Cómo alinear sus equipos de marketing y ventas B2B

Por qué los equipos de ventas y marketing no están bien alineados

“La desalineación se reduce a dos cosas: métricas y comunicación. En ventas, no me dicen que hable con marketing. Me dicen que me concentre en programar más reuniones y alcanzar esa cuota”. -Eddy Bahnam

Las ventas se enfocan principalmente en generar ingresos, mientras que el marketing se enfoca en generar atención. Los especialistas en marketing tienden a adoptar un enfoque a más largo plazo y están dispuestos a invertir en estrategias que generarán clientes potenciales dentro de unos meses, mientras que el equipo de ventas busca construir una tubería en el mes actual.

Puede parecer que el otro lado está hablando otro idioma. Estas diferencias pueden conducir a luchas internas, oportunidades perdidas y resultados mediocres.

Pero cuando los equipos de ventas y marketing están alineados, todos ganan. El marketing puede trabajar en iniciativas que impactan directamente en los ingresos. Mientras tanto, las ventas pueden obtener apoyo a través de activos y campañas creativas.

Cómo mejorar la alineación de ventas y marketing

¿Listo para alinear sus equipos de marketing y ventas B2B? Prueba estos consejos.

1. Comience con documentación simple

Como un poderoso equipo de podcasting de solo dos personas, es fácil para Jessie y Eddy compartir sus perspectivas únicas como comercializadores y vendedores, respectivamente.

Pero cuanto más grande es una organización, más difícil se vuelve transferir conocimiento.

Eddy recomienda adoptar un enfoque simple para comenzar. Pídale a una persona que escriba una lista de lo que el otro equipo necesita cada mes y pásela.

“Mi vicepresidente de ventas, donde trabajo actualmente, hablará con marketing y luego traerá algo que es súper arcaico como un documento de Word y me preguntará en qué puedo trabajar. Le diré directamente que no puedo trabajar en el 60 %, pero el 40 % que puedo, se lo devolveré al final de la semana. Es arcaico, pero al menos se está haciendo”. -Eddy Bahnam

2. Plantéate objetivos compartidos

Cuando las ventas y el marketing trabajan en los mismos objetivos, se ven obligados a encontrar formas de trabajar juntos y adquieren el hábito de colaborar.

Por supuesto, cada equipo tendrá sus propias iniciativas, pero asegúrese de encontrar un objetivo compartido cada trimestre o mes. Por ejemplo, puede hacer que los equipos trabajen en campañas para un nuevo ICP o trabajen para adquirir 10 cuentas objetivo de su lista de ABM.

3. Reconsidere sus métricas

Nadia Milani, nuestra vicepresidenta de marketing aquí en Proposify, expresó su propia experiencia trabajando en ventas B2B y alineación de marketing.

“Lo que hicimos aquí en Proposify fue que decidimos cambiar nuestros OKR para rastrear las oportunidades entrantes. Debido a eso, pudimos tener una métrica de canalización adjunta a nuestros objetivos y eso fue un gran cambio porque realmente nos obligó a alinearnos aún más con los equipos de ingresos”. - Nadia Milani

Así que pregúntese... ¿cómo puede el marketing realizar un seguimiento de las métricas que se alinean con las ventas? ¿Y cómo pueden las ventas realizar un seguimiento de las métricas que se alinean con el marketing?

4. Diagnosticar problemas juntos

Cuando todos están trabajando para impulsar métricas centradas en los ingresos similares, es más fácil detectar problemas y margen de mejora. Mire sus embudos, su tubería y sus tasas de conversión.

Comience a hacer preguntas como... ¿Tenemos un problema de oportunidades entrantes? ¿Es nuestra tasa de cierre el problema? ¿Es el número de ofertas que tenemos? ¿Es la duración del ciclo de compra?

Es importante tener estas conversaciones juntos. Según el tamaño de sus equipos de ventas y marketing, es posible que pueda incluir a todos en las llamadas mensuales o solo a algunos líderes de cada equipo.

Cuando adquiere el hábito de diagnosticar problemas juntos, puede pasar más fácilmente a soluciones y proyectos compartidos.

5. Trabaja en las mismas plataformas

Los representantes de ventas no suelen consultar los paneles de marketing y los especialistas en marketing no consultan los análisis de ventas. Cada equipo está trabajando para alcanzar sus propias metas y no se enfoca en lo que está haciendo el otro equipo. Pero esto es un error. Debe tener un alto nivel de conocimiento del trabajo y las métricas del otro equipo para que pueda brindar el mejor soporte y asistencia.

Una de las formas más inteligentes de alinearse es trabajar dentro de las mismas plataformas. Puede colaborar en el mismo CRM, software de propuestas, herramienta de gestión de proyectos, plataforma de gestión saliente y panel de análisis empresarial.

“Estamos muy alineados en torno a la tecnología. Cuando trabajas en el mismo lugar y ecosistema, la comunicación es mucho más fácil ya que vivimos en una era en línea”. -Jessie Lizak

Por ejemplo, los vendedores y los especialistas en marketing pueden colaborar dentro de Proposify. Los especialistas en marketing pueden crear secciones de propuestas y mensajes con plantillas y los representantes de ventas pueden enviar, rastrear y analizar propuestas.

6. Asegúrese de que la alineación sea de arriba hacia abajo

Vivimos en un mundo donde más cosas suceden de abajo hacia arriba. Sobre todo en marketing y ventas. Los tomadores de decisiones pueden venir desde abajo y traer ideas y sugerencias a la cima.

Pero cuando se trata de alineación de marketing y ventas, en realidad necesita adoptar un enfoque de arriba hacia abajo. Necesita al líder de marketing y al líder de ventas para preparar el escenario para mejorar la colaboración. Ellos son los que tienen la última palabra sobre plataformas compartidas, objetivos, métricas y más. Sin una gran colaboración entre los líderes senior, la mayoría de los demás esfuerzos de alineación fracasarán.

“Si tiene un liderazgo de arriba hacia abajo que habla entre sí y crea iniciativas, lo hace mucho más fácil y luego pueden informar con ideas y objetivos. Pueden tomar los datos compartidos e ir al mercado con esos datos y luego recibir un retorno mayor”. -Eddy Bahnam,

7. Intercambia favores regularmente

Como cualquier buena relación comercial, la alineación de ventas y marketing debe ser una calle de doble sentido. (Tú me rascas la espalda, yo rasco la tuya.)

Aproveche la oportunidad de hablar con alguien del otro departamento y pregúntele qué puede hacer para hacerle la vida más fácil. Por ejemplo, un especialista en marketing puede solicitar datos para una infografía y un vendedor puede solicitar comentarios sobre una nueva secuencia de correo electrónico. Una vez que haya averiguado lo que la otra persona necesita, hágale saber con qué necesita ayuda.

Establezca una meta personal para intercambiar favores con una persona del otro lado cada mes.

Cuanto más trabajen juntos, más fácil será y mejores resultados obtendrá.