Tendencias de marketing B2B para 2018

Para la mayoría de nosotros, la planificación de las campañas de marketing de fin de año está muy avanzada. De hecho, muchos de ustedes pueden tener todo abotonado.

Muchos de ustedes ya están redactando sus planes de marketing para 2018. Estás mapeando el año, aunque solo sea en el nivel de 10,000 pies.

Así que pensamos que sería útil resumir las principales tendencias probables del marketing B2B para el próximo año. Independientemente de lo que esté planeando, probablemente debería incluir al menos algunos elementos de esta lista.

1. Marketing centrado en el cliente

Esta puede ser la tendencia general de marketing B2B del año.

Esta idea, que la experiencia del cliente es la consideración primera, última y principal, y que todas las estrategias y tácticas sirven a sus prioridades (las del cliente), es la premisa de la mayoría de las tendencias que mencionaremos aquí.

Tome el móvil, por ejemplo. Una gran tendencia, sin duda. Pero es de vital importancia porque ahora las personas simplemente usan más los dispositivos móviles que las computadoras de escritorio. Hacer que sus mensajes y servicios sean aptos para dispositivos móviles (si no primero para dispositivos móviles) es inteligente porque satisface mejor las necesidades de los clientes.

Luego está la tendencia de la personalización, nuevamente, otro síntoma del marketing centrado en el cliente. La personalización, claramente, antepone las necesidades y preferencias del cliente.

Lo mismo ocurre con el marketing basado en cuentas, también. Es solo otro aspecto del marketing centrado en el cliente, también conocido como "primero el cliente".

Esto se aplica nuevamente al video. Esa es una tendencia porque, lo adivinaste, a la gente le gusta ver videos.

Por supuesto, veremos cada una de estas tendencias individualmente, pero esta podría ser la única pregunta que debe hacerse si quiere estar a la vanguardia en 2018:

¿Esta táctica/canal/campaña satisface primero las necesidades del cliente?

Por supuesto, si bien queremos anteponer las necesidades del cliente, también debemos permanecer en el negocio. Pero a menudo, las iniciativas o prácticas comerciales se han establecido en beneficio de la empresa, manteniendo a los clientes "lo suficientemente felices". Es posible que todos tengamos que darle la vuelta a eso en el próximo año y en los años venideros. Puede ser necesario hacer cosas que deleiten a los clientes, mientras mantenemos las necesidades comerciales (ganancias, principalmente) "lo suficientemente felices".

Esto me recuerda un poco a Amazon en años anteriores... como alrededor del 2000. ¿Recuerdas cuando la gente bromeaba sobre "Amazon.org" porque Bezos seguía invirtiendo para hacer que Amazon fuera cada vez mejor y mejor, al diablo con las ganancias? La mayoría de sus inversores se tiraban de los pelos, pero Bezos siguió construyendo su plataforma... siguió construyendo para el cliente.

Bueno, ¿quién se ríe ahora?

Para obtener más ideas sobre cómo implementar una estrategia de marketing verdaderamente centrada en el cliente, incluidas ideas para la retención, satisfacción e ingresos de clientes, consulte nuestro .

2. El marketing se basa cada vez más en los datos

A medida que el marketing centrado en el cliente toma el control, obviamente necesitamos saber todo lo que podamos sobre nuestros clientes. El conocimiento de los mismos se convierte en el activo empresarial por excelencia. Resulta que las funciones de marketing son particularmente dependientes y sensibles a la calidad y precisión de nuestros datos.

O, como dijo una vez el CEO Jack Welch:

La capacidad de una organización para aprender y traducir ese aprendizaje en acción rápidamente es la máxima ventaja competitiva.

Cuanto más sepa acerca de sus clientes, mayor ventaja tendrá. Y cuanto más pueda adaptar sus mensajes, sus productos y servicios, y sus ventas y atención al cliente a esos clientes, obtendrá aún más ventajas.

Hay muchas maneras de hacer esto.

Algunas formas son de baja tecnología, como simplemente hablar con su personal de servicio al cliente y sus representantes de ventas. O, ejem , hablando con sus clientes.

Luego están las formas de tecnología media, como configurar una estación de escucha simple o hacer encuestas a los clientes.

Y luego están las formas de alta tecnología.

Por lo general, involucran una de las palabras de moda y tendencias más importantes de los últimos años: Big Data.

Y cada vez más, estos enfoques de alta tecnología también involucran la nueva gran tendencia "aterradora": AI - inteligencia artificial.

Nada de esto va a desaparecer. De hecho, es más probable que desaparezcan nuestros títulos de trabajo que los Big Data, la IA y los sistemas de conocimiento del cliente súper sofisticados.

Los especialistas en marketing se centran cada vez más en los datos y se basan en ellos. En nuestro mejor momento, somos directores de datos: maestros que pueden pararse frente a nuestros tableros de análisis como los directores frente a sus orquestas, dirigiendo nuestras fuentes de datos a través de nuestras campañas y estrategias, equilibrando hábilmente las diferentes entradas para crear algo verdaderamente ingenioso.

Esa es la visión, al menos. Llegar allí requerirá mucha práctica. Y mucha habilidad técnica.

Es posible que algunos de nosotros tengamos que mejorar esas habilidades técnicas y de gestión de datos.

3. Móvil

Sé que sé. Todos los años, la gente dice: "Este va a ser el año de los dispositivos móviles".

No estoy diciendo eso. Yo digo que, si eres inteligente, 2018 será el año en que te conviertas en un verdadero móvil primero. Entonces, cuando bloquea grandes proyectos, grandes campañas y estrategias de mensajería, no piensa en el escritorio. Dejas de ver a la gente recibiendo tus mensajes en un escritorio.

Los ves sosteniendo un teléfono en la mano.

Construyes para eso, y luego regresas para expandir y adaptar la versión móvil para sus escritorios.

4. Vídeo

“El video se está comiendo Internet”.

Esta es otra tendencia, como la telefonía móvil, que ha estado aumentando durante años. Pero en 2018, el video probablemente pasará de ser “agradable tenerlo” a ser una parte esencial de su programa de marketing de contenido.

Afortunadamente, el video no es tan difícil de hacer como podría parecer al principio.

¿Quiere un ejemplo de un video de marketing B2B completamente digno de un Oscar? Mira el video histérico de Conductor, SEO y contenido Ve a Terapia de pareja.

5. Contenido interactivo

Ni siquiera menciono el "choque de contenido" como una tendencia para 2018. Ya no es realmente una tendencia, es solo un hecho de la vida. En Act-On, hemos estado sumergiéndonos en el contenido interactivo durante algunos años, creando infografías geniales, cuestionarios y evaluaciones que generan clientes potenciales, calculadoras, centros de contenido y mucho más.

Pero debido a que nuestro contenido tiene una cantidad tan loca de competencia, es hora de mejorar tu juego. Si aún no has probado el contenido interactivo, pon algo en tu calendario editorial para el próximo año.

La personalización es una ventaja competitiva esencial

Hay aspectos de esta tendencia en muchos de los otros elementos enumerados aquí. El marketing centrado en el cliente es, en esencia, marketing personalizado. Y el contenido interactivo también es un tipo de marketing personalizado. Incluso el video se puede personalizar (especialmente para aquellos de ustedes que hacen marketing basado en cuentas).

Pero lo incluyo aquí solo para llamar a la personalización por su nombre. Es posible que los especialistas en marketing B2B no hayamos alcanzado la perfección en la personalización, pero nos estamos volviendo mucho más sofisticados de lo que solíamos ser. La combinación de automatización de marketing con personalización es particularmente interesante.

En 2018, va a ser aún mejor.

6. Marketing de influencers

Esta no es solo una tendencia para los especialistas en marketing B2C o para los especialistas en marketing con presupuestos masivos. Los especialistas en marketing B2B con presupuestos modestos (o con grandes presupuestos, para el caso) han estado obteniendo resultados de las asociaciones de personas influyentes durante años.

A veces, esas asociaciones son simplemente para respaldar o mencionar una marca. A veces implican la creación conjunta de contenido. A veces, solo tener a alguien en tu podcast es suficiente.

Lo que parece estar funcionando particularmente bien ahora es asociarse con "micro-influencers", personas que tienen seguidores, pero seguidores más pequeños, a menudo más enfocados en temas particularmente específicos. Eso es bueno para los especialistas en marketing porque los influencers más pequeños tienden a cobrar menos. También tienden a estar más disponibles y, a menudo, más flexibles. Y debido a que están más enfocados en temas particulares, también son más relevantes.

El único problema es que es un poco más difícil encontrar el microinfluencer adecuado con el que asociarse. Pero incluso eso no es tan difícil>.

Facebook puede eclipsar a LinkedIn

Esta es la única tendencia de marketing B2B que no se trata directamente del cliente (aunque se trata indirectamente del cliente).

Durante años, muchos vendedores B2B han sido geniales en Facebook. Lo han probado, seguro. Pero LinkedIn ha dominado como la plataforma de referencia para los negocios.

Ya no tanto.

Pensamientos finales

Los especialistas en marketing tienden a amar las herramientas. Saboreamos las estadísticas y los datos. Y eso es todo bueno. Veremos cada vez más confianza en las herramientas y los datos en los próximos años.

Pero insto a que no nos alejemos demasiado de la conexión genuina con los clientes. Si bien la inteligencia artificial y los sistemas atractivos de automatización de marketing y CRM pueden cambiar y cambiarán la forma en que comercializamos, son solo intermediarios.

Entonces, independientemente de lo que estemos enumerando como las tendencias de marketing B2B en 2018, solo intente hablar con sus clientes. Los eventos en vivo son una gran oportunidad para esto. Curiosamente, los eventos en vivo también son uno de los formatos de marketing de contenido más efectivos. Tal vez sea porque nos permiten conocer a nuestros personajes cara a cara. Ahí es donde aprenderemos los datos cualitativos necesarios para hacer las preguntas correctas en primer lugar.

Porque todos esos datos, toda esa tecnología asombrosa, bueno, son tan buenos como las preguntas que le haces. Y, a menudo, tenemos que conocer a nuestros clientes como personas reales para poder hacer esas preguntas.

Esta conexión con el cliente es en realidad una tendencia emergente en sí misma. He estado viendo un aumento en los artículos sobre esta cosa llamada "empatía" últimamente. Tengamos esto en mente mientras analizamos las tendencias de marketing B2B para 2018.