Las 10 mejores tácticas de generación de prospectos de ventas B2B: cómo prospectar y generar demanda

Las 10 mejores tácticas de generación de prospectos de ventas B2B: cómo prospectar y generar demanda

Es difícil hacer crecer su negocio sin contactos de ventas a los que llegar. El problema es que en estos días, la gente está sobre estimulada por la abundancia de material de marketing en el horizonte y tiende a cerrarse antes de que hayas hecho o escrito tu presentación.

Esto es tan cierto en el espacio B2B como en cualquier otro. La competencia es feroz y sus clientes piensan que ya lo han oído todo antes. El truco consiste en generar oportunidades de ventas B2B calificadas y utilizar tácticas que llamen la atención y generen demanda.

Entonces… ¿qué significa que los clientes potenciales de ventas B2B estén calificados y qué tipo de tácticas de nueva generación puede emplear?

Continúe leyendo para conocer un poco más sobre qué tácticas puede utilizar para hacer crecer su red de ventas y generar demanda para su servicio o producto.

¿Qué son los prospectos de ventas B2B (realmente)?

Un cliente potencial de ventas B2B calificado es un cliente potencial que se ha identificado como listo para ser contactado. Es la diferencia entre llamar en frío y contactar a alguien que quiere saber de ti. Cuando su equipo de ventas contacta a un líder de ventas B2B calificado, el cliente potencial debe estar emocionado de saber de usted y ansioso por escuchar su presentación, porque necesita lo que ofrece.

Generar ventas en el mundo B2B tiene sus pros y sus contras. Estás tratando con clientes potenciales que son ellos mismos, profesionales inteligentes, lo que significa que es mucho menos probable que toleren la mediocridad. Sin embargo, es más probable que identifiquen una buena propuesta de valor cuando se les presente, lo que significa que debería ser más fácil llevarlos a través de su embudo de ventas (siempre que realmente necesiten lo que está ofreciendo).

Hay algunos casos en los que las llamadas en frío y los correos electrónicos masivos también pueden ser efectivos, pero depende en gran medida del servicio o producto que brinde su empresa.

Echemos un vistazo al tipo de tácticas que suelen ser efectivas para generar oportunidades de ventas B2B y cómo puede usarlas para buscar nuevos clientes y hacer crecer su negocio.

Tácticas de generación de leads de ventas B2B

Las siguientes tácticas han sido reconocidas como mejores prácticas en el espacio de clientes potenciales de ventas B2B.

1. Correo electrónico personalizado

Los correos electrónicos personalizados son una excelente manera de llamar la atención de sus posibles clientes. Debe asegurarse de que el contenido del correo electrónico sea relevante para el negocio al que se dirige. Esto solo es relevante si su negocio tiene más de un tipo de servicio o un tipo de cliente.

La clave de los correos electrónicos personalizados es que deben incluir etiquetas de combinación. Las etiquetas de combinación son una herramienta que le permite reemplazar el nombre de la persona o empresa con la que se está comunicando. Esto crea una imagen totalmente personalizada para cada uno de sus clientes potenciales de ventas B2B. Es mucho más probable que los correos electrónicos dirigidos y personalizados obtengan una respuesta de su público objetivo.

Puede profundizar en sus esfuerzos de personalización e incluir no solo las etiquetas de combinación (para que cada destinatario lea su propio nombre), sino también imágenes dinámicas o incluso páginas de destino. De esta manera, cada destinatario recibe un correo electrónico completo y único según su interés. Imagine cada empresa con la que se comunique para ver una imagen en el correo electrónico con el logotipo de su propia empresa y una oferta especial adaptada a sus necesidades. Si bien aún mantiene la automatización activada y, por lo tanto, tiene un mensaje general para enviar en una campaña a muchos clientes potenciales diferentes, ESE mismo mensaje puede incluir ciertas partes dinámicas en forma de texto, imagen, video, etc., que cambiará dependiendo de quien lo reciba. Y, a decir verdad, la industria informa un aumento del 45 % en la tasa de respuesta a la personalización. Eso es lo que llamamos el poder de la hiperpersonalización en el marketing por correo electrónico. Por supuesto, para aplicar esto, primero debe tener toda esa información sobre sus destinatarios. La mejor manera de recopilar información sobre sus clientes y destinatarios es con un servicio de asistencia de comercio electrónico. Los datos juegan un papel importante aquí. ¡Así que empieza a coleccionarlo!

2. Utilice campañas de contenido para generar clientes potenciales continuamente

Producir contenido que sea valioso para sus clientes es una excelente manera de generar oportunidades de ventas B2B. Cuando produzca contenido para un sitio web y un blog, incluya palabras clave. Estas palabras clave están vinculadas a los resultados del motor de búsqueda. Básicamente, lo que esto significa es que, cuando publica un blog con una determinada palabra clave, ese blog se vuelve visible para los motores de búsqueda cuando se busca esa frase.

Toma este blog como ejemplo. Hemos utilizado la palabra clave oportunidades de venta B2B. Si escribió esta frase en su motor de búsqueda, debería haber aparecido nuestro pantano.

Al producir contenido que sus clientes potenciales encuentren valioso e incluir palabras clave bien planificadas, está mejorando su optimización de motores de búsqueda (SEO) y, por lo tanto, sus clasificaciones de búsqueda.

Esto significa que cuando alguien quiera buscar algo relacionado con lo que hace, su sitio web estará cerca de la parte superior de sus resultados de búsqueda. Cuanto mejor sea tu SEO, mayor será tu ventaja frente a tus competidores.

3. Generación de oportunidades para seminarios web

Cuando se realizan correctamente, los seminarios web son una excelente manera de producir oportunidades de ventas B2B, ya que lo posicionan como una autoridad en su campo de especialización. Esto le ayuda a estar muy por encima de sus competidores.

Los seminarios web también le brindan la oportunidad de interactuar con su audiencia, lo que significa que tiene la oportunidad de ganárselos con su personalidad. Durante un seminario web, tiene la oportunidad de establecer una relación y también de responder consultas en tiempo real. A veces, los seminarios web incluso exponen consultas que no han sido abordadas en su sitio web.

Los seminarios web también tienden a obtener clientes potenciales de mayor calidad. Este caso sigue siendo idéntico para todos los equipos de ventas, mientras que, según la investigación de factoHR, el 77 % de los profesionales de ventas intenta elegir clientes potenciales de alta calidad. Esto se debe a que alguien que se toma la molestia de registrarse en un seminario web tiende a tener más hambre de información y está más listo para tomar medidas en función de la información que aprende de usted. También tiene la oportunidad de recopilar más información sobre sus clientes potenciales durante el proceso de registro del seminario web. Puede crear códigos QR para capturar de manera eficiente los detalles de los clientes potenciales e incluso dirigirlos a páginas de recursos y otras páginas de destino mientras realiza un seguimiento de sus viajes. Esto significa que puede dirigirse a estos clientes potenciales de diferentes maneras en el futuro.

4. Oradores invitados

Si organizar seminarios web en línea funciona para usted, es una buena idea incluir también oradores invitados. También puede aparecer como orador invitado en seminarios web de otra empresa u otro tipo de eventos.

Ser orador invitado o aparecer como orador invitado es un excelente ejercicio de networking. Le permite diversificar su audiencia o aparecer frente a una nueva audiencia. Cuando invite a un orador invitado a su seminario web, ese invitado anunciará su aparición a su audiencia existente. Esto puede incluir personas que no son parte de su audiencia. Del mismo modo, si aparece como invitado en el evento de otra persona, hablará frente a nuevas audiencias que quizás nunca antes hayan oído hablar de usted.

Cualquiera de las opciones es una forma fantástica de generar nuevos clientes potenciales de ventas B2B, ya que está ampliando su red a personas que ya están interesadas en su área de especialización.

5. Marketing de contenido de LinkedIn

LinkedIn ha ganado una gran cantidad de impulso en los últimos años. De hecho, la red social cuenta con más de 500 millones de usuarios habituales a partir de 2017.

El marketing digital y la generación de oportunidades de ventas B2B en LinkedIn son excepcionalmente gratificantes. Puede ser muy específico con su orientación, lo que significa que puede asegurarse de que las personas que desea que vean su contenido sean las que realmente lo verán. Esto se debe a lo específico que LinkedIn te permite ser con tu orientación. Puede usar la ubicación geográfica, la empresa actual, la empresa anterior, la industria, el idioma del perfil, los intereses, los intereses sin fines de lucro, la escuela y más para crear filtros para sus campañas de marketing.

Por eso la red es tan eficaz. Puede generar clientes potenciales de ventas B2B altamente calificados, ya que se dirige a grupos demográficos muy específicos. Esta es la razón por la cual la plataforma ofrece una excelente oportunidad para altas tasas de conversión.

¿Pero adivina que?

También puede generar clientes potenciales desde plataformas como Instagram si usa el conjunto correcto de hashtags en sus publicaciones en la plataforma. Esto te ayudaría a llegar mejor a tu público objetivo. Lo que, a su vez, también puede ayudar en su proceso de generación de prospectos.

6. Publicidad Nativa

La publicidad nativa es el proceso de pago por anuncios de ubicación de contenido para interactuar y generar confianza con su público objetivo. En pocas palabras, es cuando utiliza anuncios de contenido pagado que se combinan con la apariencia del formato de medios en el que se publican.

Cuando se hace bien, los anuncios nativos son informativos, entretenidos y, lo que es más importante, muy específicos. Se colocan donde es más probable que su audiencia ideal los vea y se beneficie de ellos. Mediante el uso de anuncios nativos bien ubicados, puede atraer a su público objetivo y dirigir el tráfico a sus páginas de destino de generación de prospectos B2B.

Según el Content Marketing Institute , la publicidad nativa es una de las formas más efectivas de atraer audiencias objetivo y generar oportunidades de ventas B2B.

7. Optimice las páginas de destino de su sitio web

Las páginas de destino son herramientas de ventas que están diseñadas para generar clientes potenciales y generar conversiones. Al optimizar sus páginas de destino, esencialmente aumentará la generación de oportunidades de ventas B2B.

Ejemplo de diseño de página de aterrizaje de una solución de reclutamiento en línea

Cuando sus clientes potenciales llegan a sus páginas de destino, su CTA debe ser convincente y atraer a las personas a su embudo de ventas. Este es un momento oportuno para recopilar más información sobre estos posibles clientes potenciales, como direcciones de correo electrónico, nombres o personalización, e incluso detalles específicos de la industria. Incluso puede ofrecer un obsequio, como un libro electrónico, a cambio de esta información. El obsequio atraerá aún más a sus clientes potenciales para que le den su información, generando así sólidas oportunidades de ventas B2B calificadas. Incluso puede agregar Google Translate a los sitios de WordPress para que sus visitantes puedan ver el contenido del sitio en sus idiomas nativos.

Utilice formularios de clientes potenciales de varios pasos para la generación de clientes potenciales B2B, por ejemplo, en la calificación de clientes potenciales y formularios de contacto para maximizar las conversiones de clientes potenciales. Además, puede usar formularios de un solo paso con marca personalizada, por ejemplo, si solo está capturando muy pocos detalles como el nombre y la dirección de correo electrónico.

Formulario de contacto de varios pasos para el sitio web B2B, disponible como plantilla aquí

Formulario de acceso al curso por correo electrónico para capturar oportunidades de ventas B2B en marketing de contenido de blogs

8. Configure chats en vivo en su sitio web

Ventana de chat en la página de inicio de la aplicación LeadGen

La atención al cliente en vivo en su sitio web le brinda la oportunidad de interactuar directamente con los visitantes de su sitio web. Tal vez pueda resolver una consulta en tiempo real o proporcionar información complementaria valiosa. Si está tratando con clientes potenciales de manera eficiente, puede impresionarlos con su servicio, lo que contribuirá en gran medida a generar confianza y credibilidad.

A medida que su interacción con el cliente potencial llega a su fin, puede solicitar más información y, por lo tanto, es posible que pueda generar oportunidades de ventas B2B.

En la sección inferior derecha de esta página, verá que también usamos un chatbot. Dependiendo de la página dentro de nuestra aplicación y del sitio web, personaliza su comportamiento y puede mostrar contenido relevante, chatbots o abrir campos de mensajes para compartir su pregunta.

9. Construya una comunidad uniéndose a grupos de redes sociales relevantes

Al interactuar con personas de grupos de redes sociales relevantes, como grupos en LinkedIn y Facebook, interactuará con más clientes potenciales. Comience comentando las publicaciones que son relevantes para su negocio e intente proporcionar a los clientes potenciales información interesante programando sus propias publicaciones en LinkedIn.

A través de la interacción continua con estos grupos, podrá dirigir el tráfico a sus propias páginas de redes sociales. Siga publicando su contenido y automatice sus publicaciones desde los programadores de redes sociales. Esto te ayudará a construir una comunidad de seguidores en estas plataformas. Una vez que las personas lo sigan en las diversas plataformas, podrá dirigir este tráfico hacia su sitio web B2B y también recopilar su información que puede agregar a sus bases de datos de marketing. Esta es una excelente manera de generar oportunidades de ventas B2B. También puede acceder a una comunidad de seguidores de personas influyentes en las redes sociales y generar ventas B2B para su negocio con facilidad. Para comprender cómo identificar y conectarse con tales personas influyentes, también puede aprovechar un curso sobre marketing de personas influyentes. Alternativamente, podría contratar una agencia que haga marketing de influencers. De esta manera, podría manejar todas sus tareas relacionadas con la búsqueda y conexión con personas influyentes.

10. Llamadas en frío

Si bien la búsqueda de una oportunidad de venta cálida calificada sin duda tiene el mayor potencial de conversión, todavía hay mucho lugar para las llamadas en frío tradicionales en la generación de oportunidades de ventas B2B. Probablemente haya escuchado de numerosas fuentes que este no es el caso; que este estilo de generación de leads de ventas B2B es arcaico e ineficaz. Pero esto es incorrecto.

El problema surge cuando llamas en frío usando técnicas arcaicas. El marketing en su conjunto ha evolucionado significativamente durante las últimas tres décadas, y eso significa que nuestras técnicas también deben evolucionar.

El hecho de que esté llamando en frío no significa que no deba investigar de antemano. Debe recopilar la mayor cantidad de información posible sobre sus posibles clientes potenciales antes de levantar el teléfono. Regrese a su perfil de cliente ideal y trabaje desde allí. Debe identificar qué empresas necesitan su producto o servicios y desarrollar un guión que responda a sus necesidades. Al trazar su conversación con sus posibles clientes potenciales de ventas B2B antes de comunicarse con ellos, podrá anticipar cualquier barrera para su argumento de venta.

Mediante el uso de datos en línea para colorear su conocimiento de las empresas con las que se comunicará, podrá desarrollar un guión que llame la atención y sea convincente.

Algunas reflexiones finales

Incluso las tácticas de generación de oportunidades de ventas B2B más básicas pueden desarrollar y hacer crecer su negocio.

Al final del día, cualquiera de estas tácticas de generación de prospectos de ventas B2B que elija emplear, debe estar íntimamente familiarizado con los puntos débiles de los clientes potenciales si desea llevar la generación de prospectos y, en última instancia, sus conversiones, al siguiente nivel.

Es posible que deba ajustar su estrategia según el mercado y el tamaño de la empresa. Uno de los aspectos más importantes de la generación de prospectos y de todo el proceso de ventas es personalizar el tono para que se adapte al cliente y sus puntos débiles específicos.