Software de automatización de marketing B2B para empresas de rápido crecimiento

A medida que se acerca cada nuevo año, los equipos de marketing a menudo buscan formas de ser más productivos y exitosos. Esto significa revisar los logros del año pasado, identificar los malos hábitos y repensar los procesos de marketing.

Queremos ayudar. Lo primero que puede hacer es leer nuestra publicación de blog del viernes para obtener algunos consejos sobre cómo crear su plan de marketing de 2017. También puede marcar su calendario para leer nuestra publicación de blog del 23 de diciembre sobre la planificación de su calendario editorial de 2017; ambos son excelentes recursos para ayudarlo a comenzar a trabajar en 2017. Hoy, hablemos de lo que puede necesitar en términos de automatización de marketing B2B software para que su empresa de rápido crecimiento logre sus objetivos de marketing para 2017.

Si bien puede ser desalentador, a medida que su negocio crezca, tendrá que dar el paso y actualizar esa pila de martech DIY de nivel de entrada a algo más sólido que podrá ayudarlo a dar el siguiente paso, ya sea que está buscando $ 10 millones o $ 1 mil millones en ingresos. Ya sea que esté buscando lanzar su producto o servicio, atraer tráfico a su sitio web o crear algo de entusiasmo en las redes sociales, hacerlo bien significa que tendrá que tomar decisiones difíciles sobre lo que puede y no puede hacer. Llega un punto en el que su equipo simplemente no tendrá el tiempo (las habilidades y los recursos) para exprimirlo todo. Aquí es donde ayuda la automatización de marketing para B2B.

Nuestro equipo de marketing de Act-On tiene las mismas tensiones y desafíos que enfrentan los profesionales del marketing en otros lugares. Nuestros objetivos no han cambiado, pero el comportamiento de compra ha cambiado. Según Forrester, el 74 % de los compradores B2B consideran que comprar desde un sitio web es más conveniente y el 59 % preferiría no interactuar con los vendedores como su principal fuente de investigación.

Para resumir eso: si desea que sus esfuerzos de marketing tengan éxito, debe adoptar cosas nuevas todo el tiempo. O para resumir el resumen, señalo lo que un colega ha escrito en su pizarra, "Get Sh#$ Done". Ah, la vida del vendedor de hoy.

El futuro es ahora

Para la empresa de rápido crecimiento que busca dar el siguiente paso para conquistar el mundo, el guión es familiar. Le han dicho que necesita soluciones de correo electrónico, CRM y automatización de marketing. Le dijeron que impulsara el crecimiento aumentando la demanda y generando clientes potenciales.

Pero como señala Forrester, el vendedor exitoso del mañana pasará menos tiempo enviando correos electrónicos masivos utilizando listas compradas y más tiempo extrayendo inteligencia social o aprovechando el modelo predictivo y luego incorporándolo al marketing basado en cuentas.

Como la analista de Forrester, Laura Ramos, escribe en Haga que su marketing B2B prospere en la era del cliente, "los especialistas en marketing deben adoptar una nueva visión del mundo basada en el principio simple de que la obsesión por el cliente se produce cuando caminas por el camino y hablas por hablar".

Con esta nueva visión del mundo, lo que Forrester llama la era del cliente, necesitará algo más que software de automatización de marketing, CRM y correo electrónico. Su pila de martech necesitará permitirle escuchar y tener una conversación con clientes y prospectos a través de canales sociales; necesitará poder aprovechar el marketing basado en cuentas; y necesitará una plataforma dinámica y fácil de usar que pueda ayudar a construir su marca, impulsar la demanda y ayudar a expandir las relaciones con sus clientes.

manzanas contra naranjas

Creo que uno de los desafíos que enfrentan los compradores al seleccionar una plataforma de automatización de marketing B2B es que, con demasiada frecuencia, el proveedor que responde a su consulta dirá cualquier cosa que cree que desea escuchar para obtener su negocio.

He estado en ambos lados de esta conversación, la persona que elige un proveedor, así como el proveedor ( una vez, como vendedor que respondía a RFP en el espacio de tecnologías sostenibles, tuve las órdenes de marcha para implicar que nuestro producto cumplía con todos los requisitos). especificaciones incluso si no las tuviéramos; resolveríamos los detalles una vez que tuviéramos el contrato ).

Entonces, ¿hay alguna forma de eliminar la realidad de la ficción? Haga muchas preguntas y busque referencias. Busque comparaciones de manzanas con manzanas para que no obtenga ejemplos que son B2C cuando es una empresa B2B, o que obtenga referencias de fabricación cuando se encuentre en el espacio de educación superior. Estas son excelentes preguntas para hacer cuando está tratando de obtener los hechos:

• ¿Esta plataforma está diseñada para B2B o B2C? ¿Ambos? ¿Dime cómo?
• ¿Me puede mostrar ejemplos de cómo empresas e industrias como la mía utilizan su producto?
• ¿Su herramienta está diseñada para ventas o marketing? ¿Es una herramienta de productividad de ventas o es una herramienta de generación de demanda/automatización de marketing?
• ¿Es un sistema cerrado o abierto? ¿Tengo que usar todos los productos en su ecosistema o puedo elegir los productos que funcionan mejor para mí que luego pueden integrarse con su plataforma?
• ¿Tu producto escala bien a través de múltiples líneas de productos o geografías? ¿Puedes mostrarme ejemplos?
• ¿Qué tan rápido puedo esperar ponerme en marcha y ver el ROI de mi inversión?
• ¿Puedes hablar sobre la facilidad de uso? ¿Cuánta dependencia del soporte técnico debo tener en cuenta en el uso diario de la plataforma?

un cheque

La gente de finanzas puede anular el marketing y presionar por la opción "gratis" o la opción de "un solo cheque". Analicemos por qué ninguno de estos es probablemente la mejor opción para usted y su equipo de marketing.

Para la opción gratuita, el viejo dicho "obtienes lo que pagas" sigue siendo cierto. Tengo un amigo que recibió un sauna gratuito en el patio trasero de un pariente. Casi $ 10,000 más tarde, puede usar su sauna "gratis" un par de veces al año. Básicamente, esta regla puede aplicarse a lo largo de su vida: la opción gratuita simplemente no será lo suficientemente sólida para satisfacer sus necesidades. Si lo fuera, te estarían cobrando dinero por ello. Puede responder, ¿qué pasa si es lo suficientemente robusto y todavía lo están regalando? Bueno, lo estás pagando en otro lugar. Averigüe dónde, y luego elija si todavía es una buena opción.

Otro rechazo de las finanzas es elegir la opción de "un cheque", lo que significa elegir el proveedor que ofrece todo el ecosistema para que solo tengan que enviar un cheque. Hay varios problemas potenciales para esto. La primera es si el "ecosistema completo" realmente tiene o no lo que necesita y no está simplemente improvisado con partes que no coinciden (consulte la sección anterior de manzanas versus naranjas). Otro desafío es el bloqueo de proveedores. Quién sabe cómo cambiará su negocio, o cambiará su negocio, o qué nuevos disruptores ingresarán al mercado en los próximos años y si seguirá siendo la opción correcta dentro de dos, cinco o 10 años. ¿Podrá esta plataforma escalar con su empresa a medida que sus necesidades crezcan y cambien?

Cerrado versus Abierto

Uno de los otros desafíos para el cheque único (es decir, el sistema cerrado) es que a menudo no son fáciles de usar, y en la era del cliente, eso es un problema. Los sistemas cerrados tampoco fomentan la innovación.

Por lo general, como se mencionó anteriormente, el ecosistema es una colección de empresas más pequeñas adquiridas (ahora divisiones o departamentos) que ya no tienen el mandato de innovar. Ahora funcionan como parte de la nave nodriza y pueden adherirse a los objetivos de la organización más grande. Su sistema todo en uno puede volverse obsoleto y luego anticuado, pieza por pieza.

Por el contrario, una de las ventajas de un sistema abierto es que puede elegir los tipos de soluciones que necesita e integrarlas en su propia pila martech personalizada. También está haciendo que su pila de marketing esté preparada para el futuro. Aparece una nueva tecnología de marketing, digamos una combinación de IA y hologramas, y puede agregarla con relativa facilidad a su pila y comenzar a enviar hologramas inteligentes como parte de su programa de crianza (lo escuchó aquí primero). Los sistemas abiertos permiten la capacidad de escalar para el crecimiento futuro.

La adopción de una plataforma de marketing integrada y automatizada es una solución que funciona bien para un número significativo de empresas. Un informe de Gleanster señala que el 79 % de las empresas con mejor desempeño han estado utilizando la automatización de marketing durante más de dos años. En un estudio de Adestra, los especialistas en marketing dicen que los mayores beneficios de la automatización son el ahorro de tiempo (74 %), una mayor participación del cliente (68 %), comunicaciones más oportunas (58 %) y mayores oportunidades, incluidas las ventas adicionales (58 %).

¿Que significa todo esto?

Bueno, a estas alturas, puede adivinar que necesitará complementar su mantra Get Sh#$ Done con una plataforma de automatización de marketing B2B que genere resultados, no ansiedad.

Usted es el único experto en lo que va a ser lo mejor para su negocio. Pero, como puede adivinar, Act-On puede ser un gran socio, especialmente si es una empresa B2B de rápido crecimiento. Mientras considera sus opciones, haga preguntas sobre flexibilidad, agilidad, adaptabilidad y escalabilidad. Pregunte a los representantes de ventas y referencias sobre el tiempo que tomó desde la adopción de la plataforma de automatización de marketing hasta la ejecución de programas y la generación de ingresos.