Guía de marketing B2B para 2019: a qué industrias apuntar

La expansión comercial exitosa significa saber qué tipos de empresas son las más receptivas a su producto.

Existen numerosos factores que intervienen en la predicción e identificación de sus clientes, desde el tamaño de la empresa hasta la forma en que utilizan su producto.

Es por eso que preguntamos a 715 pequeñas y medianas empresas (PYMES) sobre sus intenciones y presupuestos de compra de software comercial para 2019 y 2020 ( obtenga más información sobre nuestra metodología aquí ).

Con una sólida comprensión de qué industrias tienen los presupuestos más grandes, puede orientar mejor sus campañas de marketing y minimizar el riesgo de perder el objetivo.

Echemos un vistazo a los datos sobre intereses e inversiones específicos de la industria para ayudarlo a encontrar a sus clientes SMB. También revisaremos nuestra encuesta casi idéntica de 2017 de 499 PYMES para ayudarlo a comprender mejor las tendencias del mercado y la intención de compra dentro de cada industria.

Determine el seguimiento para ayudar a sus predicciones

En 2017, preguntamos a los responsables de la toma de decisiones tecnológicas en las pymes qué tipos de software estaban usando o planeaban usar en los próximos uno o dos años.

Según sus respuestas, predijimos cuántas empresas utilizarían los tipos de software citados este año cuando realizamos una encuesta similar.

Después de la encuesta de este año, graficamos los resultados. Eche un vistazo a la diferencia entre nuestras expectativas y la realidad:

Si bien no podremos ver el panorama completo hasta 2019 (y determinar si las empresas que planearon usar dentro de los próximos dos años están trabajando en la implementación o no), todavía hay una gran diferencia.

Muchos de los tipos de software citados por los encuestados aumentaron solo un uno o dos por ciento.

Por qué disminuyó cierto uso de tecnología y qué hacer al respecto

Varias de estas tecnologías, predominantemente las emergentes, como la inteligencia artificial y la realidad virtual/aumentada, en realidad disminuyeron tanto en el uso actual como en el planificado durante el año pasado.

Hay varias razones para esto, incluidas las empresas más pequeñas que invierten en software que es emocionante pero no necesario para su empresa en su etapa actual, o el desafío de mantener una campaña de marketing sólida después del entusiasmo inicial por un tipo de software en particular.

Los 5 tipos de software más presupuestados por industria

Nuestra encuesta más reciente identificó las siguientes como las diez principales tecnologías y software presupuestados para 2019 entre las PYMES:

1. Software de finanzas/contabilidad (54%)
2. Computación en la nube (48%)
3. Seguridad de datos e información (47%)
4. Márketing digital (45%)
5. software de recursos humanos (43%)
6. Gestión de proyectos (40%)
7. CRM (38%)
8. Inteligencia de negocios y análisis (35%)
9. Aplicaciones comerciales móviles (33%)
10. Internet de las cosas (26%)

Como puede ver, cuando les preguntamos a los encuestados qué tipos de software tenían una línea real en sus presupuestos de 2019-2020, las nueve categorías principales fueron tipos de tecnología y software establecidos.

La única tecnología comparativamente emergente en la lista es Internet de las cosas, que, a pesar de su reciente popularidad, existe como concepto desde 1999.

Con esto en mente, examinemos las cinco principales categorías de software y, más específicamente, qué industrias están interesadas en ellas. Desglosaremos gráficamente las industrias y los presupuestos, y profundizaremos en el por qué detrás de los números.

Si no comprende estos datos, sus esfuerzos de marketing se quedarán cortos.

Si no trabaja con (o vende) estos tipos de software en particular, quédese conmigo. Terminaremos con algunos consejos prácticos que se aplican a su negocio de cualquier manera.

1. Software de finanzas/contabilidad

Aquí se destacan las empresas de transporte y comercio al por mayor.

El transporte incluye envío y flete y, a menudo, va de la mano con el comercio mayorista. Estas empresas se ocupan de una amplia gama de componentes financieros, como ventas, regulaciones comerciales, campañas internacionales y tarifas asociadas.

Sabiendo eso, es fácil ver por qué el 87 % de las empresas de transporte describen el software de finanzas/contabilidad como fundamental para su negocio, una cifra que supera significativamente el promedio nacional del 70 %.

Es importante tener en cuenta que, si bien el 100 % de las empresas de comunicaciones afirman que esta categoría de software es beneficiosa o crítica para su éxito, a menudo tienen presupuestos más reducidos (un promedio de $9330 por empresa para 2019).

Esto significa que podría haber tanto dinero y una audiencia más receptiva dentro de la industria de las comunicaciones que, digamos, la industria de los medios. Sin embargo, para registrar la misma ganancia, tendría que trabajar mucho más duro y hacer muchas más ventas.

2. Software de computación en la nube

La computación en la nube ha experimentado una tendencia interesante desde nuestra encuesta de 2017. La cantidad de empresas que encontraron dicho software útil o necesario para sus negocios se redujo del 93 % al 88 % entre 2017 y 2018, mientras que la cantidad de empresas que realmente lo usan se mantuvo estable.

Las empresas de transporte requieren uniformidad en varios países y necesitan grandes cantidades de datos de almacenamiento. El gobierno de los EE. UU. es similar en su alcance, complejidad y necesidad de coherencia y facilidad de traducción entre los órganos de gobierno locales, estatales y federales.

La categoría "Servicios" incluye empresas de TI y consultoría, que suelen tener grandes necesidades en términos de requisitos de almacenamiento que hacen que el software de computación en la nube sea esencial para las operaciones diarias.

3. Software de seguridad de datos e información

Con la reciente implementación del RGPD en Europa, muchas empresas que tratan con clientes de la UE deben cumplir con estándares de seguridad increíblemente altos. Esto hace que el software de seguridad de datos e información sea invaluable, ya que las fuertes multas asociadas con las regulaciones podrían llevar a las empresas más pequeñas a la bancarrota.

La mayoría de las industrias en el cuadro anterior se ocupan con frecuencia del comercio y los clientes internacionales; De ello se deduce que tendrían mayores presupuestos para software de seguridad de datos e información.

Las empresas educativas con estudiantes, campus y clientes internacionales deben responder a los requisitos de seguridad de los países pertinentes.

4. Software de marketing digital

El marketing digital incluye automatización, planificación y gestión de campañas, todo lo cual ayuda a las empresas a crear una presencia digital para generar nuevos clientes potenciales en el mercado en línea.

Para la mayoría de las industrias en el cuadro anterior, su grado de inversión en marketing digital tiene sentido. Según un estudio reciente de IDC, el 84 % de los directores ejecutivos y vicepresidentes utilizan las redes sociales para tomar decisiones comerciales.

La industria de los medios llega a muchos de sus clientes (audiencia) a través del contenido digital y produce materiales de marketing que complementan cualquier contenido impreso, televisado o filmado que vendan.

5. software de recursos humanos

Desde el reclutamiento y la nómina hasta el análisis, el software de recursos humanos ayuda a los departamentos y empresas de recursos humanos a garantizar que los empleados estén bien atendidos y que las empresas estén llenas de trabajadores calificados y satisfechos.

La mayoría de las industrias en juego aquí dependen en gran medida de trabajadores por hora y una fuerza laboral transitoria. Con todas esas facetas de las operaciones comerciales para realizar un seguimiento, tiene sentido que industrias como el transporte, la fabricación y los recursos naturales, y el comercio minorista inviertan mucho en software de recursos humanos.

Lo que puedes aprender de estos 5 ejemplos

Guau, eso fue un montón de gráficos y mucha información. ¿Necesitas un descanso? Bebe un poco de té, rómpete el cuello, acaricia a un cachorro o algo así.

¿Sentirse mejor? ¡Bueno!

Entonces, volvamos al trabajo, porque es hora de hacer algo con toda esta información.

Cómo beneficia esto a los proveedores que venden 1 de estos 5 tipos de software

Si vende uno de estos tipos de software, está claro a quién debe dirigir sus campañas de marketing de 2019: las industrias enumeradas en cualquier gráfico que sea relevante para su oferta de productos.

Sin embargo, saber a qué industrias apuntar no significa automáticamente navegar sin problemas. Dado que las industrias enumeradas anteriormente tienen el presupuesto promedio más alto para cada tipo de software, es muy probable que la competencia por su negocio sea más dura que en los mercados con presupuestos más bajos.

Es una buena idea apuntar a estas industrias, pero reserve parte de su presupuesto de marketing para enfocarse en industrias con menos capital pero con un mayor grado de interés. Habrá menos competencia y podrías acaparar el mercado.

Cómo beneficia esto a los proveedores que no ofrecen uno de estos tipos de software

Si no ofrece productos en ninguna de estas categorías, ¡no se desespere! Todavía hay mucho que su empresa debe aprender aquí.

Es importante saber exactamente cómo varias empresas utilizan su software y utilizar esa información como un medio para determinar cómo comercializarlo a empresas similares.

Comenzará a notar tendencias en cómo cada una de esas empresas opera dentro de varias industrias: sus necesidades y cómo las satisface. A partir de ahí, puede determinar qué industrias tienen necesidades similares y orientar su marketing hacia ellas.

Siga el modelo de mirar el lugar de cada industria dentro de la economía global. ¿Qué tipo de mano de obra emplean? ¿Existen requisitos internacionales que su producto pueda ayudar a cumplir? ¿Cómo llegan a sus propios clientes?

Y no olvide mirar las inversiones de años anteriores por industria para ver si está en una tendencia ascendente o descendente, ya que eso podría ser un gran motivador para cambiar su enfoque de marketing.

Una advertencia final para todos los proveedores de software

No desacredite a las empresas más pequeñas o industrias más pequeñas con una tasa de interés más alta. La métrica más útil al planificar sus campañas de marketing es ver qué industrias ven su producto como beneficioso o necesario.

Por ejemplo, observemos dos industrias: A y B. La Industria A tiene un presupuesto promedio de 30K por empresa para invertir en su producto, mientras que la Industria B tiene un presupuesto promedio de 15K por empresa.

Pero la Industria A solo tiene una tasa de presupuesto para su tipo de software del 30 %, mientras que la Industria B tiene una tasa del 60 %. En este caso, ambas industrias tienen la misma cantidad de dinero potencial asignada a su producto.

La Industria B tiene una tasa de interés e inversión mucho más alta, lo que significa que las empresas dentro de ese mercado generalmente consideran que su producto es más necesario.

Al orientar su comercialización hacia la Industria B, tiene una mayor probabilidad de convertir en clientes potenciales a aquellas empresas que no han presupuestado su software.

Crear interés donde antes no existía es difícil, pero una industria más receptiva podría generar mejores resultados. Es un mercado sin explotar, y aprovecharlo podría marcar la diferencia para que su empresa destaque en 2019.

Información sobre la encuesta Top Technology Trends for SMBs de Capterra

Capterra realizó esta encuesta en junio y julio de 2018 entre 715 pymes de EE. UU. con más de un empleado e ingresos anuales inferiores a 100 millones de dólares. La encuesta excluyó a las organizaciones sin fines de lucro. Los encuestados calificados son tomadores de decisiones o tienen una influencia significativa en las decisiones relacionadas con la compra de tecnologías para su organización.