10 metodologías de ventas B2B que debes conocer
Publicado: 2022-05-06No importa lo que venda oa quién le venda, estamos dispuestos a apostar que tiene algunos movimientos, estrategias o técnicas de venta en los que confía una y otra vez. Ya sea que se trate de una pregunta en el momento perfecto, un enfoque probado y verdadero o un libro de jugadas de ventas confiable, siempre es bueno tener algo en el bolsillo trasero.
Pero si quieres convertirte en un experto completo que tiene una táctica para cada situación en la que te encuentres, deberás probar algunos trucos nuevos.
Si bien el mundo de las ventas ha recorrido un largo camino (especialmente en los últimos dos años), mucho se ha mantenido igual. Hay una serie de marcos de ventas (a veces llamados metodologías de ventas) que existen desde hace décadas y continúan siendo relevantes en la actualidad. De hecho, probablemente haya usado algunos de ellos en algún momento, incluso si no lo sabía.
Entonces, si está buscando nuevas formas de mantener las transacciones en movimiento, ha venido al lugar correcto.
¿Qué son las metodologías de venta?
Las metodologías de ventas son modelos o pautas que dictan cómo ejecutar su proceso de ventas. A diferencia de su proceso de ventas, que describe los pasos generales involucrados en el viaje de su cliente potencial, las metodologías de ventas describen la estrategia o el enfoque que tomará para llevar a cabo cada uno de esos pasos.
Algunas metodologías de ventas están vinculadas a etapas específicas del proceso de ventas, mientras que otras guían sus prioridades generales. Si bien no son obligatorios de ninguna manera (ciertamente puede ejecutar un proceso de ventas sin uno), las metodologías de ventas son la base de un proceso de ventas exitoso.
La metodología correcta puede ayudarlo a optimizar el viaje del comprador, aumentar la eficiencia y la coherencia en toda su organización de ventas y escalar. Sin embargo, la metodología de ventas que debe adoptar dependerá de una serie de factores, como el proceso, la cultura, el enfoque y los valores de su organización, y es probable que cambie a medida que navega por diferentes situaciones y su empresa evoluciona.
Las 10 metodologías de venta B2B que debes conocer
Venta entrante
Venta basada en cuenta
Venta de soluciones
Venta de valor
Venta de retadores
Metodología de ventas de Sandler
Venta de giros
Venta ordenada
venta instantánea
MÉDICO
1. Venta entrante
Con tanta información al alcance de la mano, los compradores investigan más que nunca por su cuenta, incluso antes de hablar con un vendedor. A medida que los objetivos de ventas y marketing se entrelazan cada vez más, los equipos de ventas pueden aprovechar los activos de marketing para atraer clientes potenciales y relacionarse con ellos. Esto se llama venta entrante.
Las ventas entrantes se saltan los guiones y las tácticas de ventas de alta presión al permitir que los prospectos inicien la conversación. Una vez que el cliente potencial se ha puesto en contacto, el representante de ventas utiliza datos y análisis para hiperpersonalizar los mensajes que tienen como objetivo construir una conexión más profunda y, finalmente, conquistar al cliente potencial.
2. Venta basada en cuentas
La venta basada en cuentas, a menudo llamada "Venta de cuenta objetivo", es exactamente lo que parece. En lugar de generar tantos clientes potenciales como sea posible y perseguir a cada uno de ellos, los equipos se enfocan solo en cuentas que están altamente calificadas y con probabilidades de convertir. Al priorizar la calidad sobre la cantidad, los representantes pueden desarrollar relaciones a largo plazo que son beneficiosas para ambas partes, lo que les permite crear oportunidades de ventas adicionales, referencias e ingresos recurrentes adicionales.
3. Venta de soluciones
En lugar de vender productos específicos a prospectos, este enfoque implica vender soluciones para aliviar los puntos débiles. En muchos casos, esas soluciones pueden terminar siendo una combinación de múltiples productos y servicios o incluso asociaciones con otros proveedores de productos/servicios si el vendedor no tiene la habilidad o capacidad para ofrecer todo lo que necesita el prospecto.
Tome una agencia de marketing, por ejemplo. Si un prospecto acudió a la agencia porque no estaba recibiendo suficiente tráfico o compromiso, hay una serie de productos/servicios que la agencia podría ofrecer: marketing en redes sociales, diseño de sitios web, SEO, marketing de contenido, y la lista continúa. Pero si la agencia adopta un enfoque de venta de soluciones, pueden empaquetar varios de sus servicios para ayudar al prospecto a superar ese punto débil y lograr aún más éxito que si solo hubiera vendido uno de sus servicios.
4. Venta de valor
Al igual que la venta de soluciones, la venta de valor se centra en los resultados que el vendedor puede proporcionar. En lugar de centrarse en productos o puntos débiles, el vendedor pone énfasis en el valor general o los beneficios que puede ofrecer su solución. Después de todo, los compradores no compran productos, compran los resultados que crean los productos. Cuanto mayores son los beneficios que recibe el comprador, más valioso percibe que es el producto.
5. Venta de retadores
Esta metodología de ventas bastante nueva se centra en una de las cinco personalidades de ventas B2B: el Challenger. Los representantes de ventas “Challenger” tienen una visión única del mundo y son expertos tanto en su campo como en sus prospectos. Este enfoque se basa en ese tipo de personalidad.
Implica hacer preguntas, debatir y aprender de su cliente potencial para obtener una comprensión más profunda de su negocio, anticipar sus necesidades e identificar oportunidades, incluso antes de que sepan de ellas. Al demostrar su experiencia y atención a los detalles, se posiciona como una autoridad que tiene en mente sus mejores intereses.
6. Sistema Sandler
La metodología de ventas del Sistema Sandler existe desde hace mucho tiempo, pero es un enfoque atemporal que sigue siendo relevante hoy en día. Esta metodología de ventas implica reformular al vendedor y al comprador como iguales que trabajan juntos para encontrar una solución, en lugar de los métodos tradicionales, que a menudo involucran a vendedores que buscan compradores. Al hacer preguntas y aprender sobre el negocio de los prospectos, el vendedor puede evaluar si encaja bien, responder las preguntas de los prospectos y ayudarlos a superar las objeciones de ventas.
El enfoque comienza con el establecimiento de una buena relación y la construcción de una relación con el prospecto, calificándolos haciéndoles preguntas sobre sus objetivos, presupuesto y otros detalles, y luego cerrando el trato, lo que a menudo sucede de manera orgánica porque tanto el comprador como el vendedor quieren trabajar juntos.
7. Venta de giros
La venta SPIN destaca los cuatro tipos de preguntas que los representantes deben hacer a los prospectos: situación, problema, implicación, necesidad-pago. Esta metodología de ventas ayuda a los vendedores a evaluar la situación de sus clientes potenciales, identificar sus principales puntos débiles, resaltar las consecuencias de no superar esos puntos débiles y guía a los clientes potenciales para visualizar cómo sería esa misma situación si el problema se hubiera resuelto.
Esta metodología de ventas no agresiva ha existido desde los años 80 y sigue teniendo éxito, ya que ayuda a los prospectos a reconocer el valor que puede brindarles incluso antes de intentar cerrarlos.
8. Venta ordenada
NEAT es una metodología de ventas que se desarrolló como una alternativa más flexible y adaptable al marco BANT (Budget, Authority, Need, Timing). BANT está un poco desactualizado porque, si bien ayuda a los representantes a comprender lo que necesitan para cerrar un trato, no ayuda al cliente a comprender sus propias necesidades. Y si el cliente no sabe lo que necesita, el cierre es una batalla cuesta arriba.
En el enfoque NEAT (Necesidad, Impacto económico, Acceso a la autoridad y Línea de tiempo), el vendedor hace una serie de preguntas para revelar las necesidades de los clientes, resaltar el impacto económico de esas necesidades, identificar a los tomadores de decisiones en la empresa del comprador y establecer una línea de tiempo. por cerrar el trato.
9. Venta SNAP
La metodología de ventas de SNAP se basa en la idea de que vender es fácil cuando es fácil comprar. El acrónimo representa los cuatro pilares de este enfoque:
Simple : manténgalo simple al facilitar que los prospectos compren y adopten lo que está vendiendo.
Invaluable : posiciónese como un experto confiable para su cliente potencial y muéstreles cómo su solución se destaca de la competencia.
Alinear : mantenga sus conversaciones y soluciones alineadas con las necesidades y objetivos de sus clientes potenciales.
Prioridad : mantenga las decisiones importantes en mente para crear urgencia en torno a su solución y demostrarle a su prospecto por qué debería ser una prioridad.
10. MÉDICO
Por último, pero no menos importante: MEDDIC. MEDDIC significa Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar dolor, Campeón y Competencia. A través de las siguientes preguntas, esta metodología de ventas ayuda a los representantes a desarrollar un conocimiento profundo del negocio y del proceso de toma de decisiones de los prospectos:
Métrica: ¿Cuál es el impacto económico de la situación?
Comprador Económico: ¿Quién toma la decisión final para cerrar el trato?
Criterios de decisión: ¿Cómo se evalúan y eligen los proveedores?
Proceso de decisión: ¿Cuáles son las etapas y quiénes son las partes interesadas detrás de la selección del proveedor?
Identificar el dolor: ¿Qué necesidad o dolor ha hecho que esta solución se convierta en una prioridad?
Campeón: Dentro de la empresa de su cliente potencial, ¿quién es el mayor partidario de su solución?
Pensamientos finales
El mundo de las ventas cambia constantemente, por lo que si no se mantiene al día, sus tácticas que alguna vez fueron famosas podrían comenzar a perder efectividad. Las metodologías de ventas son una excelente manera de cambiar su enfoque y repensar su proceso de ventas desde una nueva perspectiva. Desde los métodos probados y verdaderos hasta los nuevos giros de los viejos clásicos, seguramente habrá una metodología de ventas que se adapte a su organización.