades (negocios) en lugar de a las personas (consumidores).

En promedio, las decisiones de compra B2B requieren de 6 a 10 tomadores de decisiones. Cada uno de estos compradores individuales puede tener diferentes motivaciones o presupuestos.

Algunos podrían estar motivados por aumentar las ventas de su departamento, otros por ahorrar costos; algunos pueden favorecer a un proveedor familiar, otros no, etc. Estas facciones en competencia contribuyen al ciclo de compra más largo para los pagos B2B.

Por el contrario, las decisiones y los ciclos de compra de B2C suelen ser concisos y directos. Las investigaciones muestran que las compras impulsivas representan entre el 40 y el 80 % (según la categoría) de todas las compras, y el 87 % de los adultos estadounidenses admiten hacerlo de vez en cuando.

A pesar de estas diferencias, ambas categorías a menudo prefieren hacer la compra más conveniente en relación con sus competidores.

4. Pagos B2B vs B2C

La mayoría de los pagos B2C se realizan con tarjetas de débito o crédito. Un proceso de pago en la tienda sin contacto y los pagos en línea con un solo clic son imprescindibles para la mayoría de los minoristas.

En B2B, la mayoría de los pagos todavía se realizan con cheque. Este método se adapta al proceso de pagos relativamente más lento en B2B debido a procesos de toma de decisiones más complejos y valores típicos más altos de bienes o servicios.

Estos valores son tan altos que es la norma en muchas transacciones B2B que los proveedores ofrezcan a sus clientes términos netos y opciones de financiación.

condiciones de pago

Una de las diferencias más significativas entre B2B y B2C son las condiciones de pago. Ampliar los plazos de pago es la norma en B2B, pero una rara excepción en B2C.

Las compras comerciales son diferentes en muchos aspectos a las de B2C. Uno de estos es la escala. La mayor escala necesaria para los pagos B2B significa que los compradores B2B deben tener cuidado al administrar su flujo de caja.

Como resultado, es una norma de la industria que los proveedores B2B ofrezcan términos netos de 30, 60 o 90 a los compradores. Este rara vez es el caso en B2C, ya que la naturaleza de las compras difiere. Las compras de los consumidores suelen ser únicas, pero B2B puede ser una relación continua.

Opciones de financiación

Al igual que con los pagos, las opciones de financiación son relativamente comunes en B2B pero raras en B2c.

Las soluciones Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) como Klarna han ganado popularidad recientemente. Sin embargo, la controversia y la regulación han afectado su crecimiento, que algunos argumentan que es insostenible.

El financiamiento B2B funciona de manera diferente debido a los tipos de compras y los términos involucrados. Incluye cosas como financiación de facturas y líneas de crédito, que no se aplican a los consumidores, así como B2B BNPL.

Colecciones

En B2C, no suele haber un proceso de cobro per se, excepto en los casos en que se ha utilizado financiación.

Las colecciones en B2C podrían ser positivas para B2C en muchos casos. En 2013, el cofundador de Klarna, Niklas Adalberth, declaró de manera controvertida: "el mejor cliente es el que no paga directamente pero en realidad recibe un recordatorio y luego también el cobro de deudas porque podemos agregar los honorarios legales".

A diferencia de B2C, los cobros tardíos en B2B rara vez son algo bueno. Pueden dañar el flujo de caja y las relaciones importantes con los clientes.

También son más complicados de llevar a cabo. En primer lugar, los cobros en general (es decir, no sólo los atrasados) implican la emisión y tramitación de facturas (y pasos intermedios, como la reclamación).

Estos están interrelacionados con los plazos de pago y el financiamiento, lo que alarga el tiempo involucrado.

En segundo lugar, muchas empresas pagan tarde. Esto significa que las empresas deben seguir las mejores prácticas de cobros B2B que equilibren el mantenimiento de una buena relación de trabajo con sus clientes y al mismo tiempo respalden su flujo de caja.

¿Cuáles son las similitudes entre B2B y B2C?

A pesar de sus diferencias, B2B y B2C tienen varias cosas en común.

1. Clientes

Aunque no todos los clientes B2C son clientes B2B, todos los clientes B2B también son clientes B2C .

Por supuesto, pueden usar sombreros diferentes, por así decirlo, cuando realizan compras en cada dominio. Sin embargo, la persona que usa ese sombrero es la misma.

2. Competencia

Es poco probable que los consumidores B2B y B2C que están considerando una compra la completen si creen que su competidor ofrece un producto o servicio superior.

Hay menos competidores en el espacio B2B que en el B2C (ya que hay muchos más consumidores que empresas a quienes vender). Sin embargo, la competencia en los mercados B2B y B2C puede ser feroz.

3. Comodidad

La conveniencia es una consideración muy importante para las decisiones de compra B2B y B2C. Se aplica tanto a la accesibilidad de la información sobre productos y servicios como al proceso de compra.

En ambas categorías, cuanto más tiempo lleve un proceso de compra, más probable es que resulte en cestas abandonadas.

Este factor se superpone con la competencia cuando considera cómo los clientes cambiarán a la competencia si esta última hace que la compra sea más conveniente (sin dejar de ofrecer un producto o servicio de alta calidad).

Conclusión

B2B significa empresa a empresa y B2C significa empresa a consumidor. Cada categoría contiene una amplia gama de diferentes tipos y tamaños de empresas.

También hay mucho cruce entre ellos. Algunas empresas B2B o B2C pueden incluso dirigirse a ambos mercados. A veces, una empresa comienza en un mercado y luego se expande a otro.

En general, las diferencias clave entre B2B y B2C se encuentran en algunas áreas:

• Canales en los que confían
• Uso de ventas y marketing.
• Decisiones y ciclos de compra
• Procesos de pago

La complejidad y el tiempo que lleva realizar una compra son diferencias clave entre B2B y B2C en la mayoría de estas categorías.

Sin embargo, el típico comprador B2B también es un comprador B2C en su tiempo libre.

A medida que la compra como consumidor se vuelve más flexible y conveniente, es probable que esas personas prefieran soluciones convenientes que se destaquen de la competencia al comprar como comprador B2B.