Resumen anual: tendencias de ventas B2B 2021

La pandemia desarraigó casi todos los aspectos de todas las industrias, pero fue especialmente devastador para las ventas. Cuando llegó COVID, las conferencias y los apretones de manos fueron reemplazados rápidamente por seminarios web y reuniones de Zoom. Las ventas remotas se volvieron comunes casi de la noche a la mañana, los gerentes se vieron obligados a entrenar a sus equipos desde lejos y los líderes no tuvieron otra opción que repensar sus procesos por completo. No hace falta decir que tuvo un gran impacto en las ventas.

Si bien no es nuestra intención extendernos, es imposible hablar sobre el estado actual y futuro de las ventas sin reconocer la transformación provocada por la pandemia. Con todos los cambios que se han producido en los últimos dos años, queríamos cerrar el año con un resumen de algunas de las principales tendencias de ventas B2B en 2021.

Digitalización

Con restricciones en el contacto en persona, prohibiciones de viaje y límites de reunión, no sorprende que las personas compren más en línea. Y no estamos hablando solo de B2C. Las ventas en línea B2B han ido en aumento durante un tiempo, superando las ventas minoristas en 2019 y solo continúan creciendo.

Además de eso, los Millennials, una generación que realiza el 60% de sus compras en línea, ahora representan el 73% de las personas involucradas en la investigación y toma de decisiones B2B. No hace falta decir que una de las mayores tendencias de ventas en 2021 es el impulso hacia la digitalización, que ha dado lugar a algunos cambios importantes en la industria.

Procesos de venta centrados en el cliente

Los clientes B2C lo tienen fácil. Reciben una lluvia de información de productos, reseñas de clientes, interacciones personalizadas y ofertas únicas para ganar su negocio, y se han acostumbrado a ello. Bueno, resulta que los clientes B2B también tienen experiencia como clientes B2C y se han dado cuenta de que no hay motivo para que no reciban el mismo trato cuando compran productos y servicios B2B. En 2021, los procesos de ventas centrados en el cliente son cruciales para conectarse con los clientes y ganar su negocio.

Mejores experiencias de usuario

A medida que se completan más transacciones de ventas B2B en línea, el cambio a los mercados digitales ha provocado un aumento en las expectativas de los sitios web. En pocas palabras: si su sitio web no está a la altura, puede olvidarse de ganarse a su cliente potencial. Con menos ayuda práctica de los representantes de ventas, los clientes B2B esperan que encuentre otras formas de facilitar la compra de su producto. Para ganar más negocios en 2021, debe asegurarse de brindar una experiencia de usuario excepcional con una interfaz fácil de navegar, páginas web visualmente atractivas y de carga rápida, y un servicio al cliente confiable.

Tecnología

Para satisfacer las necesidades y expectativas de los compradores B2B, la tecnología se está volviendo rápidamente esencial para cualquier operación de ventas exitosa. Hace que el proceso de ventas sea más eficiente, ayuda a los equipos a rastrear y administrar las interacciones con los clientes y les permite desbloquear todo el poder de sus datos. Además, ahora que hasta el 70 % del recorrido del cliente se realiza incluso antes de que interactúen con las ventas, es fundamental que lo utilice en su beneficio. Hay cuatro tipos principales de tecnología de ventas esencial.

Automatización

Algunos aspectos del proceso de ventas pueden ser tediosos, pero no tienen por qué serlo. La tecnología de automatización (como la automatización de propuestas o la automatización de marketing) se encarga de las entradas y tareas manuales para que los representantes puedan concentrarse en vender. Puede ayudar a crear y enviar propuestas más rápido, ingresar y rastrear información del cliente, entregar mensajes personalizados y más.

Inteligencia artificial

La IA ya no es una idea descabellada que solo existe en las películas de ciencia ficción. Se puede utilizar para una serie de aplicaciones, como profundizar en los datos demográficos para identificar posibles clientes potenciales, analizar la actividad de los representantes para replicar el comportamiento ganador y aprovechar los datos de intención del comprador para ofrecer una mejor experiencia al cliente.

Gestión de la relación con el cliente

Un CRM es el núcleo de cualquier operación de ventas exitosa, ya que recopila datos de clientes de varios silos del negocio en un solo lugar. Extrae información de ventas, marketing, servicio al cliente y redes sociales, lo que permite a los representantes acceder a datos de ventas importantes desde una ubicación centralizada. Si desea comprender a sus clientes, administrar interacciones, personalizar su enfoque y escalar su proceso de ventas, debe usar un CRM en 2021 y más allá.

Analítica

Cada actividad de ventas genera datos, y con miles de actividades que ocurren cada día, la mayoría de los equipos de ventas están sentados sobre montañas de datos extremadamente valiosos. Las aplicaciones de seguimiento y análisis de ventas pueden ayudarlo a aprovechar los datos sin procesar y convertirlos en información procesable. En lugar de buscar en hojas de cálculo para averiguar qué funciona y qué no, el análisis lo hace por usted. Cuanto más eficazmente pueda recopilar e interpretar sus datos, más éxito tendrá en la era digital.

Reestructuraciones operativas

Para mantenerse al día con la competencia, los equipos de ventas deben adaptarse al panorama cambiante. La capacidad de cambiar a la venta remota fue crucial en las primeras etapas de la pandemia, pero como quedó claro que muchos de los cambios llegaron para quedarse, es esencial que los equipos realicen algunos ajustes a mayor escala.

Éxito del cliente

La probabilidad de aumentar la venta a un cliente existente es del 60-70 %, una gran oportunidad en comparación con el 5-20 % de probabilidad de cerrar uno nuevo. Agregue el costo adicional de la adquisición de nuevos clientes, y queda claro que la clave para el crecimiento sostenible es garantizar que los clientes existentes no solo estén satisfechos, sino encantados.

Un equipo de éxito del cliente es crucial para el éxito de las ventas en 2021, ya que puede ayudar a mejorar las relaciones y aumentar los ingresos a través de estrategias como la personalización, los programas de fidelización, el soporte personalizado, las ventas adicionales y más.

alineación interna

Con el cambio a la venta remota, el énfasis en el éxito del equipo, en lugar del éxito individual, va en aumento. Los equipos más grandes y eficientes tienen una mayor demanda, lo que crea una mentalidad de "todos están en ventas". Pero si sus objetivos y procesos no están alineados, se puede perder información y las campañas pueden quedarse cortas. Para tener éxito, los equipos de ventas y marketing deben alinear sus esfuerzos mediante la automatización de marketing y la habilitación de ventas para aumentar la productividad, maximizar la utilización del contenido y aumentar la participación del cliente. Después de todo, las organizaciones cuyos equipos de ventas y marketing están alineados son hasta un 67 % más eficientes en el cierre y generan un 38 % más de ingresos que sus competidores.

RevOps

Romper los silos entre las ventas, el marketing y el éxito del cliente ha sido un gran desafío para muchos. Sin embargo, la capacidad de compartir y extraer información de esos datos es un factor importante detrás de la generación de ingresos y el crecimiento. Si bien el término RevOps (operaciones de ingresos) existe desde hace años, pocas empresas tienen una persona designada a cargo de esa función. En 2021 y más allá, las organizaciones están poniendo más énfasis en alinear los tres para permitir un mejor rendimiento de ingresos a largo plazo. Esto requiere objetivos de ingresos, métricas y KPI compartidos en todos los equipos de ingresos, junto con un líder que pueda aprovechar los datos, la tecnología y el entrenamiento para crear más valor.

El cambio de imagen del cliente

Más allá de los muchos ajustes realizados en los equipos y procesos de ventas en 2021, ha habido una serie de cambios en el lado de la ecuación del cliente para reflejar la demanda cambiante, las nuevas prioridades y los procesos de compra actualizados. Para que los equipos de ventas B2B tengan éxito, deben responder a cambios clave en el comportamiento del cliente.

Ciclos de venta más largos

Según un estudio de Gartner, los procesos de compra para las empresas involucran de seis a diez tomadores de decisiones, cada uno armado con cuatro o cinco piezas de información que debe abordar con el grupo. Esto, combinado con el aumento de soluciones disponibles en el mercado, hace que el ciclo de ventas sea más largo, ya que lleva más tiempo tomar una decisión.

Más personalización

A medida que las líneas entre B2C y B2B continúan desdibujándose, los responsables de la toma de decisiones corporativas comienzan a exigir un grado mucho mayor de personalización en todo el proceso de compra. Esto ha llevado a un aumento en las ventas basadas en cuentas.

Más información

Con una generación hambrienta de contenido a cargo de la compra, una mayor confianza en la prueba social y una selección mucho más amplia de soluciones disponibles, los clientes B2B exigen más información antes de comprar. Ya sea a través de blogs, materiales de habilitación de ventas o portales de conocimiento, los equipos de ventas exitosos deben asegurarse de que los compradores tengan acceso inmediato a cualquier información que pueda simplificar el proceso de compra.

Enfoque multicanal

Antes de COVID, muchas organizaciones dependían de las ventas externas como su principal canal de ventas. Pero a medida que se impusieron restricciones de viaje y límites de reunión, las interacciones cara a cara rápidamente se convirtieron en cosa del pasado. Si bien la venta en persona todavía tiene su lugar ahora que las personas están regresando a la oficina, la pandemia aceleró el cambio a lo digital y puso de relieve la venta virtual. Con el aumento de las interacciones digitales y las preferencias cambiantes de los clientes, la venta virtual ya no es un enfoque alternativo, es el núcleo de la venta en 2021 y más allá.

En el mundo de las ventas en línea, los compradores ingresan al embudo en cualquier etapa y no están atados a ningún canal único. Algunos prefieren leer blogs y libros electrónicos, mientras que otros prefieren usar chatbots o ver videos. Y, por supuesto, todavía hay personas que prefieren los métodos tradicionales como las llamadas y los correos electrónicos. El punto es que los compradores exigen participar en los canales que prefieren, por lo que si desea maximizar su potencial de ventas, debe asegurarse de que se cubran todos los puntos de contacto potenciales. Para hacer esto, debe adoptar un enfoque multicanal.

Venta social

Si ha visitado LinkedIn incluso una vez durante el último año, no debería sorprenderle que la venta social esté en aumento. Dado que las personas pasan una mayor parte de su jornada laboral en línea, los compradores recurren a las plataformas de redes sociales para hablar sobre sus industrias y marcas. Como resultado, existe una gran oportunidad para crear puntos de contacto significativos de forma orgánica.

Además de las publicaciones de blog y los libros electrónicos, la venta social puede posicionarte como un recurso para compradores potenciales. Al compartir contenido relevante y de alto valor con sus contactos, puede establecerse como un líder de pensamiento en su espacio, lo que puede ayudarlo a obtener una gran cantidad de alcance orgánico. Y no solo tiene que ser sobre su producto o empresa. Compartir conocimientos de la industria, experiencias profesionales, noticias relevantes y otro contenido realmente útil le permite establecer un diálogo con su audiencia.

Contenido

Ahora más que nunca, las líneas entre marketing y ventas se han desdibujado. Los compradores están consumiendo una tonelada de contenido incluso antes de considerar realizar una compra, por lo que si desea cerrar más tratos, debe darles lo que quieren.

Hace unos años, el término "contenido" era solo otro término para las publicaciones de blog, pero ahora que los compradores buscan información más profunda, hay una serie de otros formatos que debe cubrir. Los recursos como los libros electrónicos y los documentos técnicos brindan información extremadamente valiosa que podría generar un contacto inicial, mientras que los estudios de casos y las reseñas de los clientes ofrecen pruebas sociales que ayudan a generar confianza con sus clientes. Por otro lado, los videos, las infografías y los gráficos sociales son medios fáciles de digerir que pueden ayudar a que los clientes se entusiasmen con su marca. Al igual que su enfoque de venta multicanal, debe diversificar su oferta de contenido para llegar a diferentes audiencias en diferentes etapas del viaje del comprador.

Móvil

El uso de dispositivos móviles se ha disparado en los últimos años y no irá a ninguna parte en el corto plazo. De hecho, según un estudio de HitWise, más del 60% de todas las búsquedas en línea se realizan en teléfonos. Entonces, si desea interactuar con clientes potenciales, debe adaptar su enfoque para atender a los usuarios móviles.

Eso significa que su sitio web debe ser receptivo para que no se vea como un desastre cuando lo visitan los usuarios móviles. También significa que necesita optimizar su contenido y mensajes para su audiencia móvil. Combínelo con varios formatos de contenido para cubrir contenido de formato corto y largo que los usuarios pueden consumir fácilmente en sus teléfonos, y asegúrese de que su copia tenga el mismo impacto en un teléfono que en una computadora.

Métodos tradicionales

A pesar de lo útiles que son las tácticas modernas como el contenido, los chatbots y las ventas sociales en el mundo de las ventas digitales, es importante no olvidarse de las buenas llamadas y correos electrónicos a la antigua. Ya sea que esté tratando de identificar sus puntos débiles o aclarar cualquier objeción a su propuesta, prácticamente no hay mejor manera de conectarse con su cliente potencial que comunicarse directamente. Si bien es posible que su mensaje no esté tan pulido como un artículo que pasó por seis rondas de edición, tener una conversación con su cliente potencial es esencial para poner en marcha sus acuerdos y mantenerlos en movimiento.

Pensamientos finales

Después de otro año impredecible, ha habido una serie de tendencias de ventas que han surgido en 2021. Desde los cambios en las preferencias de los clientes hasta los canales en los que se realizan las transacciones, está más claro que nunca que los equipos de ventas en 2021 deben adaptarse para mantenerse al día. -- y vencer a su competencia. A medida que avanzamos hacia un nuevo año, tenemos curiosidad por ver cómo evolucionarán estas tendencias de ventas y cuáles surgirán nuevas.