Marketing B2B vs. B2C: diferencias fundamentales que todo experto en marketing debe saber

Cada negocio puede clasificarse como un negocio B2B o B2C. Estás vendiendo a una empresa o directamente a una persona. Su público objetivo hace una gran diferencia en su estrategia de marketing.

Los negocios B2B (empresa a empresa) y B2C (empresa a consumidor) difieren mucho debido a la cantidad de personas que toman decisiones involucradas en el proceso de compra, los volúmenes de ventas y la motivación del cliente para comprar. Esto, a su vez, dicta su estrategia de marketing, así como la cantidad de tiempo y dinero que puede invertir en ella.

Para todos los vendedores astutos, es importante comprender la diferencia básica entre los modelos comerciales B2B y B2C. Usted es un negocio B2B si vende sus productos y servicios a otros negocios, como vender materias primas a un fabricante textil o sistemas telefónicos empresariales a un centro de llamadas. B2C sería cualquier cosa vendida a un cliente para uso personal: la tienda de conveniencia de su vecindario, minoristas, fabricantes de bienes de consumo masivo y sitios web de comercio electrónico.

El comercio electrónico es realmente complicado. Muchos sitios web de comercio electrónico que venden software SaaS son negocios B2B. También podría haber una superposición en el público objetivo. Digamos que usted es un vendedor de nombres de dominio .au y también de .com, sus compradores pueden ser empresas e individuos.

Como especialista en marketing, la forma en que interactúa con su público objetivo y elabora estrategias basadas en el nivel de emoción involucrado difiere profundamente según su modelo de negocio. La única similitud subyacente sería la necesidad de tener una estrategia de marketing de alto rendimiento que genere ingresos sustanciales.

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Para comprender el marketing B2B frente al B2C, revisaremos las cinco áreas clave que necesitan diferentes enfoques por parte de los especialistas en marketing porque los clientes individuales tienen diferentes actitudes y necesidades que los compradores comerciales.

Relaciones del cliente

B2B   

La construcción de relaciones es fundamental para el marketing B2B y la generación de leads. Debe construir relaciones personales con sus partes interesadas para impulsar el crecimiento comercial a largo plazo. Esto le da la oportunidad de construir su marca y también le da una ventaja competitiva. Las relaciones personales también son necesarias porque las referencias son increíblemente importantes para las empresas B2B.

Una estrategia de marketing ganadora para los vendedores B2B debe concentrarse en aumentar el conocimiento del cliente sobre su producto.

Desarrollar relaciones honestas que sean significativas afectará positivamente su resultado final y ayudará con la retención de clientes. Las empresas B2B deben estar atentas a los KPI de la experiencia del cliente porque los clientes que regresan siempre son más rentables.

B2C

Las relaciones B2C son transaccionales. Los consumidores priorizan la calidad, el valor y los puntos de precio. Esto también significa que toda la experiencia del cliente debe ser impecable. Una buena construcción de relaciones para los consumidores B2C incluiría marketing por correo electrónico personalizado, marketing digital en las redes sociales, excelente servicio al cliente y publicaciones en blogs.

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Tomadores de decisiones

B2B

Hay muchos tomadores de decisiones clave en la oficina de su cliente. Esto hace que el proceso de compra sea más largo y complicado.

Por ejemplo, si vende soluciones de comunicación empresarial para que las empresas mejoren las comunicaciones tanto interna como externamente, debe convencer a las partes interesadas de lo siguiente:

1. Adquisiciones.

2. El departamento de TI. Implementarán la solución, por lo que deben estar convencidos de si es compatible con su infraestructura de TI actual.

3. El equipo de atención al cliente será uno de los usuarios finales de las nuevas soluciones de comunicación.

4. El equipo de recursos humanos, porque la solución se utilizará para que los empleados se comuniquen entre sí.

5. Finanzas. Tiene que tener sentido comercial comprar su producto o servicio.

Cada uno de los anteriores tendrá algo que decir en la decisión final de compra. Deberá explicar "qué es VoIP fijo" y "qué es un software de CRM" junto con sus beneficios en su contenido de marketing que estará dirigido a todo lo anterior. De hecho, todos sus esfuerzos de marketing deben realizarse teniendo en cuenta a todos los responsables de la toma de decisiones.

B2C

Estás vendiendo directamente al consumidor. Atrás quedaron las ventas puerta a puerta de FMCG (productos de consumo de rápido movimiento), ahora está utilizando métodos de comunicación masiva para transmitir y enviar su mensaje. Ya sea en medios tradicionales o medios digitales, su campaña de marketing se dirige directamente a su consumidor.

El proceso de toma de decisiones es simple e individual. Usted anuncia su oferta, la transmite a su público objetivo y evoca en ellos la necesidad de su producto o servicio. O tal vez una respuesta a sus necesidades. Desafortunadamente, las comunicaciones B2C no son tan abiertas como las B2B, donde te comunicas directamente con el cliente.

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Tiempo

B2B

El ciclo de compra B2B se complica por la cantidad de tomadores de decisiones involucrados. A medida que avanza en el embudo de conversión, se vuelve aún más complicado y, por lo tanto, consume más tiempo. Es posible que el usuario final que realmente quiere su producto no sea el que pague por él. Esto requiere que su estrategia de marketing sea revisada y personalizada para cada parte interesada.

Imagine nuevamente que usted es un proveedor de soluciones de comunicación, el equipo de RR. vale la pena la inversión.

Hay formas de acelerar el ciclo de ventas B2B y una de ellas es utilizar herramientas de automatización de ventas como el software CRM (gestión de relaciones con los clientes) para identificar clientes potenciales de alta calidad, almacenar información de clientes e identificar oportunidades de ventas.

B2C

La decisión de compra de un cliente B2C es cuestión de minutos. Es más probable que las decisiones personales sean impulsivas y el marketing B2C debe poder captar la atención en un tiempo limitado. Por lo general, es un individuo que toma una decisión por sí mismo o por su familia, pero incluso si está influenciado por otros y se aventuran a buscar recomendaciones, el ciclo de compra es considerablemente más corto que el B2B.

Motivación

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Debe presentar un caso lógico para su producto o servicio, y para cada parte interesada de manera diferente. Dado que las relaciones B2B también son a largo plazo, debe asegurarse de poder demostrar el valor a largo plazo de su producto. Los compradores B2B están motivados por las características del producto o servicio, no hay emoción involucrada. La compra está muy planificada. Las marcas B2B deben centrarse en el ROI y convencer a los clientes de que la inversión vale la pena.

B2C

Necesita jugar con las emociones de su cliente previsto. Su estrategia de marketing debe centrarse en apelar a las emociones de las personas para inspirarlas a comprar su producto. No es necesario que sus anuncios se centren en las características de su producto, sino que deben mostrar cómo podría mejorar sus vidas.

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Publicidad y Comunicación

B2B

Para las marcas B2B, el desarrollo de relaciones es su primera prioridad. La comunicación es principalmente directa con el cliente, pero para la generación de clientes potenciales y el reconocimiento de marca, se pueden utilizar muchas herramientas publicitarias. Se sabe que los videos de productos y el marketing de contenido a través de correos electrónicos o contenido escrito de alta calidad en blogs son excelentes generadores de prospectos.

Las plataformas de redes sociales como LinkedIn también se pueden usar para el marketing de contenido para establecerse como un líder de pensamiento en su nicho. Los anuncios pagados en los motores de búsqueda o en LinkedIn también tienen un buen alcance.

B2C

Los clientes B2C son el objetivo ideal para el marketing digital y de contenidos. Las marcas B2C necesitan crear conciencia de marca a través de su estrategia publicitaria. Tienes que entregar un mensaje que inspire una compra y también cree lealtad. La marca B2C necesita confirmar la credibilidad mientras crea una conexión emocional.

El contenido para clientes B2C tiene que resonar con ellos. Debe hablar su idioma y, para hacerlo, puede utilizar la gama de herramientas multimedia disponibles, como SEO, marketing en redes sociales, marketing de influencers y anuncios de Google. Por supuesto, esto es aparte de los medios tradicionales como las campañas publicitarias impresas, de radio y de televisión, que siguen siendo muy relevantes.

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B2B vs. B2C: no tan diferente

Si bien las líneas entre B2B y B2C se vuelven más pronunciadas debido al público objetivo, también existen numerosas similitudes. Si bien es más difícil, más costoso y lleva más tiempo convertir a un consumidor B2B en comparación con un cliente B2C, el marketing B2B tiene tanto que ver con la experiencia del cliente como con el B2C.

Los clientes B2B quieren contenido racional y B2C lo preferiría si fuera entretenido y emotivo, pero el hecho es que, a pesar de las diferentes motivaciones, sigues vendiendo a la gente. No puede fomentar una relación con sus clientes B2B simplemente centrándose en sus necesidades comerciales lógicas, al igual que no puede hacer una súplica emocional ignorando el presupuesto de su cliente B2C.

Los clientes están en el corazón de cada negocio, y las marcas deben centrarse en hacer que su estrategia de marketing se centre en el cliente para garantizar una experiencia perfecta para el cliente. Comprender a su audiencia y sus necesidades es obligatorio para poder orientar sus esfuerzos de marketing hacia ellos, y esto es cierto tanto para B2B como para B2C.