Cree un embudo de ventas B2B para conseguir más clientes

¿Qué es un embudo de ventas B2B?

Por lo general, sus clientes potenciales seguirán un camino desde que conocen sus productos y servicios hasta que los compran y se convierten en clientes habituales. Este camino se llama embudo de ventas B2B.

También se le conoce con algunos otros nombres:

• Embudo de conversión B2B

• embudo de marketing B2B

• Embudo de leads B2B

Independientemente del nombre, el embudo contiene las mismas etapas y realiza las mismas funciones.

¿Por qué las empresas B2B necesitan un embudo de ventas?

Construir el embudo para que lo sigan sus clientes potenciales es la forma de generar nuevos clientes potenciales, obtener nuevos negocios y, con suerte, retener esos negocios a largo plazo.

El embudo también mantiene el proceso de ventas encaminado y ayuda a su equipo de ventas a guiar a sus clientes potenciales de una etapa a la siguiente.

Configurar un embudo de ventas B2B completo no siempre es fácil, pero siempre vale la pena. Sin el embudo, puedes perder clientes potenciales en un momento u otro porque no tienes nada configurado para mantenerlos interesados ​​y avanzar a través del embudo.

Entonces, la primera clave para construir un embudo de ventas B2B eficaz es comprender cada una de sus etapas.

7 etapas del embudo de ventas B2B

Cualquier estrategia de embudo de ventas B2B debe incluir al menos seis etapas. Preferimos agregar un séptimo.

Conciencia

Esto no siempre es necesariamente un conocimiento de usted y de sus productos o servicios. Un cliente potencial puede darse cuenta de algo que necesita y que no puede hacer por sí mismo: un punto débil.

Pero la conciencia de ese punto doloroso puede provenir de usted. Por ejemplo, a través de publicaciones de blog, publicaciones en redes sociales, vídeos o podcasts. Es posible que su cliente ideal no se dé cuenta de lo que necesita hasta que sepa que la solución está disponible.

Interés

Una vez que un cliente potencial identifica su problema, comenzará a investigar cómo aliviarlo. Al mismo tiempo que los clientes potenciales aprenden sobre soluciones, también pueden conocer productos y servicios específicos que pueden abordar sus problemas. Esto puede suceder a través de páginas de productos, documentos técnicos e incluso convenciones.

Esta investigación puede incluir la búsqueda de marcas con las que ya están familiarizados, por lo que es posible que sus clientes potenciales lo conozcan al investigar a sus competidores. Por esta y muchas otras razones, es esencial conocer a tu competencia y asegurarte de estar en los mismos lugares que ellos, dando a conocer tu marca de diferentes y mejores maneras.

Por ejemplo, si su mayor competidor asiste a una feria comercial, entonces usted debe estar en esa misma feria, siempre que sea allí también donde se encuentre su audiencia.

Evaluación

En esta etapa, el cliente potencial ha aprendido sobre usted y cómo puede solucionar su problema. Ahora evaluarán si eres la mejor opción.

Necesita conectarse con sus clientes potenciales de alguna manera y ganarse su confianza. Puede hacerlo a través de estudios de casos, testimonios o reseñas.

En algunos casos, puede resultar beneficioso hacer comparaciones directas entre su producto y el de sus competidores, explicando las diferencias y cómo el suyo puede resolver su problema mejor, más rápido y menos costoso, cualquiera que sea el caso.

Compromiso

Aquí es donde las cosas realmente empiezan a mejorar. Su cliente potencial se ha comunicado con su equipo de ventas de alguna manera, ya sea respondiendo a una de sus publicaciones de LinkedIn o completando el formulario de contacto en su sitio web.

Quieres mantener ese compromiso, por lo que debes mantener su atención. Su equipo puede hacer esto con cosas como una demostración de producto en vivo o un descuento de producto. Sin embargo, una de las mejores maneras es con una propuesta detallada que describa todo lo que puede ofrecer a su cliente potencial y cómo su producto o servicio abordará sus necesidades.

Por encima de todo, desea que sepan que usted y su equipo comprenden su problema y que usted está ahí para resolverlo por ellos.

Compra

¡El (casi) objetivo final! Su cliente potencial decide que usted es la mejor opción para resolver su problema o satisfacer su necesidad y se convierte en su cliente real. Se intercambia dinero y ahora es el momento de hacer lo tuyo y mostrarles lo maravilloso que eres.

Lealtad

Si esta sexta etapa no está en su embudo de ventas, usted y su equipo intentarán constantemente ganar nuevos clientes para obtener ganancias a corto plazo.

No basta con ser increíble la primera vez. Debe cumplir constantemente y continuar ayudando a su cliente a mantener a raya ese problema original. También puede descubrir otros nuevos a lo largo del camino y ayudar a aliviarlos.

Se trata de hacerle saber a su cliente que es importante para usted y que usted brinda el mismo alto nivel de servicio independientemente de si es un cliente nuevo o antiguo.

Etapa adicional: promoción

El mejor marketing, incluso en la era digital, es el boca a boca. Cuando las empresas están contentas con el trabajo que usted hace para ellas, será más probable que hagan correr la voz a otras empresas con las que tratan.

La promoción conduce directamente a las dos primeras etapas, Conciencia e Interés. Hacen que otros clientes potenciales conozcan usted y sus servicios, y generan interés al compartir sus experiencias positivas.

En ese sentido, un embudo de ventas B2B puede ser un canal infinito y autorreplicante. Sin mencionar que si sus clientes están lo suficientemente felices como para elogiarlo, ese es un trabajo de marketing que no tendrá que hacer ni pagar. Razón de más para ganarse la fidelidad de sus clientes.

Ejemplo de embudo de ventas B2B

¿Aún no estás seguro de cómo sería esta herramienta de marketing? A continuación se muestra un ejemplo de embudo de ventas B2B que puede utilizar para comenzar a generar clientes potenciales y ganar clientes.

Supongamos que es una empresa de jardinería que presta servicios a otras empresas en su ciudad y desea vender un nuevo servicio que acaba de comenzar a ofrecer.

• Conciencia: su equipo de marketing crea un video de YouTube sobre el nuevo servicio que ofrece: el mantenimiento de árboles. El video muestra a su equipo de paisajismo haciendo de todo, desde plantar un árbol joven hasta cortar ramas muertas de un árbol adulto. La voz en off del video explica los servicios que se ofrecen e invita a los clientes potenciales a obtener más información. La descripción del vídeo incluye un enlace para tal fin.

• Interés: cuando los clientes potenciales hacen clic en ese enlace, se les dirige a su nueva página de servicio de mantenimiento de árboles. La página contiene más detalles sobre el servicio y analiza opciones como servicios únicos o continuos.

• Evaluación: Más abajo en esa página de servicio hay un breve estudio de caso. Quizás uno de sus clientes B2B tenía un hermoso y viejo árbol en sus instalaciones que estaba enfermo, pero que no quería talarlo. Su estudio de caso describe las medidas que tomó para salvar su árbol, lo que también les ahorró costos de remoción.

• Compromiso: debajo del estudio de caso hay una oferta especial. Debido a que se trata de un servicio nuevo, usted decide ofrecer una evaluación gratuita de los árboles de una propiedad o un descuento en la primera llamada de servicio de su cliente potencial. Esta sección incluye instrucciones para pegar el código de descuento en su formulario de contacto.

• Compra: la sección final de esa página contiene un formulario de contacto donde los clientes potenciales pueden reservar sus servicios y obtener ese descuento. Realizas el servicio, tu nuevo cliente paga por él y hay mucho regocijo. Pero aún no has terminado.

• Fidelización: Ofreces muchos más servicios que el mantenimiento de árboles. Entonces, ahora que tiene la dirección de correo electrónico de su nuevo cliente, agréguela a su campaña de fomento del marketing por correo electrónico. Su nuevo cliente recibe correos electrónicos sobre sus otros servicios y otras ofertas especiales durante todo el año. Los hace regresar con su excelente servicio y seguimiento.

• Defensa: La empresa adyacente a su cliente pregunta quién se encarga del paisajismo porque su propiedad luce fantástica ahora. Su cliente estará más que feliz de compartir la información de su empresa y tal vez incluso le dé su tarjeta al vecino. Ahora la empresa vecina conoce usted y sus servicios, y el embudo se repite. Puede ir un paso más allá ofreciendo a sus clientes descuentos por recomendar negocios a su manera.

¿Cuál es el papel del software de propuestas en un embudo de ventas B2B?

La propuesta es una parte esencial del embudo de ventas en el trato B2B. Es su primera oportunidad de brillar realmente para su cliente potencial. Puede ser algo que recopile en un documento PDF o Word desde cero cada vez que cree una propuesta. O puede ser un documento interactivo, elegante y con plantilla que permita visibilidad y control totales del proceso de su propuesta.

Sólo puedes conseguir ese nivel de profesionalismo con el software de propuestas. No sólo le ayudará a redactar una propuesta de aspecto sorprendente, sino que también podrá ver cuándo la abren sus clientes y cuánto tiempo dedican a leerla. Luego podrán contactarlo directamente desde la propuesta para hacerle preguntas o darle el visto bueno.

El software de propuestas lo ayudará a tomar el control de sus ingresos con visibilidad completa del proceso de propuesta. Ver por ti mismo.