Desbloquear el poder de los datos de intención de ventas B2B: una guía para utilizar datos para el éxito de ventas y marketing

En una era en la que los datos son los reyes, no se puede subestimar el poder de los datos de intención de ventas B2B.

Piense en ello como una bola de cristal en manos de un adivino. Ofrece información valiosa sobre los intereses y comportamientos de los compradores potenciales, y sirve como una brújula que orienta a los equipos de marketing y ventas en la dirección correcta.

Ya no se trata de disparar en la oscuridad; Con los datos de intención, puede detectar su objetivo a plena luz del día. ¿Suena genial? Profundicemos y desbloqueemos el poder de la investigación de intención de ventas B2B.

Comprender los datos de intención de ventas B2B

Los datos de intención de ventas B2B brindan una ventana a la mente de sus prospectos. Ofrece información valiosa sobre sus señales de compra, preferencias y niveles de compromiso.

Al desbloquear este poderoso recurso, los profesionales de ventas pueden mejorar sus estrategias, priorizar cuentas de alto valor, adaptar las campañas de ventas a sus mensajes e impulsar el crecimiento de los ingresos como nunca antes.

¿Qué son los datos de intención y de dónde provienen?

Los datos de intención de ventas (también conocidos como datos de intención de compra o datos de intención de compra) se refieren a los signos de comportamiento y puntos de datos que indican el interés, el compromiso y la intención de realizar una compra de un cliente potencial. Estos datos se pueden utilizar para informar las estrategias de marketing, lo que ayuda a dirigirse a los clientes potenciales en el momento adecuado y con el mensaje correcto.

Piense en los datos de intención como una huella digital dejada por su comprador potencial. Cada vez que buscan una palabra clave, navegan por un sitio web o interactúan en las redes sociales, dejan un rastro de sus actividades en línea. Estos datos son una mina de oro de información que lo ayuda a monitorear y predecir el comportamiento del cliente.

Las fuentes de datos de intenciones son tan diversas como las actividades que supervisa. Desde interacciones en sitios web hasta investigaciones en línea, estas fuentes arrojan luz sobre los intereses y las intenciones de compra de sus prospectos. Es como leer un libro abierto sobre lo que quieren y necesitan sus compradores potenciales.

Al aprovechar los datos de intención, los equipos de marketing y ventas pueden obtener una mejor comprensión de su público objetivo y adaptar sus estrategias de marketing en consecuencia. Esto puede ayudarlos a aumentar sus tasas de conversión y maximizar su ROI.

¿Cuál es un ejemplo de intención de búsqueda?

Un ejemplo de intención de búsqueda es un usuario que busca "comprar bitcoin". Esto indica que están en el mercado para comprar criptomonedas.

Por otro lado, un usuario que busca "cómo atar una corbata" implica que simplemente está buscando una respuesta informativa. No significa que necesariamente estén buscando comprar una corbata.

El papel de los datos de intención de ventas y la investigación de intenciones en el marketing B2B

En un mar de consumidores potenciales, ¿cómo identifica a aquellos que tienen más probabilidades de comprarle para que pueda ahorrar tiempo y llegar a ellos más rápido? En lugar de lanzar una amplia red sobre todo el mar, los datos de intención del comprador son una hoja de ruta que lo guía a su destino, evitando que deambule sin rumbo.

De hecho, el 98% de las empresas encuestadas dijeron que los datos de intención son esenciales para la generación de demanda.

En pocas palabras, los datos de intención son el ingrediente secreto que anima su estrategia de marketing y ventas B2B. Pero la magia no se detiene ahí. Los datos de intención van más allá de la simple identificación de clientes potenciales. También proporciona una comprensión profunda de sus intereses y comportamiento, lo que le permite crear estrategias de marketing personalizadas que resuenen con ellos.

¿El resultado? Mayor participación del cliente y mejores ventas.

¿En qué se diferencian los datos de intenciones de otros tipos de datos en las ventas B2B?

Si bien todos los tipos de datos tienen su lugar en los esfuerzos de marketing y ventas B2B, los datos de intención del comprador están en una liga propia. Aquí hay un desglose simplificado de lo que distingue a los datos de intenciones:

• Los datos demográficos y firmográficos brindan información sobre las características básicas de los prospectos. Los datos de intención son más profundos al centrarse en su participación e interés reales en los productos o servicios de una empresa.
• Los datos de intención complementan los datos de comportamiento, ya que pueden capturar señales específicas que indican la preparación para moverse a lo largo del embudo de ventas.
• Mientras que los datos tecnológicos se enfocan en la pila de tecnología utilizada por una empresa, los datos de intención resaltan el interés activo y la intención expresada por los tomadores de decisiones individuales dentro de la organización.

El valor de los datos de intención de ventas B2B

Los datos de intención de ventas tienen un valor inmenso para los equipos de ventas, ya que brindan información procesable y una ventaja competitiva.

El valor de los datos de intención B2B es tan polifacético como un diamante bien tallado. Desde una orientación mejorada y tasas de conversión más altas hasta procesos de ventas optimizados, los beneficios son múltiples.

Beneficios de usar datos de intención de ventas para equipos de ventas y marketing

1. Focalización mejorada de prospectos: los datos de intención de ventas permiten a los equipos identificar y priorizar prospectos que muestran interés e intención activos, lo que permite una focalización y una asignación de recursos más precisas. Si bien su sitio web puede recibir toneladas de visitantes al día, solo un pequeño porcentaje está realmente buscando comprar.
2. Personalización mejorada : al aprovechar los datos de intención B2B, los equipos de ventas pueden crear mensajes y ofertas altamente personalizados en función de intereses y necesidades específicos. Esto aumenta la probabilidad de establecer una conexión inicial. También puede distribuir su equipo de ventas para centrarse en segmentos más pequeños en función de los datos.
3. Mayores tasas de conversión: la capacidad de identificar prospectos que se encuentran en la etapa de compra activa, combinada con un alcance personalizado, puede aumentar significativamente las tasas de conversión y acortar el ciclo de ventas.
4. Mejor nutrición de clientes potenciales : los datos de intención ayudan a los equipos a identificar el momento y el contenido correctos para nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva, asegurando que los prospectos reciban la información más relevante en cada etapa del viaje de su comprador.
5. Proceso de ventas optimizado : al centrar los esfuerzos en los clientes potenciales que muestran intención, los equipos de ventas pueden optimizar su tiempo y recursos, mejorando la eficiencia y el rendimiento general de las ventas.

Cómo los datos de intención ayudan a identificar prospectos que muestran activamente señales de compra

1. Realiza un seguimiento del comportamiento en línea: los datos de intención permiten a los equipos monitorear y analizar el comportamiento en línea de un cliente potencial, incluidas las visitas al sitio web, las descargas de contenido y las interacciones, para medir su interés e intención. Esta información oportuna le permite interactuar con sus prospectos en el momento adecuado, aumentando sus posibilidades de conversión.
2. Supervisa el consumo de contenido: mediante el seguimiento de los tipos de contenido que consumen los clientes potenciales, los equipos de ventas pueden obtener información sobre sus áreas de interés específicas y adaptar su alcance en consecuencia.
3. Analiza la actividad de búsqueda y de palabras clave: los datos de intención capturan los términos de búsqueda y las palabras clave utilizadas por los clientes potenciales, lo que indica su investigación activa y su consideración de soluciones relevantes.
4. Identifica patrones de participación : los datos de intención ayudan a identificar patrones de participación, como la frecuencia y la duración de las interacciones. Esto proporciona una indicación clara del nivel de interés e intención de un cliente potencial.

Descubrir la intención del comprador: fuentes de datos clave

Para aprovechar de manera efectiva los datos de intención de ventas, es importante comprender las diferentes fuentes de datos que contribuyen a descubrir la intención del comprador. Además, también es crucial saber cómo descubrir la intención del comprador.

La respuesta se encuentra en las fuentes clave de los diferentes tipos de datos de intenciones. Este es tu propio trío de superdetectives que trabajan juntos para resolver el misterio de la intención del comprador.

Datos de intención de primera parte

Esto se refiere a los datos recopilados de sus propios canales: su sitio web, blog, interacciones por correo electrónico, etc. Los datos incluyen visitas al sitio web, envíos de formularios, descargas de contenido e incluso registros de seminarios web.

Los datos propios se recopilan directamente de su propia audiencia. Esto significa que es altamente preciso y confiable en comparación con los datos de terceros. Así es como puede recopilar datos propios para tener más municiones:

• Implemente tecnologías de seguimiento como análisis de sitios web, plataformas de automatización de marketing y sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
• Aproveche sus campañas de marketing por correo electrónico. Anime a sus suscriptores a actualizar sus preferencias o completar encuestas que brinden información sobre sus necesidades, intereses e intenciones.
• Produzca contenido y recursos valiosos e incorpore formularios de suscripción. Ofrezca contenido valioso, como libros electrónicos, documentos técnicos o seminarios web, a cambio de sus detalles. Estos alentarán a los visitantes y a su público objetivo a proporcionar su información de contacto.

Datos de intenciones de terceros

Mientras que los datos de intención de primera parte le brindan una visión interna, los datos de intención de terceros amplían su horizonte. Recopilado de fuentes externas, ofrece una vista panorámica de las actividades e intereses en línea de sus posibles compradores.

Los datos de intención de terceros se obtienen de proveedores de datos externos que recopilan y agregan datos de varias fuentes en la web. Estos datos incluyen señales como consumo de contenido, actividades de investigación en línea y señales de intención específicas de la industria.

Hay numerosos proveedores de datos de intención disponibles que ofrecen acceso a conjuntos completos de datos de intención. Al asociarse con estos proveedores, puede obtener información valiosa más allá de sus propios datos propios. Esto significa que puede tener una comprensión más completa del proceso de compra.

Sin embargo, aprovechar los datos de intención de terceros conlleva su propio conjunto de desafíos. Por ejemplo, sus competidores también pueden adquirir los mismos datos. Además, la calidad de los datos puede ser cuestionable. Pero con vigilancia y los proveedores de datos correctos, puede superar estos desafíos y aprovechar el poder de un proveedor de datos de intención creíble.

Datos de comportamiento y análisis predictivo

Los datos de comportamiento abarcan las acciones, las interacciones y los compromisos de las cuentas de destino a lo largo de su viaje. Al rastrear y analizar estos comportamientos, como el tiempo dedicado a ciertas páginas, las tasas de clics o la apertura de correos electrónicos, puede identificar patrones y señales que indican la intención.

El análisis predictivo lleva los datos de comportamiento un paso más allá mediante el uso de algoritmos de aprendizaje automático y modelos estadísticos para predecir el comportamiento y la intención futuros. Al aprovechar el análisis predictivo, puede priorizar prospectos y enfocar sus esfuerzos de ventas solo en aquellos que tienen más probabilidades de convertir, en función de sus patrones de comportamiento y señales de intención.

4 estrategias para aprovechar los datos de intenciones

Identifique cuentas y clientes potenciales de alto valor

Al analizar el comportamiento en línea y reconocer a los prospectos que están en el proceso de compra, puede enfocar sus esfuerzos de ventas y marketing en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Además, con herramientas como las plataformas de inteligencia de cuentas, puede establecer palabras clave relevantes y recibir una notificación cuando un comprador dentro de una cuenta específica esté investigando activamente un servicio que ofrece su empresa. Piense en ello como si tuviera un radar que le avisa cuando hay un prospecto de alto valor en el horizonte.

Aquí hay un ejemplo:

Suponga que es una empresa de software que ofrece una solución de gestión de proyectos. El análisis de datos de intención revela que una empresa específica ha estado investigando exhaustivamente los costos del software de gestión de proyectos, visitando sitios web relevantes y descargando contenido relacionado. Esto indica un alto nivel de intención.

Algunos recordatorios y consejos rápidos para identificar cuentas y clientes potenciales de alto valor:

• Supervise las señales de intención: Supervise y analice continuamente los datos de intención para identificar cuentas y clientes potenciales que muestren fuertes señales de compra.
• Priorice las cuentas : priorice las cuentas que muestren un mayor nivel de intención y alinéelas con su equipo de ventas para enfocar los esfuerzos.
• Divulgación personalizada : elabore mensajes personalizados y estrategias de divulgación específicas para cada cuenta de alto valor, abordando sus puntos débiles y mostrando el valor que aporta su solución.

Mejore la personalización y la segmentación

Dado que los datos de intención le brindan un conocimiento más profundo de sus prospectos, puede usar los datos para crear mensajes personalizados alineados con sus intereses específicos y dónde se encuentran en el recorrido del cliente. De esa manera, puede destacarse de sus competidores, captar la atención de sus cuentas objetivo y mantenerla continuamente. Después de todo, el 71 % de los consumidores espera que las empresas se esfuercen y brinden resultados personalizados.

Aquí hay un ejemplo:

Con los datos de intención, descubre que un cliente potencial ha estado interactuando con contenido relacionado con las herramientas de productividad y habilitación de ventas. Armado con este conocimiento, ahora puede personalizar su alcance destacando cómo su solución aborda específicamente sus puntos débiles en la productividad de ventas.

Consejos adicionales sobre cómo personalizar su enfoque:

• Segmente su audiencia: analice los datos de intención para segmentar su audiencia en función de sus intereses específicos, señales de intención y puntos débiles.
• Personalice los mensajes: elabore mensajes personalizados que hablen directamente de los intereses y necesidades de cada segmento, mostrando cómo su solución puede abordar sus desafíos únicos. Incluso puede usar herramientas de IA para hacer de este un proceso aún más eficiente. Consulte estas indicaciones de ChatGPT.
• Alinee el contenido y las ofertas: cree contenido y ofertas que se alineen con las señales de intención y los puntos débiles de cada segmento, brindando información y soluciones valiosas para sus desafíos específicos.

Optimizar el marketing basado en cuentas (ABM)

Los datos de intención también pueden cambiar las reglas del juego en la optimización de las estrategias de marketing basado en cuentas (ABM), lo que le permite ofrecer campañas dirigidas y personalizadas a cuentas clave. Dado que ABM se trata de identificar algunas cuentas de destino, los datos de intención pueden ayudar a que este proceso sea más preciso.

Según HubSpot, el 70 % de los especialistas en marketing tienen programas ABM activos porque quieren poder hacer más con menos. En lugar de ir en general, los profesionales de ventas recurren a ABM para poder concentrarse en sus prospectos objetivo.

Aquí hay un ejemplo:

Use los datos de intención para identificar una cuenta que haya mostrado fuertes señales de intención, como visitas repetidas a su página de precios e interacción con contenido relevante de la industria. Luego puede crear una campaña ABM personalizada adaptada específicamente a esa cuenta, enfocándose en sus puntos débiles y posicionando su solución como la opción ideal.

Otras formas en que los datos de intención pueden ayudar a mejorar su estrategia ABM:

• Identifique prioridades Utilice datos de intención para identificar y priorizar cuentas clave en las que concentrarse. Podrás saber qué cuentas están buscando activamente la solución que ofreces.
• Cree campañas personalizadas : desarrolle campañas ABM personalizadas para cada cuenta de destino, alineando mensajes, contenido y ofertas con sus señales de intención específicas.
• Colabore con el equipo de marketing : fomente la colaboración entre los equipos de ventas y marketing para garantizar una ejecución fluida de las campañas de ABM, aprovechando los conocimientos de los datos de intención para alinear los esfuerzos.

Cultivar prospectos de alto valor

Por último, pero no menos importante, use los datos de intención para identificar y fomentar clientes potenciales de alto valor. Al brindar información sobre los intereses y comportamientos de sus prospectos, los guía a través de su viaje de compra, lo que aumenta sus posibilidades de conversión.

Además, los datos de intención pueden ayudarlo a detectar patrones de comportamiento que es probable que sigan los clientes potenciales, de modo que pueda realizar ventas cruzadas y aumentar las ventas de prospectos.

Aquí hay un ejemplo:

Los datos de intención revelan que un cliente potencial ha buscado recientemente soluciones relacionadas con el software de gestión de proyectos y se ha comprometido con su guía de comparación de productos. Armado con este conocimiento, puede iniciar campañas específicas de nutrición de clientes potenciales para guiarlos a través del proceso de toma de decisiones. Aunque es posible que no tengan la intención de comprar de inmediato, pueden nutrirse a lo largo del embudo.

Algunos consejos para nutrir leads:

• Supervise las señales de intención: Supervise continuamente las señales de intención para identificar clientes potenciales existentes que muestren interés e intención activos.
• Implemente la puntuación de clientes potenciales : Desarrolle un sistema de puntuación de clientes potenciales que incorpore señales de intención para priorizar clientes potenciales de alto valor para esfuerzos de nutrición enfocados.
• Nutrir con contenido relevante : proporcione a los clientes potenciales contenido y recursos específicos que se alineen con sus señales de intención, alimentándolos a lo largo del viaje del comprador.

Es hora de adoptar los datos de intención de ventas como el futuro de su éxito de ventas B2B

En conclusión, los datos de intención de marketing y ventas B2B son una herramienta indispensable en el arsenal de los equipos de ventas. Es la salsa secreta que agrega un sabor único a sus esfuerzos de ventas y marketing, ayudándolo a sobresalir en el concurrido mercado.

¿Está listo para manejar esta poderosa herramienta e impulsar sus campañas de ventas y marketing a nuevas alturas? Porque la verdad es que, en este panorama excesivamente competitivo, saber cómo aprovechar los datos de intenciones ya es una necesidad. Adoptar los datos de intención como un activo estratégico en su caja de herramientas de ventas y marketing le permitirá descubrir oportunidades valiosas, crear conexiones significativas e impulsar el crecimiento de los ingresos en el dinámico mundo de las ventas B2B.

Experimente el crecimiento que los datos de intenciones pueden aportar a su negocio. Comuníquese con nuestros expertos hoy mismo: están más que dispuestos a ayudarlo a diseñar una estrategia personalizada que maximizará el uso de los datos de intención para acelerar su canalización.