Las 6 mejores estrategias y tendencias de marketing B2B para 2021

¿Recuerda todos esos planes de marketing que hizo para 2020 y sus estrategias que fueron minuciosamente elaboradas para catapultar a su empresa a una nueva estratosfera de éxito en ventas y marketing? Eso fue antes de los cierres, el desempleo récord, un mercado de valores en zigzag, una economía que cojea y millones viviendo en aislamiento social. La pandemia interrumpió todas las industrias y obligó a todos los especialistas en marketing a cambiar con calma.

Entonces, ¿cómo debe planificar para 2021? ¿Qué lecciones aprendiste y dónde necesitas enfocar tu energía para seguir adelante?

Dado que nuestro enfoque general en Weidert Group es ayudar a las empresas B2B complejas a crecer mejor y de manera más inteligente, hemos identificado las mejores estrategias de inbound marketing para B2B que enfatizaremos más que nunca en 2021, tanto dentro de los planes de marketing de nuestros clientes como nuestra propia.

Comience con una base firme

Para resistir una tormenta como la que todos experimentamos en 2020, se requiere una base construida sobre principios sólidos. Antes de sumergirnos, es importante enmarcar las oportunidades de marketing dentro de la filosofía del volante entrante de HubSpot. Comienza identificando la fuerza: lo que haces para impulsar el volante a través de las tres etapas continuas: atraer, involucrar y deleitar. También debe identificar áreas de fricción, eliminando cualquier cosa que reduzca el impulso del volante a través de barreras no deseadas o falta de simplicidad.

El enfoque del volante ayuda a los especialistas en marketing a pensar mucho más allá del embudo de ventas tradicional que trata la decisión de compra como el final del proceso. En su lugar, mire a los clientes tanto en el contexto de su valor de por vida como del valor potencial de marketing y mejora del producto que pueden representar. El volante adopta más formalmente lo que todos sabíamos intuitivamente: que una compra inicial debería ser realmente el comienzo de una relación continua entre el cliente y el proveedor.

Aquí hay seis estrategias de entrada que creemos que los especialistas en marketing B2B en industrias complejas deberían implementar o mejorar este año. Y ten en cuenta que, si usas HubSpot, muchas de estas tendencias se pueden abordar con las herramientas que ya existen. Por lo tanto, no es tan difícil como puede parecer inicialmente.

1. Comercialice PARA SUS CLIENTES

Pocos aspectos de la relación con un cliente se pasan por alto y se infravaloran más que el valor de por vida del cliente. Es fundamental para el éxito a largo plazo, pero la mayoría de los especialistas en marketing no piensan mucho en ello. Bombear más en relaciones exitosas suena lógico, pero tiene prospectos que necesita aterrizar, ¿verdad?

Bueno, considere esto: ¿Cuánto más caro es adquirir un nuevo cliente en comparación con retener uno existente? Algunos estudios sugieren que gastar tiempo y recursos en encontrar un nuevo cliente es de 5 a 25 veces más costoso que el costo de los esfuerzos efectivos de retención. Por lo tanto, comercializar y obtener valor de sus clientes actuales es una oportunidad rentable que no debe perderse. ¿Cómo puedes hacer esto?

• Sea minucioso. Profundice para descubrir exactamente lo que necesitan. Ya los conoces, su industria y sus puntos débiles. Esfuércese por entender lo que necesitan antes de que se den cuenta.
• Se relevante. Comercializar a los clientes de la forma en que desean ser comercializados. Esto varía según el cliente, por supuesto, pero sugerimos proporcionar valor primero. Luego conviértalo en una oportunidad de venta.
• Se un buen oyente. Sus clientes actuales han tenido una experiencia de cliente (o CX) y es posible que tengan mucho que decir sobre usted. ¿Les has preguntado? Apuesto a que escuchará ideas que pueden mejorar su estrategia de marketing entrante con clientes actuales y potenciales. Implementar un programa estratégico de Voz del Cliente es clave para el éxito en 2021.

Algunos estudios sugieren que aumentar la retención de clientes en solo un 5% puede aumentar las ganancias en un 25% o más, por lo que el marketing para los clientes actuales puede ser enorme. Ahora, exploremos el marketing a través de ellos.

2. Comercialice A TRAVÉS DE SUS CLIENTES

¡Te conocen, te aprecian y te aman!

El marketing "para" los clientes es un lanzacohetes para el marketing a través de ellos. Identifique la parte superior, digamos, el 20 % de sus clientes, no necesariamente en términos de ventas totales sino de pura satisfacción. Estos son sus mejores defensores y probablemente estarán encantados de ayudarlo a crecer.

Así es como ayudamos a un cliente a hacer esto. Entrevistamos a algunos de los principales clientes de nuestro cliente; simples discusiones uno a uno durante las cuales nuestro cliente no estuvo presente. Estos proporcionaron información sobre la industria, los desafíos reales de los clientes y generaron comentarios honestos sobre el desempeño de ese cliente. Por lo tanto, no solo recopilamos información valiosa para dar forma a sus planes de marketing entrante, sino que capturamos testimonios, iniciamos estudios de casos y desarrollamos otro contenido de marketing de minas de oro.

Imagina lo valioso que puede ser este contenido: un prospecto lee los elogios para una empresa escritos por un cliente actual en una situación similar a la suya. ¡Eso es poderoso y convincente!

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Solo necesita facilitar que sus clientes sean grandes defensores y, lo que es más importante, debe actuar en función de esos comentarios para mejorar su rendimiento. Cuando los clientes lo ven actuar según sus comentarios, se sienten más inspirados que nunca para repetir ese comportamiento y ayudarlo a crecer.

Estas dos primeras estrategias son fundamentales para el volante. Sí, está capitalizando la fuerza (sus éxitos con sus clientes) y está reduciendo la fricción (mejorando CX y facilitando que los clientes impulsen su marketing). Además, está celebrando los éxitos, generando confianza y demostrando que aprecia el valor de un cliente.

3. Marketing conversacional y chatbots

El enfoque de marketing tradicional de convencer a la gente ha sido reemplazado por ayudar a la gente . La expectativa del comprador de hoy es recibir alguna orientación o consejo primero. Entonces, pueden estar abiertos a comprar algo, si esa orientación es sólida.

El estilo en el que te comunicas, o el marketing conversacional, se reduce a que las personas necesitan ser tratadas como personas (imagínate eso). No importa la industria, la gente quiere ser escuchada, comprendida y ayudada. No solo eso, también lo quieren en sus términos y en el momento que, cada vez más, no es durante el horario comercial normal. Es este tipo de CX positivo que, lo diré de nuevo, reduce la fricción y crea fuerza: ¡vaya volante!

El gran cambio de Google en el otoño de 2019, BERT (Representaciones de codificador bidireccional de Transformers, por supuesto), incluyó mejoras basadas en mejorar la comprensión del idioma. Google se dio cuenta de que las consultas reflejan el lenguaje natural y las conversaciones, por lo que BERT comprende mejor estos matices humanos y genera resultados más útiles, y aún influye en esos resultados en 2021.

La ciencia del marketing conversacional se relaciona con los chatbots. Las personas exigen respuestas rápidas y precisas a sus preguntas y se sienten cada vez más cómodas con el uso de chatbots. Con los avances en IA, también se están volviendo cada vez más útiles y personalizables.

Sí, la mayoría de la gente sabe que los chatbots son algoritmos sofisticados, no personas reales, pero aun así se sienten reconfortados y cuidados. Dependiendo de dónde se encuentre dentro de un sitio web, un chatbot puede solicitar asistencia de diferentes maneras. Puede ayudar a reducir el enfoque de un visitante y guiarlo a través del viaje de su comprador individual.

4. Personalización

Una de las alegrías simples de tener Netflix es hacer clic en el icono de mi perfil y ver aparecer las distintas opciones. Sí, los algoritmos utilizados para rastrear mi visualización y recomendar programas y contenido relevante pueden ser espeluznantemente precisos, pero es un toque personal que aprecio, aunque sé que es una forma de automatización de marketing.

Como ser humano en el mundo de hoy, cada uno de nosotros espera un nivel de toque personal, incluso en nuestras transacciones comerciales diarias. La personalización , el siguiente paso en la evolución del marketing conversacional, no solo incluye su nombre, incluye sus preferencias y, a menudo, aborda directamente sus necesidades. Y está al alcance de todas las empresas, entonces, ¿por qué no usarlo?

Del mismo modo, los anuncios de reorientación siguen a una audiencia que ha visitado su sitio, recordándoles su existencia y creando un toque más personal. Es otra forma en que los creadores se están volviendo más inteligentes, queriendo que sintamos que nos entienden.

Es asombroso lo rápido que la gente se adapta a la nueva tecnología, especialmente cuando mejora nuestras vidas. Cada año, esperamos que nuestra experiencia mejore, desde navegar por sitios web hasta mirar videos. Hablando de vídeo...

5. Vídeo marketing

En Weidert Group, hemos estado hablando sobre el poder del video durante más de una década (esta publicación aún relevante es de 2011), y solo se está volviendo más fuerte. El año pasado ha enfatizado más que nunca la importancia del compromiso visual, con reuniones de Zoom, eventos virtuales, seminarios web y más. Ningún otro medio se conecta en un nivel tan auténtico y emocional, lo que naturalmente genera más interés, compromiso y conversiones.

Las personas ahora aceptan la presencia de videos en lugares donde no lo harían en el pasado: correos electrónicos, redes sociales, publicaciones de blogs, presentaciones, reseñas y páginas de inicio de sitios web.

Dado que se espera que el impacto de la pandemia continúe durante gran parte de este año y algunas empresas anuncian que su fuerza laboral permanecerá remota, las empresas deben continuar aumentando su uso de video. ¡Eso incluye a su equipo de ventas!

Nueve de cada 10 especialistas en marketing sienten que la pandemia ha hecho que el video sea más importante para el conocimiento de la marca, según las últimas estadísticas de video de HubSpot. Y eso nos muestra:

El 87 % de los vendedores de videos informaron un ROI positivo de sus esfuerzos de video en 2020, un gran aumento desde 2015, cuando solo el 33 % se sentía así.

Nuevamente, los recursos disponibles para aprovechar los videos, desde HubSpot hasta Wistia, Vidyard y muchos otros, hacen que sea muy fácil usar esta valiosa estrategia.

¡ Consulte nuestra biblioteca de recursos de video marketing!

6. Marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es una extensión de su programa inbound, que combina sus mejores metodologías inbound y estrategias de optimización de motores de búsqueda (SEO) con sus mejores tácticas de ventas. Comienza identificando la lista corta de prospectos ideales y luego enfocándolos con un enfoque láser. Algunas investigaciones sugieren que un plan de marketing basado en cuentas podría generar hasta un 200 % más de ingresos a partir de los esfuerzos de marketing de una empresa.

El uso de datos de intención para identificar un público objetivo es una tendencia de marketing creciente en 2021, que ayuda a identificar a quienes están actualmente en el mercado para sus productos o servicios. Como sugiere su nombre, los datos de intención se utilizan para medir la intención de los prospectos que encajan bien con su empresa en función de su investigación activa en línea. Con los datos de intención, puede comprender mejor dónde se encuentran en su viaje de compra y brindarles lo que necesitan cuando lo necesitan.

La combinación de datos de intención con un enfoque ABM puede ayudar a fortalecer su programa de marketing entrante y los resultados de ventas. Dado que cada vez más empresas se vuelven virtuales (lo que tendrá un impacto duradero después de la pandemia), los equipos de ventas deben evolucionar en su enfoque y conjunto de herramientas. Es más importante que nunca fortalecer las relaciones de su equipo de ventas y marketing: alejarse de los libros de jugadas de ventas de la vieja escuela y adoptar un enfoque de ventas entrantes. Construya una base sólida para este enfoque mediante la creación de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) de ventas y marketing B2B.

Bienvenido al año de ir más allá del embudo de ventas tradicional y adoptar la "nueva normalidad" del volante. ¡Y felicitaciones por ser un líder de pensamiento al consumir contenido que lo convierte en un mejor vendedor! Que su 2021 incluya aprendizaje adicional y éxito continuo.

¿Quiere aprender más sobre el inbound marketing y utilizar el enfoque de volante como base? Consulte nuestro seminario web gratuito grabado a continuación.