El futuro de la habilitación de ventas B2B en la era digital con Robert Knop

El mundo ha cambiado. Vivimos y trabajamos en una era que es más móvil, digital y social que nunca. Entonces, se deduce que la habilitación de ventas B2B ha evolucionado para ser más móvil, digital y social también... ¿verdad? El experto Robert Knop, director general de Assist You Today, no está tan seguro. Algunos equipos de ventas todavía están rezagados.

Combine los conocimientos de Knop con nuestra receta de ventas B2B "Prospección con Vendasta: una estrategia ganadora" para aumentar las tasas de ganancias ahora.

En nuestro evento Conquer Local Connect más reciente, Knop destacó la venta social como una poderosa herramienta de habilitación de ventas B2B, brindó consejos para "apagar el cerebro de marketing" para obtener mayores tasas de éxito de ventas, compartió las mejores prácticas para crear una estrategia de habilitación de ventas impulsada por datos y KPI más profundos y más.

Aquí están los cinco puntos clave de Knop. Profundizaremos en los conocimientos prácticos asociados con cada uno a continuación.

1. el mundo ha cambiado
2. Utilizar las redes sociales para las ventas.
3. Los datos son clave
4. Ir estrecho y profundo
5. Plan para el futuro

1. El mundo ha cambiado: ¿ Tu estrategia de habilitación de ventas B2B también ha cambiado?

Cuando se habla del futuro de la habilitación de ventas, puede ser instructivo reflexionar sobre el pasado. Para Knop, eso significa hablar de sus comienzos como propietario de una agencia hace casi 25 años.

Dirigido, civilizado, exitoso

“Empecé siendo dueño de mi propio negocio como resultado de un gran cambio en el mercado”, dice Knop, y señala que muchos propietarios de agencias podrían relacionarse, dadas las condiciones económicas actuales.

¿Qué tan importante? En el lapso de una semana, la agencia de Knop perdió tres de los cuatro clientes más importantes que tenían, y dos propietarios abandonaron el barco.

Knop era el director creativo de las cuentas de clientes que quedaban y no estaba listo para dejarlo ir. Tomó la audaz decisión de comprar la mitad de la empresa.

"Fue un cambio enorme para mí", dice Knop, "porque, en ese momento, había estado haciendo un trabajo predominantemente creativo... No sabía nada sobre ventas".

De la noche a la mañana, el trabajo de Knop se convirtió en saber.

“En ese momento, mi [estrategia de habilitación de ventas B2B] era obtener una guía telefónica… y comenzar a marcar”, reflexiona Knop. “O me comunicaba por correo electrónico sobre el diseño del sitio web de las personas. No tenía un objetivo, era muy incivilizado y, francamente, no funcionó tan bien".

En el mundo actual, los vendedores tienen una gran cantidad de información gratuita en las redes sociales para potenciar su alcance de ventas y hacerlo más específico, civilizado y exitoso.

Y eso es solo el comienzo.

Transformación digital y habilitación de ventas B2B

El mundo es más móvil, digital y social que nunca, lo que puede traducirse en enormes oportunidades de habilitación de ventas B2B. Es más fácil que nunca estar frente a personas clave hoy en día si opta por no utilizar canales más tradicionales.

Según Knop, la transformación digital simplemente significa ir donde está tu audiencia.

Considere que, en promedio, las personas pasan dos horas y media al día en los sitios de redes sociales (Statista). Es mucho más fácil conectarse con alguien a través de las redes sociales (donde la mayoría de las personas ya lo están) en lugar de, por ejemplo, llamarlo por teléfono o visitar su sitio web.

Pero ir a donde está tu audiencia no significa reinventar la rueda. Significa mover la pista de carreras.

“Tomemos todo lo que nos ha hecho tan exitosos en ventas durante los últimos diez o veinte años y movámoslo en línea”, dice Knop.

2. Utilice las redes sociales para las ventas: aprovechando LinkedIn

Mover sus estrategias de habilitación de ventas B2B en línea significa inevitablemente moverlas a las redes sociales, donde también puede aprovechar una gran cantidad de información sobre prospectos para aumentar su tasa de éxito.

2% contra 83%

¿Por qué las redes sociales son tan clave?

La tasa promedio de respuesta de llamadas en frío se sitúa en torno al 2%. Eso significa que por cada 100 llamadas que hagas, podrías obtener dos respuestas.

Las tasas de respuesta de correo electrónico no son mucho mejores a menos que invierta en aprender las últimas estrategias de alcance de correo electrónico.

Así que tienes que preguntarte, "¿Cuál es un mejor uso de mi tiempo?"

Para Knop, esa respuesta es simple: redes sociales. Venta social en LinkedIn, para ser más específicos.

“Para mí, obtengo una tasa de respuesta del 83 % para mis invitaciones para conectarme en LinkedIn”, dice Knop. Él atribuye la mayor tasa de éxito a los siguientes puntos.

• Las personas ya pasan su tiempo en plataformas de redes sociales como LinkedIn
• Cuatro de cada cinco usuarios de LinkedIn impulsan las decisiones comerciales en su empresa (LinkedIn)
• No es un alcance en frío, ya que puede encontrar información clave sobre prospectos para calentar su introducción.
• Las personas reciben muchos más correos electrónicos y llamadas al día en comparación con los mensajes directos de LinkedIn, por lo que es más probable que se lea su alcance.

LinkedIn para la habilitación de ventas B2B

Knop es obviamente un entusiasta de LinkedIn y por una buena razón. Si bien se pueden aprovechar varias plataformas para la venta social, LinkedIn es la mejor opción para la habilitación de ventas B2B.

“Si estuviéramos vendiendo tacos a la Generación Z como lo hace Taco Bell, querrías estar en TikTok, Instagram o Snapchat. Pero para nosotros, como propietarios de agencias que venden B2B, LinkedIn es nuestra herramienta”, dice Knop.

Usar LinkedIn para la habilitación de ventas B2B sobre otras plataformas sociales tiene sentido por las siguientes razones.

• más profesional
• La mayoría de la información comercial
• Más utilizado para negocios
• Lo más esperado para ser utilizado para negocios
• Herramienta de habilitación de ventas integrada

Apagando tu cerebro de marketing

Knop advierte contra el uso de una mentalidad de marketing al acercarse a la habilitación de ventas B2B en las redes sociales. Al realizar actividades de divulgación, debe activar su cerebro de ventas.

Apagar su cerebro de marketing significa distribuir menos contenido de productos, menos contenido de la empresa y menos campañas. De lo contrario, corre el riesgo de convertir LinkedIn en un canal de relaciones públicas más o en una extensión del sitio web de su empresa.

El contenido que distribuyes en LinkedIn, si quieres que impulse tu estrategia de habilitación de ventas B2B, debe resolver los puntos débiles de los clientes, brindar consejos y trucos, y generar confianza en ti y en tu marca, sin parecer un argumento de venta o vincular a su página web.

Apagar su cerebro de marketing significa más:

• Contenido de valor agregado
• Enfoque auténtico en primera persona
• Piezas independientes que se pueden compartir (contenido "snackable")
• Contenido que mantiene vistas en el canal (nativo, sin clic)
  • Consejo: agregue enlaces en los comentarios, en lugar de incluirlos directamente en su publicación de LinkedIn. ¡El algoritmo te recompensará!

3. Los datos son clave para el éxito de la habilitación de ventas B2B

Ser capaz de medir lo que funciona y lo que no es fundamental para el éxito de la habilitación de ventas B2B, hoy y en el futuro. Y comienza con los datos correctos.

Según Knop, las personas tienden a centrarse en métricas de alto nivel, especialmente cuando se trata de ventas sociales: vistas, me gusta, clics en el sitio web y más.

Mide el embudo

Si bien no hay nada de malo en realizar un seguimiento de las métricas de alto nivel, especialmente si eso es todo lo que puede obtener de sus actividades, recuerde que, en última instancia, está buscando ventas, no clientes potenciales. Los clientes potenciales son un aspecto importante de la generación de proyectos, pero en última instancia, debe convertirlos en clientes de pago.

“Queremos cerrar. Entonces, cuanto más pueda medir ese embudo, mejor estará”, dice Knop.

Además de las métricas de alto nivel, intente realizar un seguimiento de:

• Actividades de LinkedIn Sales Navigator
• Tasas de respuesta al alcance de LinkedIn
• Cuántas reuniones generadas
• ¿Cuántas de esas reuniones resultaron en ventas?

Datos y análisis para la habilitación de ventas B2B

“Estuve en una conferencia recientemente donde alguien [en un panel] dijo que no se podía medir el ROI de las redes sociales”, dice Knop. “Pero he medido la eficacia de las redes sociales tanto en mi propia empresa como en las empresas Fortune 500. Es facil de hacer."

¿La forma más fácil de hacerlo? Realice un experimento con su equipo de ventas, donde la mitad de ellos usan las redes sociales y la otra mitad no. Compara los resultados.

“Las personas que utilizan las redes sociales con fines comerciales obtienen significativamente más clientes potenciales, más reuniones, más ventas y sus ventas promedio son más altas”, dice Knop, según su propia experiencia.

Para aprovechar los datos para la habilitación de ventas B2B, Knop lo desglosa de esta manera.

• Asegúrese de obtener toda la información relevante en su CRM
• Mida los canales frente a frente tanto como sea posible
• Haz apuestas estratégicas basadas en los datos

IA y automatización para la habilitación de ventas B2B

Ser capaz de ver lo más abajo posible del embudo te ayudará a realizar apuestas estratégicas. ¿Una apuesta estratégica que puedes hacer ahora mismo? Apóyate en la IA.

Las nuevas tecnologías seguirán impulsando el éxito de la habilitación de ventas B2B, y la IA y la automatización son actualmente algunas de las herramientas de inteligencia de ventas más poderosas de su equipo.

“Aquí es donde va el disco”, dice Knop. “Si piensa en dónde poner su tiempo y esfuerzo en el futuro, piense en cómo usar estas herramientas para su beneficio en lugar de tratar de combatirlo”.

Estos son algunos ejemplos de cómo la IA y la automatización pueden impulsar la habilitación de ventas B2B:

• AI puede analizar las métricas de rendimiento de un vendedor y ofrecer recomendaciones sobre cómo mejorar
• Volviendo a "apagar su cerebro de marketing", conectar un currículum y algunas indicaciones de orientación en ChatGPT puede ayudar a optimizar un perfil de LinkedIn en minutos.
• El seguimiento y la nutrición automatizados, como la programación de reuniones y el envío de correos electrónicos de recordatorio, pueden ayudar a los equipos a trabajar de manera más inteligente, no más difícil.
• La IA puede ayudar con la prospección de ventas y la generación de prospectos mediante el análisis de datos de las redes sociales y otras fuentes.

4. Ir estrecho y profundo

Con 20 años de experiencia como base, junto con una experiencia comprobada en las tendencias actuales, Knop ofrece tres prácticas recomendadas para desarrollar una estrategia ganadora de habilitación de ventas B2B en la era digital.

Mejores prácticas de habilitación de ventas B2B

1. Construye tu marca digital

La construcción de su marca digital comienza con su sitio web y la página de LinkedIn de su empresa, pero eso es lo que está en juego.

• Como director ejecutivo de su organización, manténgase activo en las redes sociales, agregue valor y construya su marca digital. ¡Se reflejará bien en su empresa y empoderará a sus empleados para que también sean embajadores de la marca!
• Pon tu red fuera de línea en línea. Algunos veteranos de ventas tienen miles de contactos fuera de línea en su rolodex pero solo 300 conexiones en LinkedIn. Es hora de migrarlos.
• Póngase al día con sus contactos después de agregarlos en LinkedIn. También podría abrir la posibilidad de presentaciones cálidas a otros.
• Distribuya contenido que agregue valor a su público objetivo. Espolvoree llamadas a la acción y referencias directas a su empresa con moderación. Para que la habilitación de ventas B2B funcione en las redes sociales, su contenido no debe ser un argumento de venta.

2. Interactuar con otros

¡Se llama redes sociales , no redes antisociales! El compromiso es un componente clave del éxito cuando se trata de la habilitación de ventas B2B.

• La participación pública, como dar me gusta, comentar y compartir las publicaciones de otras personas, es esencial para hacer conexiones, ser memorable y calentar clientes potenciales.
• Cree una oportunidad para construir relaciones haciendo referencia a un contenido específico que le gustó o con el que interactuó.
• Cree su marca digital E interactúe con otros al mismo tiempo etiquetando a personas en las publicaciones de valor agregado que cree, cuando sea relevante.

3. Comuníquese de manera personalizada

La primera mitad de interactuar con otros en LinkedIn ocurre públicamente, en el suministro de noticias. La segunda mitad sucede en los DM. La mensajería privada es la salsa secreta de LinkedIn.

• Manténgase en la mente de sus conexiones comunicándose con ellos una o dos veces al año.
• LinkedIn facilita la búsqueda de oportunidades para comunicarse de forma natural, ya que a menudo recibirá una notificación cuando una de sus conexiones cumpla años, reciba una promoción, anuncie un cambio de título, etc.
• Asegúrese de que cuando se comunique con los clientes, no siempre esté relacionado con el negocio, ¡usted no quiere que sus relaciones se vuelvan transaccionales!
• Tanto desde la perspectiva de la adquisición como de la retención, fomentar las relaciones es clave para posicionarse como un experto confiable en lugar de solo un proveedor o vendedor.

Ancho y poco profundo frente a estrecho y profundo

Puede parecer contradictorio, pero la estrategia más importante de Knop consiste en negarse a lanzar una red amplia. En su lugar, desea ir estrecho y profundo.

Ir demasiado amplio da como resultado relaciones superficiales y transaccionales. Para la habilitación de ventas B2B, ser estrecho y profundo ofrece un ROI mucho mejor.

Para las agencias que venden servicios de marketing, concéntrese en una o dos industrias y cree una lista de clientes seleccionada. Aprenda todo lo que pueda sobre estas empresas y sus ejecutivos, sígalos en sus cuentas de redes sociales y configure Alertas de Google para mantenerse al día con los nuevos desarrollos de la empresa.

Con un flujo constante de información respaldado por una investigación significativa, llegar a clientes potenciales será mucho más fácil y su tasa de ganancias será mucho mayor.

Recuerda: Obtendrás menos clientes potenciales si vas de forma estrecha y profunda.

Pero los clientes potenciales serán de mayor calidad y generarán muchos más cierres, muchos más negocios y muchos más ingresos que si intenta ir más allá y superficialmente.

5. Plan para el futuro

Cuando piensa en el futuro de la habilitación de ventas B2B, a Knop le gusta una cita parafraseada de Wayne Gretzky: No voy donde está el disco, voy donde va el disco.

Cómo mantenerse a la vanguardia

Knop aconseja pensar en cómo sus productos y servicios serán relevantes para el mundo dentro de cinco o diez años, con métricas de estrellas polares que incluyan objetivos a corto y largo plazo.

“¿Qué nuevas oportunidades existirán en el futuro que pueda capitalizar y cambiar su negocio para poder incluir? ¿Y puede hacerlo por delante de sus competidores? Así es como te mantendrás a la vanguardia”, dice Knop.

Ve a donde va el disco.

Preguntas frecuentes

¿Qué incluye la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas incluye todo lo que los equipos de ventas necesitan para interactuar de manera efectiva con los prospectos y cerrar más tratos. Esto puede incluir tecnología, capacitación y recursos, como acceso a datos de clientes, herramientas de automatización de ventas y capacitación en ventas.

¿Por qué es importante la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es importante porque ayuda a los equipos de ventas a generar mejores resultados de rendimiento y aumentar el crecimiento de los ingresos equipándolos con las herramientas que necesitan para tener éxito en sus funciones.